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  • 7.3.3進貨折扣

    7.3.3進貨折扣

    進貨折扣是廠家為了鼓勵渠道成員進貨，給予渠道成員的一種銷售獎賞，也是為激勵渠道成員采取的一種讓利手段。折扣的本質(zhì)是渠道成員承擔(dān)營銷職責(zé)而獲得的一種報酬。嚴格地講，渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是，廠家會充分利用進貨折

    2023-04-27

  • 7.3.4產(chǎn)品展示

    7.3.4產(chǎn)品展示

    7.3.4產(chǎn)品展示廠家?guī)椭莱蓡T在終端賣場進行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫及陳列、端架陳列、宣傳套件，專門設(shè)計的或大或小的店鋪陳列，互動式電子設(shè)備，以便產(chǎn)品與進店客戶進行互動。真正的人員促銷在店內(nèi)逐漸

    2023-04-27

  • 7.4返利激勵

    7.4返利激勵

    7.4.1返利目的與返利形式【名詞解釋：返利】返利是廠家對渠道成員的一種激勵方式，是渠道成員在一定市場、一定時間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵，常常以銷售額的百分比計算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。廠家可以通過返利比率高低和返利形式的調(diào)節(jié)鼓勵或

    2023-04-26

  • 7.5銷售競賽

    7.5銷售競賽

    【名詞解釋：銷售競賽】銷售競賽是指采用現(xiàn)金、實物或旅游獎勵等形式，刺激渠道成員在一定時間內(nèi)完成銷售目標(biāo)，加快產(chǎn)品到達消費者手中的速度，達到擴大出貨量的目的。返利是對渠道成員的長期激勵，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵。由廠家發(fā)起的銷售競賽往

    2023-04-25

  • 7.6實戰(zhàn)案例

    7.6實戰(zhàn)案例

    7.6.1CGL公司的廠商共贏委員會制度1．組織架構(gòu)CGL公司的廠商共贏委員會組織架構(gòu)包含廠方（廠方主席、廠方代表）和經(jīng)銷商（經(jīng)銷商主席、經(jīng)銷商代表）。2．廠家成員廠方主席：公司總經(jīng)理擔(dān)任。其他成員：銷售部、財務(wù)部、研發(fā)部、客服部、物流部、

    2023-04-24

  • 【渠道經(jīng)理工具箱】

    【渠道經(jīng)理工具箱】

    關(guān)于激勵渠道成員的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下23大工具。（1）渠道成員的5大需求。（2）渠道成員的生理需求內(nèi)容。（3）渠道成員的安全需求內(nèi)容。（4）渠道成員的社交需求內(nèi)容。（5）渠道成員的尊重需求內(nèi)容。（6）渠道成員的自我實現(xiàn)的需求內(nèi)容。（7

    2023-04-23

  • 第8章渠道竄貨管理

    第8章渠道竄貨管理

    問題與后果（1）很對廠家的管理者認為，竄貨不影響廠家的整體銷量，利潤只是從這個經(jīng)銷商的荷包轉(zhuǎn)移到了那個經(jīng)銷商的荷包，導(dǎo)致竄貨愈演愈烈。（2）大部分廠家都是讓銷售人員管理竄貨，結(jié)果竄貨越管越多，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越差。（3）大部分竄

    2023-04-22

  • 8.1了解竄貨

    8.1了解竄貨

    為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時，卻突然銷聲匿跡？為什么暢銷的產(chǎn)品反而賺錢越來越少？一個重要的原因是市場出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價，而不同區(qū)域市場間的低價傾銷則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導(dǎo)致市場價格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪

    2023-04-20

  • 8.2竄貨的誘因

    8.2竄貨的誘因

    既然廠家明文規(guī)定不允許竄貨，那么與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商為什么還要竄貨呢？為了“利”。為了減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理需要了解導(dǎo)致竄貨的誘因，盡量減少竄貨誘因，維護渠道成員的利益。8.2.1返利設(shè)置返利設(shè)置有兩種方式：一種是按照銷售額

    2023-04-19

  • 8.3竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響

    8.3竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響

    竄貨并不總是有害的，有時候甚至?xí)且患檬?。例如，一個經(jīng)銷商向空白市場竄貨，空白市場沒有與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，所以就不存在受害者。這種竄貨既可以提升經(jīng)銷商的銷量，又培養(yǎng)了空白市場的消費者，為空白市場以后的經(jīng)銷商奠定了市場基礎(chǔ)。同樣，竄貨對

    2023-04-17

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