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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 第24章 竄貨管理

    第24章 竄貨管理

    現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商劉總發(fā)現(xiàn)有一批貨竄進(jìn)了市場，立即給廠家的區(qū)域經(jīng)理祝智華打電話，要求廠家立即處理。祝智華認(rèn)為竄貨這件事情很嚴(yán)重，很快來到了劉總所在的市場。劉總要求祝智華查清竄貨的來源、價(jià)格和數(shù)量。為了查清貨源，祝智華在批發(fā)市場挨家挨戶查看

    2020-11-20

  • 24.1 查出竄貨真相

    24.1 查出竄貨真相

    處理經(jīng)銷商竄貨的第一步，就是要查出竄貨事件的真相，包括竄貨的事實(shí)、竄貨的原因、竄貨的來源3個(gè)方面。1．竄貨的事實(shí)竄貨的事實(shí)包括：確認(rèn)區(qū)域內(nèi)的商家是否真有竄貨行為發(fā)生；如有竄貨行為發(fā)生，那么，竄貨的品種、型號、數(shù)量、價(jià)格各是多少；

    2020-11-19

  • 24.2 判斷竄貨影響

    24.2 判斷竄貨影響

    處理經(jīng)銷商竄貨的第二步，就是判斷竄貨事件的影響。竄貨并非總是壞事，在某些時(shí)候，竄貨對企業(yè)、對銷售人員是有利的。銷售人員應(yīng)該仔細(xì)判斷竄貨事件對企業(yè)、對整個(gè)市場的影響，然后決定后續(xù)舉措。判斷竄貨事件的影響，銷售人員應(yīng)從以下3個(gè)角度來考慮。一是從

    2020-11-18

  • 24.3 上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)

    24.3 上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)

    處理經(jīng)銷商竄貨的第三步是上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)提出解決竄貨事件的建議和具體方案。這是相當(dāng)重要的一步，銷售人員在解決竄貨沖突時(shí)，必須獲得直接領(lǐng)導(dǎo)的支持。銷售人員這么做，往往可以體現(xiàn)以下好處：一是在領(lǐng)導(dǎo)面前展現(xiàn)自己的才華；二是顯得尊重

    2020-11-17

  • 24.4 確定處理方案

    24.4 確定處理方案

    確定處理方案是銷售人員處理經(jīng)銷商竄貨的第四步。經(jīng)與直接領(lǐng)導(dǎo)、總部溝通，銷售人員最終應(yīng)該確定自己的處理方案。這個(gè)方案應(yīng)該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及竄貨的主體分類，我們可以將竄貨事件歸納

    2020-11-16

  • 24.5 實(shí)施應(yīng)對措施

    24.5 實(shí)施應(yīng)對措施

    處理經(jīng)銷商竄貨的第五步是實(shí)施應(yīng)對措施。在應(yīng)對措施確定之后，銷售人員應(yīng)該及時(shí)、迅速地將應(yīng)對措施實(shí)施下去，溝通、協(xié)調(diào)、撤并、反擊等，盡快在最短時(shí)間內(nèi)將竄貨沖突解決。

    2020-11-15

  • 24.6 做好善后工作

    24.6 做好善后工作

    處理經(jīng)銷商竄貨的第六步是做好必要的善后工作。一是懲罰竄貨的商家，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，同時(shí)這也是給其他蒙受損失的商家一個(gè)圓滿的答復(fù)。二是給生意受到損害的商家必要的補(bǔ)償，當(dāng)然不是直接給現(xiàn)金，而是承諾在后期提供更多的市場支持和更優(yōu)惠的營銷政策。三

    2020-11-14

  • 24.7 實(shí)戰(zhàn)演練

    24.7 實(shí)戰(zhàn)演練

    1．銷售人員處理竄貨應(yīng)堅(jiān)持的原則（1）維護(hù)自身利益最大化。面對竄貨，銷售人員遵循的準(zhǔn)則是維護(hù)自身利益最大化！忘記該條準(zhǔn)則的銷售人員絕對不是一個(gè)好的銷售人員?。?）“兩害相權(quán)取其輕”，保護(hù)好的商家。竄貨事件發(fā)生后，必然會(huì)對兩個(gè)經(jīng)銷商（或兩個(gè)市

    2020-11-14

  • 24.8 區(qū)域經(jīng)理工具箱

    24.8 區(qū)域經(jīng)理工具箱

    在管理竄貨時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下9大工具：1．查出竄貨真相的3個(gè)方面2．查找竄貨來源的5大要點(diǎn)3．竄貨證據(jù)認(rèn)定書4．判斷竄貨事件的影響的3個(gè)角度5．上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)的4大好處6．由區(qū)域內(nèi)非合作商家主導(dǎo)的竄貨的原因及對策7．5類不同竄貨的處理方

    2020-11-13

  • 第25章 更換經(jīng)銷商

    第25章 更換經(jīng)銷商

    現(xiàn)狀與后果1．好味道食品屬于食品中的暢銷產(chǎn)品，可在澧縣的銷量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷商李總是老客戶，經(jīng)銷這一品牌已有5年多時(shí)間，經(jīng)營思想僵化，不能很好貫徹廠家意圖，且與廠家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)較差，配送能力跟不上，有時(shí)根本

    2020-11-12

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