真正認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，需要從本質(zhì)上去了解：經(jīng)銷(xiāo)商與廠家各自有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買(mǎi)賣(mài)的契約關(guān)系，是一種相互平等的合作關(guān)系，相互獨(dú)立又相互依存。正是由于這一關(guān)系的本質(zhì)，廠商雙方的關(guān)系存在一定的復(fù)雜性與矛盾性。

廠商關(guān)系類型

1、利益關(guān)系

       廠商相互之間只存在買(mǎi)與賣(mài)的契約，廠家沒(méi)有渠道規(guī)劃，管理非常粗放混亂，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的約束力極弱，為銷(xiāo)量討好經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商恐懼，不敢怠慢，喜打感情牌而信任的基礎(chǔ)薄弱，常以利益誘惑，廠商關(guān)系以利益導(dǎo)向，就像建立在利益沙丘上房屋，一旦利益得不到滿足，則輕易可以坍塌。這種關(guān)系非常普遍。

2、君臣關(guān)系

       廠家為君，商家為臣，廠家的管理與權(quán)力意識(shí)萌芽并快速生長(zhǎng)，為了提高銷(xiāo)量，提高經(jīng)銷(xiāo)商的效率，廠家以自我為核心，將經(jīng)銷(xiāo)商等同于員工，但過(guò)于極權(quán)，造成經(jīng)銷(xiāo)商的依賴，不能發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的能動(dòng)性，丟失了經(jīng)銷(xiāo)商天然的市場(chǎng)信息反饋與屏障作用，有些企業(yè)為了掌控銷(xiāo)售、掌控經(jīng)銷(xiāo)商，讓銷(xiāo)售人員全面幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，也等同于此關(guān)系，這相當(dāng)于讓經(jīng)銷(xiāo)商自廢武功。以絕對(duì)的權(quán)力進(jìn)行控制，雖然提高了掌控力，但也會(huì)逐漸失去渠道的活性，遠(yuǎn)離了市場(chǎng)，市場(chǎng)的回?fù)敉鶗?huì)不留情面。這種關(guān)系，抑制了經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)，透過(guò)表象看到的是廠家的不安全感，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法在這種關(guān)系中長(zhǎng)期生存。

3、博弈關(guān)系

       基于合作性的關(guān)系，廠商雙方持有各自的立場(chǎng)與利益，常常以長(zhǎng)期合作伙伴自詡，潛在實(shí)為話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪，期望達(dá)成各自的最優(yōu)利益。廠家為尋找到利益平衡點(diǎn)，有時(shí)候一面做出犧牲，一面又心有不甘，付出得不到回報(bào)，采用各種方法抑止經(jīng)銷(xiāo)商“不聽(tīng)話”的行為，或者期望引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的行為朝有利于廠家的方向轉(zhuǎn)變，往往效果不理想或無(wú)濟(jì)于事。長(zhǎng)此以往，各種廠商矛盾沖突層出不窮，雙方為爭(zhēng)取各自權(quán)益斗智斗勇，廠家越是想掌控局面越出現(xiàn)無(wú)法把控的狀態(tài)，苦苦掙扎于獲得主動(dòng)權(quán)，卻力不從心，在作用力與反作用力中與經(jīng)銷(xiāo)商相互拉扯，內(nèi)耗不斷。這個(gè)階段的關(guān)系，廠家很想理順廠商關(guān)系，使經(jīng)銷(xiāo)商跟隨廠家同步發(fā)展，但是摸不清問(wèn)題的源頭，剪不斷理還亂，在博弈中負(fù)累前行，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)放縱自己的逐利屬性，陷入惡性循環(huán)。

新型廠商關(guān)系建立

       對(duì)廠商關(guān)系的重新定位，建立新型廠商關(guān)系，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，企業(yè)的實(shí)體渠道在受到?jīng)_擊的同時(shí)，也在不斷變革、深化，舊有的廠商關(guān)系，廠商相互博弈相互傷害，已不再適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如果不及時(shí)作出調(diào)整與改變，廠家將逐漸失去對(duì)渠道的掌控權(quán)，更甚者渠道面臨崩潰或破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

       新型廠商關(guān)系，即是一種“廠商共贏”的關(guān)系，這種關(guān)系的建立需要認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身現(xiàn)有廠商關(guān)系的階段和利弊，找到營(yíng)銷(xiāo)渠道中出現(xiàn)的各種困難與問(wèn)題給予的危險(xiǎn)信號(hào)，徹底摒棄舊有的對(duì)于廠商關(guān)系的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，引進(jìn)先進(jìn)的渠道管理理念和方法，從戰(zhàn)略到執(zhí)行做出全面的梳理，通過(guò)整套行之有效的系統(tǒng)去整體進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)作，提高營(yíng)銷(xiāo)渠道的掌控力，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道深度融合，以建立高效渠道，全面提升渠道效率和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。