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  • 20.8.2 促銷大禮包帶動輔銷品銷售

    20.8.2 促銷大禮包帶動輔銷品銷售

    金輝牙膏廠的銷售代表李輝發(fā)現(xiàn)經銷商王總庫存有較多的輔銷產品，于是決定通過大禮包的形式加快輔銷產品的銷售。李輝將大禮包的信息通知經銷商下屬的二批商，發(fā)現(xiàn)很受他們的歡迎，不到半個月，庫存的500包310g牙膏（輔銷產品）就銷售一空，

    2021-01-11

  • 20.9 區(qū)域經理工具箱

    20.9 區(qū)域經理工具箱

    在幫助經銷商促銷時，區(qū)域經理要掌握以下7大工具：1．KA賣場堆頭促銷2．鋪市促銷3．應對競爭對手的促銷4．會議促銷5．新產品促銷6．應對竄貨的促銷7．編寫促銷方案

    2021-01-10

  • 第21章 終端管理

    第21章 終端管理

    現(xiàn)狀與后果1．常德食品經銷商錢總有20個超市促銷員，5個業(yè)務員。錢總覺得管人是一件很頭疼的事，這些員工經常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷、客情關系，樣樣工作都沒有做好。一天，錢總對區(qū)域經理梅勇說：“梅經理，能

    2021-01-09

  • 21.1 終端隊伍管理

    21.1 終端隊伍管理

    由于銷售工作的特殊性，終端銷售代表70%以上的工作是在辦公室以外進行的，經銷商很難進行現(xiàn)場監(jiān)督。同時，終端銷售代表日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至于喪失工作興致。一旦經銷商對終端銷售代表的管理失控，消極怠工、自由散漫

    2021-01-08

  • 21.2 終端業(yè)務管理

    21.2 終端業(yè)務管理

    一般情況下，零售終端業(yè)務管理工作大致包括產品鋪市、產品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系、報表反饋7項。1．產品鋪市終端銷售代表要把產品鋪市工作放到首位，因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通

    2021-01-07

  • 21.3 終端價格管理

    21.3 終端價格管理

    區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關系到經銷商利益的得失，關系到產品品牌的形象好壞。區(qū)域市場的價格管理主要包括兩個方面：一是對批發(fā)市場的批發(fā)價格的管理，主要針對批發(fā)價低于廠家的市場指導價的管理；二是對零售市場上的零售價格的管理，主要針對零售價高于或低

    2021-01-06

  • 21.3.1 對零售價高于廠家的市場指導價的管理

    21.3.1 對零售價高于廠家的市場指導價的管理

    1．表現(xiàn)形式區(qū)域市場的零售價高于廠家的市場指導零售價的表現(xiàn)形式主要有：一是廠家的零售價格下調而市場的零售價格仍然維持下調前的價格；二是零售商沒有執(zhí)行廠家的市場指導價格，有意將零售價格標高。2．危害如果區(qū)域市場的價格高于市場指導價

    2021-01-05

  • 21.3.2 對零售價低于廠家的市場指導價的管理

    21.3.2 對零售價低于廠家的市場指導價的管理

    1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷價格低于出廠價。特別是那些與廠家直接簽訂供貨協(xié)議的全國性大型連鎖超市，經常開展一些令廠家擔憂的促銷活動，以制造轟動的效果。（2）市場零售價普遍低于市場指導價。出現(xiàn)這種情況主要是由于廠家在某段時間內對消費者促銷而導

    2021-01-04

  • 21.3.3 對批發(fā)價低于廠家的市場指導價的管理

    21.3.3 對批發(fā)價低于廠家的市場指導價的管理

    1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導價。對于暢銷產品來說，竄貨無處不在，而竄貨又與低價緊緊聯(lián)系在一起。（2）因促銷導致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導價。這里主要是指銷售人員為了提高區(qū)域市場的銷量，為當地的經銷商

    2021-01-03

  • 21.4 區(qū)域經理工具箱

    21.4 區(qū)域經理工具箱

    在管理終端時，區(qū)域經理要掌握以下4大工具：1．從4個方面管理終端隊伍2．終端業(yè)務管理7項內容3．市場零售價管理方法4．市場批發(fā)價管理方法

    2021-01-02

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