經(jīng)銷商所具備的功能越多，或需要完成的職責(zé)越多，則經(jīng)銷商所獲得的利益就越高。如果銷售名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要促銷能力，則經(jīng)銷商獲得的利益就少。如名牌洗發(fā)水，經(jīng)銷商經(jīng)營的毛利在10%甚至更低。而銷售雜牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商需要有非常強的促銷能力，則經(jīng)銷商獲得的利益就多，如雜牌洗發(fā)水，經(jīng)銷商經(jīng)營的毛利甚至高達50%。

為了讓經(jīng)銷商所具備的能力與銷售廠家產(chǎn)品所需要的能力匹配，廠家確定經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)時，就需要有明確的要求。如：

1.如果廠家資金不足，或需要大量的資金周轉(zhuǎn)，就需要經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，甚至需要經(jīng)銷商向廠家預(yù)先支付貨款。這時，對廠家來說，經(jīng)銷商的融資功能最重要。所以，在招商時，就需要有明確的資金要求，如100萬元啟動資金。同時，廠家要將獎勵的重點放在經(jīng)銷商支付貨款上，如格力的淡季貼息政策。在淡季，經(jīng)銷商將閑置的現(xiàn)金交給格力，格力每個月就會補貼1.7%，最多可以貼息6個月，即100萬元的現(xiàn)金，經(jīng)銷商交給格力，格力最高可以貼息10.2萬元。同時，這筆現(xiàn)金也可以作為預(yù)付的貨款使用。

2.如果是一家新的廠家，最重要的是要把產(chǎn)品賣出去，廠家最需要開發(fā)具備促銷能力的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的促銷能力高低，決定了這家新的廠家未來的發(fā)展速度。例如，大量招聘曾任廠家業(yè)務(wù)員的人作為廠家的經(jīng)銷商，或者將自己廠家的銷售人員轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商。因為這些人具備很強的促銷能力，能夠幫助廠家快速發(fā)展。如艾麗碧絲，就是將部分銷售人員轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，導(dǎo)致生命力很強。

3.如果產(chǎn)品易損壞或變質(zhì)，就需要采用現(xiàn)款現(xiàn)貨以快速轉(zhuǎn)移所有權(quán)（轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險），同時對經(jīng)銷商的庫存設(shè)置有明確的、嚴(yán)格的要求，如奶制品等。

4.如果通過賣場才能銷售，則需要經(jīng)銷商有很強的商業(yè)談判能力，以獲取好的交易條件，增加獲利空間。這時，廠家就需要招聘有談判能力的經(jīng)銷商，如大量招聘曾經(jīng)擔(dān)任過賣場買手的員工作為經(jīng)銷商，他們知道賣場的套路，很容易獲得較好的交易條件。或者選擇曾經(jīng)在國際型大賣場做過管理者的高管，來擔(dān)任廠家現(xiàn)代渠道部或KA部的銷售總監(jiān)，能夠?qū)?jīng)銷商進行培訓(xùn)，也是一個不錯的選擇。

總之，經(jīng)銷商的作用舉足輕重，經(jīng)銷商的能力一定要與經(jīng)營產(chǎn)品所需要的能力進行高度匹配。