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  • 4.3.2線上線下渠道融合

    4.3.2線上線下渠道融合

    1．確定銷售部渠道融合架構(gòu)考慮到渠道協(xié)同，廠家需要將線下渠道部和線上渠道部統(tǒng)一在銷售部下面。否則，如果線上線下兩條渠道各自為政、無法協(xié)同，就會導(dǎo)致渠道沖突，廠家很難取得1+1>2的效果。（1）消費(fèi)品渠道融合架構(gòu)。消費(fèi)品廠家的銷售部需要

    2023-06-05

  • 4.3.3減少線上線下渠道沖突

    4.3.3減少線上線下渠道沖突

    渠道沖突對于引入線上渠道的廠家來說是一個必須解決的問題，線上渠道會威脅到其他渠道的成員，因?yàn)橄M(fèi)者會在多條渠道中進(jìn)行比較，選擇最合適的。廠家是否能減少線上線下渠道沖突呢？美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭歸納了以下做法。①不要在網(wǎng)絡(luò)上提供比

    2023-06-04

  • 4.3.4線上線下渠道利益共享

    4.3.4線上線下渠道利益共享

    美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認(rèn)為，電子商務(wù)的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補(bǔ)償機(jī)制成為一個越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運(yùn)作業(yè)務(wù)，比如固定報(bào)酬的增加（相當(dāng)于工資）；收取服務(wù)費(fèi)用（相

    2023-06-03

  • 4.3.4線上線下渠道利益共享

    4.3.4線上線下渠道利益共享

    美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認(rèn)為，電子商務(wù)的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補(bǔ)償機(jī)制成為一個越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運(yùn)作業(yè)務(wù)，比如固定報(bào)酬的增加（相當(dāng)于工資）；收取服務(wù)費(fèi)用（相

    2023-06-01

  • 4.4實(shí)戰(zhàn)案例

    4.4實(shí)戰(zhàn)案例

    4.4.1MMP公司線上線下渠道融合策略1．線上渠道的類型結(jié)合經(jīng)銷商和員工對電商平臺的描述，目前適合產(chǎn)品銷售的線上渠道有：天貓、京東、淘寶、美菜、快驢、拼多多、社區(qū)團(tuán)購平臺、機(jī)關(guān)團(tuán)購平臺、廠家App、本地電商平臺等。2．線上渠道的作用線上渠

    2023-05-31

  • 第 5 章 確定渠道目標(biāo)

    第 5 章 確定渠道目標(biāo)

    【問題與后果】（1）很多廠家推出新產(chǎn)品后，寄希望于經(jīng)銷商的推廣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不盡如人意。殊不知，經(jīng)銷商天然會銷售暢銷品，而不會銷售新產(chǎn)品，導(dǎo)致很多廠家的新產(chǎn)品胎死腹中。這都是渠道經(jīng)理沒有重視方案零售惹的禍。（2）大部分廠家一味強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)，而忽

    2023-05-30

  • 5.1 渠道服務(wù)目標(biāo)

    5.1 渠道服務(wù)目標(biāo)

    5.1.1渠道服務(wù)產(chǎn)出經(jīng)銷商（渠道成員）的需求僅僅是消費(fèi)者（終端用戶）的需求的傳遞，為了設(shè)計(jì)出一條能夠滿足或超越消費(fèi)者需求的運(yùn)作良好的渠道，渠道經(jīng)理必須理解這些需求的本質(zhì)所在?？蛻魺o論是購買老產(chǎn)品還是購買新產(chǎn)品，廠家都需要通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠

    2023-05-28

  • 5.3渠道建設(shè)目標(biāo)

    5.3渠道建設(shè)目標(biāo)

    【名詞解釋】渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)主要是根據(jù)渠道服務(wù)目標(biāo)和渠道任務(wù)目標(biāo)確定的市場覆蓋、市場滲透、經(jīng)銷商發(fā)展及渠道發(fā)展等目標(biāo)。在確定渠道建設(shè)目標(biāo)時，廠家可以參考策略管理之父安索夫矩陣（見表5-2）。該矩陣于1957年由安索夫提出，將產(chǎn)品和市

    2023-05-28

  • 5.2渠道任務(wù)目標(biāo)

    5.2渠道任務(wù)目標(biāo)

    【名詞解釋】渠道任務(wù)目標(biāo)渠道任務(wù)目標(biāo)主要是廠家的年度銷售額目標(biāo)在各條渠道中的分解。假設(shè)某廠家有線上線下兩大營銷渠道，其中線下渠道包括經(jīng)銷商渠道、KA（KeyAccount，大型連鎖或重要客戶）渠道和直銷渠道，線上渠道包括天貓、京東、快手、抖

    2023-05-27

  • 5.4實(shí)戰(zhàn)案例

    5.4實(shí)戰(zhàn)案例

    5.4.1某廠家的渠道服務(wù)目標(biāo)表5-3所示為某廠家制定的渠道服務(wù)目標(biāo)，根據(jù)此表，我們可以看到在實(shí)戰(zhàn)中，該廠家是如何按照渠道服務(wù)產(chǎn)出要求制定自己的渠道服務(wù)目標(biāo)的。廠家制定清晰、具體的渠道服務(wù)目標(biāo)，有助于明確渠道定位，幫助渠道取得良好的績效。渠

    2023-05-26

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