真正認識廠商關(guān)系，需要從本質(zhì)上去了解：經(jīng)銷商與廠家各自有獨立的經(jīng)營資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買賣的契約關(guān)系，是一種相互平等的合作關(guān)系，相互獨立又相互依存。正是由于這一關(guān)系的本質(zhì)，廠商雙方的關(guān)系存在一定的復(fù)雜性與矛盾性。

廠商關(guān)系類型

1、利益關(guān)系

       廠商相互之間只存在買與賣的契約，廠家沒有渠道規(guī)劃，管理非常粗放混亂，廠家對經(jīng)銷商的約束力極弱，為銷量討好經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商恐懼，不敢怠慢，喜打感情牌而信任的基礎(chǔ)薄弱，常以利益誘惑，廠商關(guān)系以利益導(dǎo)向，就像建立在利益沙丘上房屋，一旦利益得不到滿足，則輕易可以坍塌。這種關(guān)系非常普遍。

2、君臣關(guān)系

       廠家為君，商家為臣，廠家的管理與權(quán)力意識萌芽并快速生長，為了提高銷量，提高經(jīng)銷商的效率，廠家以自我為核心，將經(jīng)銷商等同于員工，但過于極權(quán)，造成經(jīng)銷商的依賴，不能發(fā)揮經(jīng)銷商的能動性，丟失了經(jīng)銷商天然的市場信息反饋與屏障作用，有些企業(yè)為了掌控銷售、掌控經(jīng)銷商，讓銷售人員全面幫助經(jīng)銷商做市場，也等同于此關(guān)系，這相當于讓經(jīng)銷商自廢武功。以絕對的權(quán)力進行控制，雖然提高了掌控力，但也會逐漸失去渠道的活性，遠離了市場，市場的回擊往往會不留情面。這種關(guān)系，抑制了經(jīng)銷商的成長，透過表象看到的是廠家的不安全感，經(jīng)銷商也無法在這種關(guān)系中長期生存。

3、博弈關(guān)系

       基于合作性的關(guān)系，廠商雙方持有各自的立場與利益，常常以長期合作伙伴自詡，潛在實為話語權(quán)爭奪，期望達成各自的最優(yōu)利益。廠家為尋找到利益平衡點，有時候一面做出犧牲，一面又心有不甘，付出得不到回報，采用各種方法抑止經(jīng)銷商“不聽話”的行為，或者期望引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為朝有利于廠家的方向轉(zhuǎn)變，往往效果不理想或無濟于事。長此以往，各種廠商矛盾沖突層出不窮，雙方為爭取各自權(quán)益斗智斗勇，廠家越是想掌控局面越出現(xiàn)無法把控的狀態(tài)，苦苦掙扎于獲得主動權(quán)，卻力不從心，在作用力與反作用力中與經(jīng)銷商相互拉扯，內(nèi)耗不斷。這個階段的關(guān)系，廠家很想理順廠商關(guān)系，使經(jīng)銷商跟隨廠家同步發(fā)展，但是摸不清問題的源頭，剪不斷理還亂，在博弈中負累前行，經(jīng)銷商也會放縱自己的逐利屬性，陷入惡性循環(huán)。

新型廠商關(guān)系建立

       對廠商關(guān)系的重新定位，建立新型廠商關(guān)系，是未來營銷渠道發(fā)展的必然趨勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，企業(yè)的實體渠道在受到?jīng)_擊的同時，也在不斷變革、深化，舊有的廠商關(guān)系，廠商相互博弈相互傷害，已不再適應(yīng)市場的變化，如果不及時作出調(diào)整與改變，廠家將逐漸失去對渠道的掌控權(quán)，更甚者渠道面臨崩潰或破產(chǎn)的風(fēng)險。

       新型廠商關(guān)系，即是一種“廠商共贏”的關(guān)系，這種關(guān)系的建立需要認識到企業(yè)自身現(xiàn)有廠商關(guān)系的階段和利弊，找到營銷渠道中出現(xiàn)的各種困難與問題給予的危險信號，徹底摒棄舊有的對于廠商關(guān)系的認識錯誤，引進先進的渠道管理理念和方法，從戰(zhàn)略到執(zhí)行做出全面的梳理，通過整套行之有效的系統(tǒng)去整體進行規(guī)劃和運作，提高營銷渠道的掌控力，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，線上線下營銷渠道深度融合，以建立高效渠道，全面提升渠道效率和競爭力，實現(xiàn)基業(yè)長青。