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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 6.2.2經(jīng)營實力

    6.2.2經(jīng)營實力

    【名詞解釋】經(jīng)營實力經(jīng)營實力是指經(jīng)銷商的實際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力和經(jīng)營軟實力。經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點數(shù)量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營軟實力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來的無形

    2023-05-15

  • 6.2.3市場表現(xiàn)

    6.2.3市場表現(xiàn)

    6.2.3市場表現(xiàn)【名詞解釋】市場表現(xiàn)經(jīng)銷商的市場表現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是經(jīng)銷商為廠家提供的服務(wù)，另一方面是經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)。1．經(jīng)銷商服務(wù)廠家的質(zhì)量經(jīng)銷商為廠家提供的服務(wù)包括市場覆蓋、銷售接觸、管理庫存、訂單處理、信息收集和

    2023-05-14

  • 6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱組織管理能力，是指管理者為了有效地實現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來的能力，包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷商的管理能力，即管理人、財、物的能力，是廠

    2023-05-13

  • 6.2.5合作意愿

    6.2.5合作意愿

    【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動力。意愿就是想要達到某個特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達成那個目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

    2023-05-12

  • 6.3經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    6.3經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)

    【梅明平對渠道經(jīng)理說】在選擇渠道成員時，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關(guān)系4個方面選擇廠家。6.3.1產(chǎn)品線大牌靠名，小牌

    2023-05-11

  • 6.4招商4部曲

    6.4招商4部曲

    選擇渠道成員是實現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對廠家重要，對經(jīng)銷商同樣重要。廠家選對了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷商選對了廠家，經(jīng)銷商就能賺得盆滿缽滿。比如格力鄭州經(jīng)銷商郭書戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷售額就

    2023-05-09

  • 6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    6.4.2準(zhǔn)備招商談判資料

    《孫子兵法·始計篇》中說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無算乎？不打無準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個陌生市場，急著招商，其效果不佳，還費時費力。銷售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，

    2023-05-07

  • 6.4.3確定談判對象、時間和地點

    6.4.3確定談判對象、時間和地點

    在招商談判過程中，銷售人員一般是，誰愿意合作就和誰談，誰看著順眼就和誰談，根本不了解市場，也不了解經(jīng)銷商的實際情況，更不了解誰更適合廠家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷售人員在招商談判時，往往選擇在經(jīng)銷商辦公室進行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

    2023-05-05

  • 6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    6.4.4商務(wù)洽談與合同簽訂

    商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源。簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實施的各項管理制度向經(jīng)銷商進行解釋，對經(jīng)銷

    2023-05-05

  • 第7章激勵渠道成員

    第7章激勵渠道成員

    問題與后果（1）大部分廠家認(rèn)為，給予經(jīng)銷商較低的批發(fā)價就是在激勵經(jīng)銷商，這是大錯特錯的想法。廠家會發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷商漸漸失去銷售熱情，銷量難以持續(xù)增長。（2）長久以來，很多廠家對經(jīng)銷商的激勵就是返利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對于返利的感覺越來越遲鈍

    2023-05-04

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