馬克思說：人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關(guān)。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的最終目的也是最大化地獲取利潤。而廠家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷商、爭取渠道暢通的一種直接而有效的手段。

那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時又能將其負面作用降至最低呢？為此，必須建設(shè)一個科學的返利系統(tǒng)，在建設(shè)時應(yīng)特別注意產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定情況、銷售淡旺季和市場掌控度。

當然，企業(yè)的返利方式也不是一成不變的，要根據(jù)不同的市場情況設(shè)置不同的返利方式，這樣才能達到最好的效果。

1．不同市場返利的側(cè)重點不一樣。

（1）發(fā)達市場。返利側(cè)重于控制市場價格，防止竄貨。

（2）發(fā)展中市場。返利側(cè)重于打擊競品，提高鋪貨率。

（3）新開發(fā)市場。返利側(cè)重于引導經(jīng)銷商主動壓貨。

2．同一家企業(yè)在不同的發(fā)展時期返利不一樣。

（1）新企業(yè)。返利重點在于鼓勵經(jīng)銷商進貨，以銷量返利。

（2）成熟企業(yè)。返利重點在于培養(yǎng)中小經(jīng)銷商成長，以任務(wù)返利。

3．經(jīng)銷商不同，返利重點也不一樣。

（1）企業(yè)大部分經(jīng)銷商是新加盟的經(jīng)銷商。返利以月度返利為主，短期獎勵。

（2）企業(yè)大部分經(jīng)銷商同時在經(jīng)營競品。返利以打擊競品為主。

（3）企業(yè)銷量主要來自幾個大的經(jīng)銷商。返利以鼓勵中小經(jīng)銷商發(fā)展，抑制大戶經(jīng)銷商為主。

4．產(chǎn)品銷售的季節(jié)性不同，返利重點不一樣。

（1）銷量均衡且穩(wěn)定，返利重點是鼓勵均衡銷售，以月度返利為主，年度返利為輔。

（2）季節(jié)性明顯的產(chǎn)品，返利重點是鼓勵提前進貨，進貨越早，返利越多。

用返利來激勵和控制經(jīng)銷商，企業(yè)首先要清楚現(xiàn)階段激勵和控制經(jīng)銷商要達到的具體目標是什么。只有具體目標清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標制定有針對性的返利方案，才能通過返利獎勵得到企業(yè)真正想要的東西。