隨著原材料價(jià)格的不斷上漲，生產(chǎn)商提高價(jià)格是不可避免的。在通貨膨脹時(shí)期，這種情形也會(huì)變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價(jià)頻繁且幅度更大，但生產(chǎn)商只要能順利的將上漲的成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到零售商，并最終轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，漲價(jià)這一問題便不再令人頭痛。

但事實(shí)是，這種漲價(jià)不能全部轉(zhuǎn)嫁！

現(xiàn)實(shí)情況是，生產(chǎn)商要么犧牲自己通過降低自己的利潤(rùn)率以維持原有價(jià)格不變，換得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)；要么通過提高價(jià)格，將上漲的價(jià)格轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商。這兩種做法都或多或少的傷害到廠商其中一方，很難做到廠商共贏。

為了更加明晰生產(chǎn)商如何通過漲價(jià)實(shí)現(xiàn)廠商共贏，本文探討的漲價(jià)過程僅思考生產(chǎn)商如何將漲價(jià)成功地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。因?yàn)椋谡麄€(gè)銷售渠道鏈中，廠家只與經(jīng)銷商有合同關(guān)系，廠家只能管控到經(jīng)銷商層面。至于將漲價(jià)轉(zhuǎn)移到零售商，則由經(jīng)銷商進(jìn)行。

本文由新藍(lán)海公司首席咨詢顧問梅明平為大家推薦“廠商共贏漲價(jià)法”，包括漲價(jià)時(shí)機(jī)、漲價(jià)方法和信任背書。

一、漲價(jià)時(shí)機(jī)

漲價(jià)時(shí)機(jī)很重要。漲價(jià)早了往往會(huì)遇到經(jīng)銷商的反抗，經(jīng)銷商因拒絕進(jìn)貨而導(dǎo)致生產(chǎn)商承受巨大損失；漲價(jià)晚了也會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)商承受利潤(rùn)損失。因此，漲價(jià)時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要。

龍頭企業(yè)不僅具有定價(jià)權(quán)，且經(jīng)銷商對(duì)龍頭企業(yè)的依賴性強(qiáng)，經(jīng)銷商因害怕失去經(jīng)銷權(quán)而自愿服從生產(chǎn)商的管理。因此，一般情況下，龍頭企業(yè)會(huì)率先漲價(jià)，龍頭企業(yè)的經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)商漲價(jià)而放棄經(jīng)銷權(quán)。所以，漲價(jià)對(duì)于龍頭生產(chǎn)商來說相對(duì)于其他生產(chǎn)商就會(huì)容易一些。

其它企業(yè)的漲價(jià)就相對(duì)難一些，尤其對(duì)經(jīng)銷商的依賴程度比較大的生產(chǎn)商。生產(chǎn)商往往會(huì)因?yàn)楹ε陆?jīng)銷商不進(jìn)貨而不敢漲價(jià)。

所以，等待龍頭企業(yè)漲價(jià)后，其他企業(yè)可以馬上跟進(jìn)漲價(jià)。

二、漲價(jià)方法

即使在合適的時(shí)機(jī)漲價(jià)，也不一定能夠成功實(shí)施漲價(jià)行動(dòng)。生產(chǎn)商需要制定柔性的漲價(jià)方法，循序漸進(jìn)，不可直接漲價(jià)。

新藍(lán)海推薦的漲價(jià)方法包括四個(gè)部分，即通知、返利、先易后難和促銷。

1、通知

在漲價(jià)前，需要提前1~3個(gè)月通知經(jīng)銷商漲價(jià)的時(shí)間和漲價(jià)幅度，便于經(jīng)銷商提前囤貨。利用經(jīng)銷商貪便宜的心理，減輕漲價(jià)帶來的痛苦。

如果擔(dān)心經(jīng)銷商囤貨量大，可以限量囤貨。生產(chǎn)商根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的銷售能力，分配不同額度的進(jìn)貨量。

如XX生產(chǎn)商的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)通知。

尊敬的經(jīng)銷商，首先感謝您一直以來對(duì)我公司產(chǎn)品的大力支持與厚愛。鑒于原材料、運(yùn)輸、水電、人工等成本的持續(xù)上漲，為了緩解成本壓力，維持產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平，我司經(jīng)慎重考慮決定，將于2個(gè)月后即某年某月某日起，統(tǒng)一將XX牌產(chǎn)品出廠價(jià)格上調(diào)10%，希望能得到您的支持與理解。

如果您對(duì)此次調(diào)價(jià)有疑問，可隨時(shí)與當(dāng)?shù)劁N售人員聯(lián)系。

2、返利

為了減輕經(jīng)銷商因生產(chǎn)商漲價(jià)帶來的銷售壓力，在調(diào)價(jià)后的最初3個(gè)月，生產(chǎn)商可以將上調(diào)的價(jià)格以返利的形式讓給經(jīng)銷商。

例如，某生產(chǎn)商的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)及返利通知。

尊敬的經(jīng)銷商朋友，鑒于行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)漲價(jià)了一個(gè)月，我公司也將于1月1日起，所有產(chǎn)品系列漲價(jià)10%。同時(shí)，在漲價(jià)最初的前三個(gè)月，我們將以返利的形式讓利給您，以減輕因漲價(jià)帶給您的銷售壓力。返利政策如下：

1月返利：9%；

2月返利：7%

3月返利：5%

4月返利：無

如果擔(dān)心經(jīng)銷商在1月份拿貨太多，導(dǎo)致生產(chǎn)量過大和成本上升，您也可以給每個(gè)經(jīng)銷商在1~3月確定銷售配額。

3、先易后難

對(duì)于擔(dān)心因漲價(jià)影響銷量的生產(chǎn)商，可以采用循序漸進(jìn)的漲價(jià)方式。優(yōu)先對(duì)于銷量不大的輔銷產(chǎn)品（非暢銷產(chǎn)品）進(jìn)行調(diào)價(jià)，待經(jīng)銷商從心理上接受漲價(jià)后，再開始對(duì)主銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)。

例如：某生產(chǎn)商上調(diào)輔銷產(chǎn)品價(jià)格的通知。

尊敬的經(jīng)銷商總裁，您也知道，現(xiàn)在各行各業(yè)的原材料價(jià)格都在上漲，漲價(jià)肯定是遲早的事。鑒于市場(chǎng)上對(duì)我公司主銷產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，為慎重起見，公司暫緩對(duì)主銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)，以穩(wěn)定您的市場(chǎng)。

目前，公司決定僅對(duì)輔銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)。漲價(jià)幅度為15%，漲價(jià)日期為某年某月某日。

謝謝您的理解和支持。

4、促銷

促銷對(duì)象包括消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷和零售商促銷。促銷方式包括買贈(zèng)、折扣、套餐等。

例如，10月份經(jīng)銷商進(jìn)貨促銷優(yōu)惠政策，所有經(jīng)銷商進(jìn)貨均買10 送1；或者經(jīng)銷商進(jìn)貨均享受9折優(yōu)惠；或者經(jīng)銷商按套餐進(jìn)貨享受85折優(yōu)惠。

三、信任背書

漲價(jià)牽涉到第三方企業(yè)。生產(chǎn)商和經(jīng)銷商屬于兩個(gè)不同企業(yè)，如果單一由生產(chǎn)商制定漲價(jià)方式，交給經(jīng)銷商執(zhí)行，即使在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、用最恰當(dāng)?shù)姆椒▽?shí)施漲價(jià)，也可能遇到漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

最好的方法是，生產(chǎn)商在確定漲價(jià)時(shí)機(jī)和制定漲價(jià)方式后，邀請(qǐng)8~10位有代表性和有話語權(quán)的經(jīng)銷商代表，和生產(chǎn)商一起討論并確定。

在與經(jīng)銷商的討論過程中，可以由廠商雙方代表坐在一起，對(duì)原有由生產(chǎn)商確定的漲價(jià)時(shí)機(jī)和漲價(jià)方式進(jìn)行修改，以獲得經(jīng)銷商的信任背書。只有經(jīng)過廠商雙方確定的漲價(jià)方案，在實(shí)施過程中才能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。

總之，漲價(jià)需要生產(chǎn)商與經(jīng)銷商斗智斗勇。生產(chǎn)商不僅需要有智慧，更需要有膽量和勇氣。