暗返利與明返利交叉使用，才會發(fā)揮出應(yīng)有的效果，才能成為企業(yè)在市場上取勝的利器！

百事可樂公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運用返利政策，規(guī)定返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項獎勵為“暗返利”，即事前沒有任何約定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷商。

1．明返利

明返利是指明確告訴經(jīng)銷商在某個時間段內(nèi)累積提貨量對應(yīng)的返點數(shù)量，是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對經(jīng)銷商的回款給予的定額獎勵。明確的按量返利對調(diào)動經(jīng)銷商積極性有較大的作用。

明返利的最大缺點在于，由于各經(jīng)銷商事前知道返利的額度，如果廠家稍微控制不力的話，原來制定的價格體系很可能就會因此瓦解。為搶奪市場、得到獎勵，經(jīng)銷商不惜降價拋售、惡性競爭。最終，廠家的返利完全被砸了進去，不但沒起到調(diào)節(jié)通路利潤的作用，反而造成了市場上到處都是亂價、竄貨的惡果。

2．暗返利

暗返利是指對經(jīng)銷商不明確告知，而是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對經(jīng)銷商的回款給予的不定額獎勵。暗返利不公開、不透明，就像常見的年終分紅一樣，在一定程度上消除了一些明返利的負(fù)面影響，而且在實施過程中還可以充分地向那些誠信優(yōu)秀的經(jīng)銷商傾斜和側(cè)重，比較公平。

但是，暗返利在實施過程中是模糊、不透明的，可是當(dāng)實施的那一瞬間，模糊獎勵就變得透明了。經(jīng)銷商會根據(jù)上年自己和其他經(jīng)銷商的模糊獎勵的額度，估計自己在下一個銷售年度內(nèi)的返利額度。

暗返利只能與明返利交叉使用，而不能連續(xù)使用。否則，暗返利就會失去其模糊的意義。