孟子曰：不以規(guī)矩不能成方圓。竄貨，又稱倒貨、沖貨、跨區(qū)銷售，是銷售網(wǎng)絡(luò)中與廠商簽訂合同的經(jīng)銷商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)存、流通或銷售的行為。

竄貨導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格越來越低，經(jīng)銷商利潤大幅縮水甚至虧損......想要規(guī)避這種行為，就必須銷售總監(jiān)出馬制定相應(yīng)的政策和規(guī)定，進(jìn)而規(guī)范整個(gè)市場(chǎng)。

銷售總監(jiān)管理竄貨要掌握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1．對(duì)于責(zé)任人的界定。所有的竄貨，都由與廠家簽訂協(xié)議的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。至于該經(jīng)銷商把貨給了二級(jí)批發(fā)商還是零售商，由此導(dǎo)致的竄貨，也由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。這一點(diǎn)，銷售總監(jiān)要在經(jīng)銷商大會(huì)上說清楚，同時(shí)，也要讓區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都明白這一點(diǎn)。

2．千萬不能由銷售人員負(fù)責(zé)管理竄貨。很多廠家都由銷售人員負(fù)責(zé)管理竄貨，同時(shí)，對(duì)于發(fā)生竄貨的經(jīng)銷商，其銷售人員也承擔(dān)連帶責(zé)任，這樣做的后果是竄貨會(huì)越管越多。

3．大戶政策。竄貨由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，但往往大戶政策是公司老板的想法，銷售總監(jiān)要盡量說服老板取消大戶政策。

4．返利。按完成的銷售計(jì)劃100%進(jìn)行返利，會(huì)減少竄貨的發(fā)生。

5．鋪底。靈活運(yùn)用鋪底政策，對(duì)于發(fā)生過竄貨的，立即取消鋪底支持，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。

6．區(qū)別對(duì)待不同類型的經(jīng)銷商。對(duì)于多品牌經(jīng)營，忠誠度又不高的經(jīng)銷商，可以采用限量供貨的方法，控制他們竄貨。