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  • 4.2 返利的種類

    4.2 返利的種類

    4.2.1按返利兌現(xiàn)時間分類4.2.2按返利兌現(xiàn)方式分類4.2.3按返利獎勵目的分類4.2.4按返利內(nèi)容分類

    2021-07-06

  • 4.2.1 按返利兌現(xiàn)時間分類

    4.2.1 按返利兌現(xiàn)時間分類

    1．月返利月返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商月度完成的銷售情況，每個月給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。月返利有利于對經(jīng)銷商進(jìn)行即時激勵，讓經(jīng)銷商隨時可以看到返利的誘惑，相當(dāng)于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器；而且也比較容易根據(jù)市場的實際情況、淡旺季等來制定合理的任

    2021-07-05

  • 4.2.2 按返利兌現(xiàn)方式分類

    4.2.2 按返利兌現(xiàn)方式分類

    案例：百事可樂公司的返利方式百事可樂公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運(yùn)用返利政策，規(guī)定返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項獎勵為“暗返利”，即事前沒有任何約定執(zhí)行

    2021-07-04

  • 4.2.3 按返利獎勵目的分類

    4.2.3 按返利獎勵目的分類

    1．過程返利為科學(xué)地設(shè)計返利系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合考慮返利標(biāo)準(zhǔn)。既要重視銷量激勵，更要重視過程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷商提高銷量，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。獎勵范圍可以涉及鋪貨率、售點生動化、全品項進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專

    2021-07-03

  • 4.2.4 按返利內(nèi)容分類

    4.2.4 按返利內(nèi)容分類

    1．產(chǎn)品返利產(chǎn)品返利應(yīng)包含主銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、新產(chǎn)品等不同的產(chǎn)品系列返利。企業(yè)對不同的產(chǎn)品線實現(xiàn)不同的返利標(biāo)準(zhǔn)。例如，流通慢的產(chǎn)品比流通快的產(chǎn)品返利高以刺激流通慢的產(chǎn)品的銷量，品牌知名度低的產(chǎn)品比知名度高的產(chǎn)品返利高以刺激品牌知名度低的產(chǎn)品

    2021-07-02

  • 4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式

    4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式

    返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當(dāng)場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

    2021-07-01

  • 4.4 確定返利水平

    4.4 確定返利水平

    返利作為額外的獎勵，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷商去努力提高銷量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴(yán)格財務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定點數(shù)的范圍。不同行業(yè)的利潤率是不同的，所以，點數(shù)的選擇需科學(xué)、謹(jǐn)慎，在確定前要充分考慮不同行業(yè)

    2021-06-30

  • 4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點

    4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點

    經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤。而廠家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷商、爭取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時又能將其負(fù)面作用降至最低呢？為此，必須建設(shè)一個科學(xué)的返利系統(tǒng)，在建設(shè)時應(yīng)特別注意

    2021-06-29

  • 4.6 設(shè)計返利系統(tǒng)

    4.6 設(shè)計返利系統(tǒng)

    4.6.1確定返利項目、返利水平和返利時間4.6.2確定返利兌現(xiàn)方式4.6.3返利累計定位4.6.4成熟產(chǎn)品返利政策

    2021-06-28

  • 4.6.1 確定返利項目、返利水平和返利時間

    4.6.1 確定返利項目、返利水平和返利時間

    表4-2為用來確定返利項目、返利水平和返利時間的返利系統(tǒng)設(shè)計表。在制定返利政策時，要特別注意在不同的市場階段，返利的側(cè)重點應(yīng)各不相同。用返利來激勵和控制經(jīng)銷商，企業(yè)首先要清楚現(xiàn)階段激勵和控制經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么。只有具體目標(biāo)清楚，才

    2021-06-27

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