關(guān)于朋友與生意，有一句至情至理的古訓(xùn)：親兄弟明算賬。這里面包含著兩層含義，一是做生意要講兄弟朋友之情，二是情分再深也要把賬算清楚。一切憑關(guān)系、憑親情、憑感情、憑義氣，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有考核、沒(méi)有淘汰、沒(méi)有壓力、沒(méi)有更新的企業(yè)體質(zhì)，都是做不了大生意的。

某牙刷企業(yè)自建立以來(lái)一直發(fā)展得很順利，尤其剛開(kāi)始時(shí)，總經(jīng)理龐大兵親自?huà)鞄洠衅噶艘慌軆?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。正是由于這一批經(jīng)銷(xiāo)商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。

十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開(kāi)始放慢，銷(xiāo)售額一直得不到提升。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)還是在剛開(kāi)始那幾年發(fā)展起來(lái)的，銷(xiāo)售區(qū)域還是剛開(kāi)始發(fā)展的那幾個(gè)區(qū)域，十多年來(lái)，企業(yè)幾乎沒(méi)有招聘新的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的銷(xiāo)量主要還是靠那幾個(gè)老的經(jīng)銷(xiāo)商在支撐和“唱戲”。結(jié)果導(dǎo)致：

（1）這些經(jīng)銷(xiāo)商和老板的感情越來(lái)越鐵。

（2）壓貨、完成銷(xiāo)量總是這些經(jīng)銷(xiāo)商沖在前面。

（3）由于產(chǎn)生了優(yōu)越感，他們總在不斷地找廠家要額外政策。

（4）企業(yè)對(duì)于他們的違規(guī)行為睜一只眼閉一只眼。

（5）他們對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售政策總是指指點(diǎn)點(diǎn)。

（6）新的經(jīng)銷(xiāo)商總是發(fā)展不起來(lái)。

（7）銷(xiāo)售總監(jiān)的存活期越來(lái)越短，到現(xiàn)在只有3個(gè)月。

龐大兵的企業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)以上的情況呢？我們應(yīng)該如何規(guī)避這種類(lèi)似的情況發(fā)生？

銷(xiāo)售總監(jiān)作為企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理政策的代表，應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性。但可悲的是，中國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，沒(méi)有績(jī)效評(píng)估的企業(yè)就沒(méi)有淘汰機(jī)制，沒(méi)有淘汰機(jī)制就沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，沒(méi)有銷(xiāo)售壓力就沒(méi)有銷(xiāo)量的持續(xù)提升，其結(jié)果是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量越來(lái)越差，企業(yè)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑，嚴(yán)重者導(dǎo)致企業(yè)就此一蹶不振！

要改變這些情況，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施績(jī)效管理，通過(guò)績(jī)效考評(píng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道自己的經(jīng)營(yíng)狀況，并通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的壓力。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效評(píng)估同企業(yè)內(nèi)部的員工工作評(píng)估一樣重要。企業(yè)只有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，分銷(xiāo)渠道才有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)才有激情，銷(xiāo)量才能持續(xù)提升。所以，企業(yè)老板要重視，銷(xiāo)售總監(jiān)要嚴(yán)格實(shí)施，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的可能。