處于快速變化的時代，我們的渠道發(fā)生著顛覆性的變化，渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈，如何設(shè)計多渠道？如何開發(fā)與管理多渠道？如何從多渠道沖突轉(zhuǎn)向多渠道協(xié)同？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，面臨渠道問題打亂仗，導(dǎo)致渠道浪費、分裂、沖突……最終導(dǎo)致競爭力缺失，銷量下降。

1.營銷渠道戰(zhàn)略是長期發(fā)展戰(zhàn)略

美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士提出：銷售渠道是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素；營銷渠道難以在短期內(nèi)模仿，對獲取競爭優(yōu)勢來說，它比其他要素更能提供潛在力量。

渠道戰(zhàn)略是企業(yè)高層管理者需要思考的長期發(fā)展戰(zhàn)略，少則三年、五年，多則十年、二十年甚至更長。

2.營銷渠道是百年企業(yè)的根基

企業(yè)要持續(xù)經(jīng)營，就需要重視經(jīng)銷商，通過渠道再造，培養(yǎng)一批投資型有戰(zhàn)斗力和忠誠度的經(jīng)銷商。

反之，如果企業(yè)大部分都是各自為政、唯利是圖的投機型經(jīng)銷商，隨著行業(yè)發(fā)展，競爭不斷加劇，經(jīng)銷商將成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的阻礙，渠道猶如沙丘之塔，沒有穩(wěn)固的根基，輕易可以分崩離析、坍塌瓦解。

3.經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略是一把手工程

渠道占有了產(chǎn)品銷售的大部分利潤，經(jīng)銷商渠道選擇會影響其它所有的營銷決策，牽一

發(fā)而動全身，戰(zhàn)略意義重大。

經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略屬于頂層設(shè)計，需要最高決策者的信念、決心和智慧，制定出一套高效

管理系統(tǒng)，并全面貫徹落實。

4.經(jīng)銷商管理模式改變與創(chuàng)新

經(jīng)銷商管理是一項技術(shù)，同時也是一門藝術(shù)，經(jīng)銷商渠道一旦建立，改變很難且成本高。經(jīng)銷渠道的變革不可一蹴而就，這是循序漸進的過程。要實現(xiàn)有效的改變，需要以高超的技術(shù)手腕拿捏分寸，控制風(fēng)險，同時還要有所創(chuàng)新，突破瓶頸與局限，使經(jīng)銷商不僅服務(wù)于市場，更要創(chuàng)造市場，乃至重構(gòu)市場。

5.廠商共贏關(guān)系建立

對廠商關(guān)系重新定位，建立新型廠商關(guān)系，這也是未來營銷渠道發(fā)展的必然趨勢。廠商相互博弈已不再適應(yīng)市場環(huán)境的變化，如果不及時作出調(diào)整與改變，廠家將逐漸失去對渠道的掌控權(quán)，更甚者面臨渠道崩潰或破產(chǎn)風(fēng)險。

新型廠商關(guān)系是一種“廠商共贏”的關(guān)系，這種關(guān)系的建立，企業(yè)需要識別困難與問題所帶來的危險信號，徹底摒棄對廠商關(guān)系的錯誤認(rèn)識；從戰(zhàn)略到執(zhí)行做出全面的規(guī)劃并整體運作，提高營銷渠道的四原力，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，線上線下渠道深度融合，全面提升渠道效率和競爭力，實現(xiàn)基業(yè)長青。

6.從戰(zhàn)略走向戰(zhàn)術(shù)

從“戰(zhàn)略部署”走向“戰(zhàn)術(shù)調(diào)整”的過程，也是不斷實踐總結(jié)的過程。中間經(jīng)常會遇到大大小小的問題，如：?

銷售瓶頸：企業(yè)遭遇銷售增量瓶頸，長期銷量上不去，銷售情況堪憂，更甚者面臨銷量持續(xù)下滑；

管理無序：經(jīng)銷商管理思路混亂，經(jīng)銷商的問題層出不窮，管理壓力大，焦慮無比，找不到原因和解決出口。

沖突嚴(yán)重：廠商矛盾積淀已久，廠商關(guān)系呈不良狀態(tài)，有惡化趨勢，企業(yè)主導(dǎo)權(quán)減弱，想要改變與突破。

無法共識：企業(yè)高層對于渠道發(fā)展達不成共識，思路難統(tǒng)一，決策風(fēng)險大，需要專業(yè)建議。

沒有規(guī)劃：新企業(yè)、新市場、新產(chǎn)品缺少系統(tǒng)打法，容易走彎路，試錯成本高昂，沒有全面規(guī)劃設(shè)計。

缺乏系統(tǒng)：缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化進行渠道建設(shè)，沒有一套經(jīng)銷商管理體系與整體解決方案。

這個時候就要求企業(yè)在設(shè)計渠道戰(zhàn)略時，必須與戰(zhàn)術(shù)渾然一體，邏輯結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，經(jīng)過科學(xué)實踐形成營銷渠道系統(tǒng)咨詢框架。

7.尋求廠商共贏之道

未來企業(yè)的發(fā)展趨勢是品牌與渠道兩手都要硬。廠家高層管理人員，一方面要具有長遠眼光來確定長期發(fā)展的渠道戰(zhàn)略，為企業(yè)打造差異化的競爭優(yōu)勢；另一方面要具有系統(tǒng)思維來建立體系完整的渠道政策，為企業(yè)打造高績效的內(nèi)外團隊。這是對企業(yè)管理者信念、決心和智慧的深度考驗。

渠道即生意，生意即關(guān)系，企業(yè)要想實現(xiàn)廠商共贏，則要以高超的手腕和準(zhǔn)確的判斷把握廠商關(guān)系的要脈，用戰(zhàn)略性思維引導(dǎo)經(jīng)銷商形成強大的自驅(qū)力，打造廠商利益共同體而與經(jīng)銷商共生、共創(chuàng)、共贏。

“廠商共贏”不是一句口號，也不是一種理想，在當(dāng)下的環(huán)境中，它應(yīng)該是一種理念，一種價值觀，一種文化，深植于每個企業(yè)。

在新的時代里，我們需要的是深度互信、抱團取暖、互惠互利、長久合作，需要的是建立共同的信念、使命，創(chuàng)造我們共同的事業(yè)，彼此成就與成長。這對我們廠家和經(jīng)銷商雙方的行為是一種指導(dǎo)和約束，利他與利己不再是對立而是融合，廠商共贏讓我們更有持續(xù)前行的力量。

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