現(xiàn)狀與后果

1．銷(xiāo)售總監(jiān)每年出臺(tái)的銷(xiāo)售政策，當(dāng)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣布后，立即遭到經(jīng)銷(xiāo)商的反對(duì)甚至抗拒，于是經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售總監(jiān)之間的沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商失去對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)的信任，銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)法正常開(kāi)展工作。

2．廠家推出的新產(chǎn)品不適合現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商、現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商拒絕銷(xiāo)售新產(chǎn)品，但廠家強(qiáng)制性要求經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，于是經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)部之間的沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不相信廠家開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，懷疑廠家開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力。

3．廠家在未事先通知經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，突然降低產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品價(jià)格高，無(wú)法清倉(cāng)，經(jīng)銷(xiāo)商受到經(jīng)濟(jì)損失，于是廠商沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致廠商嚴(yán)重不互信。

4．廠家在未與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的情況下，新開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上渠道，通過(guò)電子商務(wù)，面向全國(guó)銷(xiāo)售，且價(jià)格比實(shí)體店低，于是實(shí)體店成了樣板店，消費(fèi)者在實(shí)體店選擇產(chǎn)品，在網(wǎng)上下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者提供了服務(wù)，而廠家享受了服務(wù)的利潤(rùn)，導(dǎo)致線上線下渠道之間的沖突，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛關(guān)門(mén)離場(chǎng)。

5．大戶經(jīng)銷(xiāo)商享受了廠家給予的極低的折扣，產(chǎn)品紛紛低價(jià)竄貨到小經(jīng)銷(xiāo)商所在的銷(xiāo)售區(qū)域，導(dǎo)致小經(jīng)銷(xiāo)商原有的客戶認(rèn)為賺了他們過(guò)多的錢(qián)，紛紛要求退貨。小經(jīng)銷(xiāo)商欲哭無(wú)淚，對(duì)不起鄉(xiāng)親父老，關(guān)門(mén)離場(chǎng)。

案例：汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為汽車(chē)廠家壓貨的行為有礙于它們控制成本，而汽車(chē)廠家則認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)更多的貨，阻止了它們的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。因此，汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商就成了各自挫敗的對(duì)象，尤其在汽車(chē)銷(xiāo)量下滑時(shí)更是如此。于是，沖突便產(chǎn)生了。