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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)

    4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)

    經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤(rùn)。而廠家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷商、爭(zhēng)取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時(shí)又能將其負(fù)面作用降至最低呢？為此，必須建設(shè)一個(gè)科學(xué)的返利系統(tǒng)，在建設(shè)時(shí)應(yīng)特別注意

    2021-06-29

  • 4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)

    4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)

    4.6.1確定返利項(xiàng)目、返利水平和返利時(shí)間4.6.2確定返利兌現(xiàn)方式4.6.3返利累計(jì)定位4.6.4成熟產(chǎn)品返利政策

    2021-06-28

  • 4.6.1 確定返利項(xiàng)目、返利水平和返利時(shí)間

    4.6.1 確定返利項(xiàng)目、返利水平和返利時(shí)間

    表4-2為用來(lái)確定返利項(xiàng)目、返利水平和返利時(shí)間的返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)表。在制定返利政策時(shí)，要特別注意在不同的市場(chǎng)階段，返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)各不相同。用返利來(lái)激勵(lì)和控制經(jīng)銷商，企業(yè)首先要清楚現(xiàn)階段激勵(lì)和控制經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么。只有具體目標(biāo)清楚，才

    2021-06-27

  • 4.6.2 確定返利兌現(xiàn)方式

    4.6.2 確定返利兌現(xiàn)方式

    如何確定返利兌現(xiàn)方式？結(jié)合前面所介紹的內(nèi)容，再判斷性地回答以下幾個(gè)問(wèn)題，就很容易做出決定?！髽I(yè)現(xiàn)金流是否允許？—竄貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？—經(jīng)銷商的積極性高不高？—產(chǎn)品是否為暢銷產(chǎn)品？—

    2021-06-26

  • 4.6.3 返利累計(jì)定位

    4.6.3 返利累計(jì)定位

    從根本上說(shuō)，返利就是針對(duì)一定期限內(nèi)的累計(jì)銷量或銷售額而制定的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，同時(shí)他們又想通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間累計(jì)銷量或銷售額來(lái)獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年返”或“季度

    2021-06-25

  • 4.6.4 成熟產(chǎn)品返利政策

    4.6.4 成熟產(chǎn)品返利政策

    當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，可以鼓勵(lì)竄貨；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，要堅(jiān)決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應(yīng)該不同，這樣才有利于激勵(lì)并控制經(jīng)銷商。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，企業(yè)仍然沿用成長(zhǎng)期時(shí)的返利制度，就好像放一顆糖在小朋友的手中卻禁止他吃一樣。

    2021-06-24

  • 4.7 實(shí)戰(zhàn)演練

    4.7 實(shí)戰(zhàn)演練

    以下是筆者梅明平幫助金科公司設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商返利系統(tǒng)。1．返利銷量要求由于不同市場(chǎng)的規(guī)模不一樣，所以，在制定返利銷量要求時(shí)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分類，分為縣、縣級(jí)市、地級(jí)市及省會(huì)城市4類市場(chǎng)，并對(duì)不同的市場(chǎng)確定了返利銷量要求，如表4-3所示。以下返利銷

    2021-06-23

  • 4.8 銷售總監(jiān)工具箱

    4.8 銷售總監(jiān)工具箱

    在設(shè)計(jì)返利時(shí)，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．返利的2種功能2．返利的6大目的3．返利如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性4．按返利兌現(xiàn)時(shí)間、兌現(xiàn)方式、獎(jiǎng)勵(lì)目的和返利內(nèi)容確定返利種類5．3種返利兌現(xiàn)形式6．參考4大因素確定返利水平7．建設(shè)返利系統(tǒng)的4大關(guān)

    2021-06-22

  • 第5章 經(jīng)銷商激勵(lì)

    第5章 經(jīng)銷商激勵(lì)

    現(xiàn)狀與后果1．企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，根本談不上對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商沒(méi)有積極性。2．企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，又苦于沒(méi)有方法進(jìn)行改變，導(dǎo)致銷量減少。3．企業(yè)從來(lái)沒(méi)有打算了解經(jīng)銷商的

    2021-06-21

  • 5.1 激勵(lì)經(jīng)銷商的3個(gè)維度

    5.1 激勵(lì)經(jīng)銷商的3個(gè)維度

    5.1.1發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題5.1.2為經(jīng)銷商提供支持5.1.3確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

    2021-06-20

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