李嘉誠(chéng)曾說(shuō)：商業(yè)合作必須有三大前提，一是雙方必須有可以合作的利益，二是必須有可以合作的意愿，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。那么，其實(shí)廠家和經(jīng)銷商也是一種互助互利、合作的關(guān)系，廠家只有做好相關(guān)返利政策，才能提高經(jīng)銷商的積極性。

而經(jīng)銷商返利的大小，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本，關(guān)系到經(jīng)銷商的積極性，關(guān)系到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系到其他營(yíng)銷費(fèi)用，如促銷費(fèi)的分配。

所以，經(jīng)銷商返利大小，能夠反映出銷售總監(jiān)的管理水平、市場(chǎng)部與銷售部的配合默契程度、企業(yè)老板的經(jīng)營(yíng)思路。確定返利大小需要參考以下因素。

1．不同產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。它是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵。

2．行業(yè)的返利水平。它是否達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵。

3．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利水平。它是提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

4．經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的其他競(jìng)品的返利水平。它是成為經(jīng)銷商首推產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5．企業(yè)歷年的返利水平。它是影響經(jīng)銷商不滿情緒的關(guān)鍵。

6．返利占經(jīng)銷商所獲整體收入的比例大小。它是影響經(jīng)銷商積極性的關(guān)鍵。

7．返利的大小。它是影響企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵。

當(dāng)然，返利作為額外的獎(jiǎng)勵(lì)，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷商去努力提高銷量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴(yán)格財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定點(diǎn)數(shù)的范圍，在確定前要充分考慮不同行業(yè)返利水平、產(chǎn)品利潤(rùn)率水平、產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利水平。