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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 5.1.1 發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題

    5.1.1 發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題

    1．麥克威的傳統(tǒng)觀點在銷售總監(jiān)能夠成功激勵經(jīng)銷商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題可能與銷售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀點，這些不同可以概括為以下4點。（1）經(jīng)銷商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造

    2021-06-19

  • 5.1.2 為經(jīng)銷商提供支持

    5.1.2 為經(jīng)銷商提供支持

    遺憾的是，對經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷商缺乏動機時，廠家通常求助于額外的價格激勵、廣告補貼、經(jīng)銷商競賽或鼓舞士氣的談話給他們打氣?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷商在某一方面有問題時，廠家通常試圖去“修補”這些問題，并希望它們不再出現(xiàn)。有渠道專家

    2021-06-18

  • 5.1.3 確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

    5.1.3 確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

    即使廠家開發(fā)了一個極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時采用各種方式對經(jīng)銷商進(jìn)行支持，也必須不斷通過有效的領(lǐng)導(dǎo)實施控制，為經(jīng)銷商提供激勵。為使經(jīng)銷商的激勵項目能夠有效進(jìn)行，廠家必須保證在任何時候都具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。但為了行使這樣的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，廠家

    2021-06-17

  • 5.2 經(jīng)銷商銷售競賽

    5.2 經(jīng)銷商銷售競賽

    案例：經(jīng)銷商銷售競賽——出擊美國得克薩斯州麥金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，它為經(jīng)銷商制定了一個名叫“辛普森強擊手”的以棒球為主旋律的銷售競賽。達(dá)拉斯的經(jīng)銷商Pr

    2021-06-16

  • 5.2.1 第一步：確定銷售競賽目標(biāo)

    5.2.1 第一步：確定銷售競賽目標(biāo)

    經(jīng)銷商銷售競賽的目的僅僅是為滿足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競賽要求額外的、“超乎尋常”的努力，但時間期限不宜過長。廠家不應(yīng)該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。在設(shè)計目標(biāo)時，最重要的一點是禁止經(jīng)

    2021-06-15

  • 5.2.2 第二步：確定優(yōu)勝者獎賞

    5.2.2 第二步：確定優(yōu)勝者獎賞

    盡管獎賞有無數(shù)多種，但是大體上可以分為5類：獎品、現(xiàn)金、贈券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎品，要記住以下3點：①改變獎賞。每個人不可能被同一件事情所激勵。旅游、商品、獎品和現(xiàn)金等在不同的時間對不同的人發(fā)揮不同的效用。②選擇讓獲勝者感覺自己

    2021-06-14

  • 5.2.3 第三步：制定競賽規(guī)則

    5.2.3 第三步：制定競賽規(guī)則

    為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機會獲取獎品。1．競賽規(guī)劃者要明確的問題（1）目標(biāo)是具體的、切實可行的嗎？（2）規(guī)則給予所有參賽者的機會是均等的嗎？（3）規(guī)則是可以理解的、非主觀的嗎？（4）所有規(guī)則

    2021-06-13

  • 5.2.4 第四步：確定競賽主題

    5.2.4 第四步：確定競賽主題

    確定競賽的主題非常重要，因為競賽的主題決定競賽的氣氛。具有良好氣氛的競賽主題應(yīng)該符合以下條件。（1）智慧的。（2）激發(fā)想象力的。（3）具有挑戰(zhàn)性的。（4）富有戲劇性的，能吸引注意力的。（5）輕松活潑的。（6）意味著能帶來奢侈品的。（7）與銷

    2021-06-12

  • 5.2.5 第五步：制定競賽費用預(yù)算

    5.2.5 第五步：制定競賽費用預(yù)算

    在為經(jīng)銷商銷售競賽制定費用預(yù)算的過程中，廠家應(yīng)明確以下問題。（1）通過經(jīng)銷商競賽想實現(xiàn)什么目標(biāo)？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標(biāo)是確實可行的，則增加的銷售額為500萬元。（2）從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤？如16%，則產(chǎn)生的

    2021-06-11

  • 5.2.6 第六步：召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議

    5.2.6 第六步：召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議

    1．銷售競賽動員大會經(jīng)銷商銷售競賽的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以召開經(jīng)銷商銷售競賽動員大會，宣布競賽正式開始。然后就是促銷、激勵，以及經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況的信息發(fā)布。2．頒獎大會銷售競賽結(jié)束后，應(yīng)盡快召開慶功宴，宣布競賽結(jié)束，頒發(fā)獎品。如有旅行，

    2021-06-10

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