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  • 第10章制定渠道價(jià)格

    第10章制定渠道價(jià)格

    【問題與后果】（1）在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，大部分廠家不是憑感覺就是采用成本加成定價(jià)法，這兩種定價(jià)方法都不科學(xué)，甚至?xí)頌?zāi)難性后果。（2）大部分廠家沒有研究每個(gè)渠道成員對(duì)毛利率的需求就草草地制定價(jià)格，不是經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，就是零售商不愿意銷售。（

    2023-03-26

  • 10.1渠道定價(jià)框架結(jié)構(gòu)

    10.1渠道定價(jià)框架結(jié)構(gòu)

    10.1.1渠道定價(jià)影響3方渠道定價(jià)不僅決定消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格，還決定渠道成員的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)要看廠家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價(jià)對(duì)消費(fèi)者、渠道成員和廠家3方都會(huì)產(chǎn)生影響。1．消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)思考兩個(gè)問題：這件產(chǎn)品的零售價(jià)格是否合適

    2023-03-24

  • 10.2渠道定價(jià)指導(dǎo)原則

    10.2渠道定價(jià)指導(dǎo)原則

    【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說】若要科學(xué)合理地制定渠道價(jià)格，廠家的渠道經(jīng)理先要確定渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則，即引導(dǎo)渠道定價(jià)的思想、行為的規(guī)范、準(zhǔn)則和綱領(lǐng)性文件，也就是渠道定價(jià)指南。渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則要考慮5項(xiàng)內(nèi)容，即消費(fèi)者可接受的價(jià)格水平、競(jìng)品的渠道價(jià)格、

    2023-03-23

  • 10.2.3利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)

    10.2.3利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)

    10.2.3利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)，即在經(jīng)營(yíng)過程中，該行業(yè)的渠道成員所能接受的行業(yè)利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，它能極大地影響渠道成員對(duì)廠家提供的產(chǎn)品的反應(yīng)。低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，渠道成員要么不接受，要么不認(rèn)真推銷。例如，大牌飲料給予經(jīng)銷商的毛利率慣用

    2023-03-22

  • 10.3渠道定價(jià)科學(xué)方法

    10.3渠道定價(jià)科學(xué)方法

    10.3.1價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法是指廠家以客戶愿意支付的價(jià)格點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，減去預(yù)計(jì)獲得的利潤(rùn)后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價(jià)格的主角是客戶。1．計(jì)算公式價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法，先要確定消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，即產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后確定廠家和渠

    2023-03-21

  • 10.3.2單件產(chǎn)品盈利定價(jià)法

    10.3.2單件產(chǎn)品盈利定價(jià)法

    1．固定成本定價(jià)的障礙固定成本是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本，包括廠房和機(jī)器設(shè)備的折舊、財(cái)產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資、新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)、廣告費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)等。產(chǎn)品按照固定成本定價(jià)，其計(jì)算公

    2023-03-20

  • 10.3.3 組合產(chǎn)品定價(jià)法

    10.3.3 組合產(chǎn)品定價(jià)法

    組合產(chǎn)品定價(jià)法是指將單件盈利較低的主體產(chǎn)品，同單件盈利豐厚的配套產(chǎn)品組合起來銷售。主體產(chǎn)品低價(jià)，通過配套產(chǎn)品獲利，也稱“囚禁銷售策略”。組合產(chǎn)品定價(jià)法的銷售主張不是追求銷售數(shù)量，也不是一味提價(jià)，而是看重產(chǎn)品組合的綜合盈利。在定價(jià)上，從單件產(chǎn)

    2023-03-20

  • 10.3.4改變?nèi)萘慷▋r(jià)法

    10.3.4改變?nèi)萘慷▋r(jià)法

    10.3.4改變?nèi)萘慷▋r(jià)法雖然消費(fèi)者對(duì)暢銷品的價(jià)格變動(dòng)很敏感，但容易忽視量的變化。因此，廠家為了不驚動(dòng)消費(fèi)者，穩(wěn)定消費(fèi)者的情緒，采用了減量不降價(jià)的方法。改變?nèi)萘慷▋r(jià)法，即減少產(chǎn)品的包裝含量，保持價(jià)格不變，也等于變相提價(jià)。例如，將一包巧克力的

    2023-03-19

  • 10.4實(shí)戰(zhàn)案例

    10.4實(shí)戰(zhàn)案例

    10.4.1ZY公司價(jià)格管理原則1．產(chǎn)品含稅說明ZY公司向簽約經(jīng)銷商出具出廠價(jià)，均屬于含稅價(jià)。2．網(wǎng)上渠道銷售價(jià)格ZY公司確保網(wǎng)上銷售資格的唯一性，并確保公司網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售價(jià)格與實(shí)體渠道價(jià)格一致。3．售價(jià)規(guī)定所有ZY渠道成員，包括經(jīng)銷商

    2023-03-18

  • 【渠道經(jīng)理工具箱】

    【渠道經(jīng)理工具箱】

    關(guān)于制定渠道價(jià)格的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下20大工具。（1）渠道定價(jià)影響3方的利益。（2）制定渠道價(jià)格的3大要求。（3）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)品的渠道成員折扣。（4）順加作價(jià)法的定義。（5）倒扣作價(jià)法的定義。（6）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)

    2023-03-18

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