一個國際調(diào)查機構對國際上的經(jīng)銷商進行調(diào)查得出結論：你有一個好的產(chǎn)品，如果再有一個好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當你有一個好的產(chǎn)品，卻有一個差的經(jīng)銷商的時候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是你的產(chǎn)品不如競爭對手的產(chǎn)品。如果跟競爭對手比，你的產(chǎn)品比較差，但是你有一個好的經(jīng)銷商，用戶的滿意程度就能達到49%。而產(chǎn)品不好，經(jīng)銷商也不好，用戶的滿意程度就沒有了，那就賣什么都“沒戲”了。從這里可以看出，實際上品牌忠誠度在國際上也是絕對達不到100%的。有一個好的產(chǎn)品和好的經(jīng)銷商也只有56%的滿意程度，這已經(jīng)相當不錯了。而且僅僅有好的產(chǎn)品是不行的，沒有一個好的經(jīng)銷商，用戶的滿意程度也是高不到哪里去的。你有一個好的經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品跟競爭品牌比可能稍微差了一點，你也會取得好的業(yè)績。這就是經(jīng)銷商的作用。

這時我們或許可以得出這樣一個結論：經(jīng)銷商才是廠商的第一用戶。

1．分擔廠商的經(jīng)營風險

經(jīng)銷商與廠商合作，在一定程度上需要承擔相應的責任和義務，而不是全部渠道責任和風險都由廠商獨立承擔。

經(jīng)銷商需要負責所在區(qū)域的市場開拓、產(chǎn)品倉儲、運輸、資金、經(jīng)銷成本與費用等相關方面的工作與責任，相應的責任與經(jīng)營風險也自然由經(jīng)銷商承擔。廠商通過與經(jīng)銷商的合作，同時也將地區(qū)市場的相關風險分解給經(jīng)銷商，從而相對減少自身的風險。

2．快速分銷使之覆蓋目標市場

就算世界上最好的產(chǎn)品輔之以最佳的廣告，如果用戶買不到，企業(yè)的市場目的就根本達不到。因此，產(chǎn)品應最大限度、最方便地接近用戶，提高終端布點的密度與促銷力度，新面市、需要快速鋪市搶占市場的產(chǎn)品尤其如此。

（1）擁有快速分銷的銷售隊伍和網(wǎng)絡。各地區(qū)的經(jīng)銷商，因自身發(fā)展的需要，都發(fā)展有一定的分銷網(wǎng)絡，建有相應的銷售隊伍，具有一定的銷售管理基礎，能在短時間內(nèi)，將廠商的產(chǎn)品迅速、全面地推廣到其所控制的網(wǎng)點體系，起到快速分銷的作用。

（2）擁有快速分銷的人脈。各地區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)過多年當?shù)亟?jīng)營經(jīng)驗的積累和提煉，掌握地區(qū)行業(yè)、產(chǎn)品、競爭與用戶的特點，同時擁有相應的銷售服務等配套能力，對適合當?shù)劁N售的產(chǎn)品，能夠迅速、主動、有效地推介。同時，由于經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅男抛u和關系，產(chǎn)品容易取得當?shù)赜脩舻男刨?，有利于產(chǎn)品的使用推廣。

3．傳遞市場信息

經(jīng)銷商是廠商在市場上的“順風耳”和“擴大器”，可以迅速幫助廠商傳遞市場信息。

（1）順風耳。在地區(qū)市場上，經(jīng)銷商面對面地直接接觸用戶，對消費者的購買心理、行為與習慣、動機與需要等非常熟悉，能有效收集消費者或渠道客戶對廠商的廣告、促銷、服務、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的意見并直接反饋給廠商，以利于廠商全面掌握市場與需求情況，并進行相關工作的改進，進一步滿足市場和用戶的需要。

某企業(yè)產(chǎn)品電視廣告播放后，經(jīng)銷商了解到這則廣告對消費者沒有吸引力，于是反饋給廠商。廠商根據(jù)收集到的信息，經(jīng)過反復研究后，決定取消現(xiàn)有電視廣告，重新設計新的廣告片。3個月后，新的電視廣告開始播放，消費者反響很好，產(chǎn)品的銷量上升很快。經(jīng)銷商對廠商的快速市場反應贊嘆不已。

（2）擴大器。廠商自己的品牌、產(chǎn)品、促銷、宣傳、服務等相關信息，通過經(jīng)銷商的傳遞作用，讓更多目標用戶接收準確的信息，吸引用戶購買并培養(yǎng)用戶忠誠度，形成較大、較穩(wěn)定的用戶群體