經(jīng)銷商的作用舉足輕重，經(jīng)銷商的能力一定要與經(jīng)營產(chǎn)品所需要的能力進行高度匹配。站在廠家的角度，經(jīng)銷商在分銷渠道中需要履行哪些職責呢？一般來講，經(jīng)銷商需要履行以下職責。1轉移產(chǎn)品的所有權廠家將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，同時希望實現(xiàn)所有權的轉

招商問題與痛點：廠家領導要求快速開發(fā)市場，要一夜之間遍地開花。區(qū)域經(jīng)理面臨巨大的壓力，為了完成招商任務，根本無法顧及招商標準，導致許多經(jīng)銷商濫竽充數(shù)，不到半年，經(jīng)銷商就“死了”一大半。經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是廠家選擇經(jīng)銷商重要的標準。銷售人員應選

為什么好賣的產(chǎn)品不盈利？為什么銷量好的產(chǎn)品，忽然間在市場中銷聲匿跡？為什么經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的積極性越來越低落？為什么消費者對品牌的忠誠度逐步降低？其中一個關鍵的原因在于市場上存有竄貨的行為。管理竄貨是銷售總監(jiān)的基本工作，這一關過不去，這個總監(jiān)

應收賬款的實質是廠家為了擴大銷售規(guī)模向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是，銀行信用以擔保、抵押、客戶信譽為基礎，應收賬款以商品或勞務的交易為基礎。賒銷與收款構成廠家整個經(jīng)營活動系統(tǒng)中的一個子

2024年8月16日，穆格（中國）特邀資深渠道管理專家梅明平老師在蘇州太倉總部，進行《經(jīng)銷商溝通與管理》實戰(zhàn)訓練主題授課，幫助銷售團隊建立雙贏溝通模式，提升經(jīng)銷商管理水平！關于穆格（中國）穆格中國成立于1997年，如今在蘇州太倉設有管理

2024年8月6日-7日，山東惠發(fā)食品有限公司特邀請中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理實戰(zhàn)專家梅明平老師，為經(jīng)銷商舉行了《經(jīng)銷商生意增長計劃》專題講座。關于山東惠發(fā)食品山東惠發(fā)食品股份有限公司于2005年2月成立，2017年6

案例我們來看看，剛剛大學畢業(yè)的銷售員小王在處理與經(jīng)銷商的關系時思路是否正確。小王是剛大學畢業(yè)的本科生，所學的專業(yè)是市場營銷。作為優(yōu)秀學生的他，在畢業(yè)之前就與武漢一家快速消費品廠家簽訂了合同，畢業(yè)后就直接到廠家上班了。報到后，銷

隨著信息技術的快速發(fā)展，涌出諸多新的零售業(yè)態(tài)，導致多渠道零售革命的爆發(fā)。其應對策略是根據(jù)零售業(yè)購物、娛樂和社交的三個本質，以及顧客關注和竟爭優(yōu)勢，選擇零售的定位，并通過營銷組合以及多渠道協(xié)同實現(xiàn)確定的定位優(yōu)勢。筆者通過對目前被胖東來“爆改”

案例某小家電區(qū)域經(jīng)理張成要開發(fā)市場、尋找經(jīng)銷商，他憑直覺去找經(jīng)銷邦樂電器的經(jīng)銷商加盟，采用追隨策略。張成很快開發(fā)了3個經(jīng)銷商，但半年過去了還沒有銷量，怎么回事？經(jīng)了解，邦樂電器的經(jīng)銷商反饋說張成公司的產(chǎn)品質量不錯，但競爭對手邦樂產(chǎn)品的返

對于經(jīng)銷商來說，影響銷售額高低的要素主要有：渠道數(shù)量、分銷密度、陳列面積和促銷頻率四大因素，他們之間是相乘的關系。具體表述如下：銷售額=渠道數(shù)量×分銷密度×陳列面積×促銷頻率。其中，渠道種類、分銷密

在激烈的市場競爭中，廠家領導經(jīng)銷商的能力直接關系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的盈利。如何掌握經(jīng)銷商，發(fā)揮他們的潛力，成為廠家領導的重要課題。渠道權力是改變其他組織行為的一種能力，它是一種管理工具，談不上好壞，這個工具很重要，放棄使用將會導致廠商的災難

在上篇文章《暢銷產(chǎn)品無限量促銷，市場將面臨什么后果？》中，我們談到限量供貨的重要性和不限量供貨的危害，了解到限量供貨不僅可以促進經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行推廣，還可以幫助經(jīng)銷商合理銷售，而放開供貨則會導致竄貨等不良情況的發(fā)生。那么既然限量供貨如此重要

胖東來為什么會被“封神”？其他企業(yè)要是碰到食品安全問題，可能早就被拉下“神壇”了！現(xiàn)在的輿情不僅傷害不了胖東來半分，反而更加讓胖東來的品牌形象加分了！最近熱搜#胖東來為買搟面皮顧客補償共883.3萬元#又是一次典型，不用點開評論，都能知道是

近日，新京報曝光了山東濱州、河南清豐兩家禽類屠宰加工廠環(huán)境臟亂差問題嚴重，并在河北高碑店首衡智慧冷鏈物流園一批發(fā)商處，買到涉事工廠生產(chǎn)的鴨腸。隨后，高碑店市市監(jiān)局找到該批發(fā)商，現(xiàn)場封存52件鴨腸，并對經(jīng)銷商調(diào)查處理。上述負責人稱，已在全市范

自創(chuàng)立以來，比亞迪憑借其在電池技術領域的深厚積累，迅速在新能源汽車行業(yè)嶄露頭角。為了確保產(chǎn)品質量和服務的一致性，比亞迪長期堅持直營模式，直接控制銷售與服務環(huán)節(jié)。比亞迪集團高級副總裁、乘用車首席運營官何志奇接受媒體采訪

在企業(yè)運營的漫漫長路上，資金如同血液，流淌于各個環(huán)節(jié)之中。而廠家墊付款與流動負債，則是其中的關鍵節(jié)點，它們關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在文本中，梅老師將會把基于20年的經(jīng)銷商管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗總結出的資金運營知識，毫無保留的分享給大家。01廠家

2024年6月13日，“新質綻放·乘勢起航”畢加索鋼筆新品發(fā)布會在上海星河灣酒店隆重舉辦！特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理專家梅明平老師為百多位畢加索優(yōu)秀經(jīng)銷商培訓賦能，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營理念、把握未來發(fā)展趨勢、強化業(yè)務團隊管理、加快

在上一篇文章中，我們探討了經(jīng)銷商運營資金的重要性以及如何有效管理流動資產(chǎn)。今天我們繼續(xù)深入挖掘這一話題，為您的經(jīng)銷商業(yè)務帶來更多的實戰(zhàn)知識。二八定律為了提高采購效益，降低庫存成本，采購專員只需要把主要精力放在少數(shù)關鍵的產(chǎn)品采購上。少數(shù)關鍵的

隨著市場競爭日益激烈，經(jīng)銷之路也變得越來越充滿挑戰(zhàn)。在這條道路上，有人黯然離場，有人卻能穩(wěn)步前行。那么，是什么讓這些經(jīng)銷商能夠在風云變幻的市場中立足呢？作為一名有著20多年經(jīng)銷商管理咨詢經(jīng)驗的經(jīng)銷商管理師，培訓過格力、美的等上千家企業(yè)，曾在

一、新能源車價格戰(zhàn)：催化劑還是顛覆者？自今年初以來，新能源汽車市場的價格戰(zhàn)愈演愈烈，以特斯拉為代表的新能源車企頻繁降價，小米SU7強勢闖進市場，引發(fā)了新能源領域激烈的市場競爭，所帶來的分流效應波及傳統(tǒng)燃油車市，令豪車價格大幅失守。&nbs

在這個信息爆炸的時代，一則關于經(jīng)銷商吐槽瓜農(nóng)坐地起價的消息占據(jù)輿論，引發(fā)大眾探討。這不僅僅是一個簡單的商業(yè)事件，它更是一面鏡子，反映出溝通策略在經(jīng)銷商的商業(yè)合作中的決定性作用。一、事件回顧：價格之爭背后的信號有瓜農(nóng)因西瓜難以銷售

廠家將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責將產(chǎn)品快速推廣到市場。廠家與經(jīng)銷商之間是一種買賣關系，是最常見的商業(yè)合作方式，在企業(yè)和市場之間起到了至關重要的橋梁作用。一、經(jīng)銷商與廠家的合作形式1.合作性計劃合作性計劃的種類有很多，下面介紹了18種典型的

美東時間周三（6月5日），人工智能龍頭股英偉達股價大漲逾5.16%，創(chuàng)歷史新高，總市值突破3萬億美元，超越蘋果，僅次于微軟，成為全球市值第二高的公司。這意味著，英偉達成功實施了企業(yè)發(fā)展相關戰(zhàn)略，讓投資者看到了未來的發(fā)展前景，并帶來了更高的收

“帥在心將在行”2024皇爺銷售管理將帥營《銷售精英渠道管理能力提升》培訓在湖南湘潭成功舉辦！資深渠道管理咨詢專家梅明平老師受邀進行為期2天的培訓授課，幫助皇爺銷售精英提升渠道管理水平，落地渠道管理動作，快速提升銷售業(yè)績。湖南皇爺實業(yè)有限

經(jīng)銷商與代理商有何區(qū)別？主要體現(xiàn)在以下幾個方面！經(jīng)銷商和代理商這兩個概念，很多企業(yè)并不陌生，但依然有人認為兩者之間沒什么區(qū)別，都是中間商，都在進行商品轉售等商業(yè)行為，其實不然，嚴格意義上的經(jīng)銷商和代理商是有區(qū)別的。那

標題：保時捷經(jīng)銷商集體“造反”？廠商關系到底應該如何維護？長期以來，保時捷憑借其強大的品牌影響力被稱為“最賺錢的汽車品牌”，保時捷的經(jīng)銷商也靠著賣保時捷汽車賺得盆滿缽滿。然而，近期有業(yè)內(nèi)消息透露，保時捷中國為完成銷售任務頻頻向經(jīng)

梅明平老師為駱駝股份經(jīng)銷商培訓賦能，轉型升級贏未來！“合力躍遷新質力賦能聚勢贏未來”駱駝商學院湖南合作商賦能研討會在長沙順利舉辦！資深營銷渠道管理專家，中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師，被再次受邀為駱駝股份湖南合作商進行《渠道賦能——經(jīng)銷商

新思路、新突破、新發(fā)展！新年伊始，為了快速推進德莊最新研發(fā)的超級新品“德莊12°”的銷售，重慶德莊集團再次邀請渠道管理專家梅明平老師為150位德莊銷售人員進行《新產(chǎn)品市場滲透策略》主題培訓，幫助銷售團隊提升新產(chǎn)品推廣能力，加強市場拓展與滲透

對經(jīng)銷商來說，成本控制非常關鍵，除了工資、租金、資產(chǎn)折舊等五大主要管理費用外，經(jīng)銷商還需關注其他重要費用，包括差旅費、辦公費、福利費、交通費、通信費、水電費、會議費、修理費、低值易耗品攤銷、社保費等許多雜七雜八的費用。梅明平老師為大家整理了

存貨成本（包括財務成本、保險、儲存和貨物遺失、損壞、被盜）平均每年大約相當于存貨價值的25%。對于某些特殊類型的產(chǎn)品，比如易損耗產(chǎn)品和時令產(chǎn)品而言，這個比例還要高得多。從上述內(nèi)容可以看出，存貨成本占比大約相當于存貨價值的25%。因此，廠家要

庫存的多少，不僅牽涉流動資金占用和資金占用利息的多少，還影響倉庫租金的多少。庫存有周轉庫存、安全庫存和在途庫存這三種形式，每種庫存都會占用資金。提高每種庫存的周轉率是節(jié)約資金占用、減少資金占用利息的有效方式，二八定律可以幫助廠家對庫存進行分

【名詞解釋】倉儲倉儲是指通過倉庫對產(chǎn)品進行存放和保管，是連接生產(chǎn)、供應、銷售的關鍵環(huán)節(jié)。產(chǎn)品從廠家流向消費者，需要先從廠家的倉庫流向經(jīng)銷商的倉庫，再從經(jīng)銷商的倉庫流向零售商的倉庫，最終從零售商的倉庫流向消費者。產(chǎn)品每到一個環(huán)節(jié)的倉庫，都需要

【名詞解釋】運輸運輸是指借助于動力使產(chǎn)品在不同空間發(fā)生的實體流動，是物流系統(tǒng)最基本的組成部分。當一項交易達成時，就需要將產(chǎn)品從廠家所在地轉移到客戶所在地。因此，運輸所花的費用，通常占物流總成本的比例最高。如何通過選擇合理的運輸方式來滿足客戶

一個國際調(diào)查機構對國際上的經(jīng)銷商進行調(diào)查得出結論：你有一個好的產(chǎn)品，如果再有一個好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當你有一個好的產(chǎn)品，卻有一個差的經(jīng)銷商的時候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是你的產(chǎn)品不如競

為了提高管理人員的積極性和對業(yè)務的關注，經(jīng)銷商需要將管理部門員工的薪酬與公司的經(jīng)營成果掛鉤。這樣，不僅能激勵他們更加關心經(jīng)銷商的盈虧，還能在公司盈利時與他們共享利潤。實現(xiàn)這一目標的關鍵是改革薪酬體系，將管理人員的工資分為基本工資和利潤分紅兩

在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商的很多市場營銷活動是由廠家支持并承擔費用的，但這些費用需要由經(jīng)銷商先行墊付，再根據(jù)廠家的要求進行核銷，這就是廠家墊付款。經(jīng)銷商要注意根據(jù)廠家墊付款報銷的周期合理安排款項墊付，同時也要與廠家密切溝通，保證墊付的費用能夠及時

為了支持經(jīng)銷商開展經(jīng)營活動，廠家會推出大大小小的市場支持政策。很多經(jīng)銷商對這些政策有誤解，因為需要經(jīng)銷商先墊資，事后再找廠家核銷。由于出現(xiàn)過個別廠家不兌現(xiàn)費用核銷承諾的情況，導致經(jīng)銷商在市場投入時猶猶豫豫、瞻前顧后。這些問題確實存在！所以，

提高綜合毛利率是經(jīng)銷商老板的一項硬功夫。當你關注到綜合毛利率時，說明你的經(jīng)營管理已經(jīng)達到了一定水平。提高綜合毛利率，必須依靠“人海戰(zhàn)術”，發(fā)動公司所有員工的力量，單靠經(jīng)銷商老板一個人是無法提高綜合毛利率的。提高綜合毛利率的關鍵是發(fā)動業(yè)務員的

管理費用，是指商貿(mào)企業(yè)的行政管理部門為組織和管理經(jīng)營活動而發(fā)生的各種費用，包括業(yè)務招待費、辦公費、管理人員工資及福利費等等。管理費用屬于期間費用，在發(fā)生的當期就計入損失或是利益。經(jīng)銷商的管理費用支出主要是五種：管理人員工資、辦公室租金、存貨

11.2.1包裝【名詞解釋】包裝包裝是為了在流通過程中保護產(chǎn)品、方便儲存、促進銷售，按照一定技術方法而采用的容器、材料及輔助等的總體名稱。產(chǎn)品包裝分為運輸包裝和銷售包裝兩種。運輸包裝是指包扎產(chǎn)品的過程，如裝箱、打包等，主要作用是便于運輸、儲

將物流視為一個系統(tǒng)，是現(xiàn)代物流管理的基礎?！久~解釋】物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)是指在物品流動過程中，各要素如運輸、貨物處理、倉儲和包裝等，不再被認為是獨立的、互不關聯(lián)的，而是互相影響的系統(tǒng)的組成部分，是以共同提供物流服務為目的的有機集合體。在物品流

【名詞解釋】物流物流又稱實體配送，即產(chǎn)品從產(chǎn)地向使用地流動，滿足客戶需求并產(chǎn)生利潤，對此實物流動過程的計劃、執(zhí)行和控制。渠道設計和管理再好，沒有物流的支撐，產(chǎn)品也不能到達客戶手中。物流的基本作用就是在正確的時間、正確的地點、提供正確數(shù)量的正

11.1.1渠道戰(zhàn)略與物流管理渠道戰(zhàn)略服務于分銷戰(zhàn)略，物流管理也服務于分銷戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略和物流管理共同構成了營銷組合中的分銷戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略涉及建立和管理關聯(lián)組織實現(xiàn)分銷目標的整個過程，而物流管理只關注在營銷渠道中在適當?shù)臅r間和地點實現(xiàn)產(chǎn)品可

問題與后果（1）很少有廠家重視物流，它們只是簡單地認為物流就是運輸，要么將運輸承包給第三方，要么自建物流運輸部門，這導致每天都需要花費大量的物流費用。（2）產(chǎn)品價格的競爭潛力已經(jīng)被挖掘殆盡，為了增加利潤，現(xiàn)在很多廠家開始通過降低物流費用來增

關于制定渠道價格的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下20大工具。（1）渠道定價影響3方的利益。（2）制定渠道價格的3大要求。（3）一件零售價格100元的產(chǎn)品的渠道成員折扣。（4）順加作價法的定義。（5）倒扣作價法的定義。（6）一件零售價格100元的產(chǎn)

對于現(xiàn)在的市場來說，經(jīng)銷商的毛利率越來越低是不爭的事實，如果經(jīng)銷商無法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是經(jīng)銷商實現(xiàn)自我救贖、實現(xiàn)盈利的唯一方法。那么如何控制毛利率呢？毛利率分為單品毛利率

10.4.1ZY公司價格管理原則1．產(chǎn)品含稅說明ZY公司向簽約經(jīng)銷商出具出廠價，均屬于含稅價。2．網(wǎng)上渠道銷售價格ZY公司確保網(wǎng)上銷售資格的唯一性，并確保公司網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售價格與實體渠道價格一致。3．售價規(guī)定所有ZY渠道成員，包括經(jīng)銷商

針對零售商促銷的主要目的是激發(fā)傳統(tǒng)渠道零售商多進貨，包括一次性多進貨和一段時間內(nèi)（一個月累計、一年累計）多進貨，為了達到這一目標，經(jīng)銷商可以采用多種創(chuàng)新和有效的促銷方法。梅明平老師總結了下面6種讓零售商多進貨的方法，經(jīng)銷商充分利用這些針對零

10.3.4改變?nèi)萘慷▋r法雖然消費者對暢銷品的價格變動很敏感，但容易忽視量的變化。因此，廠家為了不驚動消費者，穩(wěn)定消費者的情緒，采用了減量不降價的方法。改變?nèi)萘慷▋r法，即減少產(chǎn)品的包裝含量，保持價格不變，也等于變相提價。例如，將一包巧克力的

商品進入賣場后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對銷量產(chǎn)生影響。而業(yè)務員的談判能力、業(yè)務員與賣場的客情關系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣場的銷量。經(jīng)銷商可以根據(jù)不同的賣場，對業(yè)務員提出明確的商品陳列要求，并進行嚴格

組合產(chǎn)品定價法是指將單件盈利較低的主體產(chǎn)品，同單件盈利豐厚的配套產(chǎn)品組合起來銷售。主體產(chǎn)品低價，通過配套產(chǎn)品獲利，也稱“囚禁銷售策略”。組合產(chǎn)品定價法的銷售主張不是追求銷售數(shù)量，也不是一味提價，而是看重產(chǎn)品組合的綜合盈利。在定價上，從單件產(chǎn)

銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構。而渠道多元化，是指銷售渠道多元化。如今渠道多種多樣，了解各類渠道的運作有助于我們高效布局渠道，梅明平老師通過對零售業(yè)態(tài)的七種銷售渠道變化進行總結，詳細展示了經(jīng)

1．固定成本定價的障礙固定成本是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務量范圍內(nèi)，不受業(yè)務量增減變動影響而能保持不變的成本，包括廠房和機器設備的折舊、財產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資、新產(chǎn)品開發(fā)費、廣告費、員工培訓費等。產(chǎn)品按照固定成本定價，其計算公

獨家經(jīng)銷權是指在一定時期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對廠家特定的產(chǎn)品具有獨家購買權和銷售權，這種經(jīng)銷方式適合流通性較強、品牌知名度較高、銷量較大或者價值較低的產(chǎn)品，一般分為專銷、專營和多品牌經(jīng)銷3種類型。作為廠家常見政策之一，獨家經(jīng)銷的優(yōu)點很多，比如

10.3.1價格點定價法價格點定價法是指廠家以客戶愿意支付的價格點為出發(fā)點，減去預計獲得的利潤后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價格的主角是客戶。1．計算公式價格點定價法，先要確定消費者愿意支付的價格，即產(chǎn)品的零售價格，然后確定廠家和渠

10.2.3利潤率的慣用標準行業(yè)利潤率的慣用標準，即在經(jīng)營過程中，該行業(yè)的渠道成員所能接受的行業(yè)利潤率標準，它能極大地影響渠道成員對廠家提供的產(chǎn)品的反應。低于這個標準，渠道成員要么不接受，要么不認真推銷。例如，大牌飲料給予經(jīng)銷商的毛利率慣用

廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間，牽一發(fā)而動全身，廠家需要慎之又慎。在定價之前了解定價受到哪些因素的影響，定價的三大要求，以及什么是渠道定價的黃金法則，有助于廠家規(guī)避風險，做好定價決策。一、渠

【梅明平對渠道經(jīng)理說】若要科學合理地制定渠道價格，廠家的渠道經(jīng)理先要確定渠道定價的指導原則，即引導渠道定價的思想、行為的規(guī)范、準則和綱領性文件，也就是渠道定價指南。渠道定價的指導原則要考慮5項內(nèi)容，即消費者可接受的價格水平、競品的渠道價格、

雖然廠家劃分了銷售區(qū)域，但各個區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商并不一定會按照該區(qū)域去進行經(jīng)營活動，實際上，抵制廠商扁平化的運動一直都沒有停止過，畢竟誰都不愿意主動或是被強行限制在一個有限的空間內(nèi)發(fā)展。廠家通過科學的劃分原則對銷售區(qū)域劃分的意義就在于，使之與經(jīng)

10.1.1渠道定價影響3方渠道定價不僅決定消費者的產(chǎn)品價格，還決定渠道成員的進貨價格，同時要看廠家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價對消費者、渠道成員和廠家3方都會產(chǎn)生影響。1．消費者在購買產(chǎn)品時，消費者會思考兩個問題：這件產(chǎn)品的零售價格是否合適

我們都知道在現(xiàn)在的市場中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應求。在這場游戲中，大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商掌握著主動權，他們都有選擇、挑選對方的權利。那么在今天的市場上，廠家眼中的好商家是什么樣的？一、選擇誠信的經(jīng)銷商中國市場中最欠

【問題與后果】（1）在給產(chǎn)品定價時，大部分廠家不是憑感覺就是采用成本加成定價法，這兩種定價方法都不科學，甚至會帶來災難性后果。（2）大部分廠家沒有研究每個渠道成員對毛利率的需求就草草地制定價格，不是經(jīng)銷商不愿意進貨，就是零售商不愿意銷售。（

在廠家的眾多產(chǎn)品中，經(jīng)銷商并不愿意銷售廠家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷售新產(chǎn)品。而最受經(jīng)銷商歡迎的兩類產(chǎn)品，一類是增量產(chǎn)品，另一類是獲利產(chǎn)品。所以，廠家可以根據(jù)銷售意愿來制定不同的產(chǎn)品政策，以激勵經(jīng)銷商提升特定產(chǎn)品的銷售量。一、兩類產(chǎn)品激勵政

早在20世紀70年代捆綁的概念就被引入到了市場營銷領域。在經(jīng)濟發(fā)展和貿(mào)易活動越來越成熟的現(xiàn)實條件下，捆綁銷售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或將要實施的市場策略。而補庫政策一般出現(xiàn)在價格變動較多、單位產(chǎn)品價格不菲的競爭激烈的行業(yè)，如，高科技產(chǎn)品，

折扣是廠家給予經(jīng)銷商的銷售獎賞，是為了激勵經(jīng)銷商而采取的一種讓價手段。為了鼓勵經(jīng)銷商提貨，廠家有時會使用折扣方式。折扣的本質，是經(jīng)銷商承擔營銷職能而獲得的一種報酬。嚴格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家會充分

鋪貨，是廠家給經(jīng)銷商先提供貨物，一定時間內(nèi)再去收貨款的銷售政策，目的是激勵經(jīng)銷商進貨以打開渠道通路。在鋪貨時，廠家鋪貨要警惕這四大誤區(qū)：1.缺乏明確目標有的廠家沒有事先去做調(diào)研，結果制定的鋪貨目標不合實際；還有的在鋪貨時，為了一味追求速度，

昨天我們介紹了獨家經(jīng)銷權，了解到它指在某個區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來銷售某產(chǎn)品，并給予相關保護的一種經(jīng)銷商激勵手段。今天為大家介紹的另一種針對特定時期，促銷商品時可以采取的銷售激勵政策——買斷銷售權！一、什么是買斷銷售買斷銷售

廠家在向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的過程中，似乎面臨著一些困惑：對于暢銷品而言，經(jīng)銷商雖然很愿意提貨，但是背地里，卻銷售利潤更高的產(chǎn)品。暢銷品雖然銷量大，但是單件產(chǎn)品利潤低。沒有利潤空間，經(jīng)銷商態(tài)度不積極；公司政策不支持，經(jīng)銷商不愿意多進貨；產(chǎn)品不需要

促銷是最常見的營銷手段，它對產(chǎn)品的短期銷售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷商為了多得到促銷費，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷售。制定合理的促銷政策是提高銷量、預防竄貨的基礎。而掌握多種銷方式及各類促銷對象，精準促銷，是防止促銷導致竄貨的重要方法。

標示識別碼是預防竄貨的方式之一，對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在如何恰當?shù)卦诋a(chǎn)品上標示上這些識別碼。如果標注不好，費時費力，還達不到應有的效果。那么，如何標注識別碼呢？梅明平老師總結多年經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，標示識別碼應堅持以下五個

區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責該區(qū)域經(jīng)銷商的實力、有效配送半徑、網(wǎng)點數(shù)量、市場特點、產(chǎn)品結構、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設網(wǎng)絡、組織人力、貨源進行配送服務。通過對

關于梳理渠道產(chǎn)品的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下12大工具。（1）產(chǎn)品定位的定義。（2）產(chǎn)品定位的3個方面。（3）突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢的3種方法。（4）突出產(chǎn)品品牌優(yōu)勢的4種方法。（5）新產(chǎn)品開發(fā)流程。（6）渠道成員對廠家新產(chǎn)品認知度調(diào)查表。（7）制

9.4.1固特異向不同渠道成員提供不同型號的輪胎為了幫助經(jīng)銷商與那些大量購買從而降低價格的大零售商（如沃爾瑪）競爭，固特異向其獨家經(jīng)銷商提供排他性輪胎型號，這些輪胎完全可以與大零售商渠道銷售的產(chǎn)品相媲美，但不能通過大零售商渠道銷售。這樣，固

1．搭售的定義搭售又稱附帶條件交易，即銷售商要求購買其產(chǎn)品的買方同時購買另一種產(chǎn)品，并且把買方購買第二種產(chǎn)品（新產(chǎn)品）作為其可以購買第一種產(chǎn)品（暢銷品）的條件。第一種產(chǎn)品就是搭售品（暢銷品），第二種產(chǎn)品就是被搭售品（新產(chǎn)品）。例如，為了讓經(jīng)

1．排他性交易的定義a名詞解釋：排他性交易排他性交易指應廠家的要求，渠道成員只能出售其產(chǎn)品或品牌，至少不出售與之直接競爭的產(chǎn)品或品牌。如果渠道成員不遵守規(guī)定，廠家就會用拒絕與之交易或其他經(jīng)濟性懲罰表示否定態(tài)度，這種情況減少了渠道成員的選擇和

【梅明平對渠道經(jīng)理說】產(chǎn)品在渠道中擁有競爭優(yōu)勢，才能獲得渠道成員的認可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進入市場，關鍵在于廠家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略，吸引經(jīng)銷商采購并積極推廣。

廠家確定新產(chǎn)品培訓的對象很重要，最合理的一個原則是：選擇利益相關者。也就是說，誰能夠從新產(chǎn)品的銷售中獲利就培訓誰。一般情況下，新產(chǎn)品培訓的對象為廠家的銷售人員、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的業(yè)務員、零售商的導購員等。培訓內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能、特點、價格、

新產(chǎn)品上市階段也是產(chǎn)品最脆弱的時期，廠家絕不能掉以輕心、因小失大，即使自己的新產(chǎn)品在市場上很暢銷，也不能因此忽視新產(chǎn)品上市階段急需獲得多方援助的重要性。對于渠道成員來說，他們不像廠家只關注新產(chǎn)品的屬性，也不像最終用戶只關注新產(chǎn)品的使用性能，

大部分新產(chǎn)品開發(fā)的立項由廠家的董事長、總經(jīng)理或市場部提出，很少甚至沒有征求經(jīng)銷商的意見，導致推廣階段遇到經(jīng)銷商這個阻力。新產(chǎn)品開發(fā)成功與否的關鍵在于弄清楚這個問題：廠家是在為經(jīng)銷商賺更多的錢開發(fā)新產(chǎn)品，還是在為自己提升銷售額而開發(fā)新產(chǎn)品？正

【梅明平對渠道經(jīng)理說】所開發(fā)的新產(chǎn)品是誰的主意？如果僅僅是廠家（董事長、總經(jīng)理或市場部）的主意，失敗的可能性很大，因為新產(chǎn)品開發(fā)之后會要求經(jīng)銷商銷售廠家開發(fā)的新產(chǎn)品！開發(fā)新產(chǎn)品成功的邏輯是什么呢？廠家?guī)椭?jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商所需要的新產(chǎn)品。經(jīng)銷

1．單一品牌策略單一品牌策略是指廠家對全部產(chǎn)品使用一個品牌的策略。其優(yōu)點是：有利于統(tǒng)一產(chǎn)品形象，便于公眾識別、記憶品牌，提高品牌知名度，減少品牌的設計費、廣告費、推廣費，有利于新產(chǎn)品在市場上較快、較穩(wěn)地立足，增加銷量。例如，美的，元氣森林，

在前兩篇文章中，我們已經(jīng)了解了組織年會的主要內(nèi)容、時間、地點、參會人員以及議程策劃等。而要想活動取得效果，細節(jié)把控是不可忽視的，今天我們接著介紹剩下的內(nèi)容，了解一下年會邀請、歡迎函制作、會議控場、會后評估及費用預算等這些細節(jié)流程有哪些注意事

在年會中，廠家要充分利用這個機會體現(xiàn)廠家的實力，展現(xiàn)廠家的遠景規(guī)劃，要讓其他所有經(jīng)銷商看到，廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會議要達到“讓經(jīng)銷商高高興興來，讓經(jīng)銷商帶著激情去”的目的。前面我們了解了如何確定經(jīng)銷

企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關鍵，一定要結合企業(yè)的綜合實力等各種綜合因素分析決策。之前的文章中我們談到了選擇經(jīng)銷商時需要考察的六大方面，這只是為企業(yè)粗略地勾勒出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)

沒有經(jīng)過培訓的經(jīng)銷商，就不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦在對經(jīng)銷商的競爭，美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士說，營銷渠道，是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。而培訓

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，完成產(chǎn)品的銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。經(jīng)銷商竄貨對于新產(chǎn)品、非暢銷產(chǎn)品、成長期產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品等是有正面影響的，當竄貨在這些情況下發(fā)生時，企業(yè)多數(shù)是樂見其成，也是大家常說的“良性竄貨”。但隨著銷

產(chǎn)品差異是指產(chǎn)品在質量、外形、包裝、地理便利、服務、溝通等方面的細微差異。突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢也是突出產(chǎn)品在渠道上的競爭優(yōu)勢的方式?，F(xiàn)在的產(chǎn)品都在拼“顏值”。清新時尚的色系、簡約純凈感強的設計及便攜易用的包裝，都可以體現(xiàn)產(chǎn)品的差異，更符合消費者

9.1.1突出產(chǎn)品定位優(yōu)勢名詞解釋：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是廠家在產(chǎn)品設計之初或在產(chǎn)品推廣的過程中，通過廣告宣傳或其他營銷手段使產(chǎn)品在消費者心中確立一個具體形象的過程，簡而言之就是給消費者提供一個選擇產(chǎn)品的購買理由。產(chǎn)品定位越清晰，越容易被消費者

【問題與后果】（1）在產(chǎn)品設計之初，廠家沒有對產(chǎn)品清晰的質量定位、利益定位和使用者定位，將產(chǎn)品匆匆忙忙推向市場，導致渠道成員和消費者認知模糊，產(chǎn)品沒有競爭力，最后鎩羽而歸。（2）產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢不明顯，經(jīng)銷商不愿意進貨，零售商不愿意銷售

關于渠道竄貨管理的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下13大工具。（1）竄貨的定義。（2）竄貨的兩種形式。（3）有意竄貨的定義。（4）無意竄貨的定義。（5）竄貨的6大誘因。（6）竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響。（7）防竄貨管理體系建設的7大步驟。（8

1．FT公司防竄貨原則（1）廠家負責制。全國的竄貨由廠家負全部責任。（2）經(jīng)銷商負責制。區(qū)域內(nèi)所有二級經(jīng)銷商的竄貨，由該區(qū)域一級經(jīng)銷商負全部責任。（3）竄貨證據(jù)收集。竄貨證據(jù)由經(jīng)銷商收集，上報公司市場督察部確認；或者由市場督察部成員尋訪市場

8.5.1BZ公司竄貨管理制度1．竄貨管理的基礎知識（1）竄貨的定義。產(chǎn)品不在經(jīng)銷商與廠家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》所授權的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售、儲存和流通，均屬于竄貨。（2）直接竄貨。與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。（3）

選擇經(jīng)銷商是營銷實務運作非常關鍵的一步，一旦選好了一個合適的經(jīng)銷商，營銷工作進度也就差不多完成了一半。那么合適的經(jīng)銷商上哪去找，找到了又如何考察呢？梅明平老師總結了以下10種尋找經(jīng)銷商的渠道，以及了解經(jīng)銷商的6個方面，幫助廠家能夠更快更好地

2023年12月9日至12日，歐佩日化（以下簡稱歐佩）渠道管理政策研討會暨項目交付在揚州歐佩總部順利舉行。渠道咨詢專家梅明平老師與歐佩高管和歐佩經(jīng)銷商等，深入研討渠道管理系列政策，為歐佩渠道發(fā)展奠定共識基礎并強化系統(tǒng)落地。此次渠道咨詢項目結

區(qū)域劃分應保持合理的密度，與經(jīng)銷商所匹配，盡量做到一個蘿卜一個坑。選擇經(jīng)銷商，是一個還是多個，并沒有固定的標準和答案，但可以把握的是結合當時的市場情況和企業(yè)的實際，保持合理的密度。我們來看一個案例：防盜門企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當?shù)負碛幸粋€特約經(jīng)

經(jīng)銷商識別碼就好比身份證，身份證記載著每個人的姓名、性別、居住地址等信息，是個人身份的標示，是國家對公民進行管理的一種手段，而經(jīng)銷商識別碼則記載著該產(chǎn)品所銷售的區(qū)域、時間、類別等信息，是廠家防竄貨所采取的措施之一。與身份證號碼一樣，經(jīng)銷商識

持續(xù)的竄貨，輕則導致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導致經(jīng)銷商轉而銷售其他廠家的產(chǎn)品，甚至會導致廠家破產(chǎn)。廠家沒有制定相應的防竄貨管理政策，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴重擾亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商

11月30日，天文攝影領域引領者——蘇州振旺光電特邀渠道管理咨詢專家梅明平老師進行為期3天《渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》專題培訓，系統(tǒng)學習營銷渠道管理知識，打通開渠、建渠、管渠全流程，為企業(yè)建立高效渠道，實現(xiàn)快速發(fā)展夯實基礎。蘇州振旺光電有限公司是一家

8.4.6竄貨處罰1．竄貨處罰原則（1）協(xié)商處理優(yōu)先原則。所有竄貨均由竄貨管理專員在第一時間組織兩個經(jīng)銷商（竄貨的經(jīng)銷商、被竄貨的經(jīng)銷商）一起協(xié)商處理，處理結果以雙方均接受為原則。同時，竄貨管理專員要組織雙方當場擬定防止下次竄貨的《竄貨調(diào)解

產(chǎn)品防竄碼是識別竄貨經(jīng)銷商的唯一標志。沒有產(chǎn)品防竄碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。因此，產(chǎn)品防竄碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。1．產(chǎn)品防竄碼的編制方法產(chǎn)品防竄碼有兩種編制方法：一種是固定碼，另一種是變動碼。固定碼就是一個經(jīng)銷商對

“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒有建立防竄貨管理體系，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴重擾亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商沒有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導致經(jīng)銷商轉而銷售其他廠

竄貨并不總是有害的，有時候甚至會是一件好事。例如，一個經(jīng)銷商向空白市場竄貨，空白市場沒有與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，所以就不存在受害者。這種竄貨既可以提升經(jīng)銷商的銷量，又培養(yǎng)了空白市場的消費者，為空白市場以后的經(jīng)銷商奠定了市場基礎。同樣，竄貨對

既然廠家明文規(guī)定不允許竄貨，那么與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商為什么還要竄貨呢？為了“利”。為了減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理需要了解導致竄貨的誘因，盡量減少竄貨誘因，維護渠道成員的利益。8.2.1返利設置返利設置有兩種方式：一種是按照銷售額

為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時，卻突然銷聲匿跡？為什么暢銷的產(chǎn)品反而賺錢越來越少？一個重要的原因是市場出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價，而不同區(qū)域市場間的低價傾銷則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導致市場價格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪

前面我們說過，良好的客情關系是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶，在銷售過程中的作用十分顯著，需要積極地建立、發(fā)展、維護；而除了平時的關系維護之外，業(yè)務員還會面臨與經(jīng)銷商溝通談判的場景，這時候需要業(yè)務員展示出良好的談判技巧，促成業(yè)務的順利成交！

無論是實體營銷渠道還是網(wǎng)絡營銷渠道，想要完成實物交易必須要有物流?，F(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡營銷渠道的消費者對于物流的配送速度的要求越來越高，同時消費者使用移動手機的比價軟件導致產(chǎn)品的價格越來越低，所以物流不僅要快速，還要降低綜合成本，因此對物流系

沒有經(jīng)過培訓的經(jīng)銷商，就不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦在對經(jīng)銷商的競爭，美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆博士說，營銷渠道，是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。而培訓，是提高經(jīng)銷商銷售能力的最好方法。

我們在客戶咨詢過程中，通過對經(jīng)銷商進行調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于防竄貨的呼聲非常高。如在對廣東某公司經(jīng)銷商進行調(diào)研中，嚴格的竄貨管理制度的重要性排在第3位，在調(diào)研工具中得分顯示為94.6分，可見，防竄貨政策是經(jīng)銷商非常需要的。那么如何制定防竄

我們知道，好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價、渠道沖突的根源。而對經(jīng)銷商促銷的主要方式，按照促銷區(qū)域或促銷目的劃分，具有不同的分類，廠家要想最大地發(fā)揮出促銷的作用，就必

問題與后果（1）很對廠家的管理者認為，竄貨不影響廠家的整體銷量，利潤只是從這個經(jīng)銷商的荷包轉移到了那個經(jīng)銷商的荷包，導致竄貨愈演愈烈。（2）大部分廠家都是讓銷售人員管理竄貨，結果竄貨越管越多，銷售人員與經(jīng)銷商的關系也越來越差。（3）大部分竄

關于激勵渠道成員的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下23大工具。（1）渠道成員的5大需求。（2）渠道成員的生理需求內(nèi)容。（3）渠道成員的安全需求內(nèi)容。（4）渠道成員的社交需求內(nèi)容。（5）渠道成員的尊重需求內(nèi)容。（6）渠道成員的自我實現(xiàn)的需求內(nèi)容。（7

7.6.1CGL公司的廠商共贏委員會制度1．組織架構CGL公司的廠商共贏委員會組織架構包含廠方（廠方主席、廠方代表）和經(jīng)銷商（經(jīng)銷商主席、經(jīng)銷商代表）。2．廠家成員廠方主席：公司總經(jīng)理擔任。其他成員：銷售部、財務部、研發(fā)部、客服部、物流部、

【名詞解釋：銷售競賽】銷售競賽是指采用現(xiàn)金、實物或旅游獎勵等形式，刺激渠道成員在一定時間內(nèi)完成銷售目標，加快產(chǎn)品到達消費者手中的速度，達到擴大出貨量的目的。返利是對渠道成員的長期激勵，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵。由廠家發(fā)起的銷售競賽往

7.4.1返利目的與返利形式【名詞解釋：返利】返利是廠家對渠道成員的一種激勵方式，是渠道成員在一定市場、一定時間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵，常常以銷售額的百分比計算，并以現(xiàn)金或實物的形式兌現(xiàn)。廠家可以通過返利比率高低和返利形式的調(diào)節(jié)鼓勵或

經(jīng)銷商保持庫存的目的有三：一是為了保持銷售過程的連續(xù)性；二是分攤訂貨費用，三是快速滿足用戶訂貨需求。廠家把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，所有權發(fā)生了轉移，但并沒實現(xiàn)真正意義上的銷售，廠家需幫助經(jīng)銷商再次銷售。正如消化不良會影響其他器官的正常工作一樣，如果

廠家對業(yè)務員考核的重要指標之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見，原因是什么呢？我們認為廠家和經(jīng)銷商兩方面都有原因。想讓經(jīng)銷商回款，本質的方法還是讓貨物流暢，讓自己的產(chǎn)品變?yōu)闀充N品，結合廠家政策和資源支持，并且盡量將回款制度化。下面介紹一下

價格管控主要是對經(jīng)銷商的銷售價格進行控制，廠家一般都會設立紅線價格，經(jīng)銷商的售價不得低于該價格。當然，過高的售價也是不被廠家允許的，廠家必須要將價格控制在合理的范圍之內(nèi)。為此，梅明平老師總結了六大價格管理策略，幫助廠家管理分銷渠道價格，維護

11月18至19日，華碩商學院第二屆“精英訓練營”在上海成功舉辦，資深渠道管理實戰(zhàn)專家梅明平老師受邀培訓，為銷售人員講授《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練課程，幫助提升經(jīng)銷商管理能力，掌握實戰(zhàn)方法與落地工具！華碩電腦股份有限公司（ASUS）成立于

11月14至15日，勃林格《經(jīng)銷商管理工作坊——渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》實戰(zhàn)訓練課程在上海舉辦，特邀渠道管理咨詢專家梅明平老師培訓授課，幫助銷售管理團隊梳理渠道管理思路與決策，實現(xiàn)戰(zhàn)略落地！勃林格殷格翰是一家研發(fā)驅動的全球領先生物制藥企業(yè)，致力于研

7.3.4產(chǎn)品展示廠家?guī)椭莱蓡T在終端賣場進行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫及陳列、端架陳列、宣傳套件，專門設計的或大或小的店鋪陳列，互動式電子設備，以便產(chǎn)品與進店客戶進行互動。真正的人員促銷在店內(nèi)逐漸

進貨折扣是廠家為了鼓勵渠道成員進貨，給予渠道成員的一種銷售獎賞，也是為激勵渠道成員采取的一種讓利手段。折扣的本質是渠道成員承擔營銷職責而獲得的一種報酬。嚴格地講，渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是，廠家會充分利用進貨折

【梅明平對渠道經(jīng)理說】沒有經(jīng)過培訓的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆說，營銷渠道是獲取持久競爭優(yōu)勢的重要因素。而培訓是提高渠道成員銷

廠家對渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務員、渠道成員培訓、進貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個方面的內(nèi)容。7.3.1駐地業(yè)務員【名詞解釋】駐地業(yè)務員駐地業(yè)務員又稱使命業(yè)務員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務的銷售人員，這

廠家進行價格管理時，零售商的價格違規(guī)相對比較容易發(fā)現(xiàn),主要問題存在于批發(fā)環(huán)節(jié)中,很多交易是暗中進行的,作為廠家很難抓住真憑實據(jù)，往往要在價格違規(guī)的偵查和確認上投入大量人力、物力，而下面的這些價格管理的誤區(qū)則會加重廠家的管理難題。一、價格管理

在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會出現(xiàn)問題，關鍵是要能及時發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質量問題、價格問題、促銷問題、廣告問題等。其實，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會第一時間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。廠家識別渠道成

客情關系，其實是圍繞著“人”來的，以人為本是本質。沒有哪個經(jīng)銷商隨隨便便就能被打動，要不斷地用自己的真誠表明合作的決心，用專業(yè)的產(chǎn)品知識取得經(jīng)銷商的信任?？颓殛P系的建立，離不開人在各個環(huán)節(jié)的參與和溝通。能夠代表廠家接觸經(jīng)銷商的就是分散在各個

7.2.1麥克維伊的觀點【梅明平對渠道經(jīng)理說】在激勵渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營過程中存在的問題和需求，通過解決渠道成員存在的問題，或者通過滿足渠道成員的需求，達到激勵渠道成員的目的。由于渠道成員的需求與所面臨的問題可能與

7.1.1馬斯洛需求層次理論著名的馬斯洛需求層次理論認為，人們普遍的5種需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求。馬斯洛認為，這5個層次的需求是逐級上升的，尊重與自我實現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在低層次范圍內(nèi)。當

促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現(xiàn)既定目標。對經(jīng)銷商促銷的具體目的大致有五種：提高鋪貨率、擴大銷量、新品上市、處理庫存、季節(jié)性調(diào)整（淡旺季）、市場競爭，梅明平老師對每一

好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價、渠道沖突的根源。因此，深入了解經(jīng)銷商促銷，掌握經(jīng)銷商促銷原則非常重要。一、對經(jīng)銷商促銷的觀點1、頻繁對經(jīng)銷商進行促銷并不會得到經(jīng)銷

問題與后果（1）大部分廠家認為，給予經(jīng)銷商較低的批發(fā)價就是在激勵經(jīng)銷商，這是大錯特錯的想法。廠家會發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷商漸漸失去銷售熱情，銷量難以持續(xù)增長。（2）長久以來，很多廠家對經(jīng)銷商的激勵就是返利，結果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對于返利的感覺越來越遲鈍

客情關系，是產(chǎn)品、服務提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系，是公共關系和關系營銷的一個分支。良好客情關系的形成需要建立、發(fā)展、維護，良好的客情關系在銷售過程中的作用十分顯著，是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶。因此，業(yè)務員想要提升銷量，就必須認真了解

商務洽談是雙方能否成功合作的關鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源。簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實施的各項管理制度向經(jīng)銷商進行解釋，對經(jīng)銷

在招商談判過程中，銷售人員一般是，誰愿意合作就和誰談，誰看著順眼就和誰談，根本不了解市場，也不了解經(jīng)銷商的實際情況，更不了解誰更適合廠家的需求，所以招商質量不理想。很多銷售人員在招商談判時，往往選擇在經(jīng)銷商辦公室進行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

10月29日至30日，舒氏集團營銷人員《經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)訓練營》如期開展，在繼上次培訓之后，再次邀請資深渠道管理咨詢專家、中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師，為營銷人員培訓授課，幫助營銷人員提升經(jīng)銷商管理水平，成為經(jīng)銷商的生意顧問，為舒氏集團的營

《孫子兵法·始計篇》中說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無算乎？不打無準備之仗。在很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個陌生市場，急著招商，其效果不佳，還費時費力。銷售人員做好談判前的準備工作，

短缺原理指出，害怕失去某種東西，比希望得到同等價值東西，對人們的激勵作用更大。失去某種東西的想法，在人們決策過程中起著重要作用。對短缺原理的最直接的應用也就是“數(shù)量有限”策略，比如限量供貨（供應），也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應短缺，不能保證一

選擇渠道成員是實現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對廠家重要，對經(jīng)銷商同樣重要。廠家選對了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷商選對了廠家，經(jīng)銷商就能賺得盆滿缽滿。比如格力鄭州經(jīng)銷商郭書戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷售額就

市場督察部是為檢查銷售人員的工作和處理經(jīng)銷商市場事件而專門設立的一個部門。成立市場督查部既便于管理銷售人員，讓銷售人員集中精力做好銷售工作，又可提高處理經(jīng)銷商市場違規(guī)事件的速度。市場督察部可以加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和

“合同關系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%～30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80%～90%，這是激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故?！奔钋莱蓡T是實現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家需要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎上制定渠道成員支持策略。廠家對經(jīng)

【梅明平對渠道經(jīng)理說】在選擇渠道成員時，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標準，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標準，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關系4個方面選擇廠家。6.3.1產(chǎn)品線大牌靠名，小牌

【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動力。意愿就是想要達到某個特定的目標，然后用盡自己的能力去達成那個目標。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

物流管理是營銷組合中分銷戰(zhàn)略的重要一部分，無論是實體營銷渠道還是網(wǎng)絡營銷渠道，想要完成實物交易必須要有物流，現(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡營銷渠道的消費者對于物流的配送速度的要求越來越高，如果廠家希望自己的物流系統(tǒng)能夠滿足渠道成員不斷變化的需求，就需要

6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱組織管理能力，是指管理者為了有效地實現(xiàn)目標，靈活地運用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來的能力，包括協(xié)調(diào)關系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷商的管理能力，即管理人、財、物的能力，是廠

為了實現(xiàn)銷售增長，讓新產(chǎn)品納入渠道產(chǎn)品組合的重要性不言而喻。但有時新產(chǎn)品的前進之路并非那么順利。在開發(fā)新產(chǎn)品之前，需要思考一個問題：所開發(fā)的新產(chǎn)品是誰的主意？如果僅僅是廠家（董事長、總經(jīng)理或市場部）的主意，失敗的可能性很大，因為新產(chǎn)品開發(fā)之

只有在渠道中有優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能被渠道成員所接受并轉移其產(chǎn)品價值，否則，再好的產(chǎn)品，如果在渠道成員現(xiàn)有經(jīng)營的產(chǎn)品線上沒有競爭力，渠道成員就不會采購！尤其是成熟廠家開發(fā)的新產(chǎn)品，最容易出現(xiàn)在渠道中毫無競爭優(yōu)勢的情況，導致新產(chǎn)品開發(fā)失敗，給廠家造

6.2.3市場表現(xiàn)【名詞解釋】市場表現(xiàn)經(jīng)銷商的市場表現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是經(jīng)銷商為廠家提供的服務，另一方面是經(jīng)銷商為客戶提供的服務。1．經(jīng)銷商服務廠家的質量經(jīng)銷商為廠家提供的服務包括市場覆蓋、銷售接觸、管理庫存、訂單處理、信息收集和

【名詞解釋】經(jīng)營實力經(jīng)營實力是指經(jīng)銷商的實際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力和經(jīng)營軟實力。經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點數(shù)量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營軟實力包括當?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來的無形

廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價格定高了，消費者不會購買；產(chǎn)品采購價格與渠道成員的銷售價格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯了，嚴重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?

6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標準廠家選擇經(jīng)銷商有很多標準，這里主要介紹5個關鍵標準，包括經(jīng)營理念、經(jīng)營實力、市場表現(xiàn)、管理能力和合作意愿?！景咐刻O果公司對嚴格選擇的中間商進行大量投資雖然蘋果公司在選擇中間商時很謹慎、很嚴格，但一旦被蘋果公司選中

駐地業(yè)務員又稱使命業(yè)務員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務的銷售人員，這些銷售人員由廠家提供基本工資，渠道成員提供獎金或銷售提成。駐地業(yè)務員是廠家對經(jīng)銷商提供的一項重要支持，能在產(chǎn)品通過渠道銷售時起到不可忽視的作用。下面就來講一講駐

6.1.4談判【名詞解釋】談判談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的轉移，就渠道策略、價格、運輸、付款及有關交易條件進行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關法律咨詢的成本?！景咐磕晨煜愤M入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷商

返利是廠家對渠道成員的一種激勵方式，是渠道成員在一定市場、一定時間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵，常常以銷售額的百分比計算，并以現(xiàn)金或實物的形式兌現(xiàn)。目前仍有不少廠家在返利這塊出現(xiàn)問題：經(jīng)銷商雖然有返利，但返利已經(jīng)對經(jīng)銷商沒有任何吸引力，因為

6.1.4談判【名詞解釋】：談判談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的轉移，就渠道策略、價格、運輸、付款及有關交易條件進行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關法律咨詢的成本。【案例】某快消品進入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷

激勵渠道成員是實現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家不僅要了解激勵理論，還要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎上制定渠道成員支持策略。而渠道成員激勵方面，可以與馬斯洛需求層次理論聯(lián)系到一起，因為它強調(diào)了很重要的一點，那就是已經(jīng)被滿足的需求不能激勵渠道成員

6.1.3促銷【名詞解釋】促銷促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進行廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系等形式的說服溝通工作。促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對客戶促銷的職責，既可以采

經(jīng)營實力是指經(jīng)銷商的實際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力和經(jīng)營軟實力。經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點數(shù)量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營軟實力包括當?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來的無形影響力。經(jīng)營實力是廠

為了更好地選擇渠道成員，廠家的渠道經(jīng)理需要進一步了解渠道成員職責，以便招到稱職的渠道成員。渠道成員職責又稱營銷渠道工作、營銷渠道功能、營銷渠道中的營銷流，無論采用何種稱呼，其含義都是指8大渠道流，即實物流、所有權流、促銷流、談判流、財務流、

隨著渠道多元化的發(fā)展趨勢，廠家的渠道類型越來越多，但很少廠家評估不同營銷渠道的績效，導致績效差的營銷渠道消耗了很多資源。而對渠道競爭能力的評估是評估渠道績效的重要一環(huán)，有助于企業(yè)了解市場競爭狀況，優(yōu)化資源分配，提升渠道效益。渠道競爭能力的評

問題與后果（1）大部分廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時，沒有明確廠商之間的渠道分工，導致經(jīng)銷商對廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷商的常態(tài)。（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標準很多、很雜，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標準，導致銷售人員在

商務洽談是雙方能否成功合作的關鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源；簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實施的各項管理制度向經(jīng)銷商進行解釋，對經(jīng)銷

5.4.1某廠家的渠道服務目標表5-3所示為某廠家制定的渠道服務目標，根據(jù)此表，我們可以看到在實戰(zhàn)中，該廠家是如何按照渠道服務產(chǎn)出要求制定自己的渠道服務目標的。廠家制定清晰、具體的渠道服務目標，有助于明確渠道定位，幫助渠道取得良好的績效。渠

應收賬款是指廠家在正常的經(jīng)營過程中，因銷售產(chǎn)品向經(jīng)銷商收取的貨款，是伴隨廠家的銷售行為而形成的一種債權。對于廠家來說，應收賬款就像一把雙刃劍：如果管理得好，就能增強廠家的競爭力，提升對經(jīng)銷商的掌控力；如果管理不善，就會因應收賬款占用流動資金

【名詞解釋】渠道建設目標渠道建設目標主要是根據(jù)渠道服務目標和渠道任務目標確定的市場覆蓋、市場滲透、經(jīng)銷商發(fā)展及渠道發(fā)展等目標。在確定渠道建設目標時，廠家可以參考策略管理之父安索夫矩陣（見表5-2）。該矩陣于1957年由安索夫提出，將產(chǎn)品和市

應收賬款風險是指廠家的應收賬款所引起的壞賬損失，以及資金成本和管理成本的增加，與應收賬款的規(guī)模有關。廠家利用應收賬款（商業(yè)信用）實現(xiàn)的銷售額越高，所承擔的應收賬款風險就越高。因此，對應收賬款進行風險控制，是廠家財務管理的一項重要內(nèi)容。那么，

【名詞解釋】渠道任務目標渠道任務目標主要是廠家的年度銷售額目標在各條渠道中的分解。假設某廠家有線上線下兩大營銷渠道，其中線下渠道包括經(jīng)銷商渠道、KA（KeyAccount，大型連鎖或重要客戶）渠道和直銷渠道，線上渠道包括天貓、京東、快手、抖

產(chǎn)品在渠道中擁有競爭優(yōu)勢，才能獲得渠道成員的認可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進入市場，其關鍵在于廠家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略，吸引經(jīng)銷商采購并積極推廣。本文總結了兩種常見的產(chǎn)品經(jīng)銷策略，廠家可以靈

5.1.1渠道服務產(chǎn)出經(jīng)銷商（渠道成員）的需求僅僅是消費者（終端用戶）的需求的傳遞，為了設計出一條能夠滿足或超越消費者需求的運作良好的渠道，渠道經(jīng)理必須理解這些需求的本質所在?？蛻魺o論是購買老產(chǎn)品還是購買新產(chǎn)品，廠家都需要通過產(chǎn)品、價格、渠

沒有經(jīng)過培訓的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，而培訓是提高渠道成員銷售能力的最好方法。為此，梅明平老師整理了關于培訓的三大層次和八種形式，幫

【問題與后果】（1）很多廠家推出新產(chǎn)品后，寄希望于經(jīng)銷商的推廣，結果發(fā)現(xiàn)不盡如人意。殊不知，經(jīng)銷商天然會銷售暢銷品，而不會銷售新產(chǎn)品，導致很多廠家的新產(chǎn)品胎死腹中。這都是渠道經(jīng)理沒有重視方案零售惹的禍。（2）大部分廠家一味強調(diào)銷售目標，而忽

廠家在選擇渠道成員時，往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標準，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標準，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”；而作為經(jīng)銷商，選擇合適的廠家合作伙伴也是至關重要的。一個好的廠家合作伙伴不僅可以提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，還可以為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)

4.4.1MMP公司線上線下渠道融合策略1．線上渠道的類型結合經(jīng)銷商和員工對電商平臺的描述，目前適合產(chǎn)品銷售的線上渠道有：天貓、京東、淘寶、美菜、快驢、拼多多、社區(qū)團購平臺、機關團購平臺、廠家App、本地電商平臺等。2．線上渠道的作用線上渠

“極致臻品，共贏未來，搶抓機遇，再創(chuàng)輝煌”，9月21日，五得利2023年度經(jīng)銷商培訓會在邯鄲召開，五得利經(jīng)銷商齊聚一堂，分兩批參加培訓，每期培訓三天。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理專家梅明平老師培訓授課，幫助經(jīng)銷商進行深度系統(tǒng)提升

美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認為，電子商務的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補償機制成為一個越來越迫切的問題。作為應對，供應商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運作業(yè)務，比如固定報酬的增加（相當于工資）；收取服務費用（相

很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個陌生市場，急著招商，不僅效果不佳，還費時費力。在招商談判前，銷售人員做好準備工作，可以極大地提高招商談判效率。因此，梅明平老師總結了銷售人員需要提前準備的信息資料，包括廠家資料、合作方案、異議解答、準

美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認為，電子商務的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補償機制成為一個越來越迫切的問題。作為應對，供應商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運作業(yè)務，比如固定報酬的增加（相當于工資）；收取服務費用（相

為了解決竄貨問題，廠家對每件產(chǎn)品都得做記號——打碼。打碼看似簡單，但管理不好，也會給廠家?guī)硪幌盗袉栴}，例如生產(chǎn)成本上升、供貨時間延長、生產(chǎn)場地吃緊、發(fā)貨速度減慢等，所以對于打什么碼，怎么打碼都是需要深思熟慮的問題。今天我們就來了解一下打碼

渠道沖突對于引入線上渠道的廠家來說是一個必須解決的問題，線上渠道會威脅到其他渠道的成員，因為消費者會在多條渠道中進行比較，選擇最合適的。廠家是否能減少線上線下渠道沖突呢？美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭歸納了以下做法。①不要在網(wǎng)絡上提供比

“擁抱趨勢，贏戰(zhàn)未來”——9月17日，重慶德莊第十屆核心經(jīng)銷商年會盛大召開，特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為德莊核心經(jīng)銷商培訓授課，探索經(jīng)銷商持續(xù)增長路徑，助力廠商合作共贏！德莊集團創(chuàng)于1999年，是一家集餐飲產(chǎn)業(yè)、食

1．確定銷售部渠道融合架構考慮到渠道協(xié)同，廠家需要將線下渠道部和線上渠道部統(tǒng)一在銷售部下面。否則，如果線上線下兩條渠道各自為政、無法協(xié)同，就會導致渠道沖突，廠家很難取得1+1>2的效果。（1）消費品渠道融合架構。消費品廠家的銷售部需要

9月14日，得力文具經(jīng)銷商培訓暨新品發(fā)布會在紹興召開，特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師給得利經(jīng)銷商培訓授課，傳授經(jīng)銷商經(jīng)營智慧，助力經(jīng)銷商業(yè)務能力提升！得力集團有限公司創(chuàng)建于1981年，是一家知名的全球化文創(chuàng)科技產(chǎn)業(yè)集團

【梅明平對渠道經(jīng)理說】在互聯(lián)網(wǎng)時代，來自B2C和B2B兩個層面的消費者都對營銷渠道提出了更高的要求，希望有更多的選擇、柔性及完美的購物體驗，這些要求不是單一的營銷渠道所能夠滿足的。一系列的渠道，無論是線下渠道還是線上渠道，都應該被用于滿足消

9月11日，2023年小糊涂仙酒業(yè)合作伙伴培訓賦能巡回會議第三場在鄭州召開，小糊涂仙再次邀請中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為其經(jīng)銷商培訓授課，探索后疫情時代白酒行業(yè)發(fā)展之路，助力廠商合作共贏，共創(chuàng)未來！小糊涂仙酒業(yè)成立于2

1．渠道吞并的定義名詞解釋：渠道吞并渠道吞并是指一條渠道消滅了另一條渠道?！景咐繉嶓w店的關店潮自從網(wǎng)店流行以來，許許多多紅紅火火的實體店被迫關店，從幾百家到幾千家，這些實體店包括佐丹奴、波司登、百麗、麥當勞、沃爾瑪、萬達百貨、李寧、真維斯

在當今數(shù)字化和網(wǎng)絡化的時代，線上渠道具有廣闊的市場覆蓋、低成本運營、豐富的銷售數(shù)據(jù)和便捷的購物體驗等優(yōu)勢，具有強大的競爭力和發(fā)展?jié)摿?，廠家企業(yè)應當積極拓展線上渠道，以適應和抓住數(shù)字化時代的機遇和挑戰(zhàn)。下面談談6種主要的線上渠道，以及如何管理

1．網(wǎng)絡竄貨的相關內(nèi)容名詞解釋：網(wǎng)絡竄貨網(wǎng)絡竄貨是指貨源通過線上渠道流入獨家經(jīng)銷商的授權區(qū)域。在電子商務環(huán)境下，網(wǎng)絡的交互式、及時性、跨地域等特點，導致網(wǎng)絡竄貨問題越來越嚴重。【案例】某品牌床墊網(wǎng)絡竄貨北京經(jīng)銷商王總是經(jīng)營某品牌床墊的獨家經(jīng)

9月9日，上市公司歐佩股份有限公司特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為歐佩股份的高管進行培訓授課，聚焦渠道戰(zhàn)略，指引未來發(fā)展之路，助力企業(yè)打造核心競爭力。江蘇歐佩日化股份有限公司是一家以開拓國內(nèi)外市場貿(mào)易為龍頭，實業(yè)發(fā)展為

廠家與經(jīng)銷商的關系有多重要？廠家與經(jīng)銷商的關系屬于營銷渠道關系的一種，涉及到營銷渠道的執(zhí)行力和廠家的生命力，如果這個關系處理不好，很難走向長遠。目前常見的廠商關系主要有三種：股份關系、領導關系和博弈關系，其優(yōu)劣明顯，下面將通過案例逐一介紹。

4.2.1搭便車如果客戶在較高的服務產(chǎn)出的線下渠道得到了安妮·T.科蘭所說的客戶服務和信息提供，卻轉向較低的服務產(chǎn)出的線上渠道購買，客戶就可以通過線上渠道獲得更低價格的相同產(chǎn)品，由此就會出現(xiàn)消費者搭便車行為，從而傷害或吞并線下渠道。1．搭便

4.1.1渠道服務益處的定義名詞解釋：渠道服務益處營銷渠道可以降低終端用戶的搜尋成本、縮短終端用戶的等待時間、降低終端用戶的倉儲成本等，這些就是營銷渠道對終端用戶的益處。例如，網(wǎng)絡營銷渠道可以大大降低消費者的搜尋成本；實體店消費者能夠馬上獲

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。銷售人員到了一個陌生的區(qū)域市場，在沒有充分了解市場信息的情況下，就匆匆忙忙與經(jīng)銷商溝通談判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，在開發(fā)區(qū)域市場招商、開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商前，銷售人員要先摸清市場情況、收集市場信息，以便匹配

【問題與后果】（1）實體店成為產(chǎn)品的展示廳，消費者在實體店選好產(chǎn)品后，轉而到網(wǎng)店購買。網(wǎng)店使“搭便車”成為普遍現(xiàn)象，導致實體店無法繼續(xù)生存下去，大規(guī)模關門。（2）大部分廠家不能有效管理網(wǎng)絡竄貨，出現(xiàn)了渠道吞并現(xiàn)象，不僅導致了實體店的關店潮，

電子商務高速增長下，消費者在高服務產(chǎn)出的實體店獲得服務，然后在低服務產(chǎn)出的網(wǎng)店購買的現(xiàn)象比比皆是，這就是搭便車行為。搭便車現(xiàn)象會傷害或吞并線下渠道，在這種壓力下，對線下渠道來說，建立一種補償機制成為一個越來越迫切的問題。作為應對，供應商和下

3.6.1蘋果的第一家體驗店AppleStore2001年5月19日，蘋果的第一家體驗店AppleStore在美國弗吉尼亞的高端購物中心泰森角開業(yè)。史蒂夫?喬布斯認為，沒有什么事情能比讓用戶最直接地接觸到蘋果產(chǎn)品更重要了。2000年，在史蒂

大多數(shù)廠家沒有定期對經(jīng)銷商進行績效評估，導致經(jīng)銷商做好做壞一個樣，經(jīng)銷商績效提升只是一場夢。而績效評估最大的好處在于，通過評估后實施的獎懲能夠對經(jīng)銷商接下來的經(jīng)營表現(xiàn)給予強大的壓力，促使經(jīng)銷商的績效越來越好，效率越來越高，績效螺旋式上升，因

3.5.1消費者對營銷渠道的新需求隨著競爭的加劇，渠道的權力會逐漸下移，最終會轉移到消費者手里，所以一切要以消費者為中心，為消費者服務，“消費者為王”的時代已經(jīng)來臨。營銷渠道需要為消費者提供良好的服務，提供更多的渠道選擇，以及柔性、完美的購

隨著渠道發(fā)展，消費者對渠道服務的要求會越來越高：如果消費者對渠道服務不滿呈現(xiàn)上升的趨勢，廠家如果不在渠道方面做出某種改變，情況會越來越惡化；多渠道并不像想象中那樣美好，渠道沖突進一步加深；部分經(jīng)銷商在輻射力上已經(jīng)達不到廠家的要求。由于環(huán)境和

若要選擇最佳的營銷渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權衡因素方法（WeightedFactorApproach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過程中，對其判斷進行定量分析。該方法包括以下5個步驟：確定各種可能的營銷渠道，確

8月28日，上市公司勁仔食品集團特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為勁仔銷售團隊進行培訓授課，幫助銷售團隊提升經(jīng)銷商溝通與管理能力，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，銷量增長！勁仔食品集團股份有限公司是一家集研、產(chǎn)、銷于一體的現(xiàn)代化食品企業(yè)，

營銷渠道關系設計是指營銷渠道上下游渠道成員之間的關系設計，包括廠家與銷售分公司之間、銷售分公司與經(jīng)銷商之間、廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與零售商之間的關系。這里主要介紹廠家與經(jīng)銷商之間的3種關系，即股份關系、領導關系和博弈關系。3.3.1股份關

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應該優(yōu)先拜訪誰？廠家在招商時如果沒有回答好這兩個問題，往往會浪費時間，像一只無頭蒼蠅一樣到處亂竄。而要想要處理好這些問題，就需要了解選擇經(jīng)銷商的3種策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同

渠道長度是針對整條營銷渠道的長度而言，也稱渠道層級。而渠道密度是針對每個渠道成員在廠家所劃定的區(qū)域內(nèi)分布的數(shù)量而言，有經(jīng)銷商密度、二批商密度、零售商密度等。關于渠道密度的內(nèi)容，本書只介紹與廠家直接簽訂合同的經(jīng)銷商密度，對于經(jīng)銷商下面的一級批

廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價格定高了，消費者不會購買；產(chǎn)品采購價格與渠道成員的銷售價格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯了，嚴重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?

廠家意識到需要設計或重新設計營銷渠道后，就需要考慮如何設計營銷渠道結構和營銷渠道關系，因為營銷渠道結構和營銷渠道關系決定了營銷渠道效率。3.2.1渠道長度1．渠道長度的定義名詞解釋：渠道長度渠道長度也稱渠道深度、渠道層級等，是按照實體營銷渠

“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒有建立防竄貨管理體系，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴重擾亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商沒有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導致經(jīng)銷商轉而銷售其他廠

3.1.1企業(yè)發(fā)展的需求1．建立新企業(yè)（1）白手起家建立的新企業(yè)?！蹲C券日報》相關數(shù)據(jù)顯示，2010年全國年度新增注冊的制造業(yè)企業(yè)數(shù)量為36.6萬家，2020年已達102.13萬家，其數(shù)量為2010年的近3倍。從注冊資本來看，年度新增注冊資

對于廠家來說，渠道成員的選擇是至關重要的，成員的匹配度、忠誠度高不高等都是廠家需要慎重考慮的。雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標準很多，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標準，導致銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的素質參差不齊、湊數(shù)者多，非常不利于廠家的后

【問題與后果】（1）大多數(shù)廠家在發(fā)展初期都沒有進行渠道設計，只是匆匆忙忙開發(fā)經(jīng)銷商。結果，要么某個經(jīng)銷商的銷量太高、占比太大，漸漸無法管理；要么經(jīng)銷商區(qū)域劃分不明確，導致渠道沖突嚴重?？傊?，廠家的渠道管理越來越難，導致產(chǎn)品銷量停滯甚至下降。

無數(shù)實踐案例證明，竄貨是導致市場價格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪魁禍首！廠家一般都會明文禁止竄貨，那為什么還有那么多與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商屢禁不止呢？一個字，為了“利”。想要減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理就需要了解“利”的來源即導致竄貨的

2.6.1山姆實體門店與網(wǎng)上商店融合得天衣無縫山姆在2018年宣布大力發(fā)展配送到家業(yè)務，將“門店+云倉”模式逐漸推廣至全國。現(xiàn)在，“一小時極速達”服務已覆蓋中國30多家門店所在城市，為400多萬會員帶來便捷高效的購物體驗。網(wǎng)上購物滿99元免

返利是對渠道成員的長期激勵，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵。由廠家發(fā)起的銷售競賽往往會取得意想不到的效果。銷售競賽能夠激發(fā)渠道成員的銷售熱情，增強渠道成員的歸屬感，讓渠道成員聚焦于競賽目標，便于廠家提升品牌競爭力。一個完整的銷售競賽活動包

2.5.1網(wǎng)絡營銷渠道的定位網(wǎng)絡營銷渠道作為一種營銷渠道，廠家在應用中，先要考慮其在廠家營銷渠道中的定位問題，包括以下3個方面。1．網(wǎng)絡營銷渠道是否是唯一渠道廠家要回答“網(wǎng)絡營銷渠道是不是廠家唯一的營銷渠道”的問題，這個問題是一個戰(zhàn)略層面的

渠道成員職責又稱營銷渠道工作，其含義都是指8大渠道流，即實物流、所有權流、促銷流、談判流、財務流、風險流、訂單流和支付流。營銷渠道由渠道成員即經(jīng)銷商構成，這8大渠道流就在各渠道成員之間流動。了解渠道成員職責不僅能使廠家能更好地選擇渠道成員，

2.4.1網(wǎng)絡營銷渠道的優(yōu)勢基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷渠道，在銷售地域、交易流程、信息處理、客戶管理和經(jīng)營成本5個方面有絕對的優(yōu)勢。1．銷售地域只要有互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的地域就能夠實現(xiàn)交易，所以說基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷渠道的交易幾乎可以覆蓋全世界。雖然網(wǎng)絡

一些廠家在建立了網(wǎng)絡營銷渠道后，渠道之間常常發(fā)生沖突，尤其是線上渠道對線下渠道的沖擊，導致經(jīng)銷商怨聲載道。沖突嚴重的渠道很難管理，廠家不調(diào)整渠道就不能解決問題，這時緩解線上與線下渠道的沖突就成為廠家的當務之急。那么，線上與線下渠道到底有著怎

網(wǎng)絡營銷渠道的種類很多，這里只介紹廠家的網(wǎng)絡營銷渠道的種類，包括網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡中間商渠道。2.3.1網(wǎng)絡直銷渠道1．廠家官方商城官方網(wǎng)站簡稱官網(wǎng)，是指政府機構、社會組織、團隊、企業(yè)或者個人在互聯(lián)網(wǎng)中建立的具有公開性質的獨立網(wǎng)站。廠家官方

營銷渠道關系的設計涉及營銷渠道的執(zhí)行力和廠家的生命力，一定要予以絕對重視。若想選擇最佳的營銷渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權衡因素方法（WeightedFactorApproach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過程中，對

社交網(wǎng)絡即社交網(wǎng)絡服務，源于英文SNS（SocialNetworkService）的翻譯。社交網(wǎng)絡服務包括硬件、軟件、服務及應用，由于4個字構成的詞組更符合中國人的構詞習慣，因此人們習慣用社交網(wǎng)絡來指代社交網(wǎng)絡服務。在美國和其他多個國家，社

有了廠商共贏戰(zhàn)略，廠家的營銷渠道就有了靈魂。廠商共贏戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于設計營銷渠道、選擇渠道成員、規(guī)劃渠道要素和確定績效評估方法這4項分銷決策之中。當廠家需要建立營銷渠道時，或者營銷渠道出現(xiàn)危機時，或者需要對營銷渠道進行調(diào)整時

2.2.1移動的電子渠道智能手機能夠讓消費者在任何時間、任何地點很方便地購物，智能手機成為一條可移動的網(wǎng)絡營銷渠道。人們利用移動的電子渠道購物，具有以下優(yōu)點。1．隨時隨地以個人計算機為終端設備的傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷渠道的局限性在于攜帶不便，而移動的

廠家要盈利、要有銷量、要實現(xiàn)營銷目標，就需要有競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢主要來自4P（產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、推廣(Promotion)、渠道(Place)）營銷組合中的一個P或多個P，有多重營銷組合可供選擇。但

名詞解釋：網(wǎng)絡營銷渠道網(wǎng)絡營銷渠道是為了滿足客戶實時服務的需求，以計算機或“其他可行技術”為基礎，將產(chǎn)品的銷售與服務數(shù)字化，讓客戶借助終端設備，并通過“交互式電子方式”完成交易，以“得到”產(chǎn)品和服務的自助式新型營銷服務渠道。其他可行技術是指

通過銷售增長路徑我們了解到，要增加利潤就要提升銷售額，而提升銷售額需要獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。那么如何獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢呢？歸根結底就是要滿足目標市場的需求，提升目標市場滿意度。而想要做到這一點，就離不開產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略這

問題與后果（1）目前，還有很多廠家沒有建立自己的網(wǎng)絡營銷渠道，導致銷量不斷下降，一直找不到突破點。（2）有些廠家非常希望建立自己的網(wǎng)絡營銷渠道，但不知道有哪些網(wǎng)絡營銷渠道可以選擇，所以一直沒有建立。（3）有些廠家已經(jīng)建立了幾個網(wǎng)

渠道沖突是組成營銷渠道的各組織間敵對或者不和諧的狀態(tài)，如果對渠道沖突放任不管，會影響到渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。所以，銷售總監(jiān)要密切關注渠道動態(tài)，發(fā)現(xiàn)渠道沖突后，要及時了解廠家與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生沖突的原因，并針對該原因，找到解決辦法，盡量減

梅明平對渠道經(jīng)理說:沃爾沃通過制定新的營銷渠道戰(zhàn)略——與聯(lián)邦快遞合作建立配送中心，及時地解決了渠道中出現(xiàn)的問題，為重新奪回丟失的市場份額奠定了良好的基礎?！厩澜?jīng)理工具箱】關于如何制定營銷渠道戰(zhàn)略，渠道經(jīng)理要掌握以下16大工具。（1）

潛在客戶直接影響廠家招商的質量。區(qū)域經(jīng)理要很好地完成招商工作，需要采用“531法則”，即在市場上跑5圈，收集市場信息，準確了解市場情況；從中選出3個候選經(jīng)銷商；最后確定1個可以合作的經(jīng)銷商。在這個過程中，前期收集市場信息的重要性不言而喻，那

1.6.1沃爾瑪?shù)臓I銷渠道戰(zhàn)略2021年，創(chuàng)立于1962年的世界著名實體零售企業(yè)沃爾瑪?shù)娜蚩備N售額為5728億美元，而創(chuàng)立于1994年的全球電商鼻祖亞馬遜的全球凈銷售額為4698億美元，亞馬遜成了“網(wǎng)上的沃爾瑪”。面對快速發(fā)展的網(wǎng)絡營銷渠

最令管理者頭痛的問題是廠家沒有利潤或利潤增長緩慢，而導致廠家沒有利潤或利潤增長緩慢的原因是多方面的，但其根源在于銷售額停滯或下降。提升銷售額，可以從客戶和產(chǎn)品兩個維度考慮。從客戶的維度講，可以提升老客戶銷售額，也可以提升新客戶銷售額；從產(chǎn)品

1．廠商共贏戰(zhàn)略為廠家創(chuàng)造的價值（1）降低渠道成本。通過同下游渠道成員經(jīng)銷商建立廠商共贏關系，廠家得到的最大好處是，以較低的成本實現(xiàn)較大的產(chǎn)品覆蓋率。當然，廠家要取得這樣的結果還有其他方式，比如行使廠家的渠道權力，特別是獎賞權，并且激發(fā)功能

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否被提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，銷售人員應該如何開發(fā)新市場呢？在新市場開發(fā)前，銷售人員必須做好心理準備、形

理論研究的科學性在于結合大量企業(yè)實踐發(fā)現(xiàn)最一般和最普遍的規(guī)律，國內(nèi)外學者有關渠道的研究進一步驗證了廠商共贏戰(zhàn)略的科學性。在渠道研究的發(fā)展歷程中，學者的研究焦點在不斷轉移（見表1-5）。1．經(jīng)濟全球化的影響隨著以全球化為背景的市場競爭越來

經(jīng)銷合同是銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商的重要工具，銷售總監(jiān)要會編寫合同。銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時，一定要注意隨時掌握主導權，避免自身行為被合同所束縛，而想要做到這點，在制定合同時一定要注意以下要點。1.有效時間銷售總監(jiān)在與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意，無論與

有了廠商共贏戰(zhàn)略，廠家的營銷渠道就有了靈魂。廠商共贏戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于4項分銷決策之中。當廠家需要建立營銷渠道時，或者營銷渠道出現(xiàn)危機時，或者需要對營銷渠道進行調(diào)整時，廠商共贏戰(zhàn)略能及時為分銷決策提供指導原則，以防止營銷渠道出

促銷是解決銷售問題、提升銷量的重要方式，不同產(chǎn)品有各自適用的促銷方法，如果用錯方法，就可能導致種種問題，比如促銷不能有效解決新產(chǎn)品銷售問題，新產(chǎn)品上市就夭折、促銷不能有效解決產(chǎn)品積壓問題，積壓的產(chǎn)品越來越多......因此，面對不同產(chǎn)品，需

梅明平對渠道經(jīng)理說：在弱肉強食的競爭時代，廠家要持續(xù)經(jīng)營就需要重視經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商獲得經(jīng)營利潤，使經(jīng)銷商快速成長，打造有戰(zhàn)斗力和高忠誠度的經(jīng)銷商隊伍。1.5.1廠商共贏戰(zhàn)略的定義廠家要理解廠商共贏戰(zhàn)略，先要對廠商關系進行回顧。

好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價、渠道沖突的根源。因此，掌握好促銷內(nèi)容、促銷重點非常重要。本文介紹了對經(jīng)銷商促銷的七大技巧，包括協(xié)作性廣告、促銷補貼、展銷、店內(nèi)促銷

1．結合營銷渠道屬性制定營銷渠道戰(zhàn)略根據(jù)廠家的產(chǎn)品特性，結合營銷渠道的屬性，廠家可以制定不同的營銷渠道戰(zhàn)略。例如，亞馬遜采用“只做電商”的單一渠道戰(zhàn)略，快速發(fā)展電商業(yè)務，使其成為全球最大的電商?，F(xiàn)在，更多的廠家選擇采用“多渠道戰(zhàn)略”，既做線

營銷渠道戰(zhàn)略，也就是營銷渠道的定位點，包括營銷渠道屬性、營銷渠道利益和營銷渠道價值。下面，從這3個方面介紹制定營銷渠道戰(zhàn)略的要素。（1）營銷渠道屬性營銷渠道都有屬性，營銷渠道的屬性包括渠道長度、渠道寬度、渠道廣度、渠道系統(tǒng)和渠道

從重視渠道戰(zhàn)略的4種情況可以看出，當廠家無法通過產(chǎn)品、價格和促銷3個營銷要素獲取競爭優(yōu)勢的時候，唯有通過營銷渠道才能獲取競爭優(yōu)勢。廠家制定營銷渠道戰(zhàn)略，就是為了通過營銷渠道獲取競爭優(yōu)勢。廠家要使營銷渠道具有競爭優(yōu)勢，就需要給營銷渠道一個合理

激勵經(jīng)銷商對廠家的發(fā)展和市場開拓具有重要的意義和作用，是經(jīng)銷商管理中的重要工作，下面羅列了30種常用的激勵經(jīng)銷商的方法，可給廠家提供一些靈感和參考。(1）支付比其他廠家更高的“產(chǎn)品陳列費”。(2）向經(jīng)銷商提供比競爭對手更高的返利。(3）給優(yōu)

廠家為了完成分銷目標，在進行營銷渠道管理時，必須做出4項基本的分銷決策，而這4項分銷決策從營銷渠道管理的角度考慮，是分銷的“靈魂”。①為了實現(xiàn)分銷目標，應該如何設計廠家的營銷渠道？②如何管理渠道成員，才能實現(xiàn)廠家的分銷目標？③

返利就像國家的稅收政策，能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，改變?nèi)说慕?jīng)營行為。一個合理精確的返利制度不僅可以調(diào)整產(chǎn)品結構，還能夠起到激勵、控制、優(yōu)化管理的作用，銷售總監(jiān)要充分運用返利這個管理工具，提高管理效率，實現(xiàn)提高產(chǎn)品銷量的目的。那么，銷售總監(jiān)在具體管理

產(chǎn)品分銷渠道的選擇是廠家戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立就很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，廠家一般會傷筋動骨，付出高額成本。而如果廠家盲目選擇渠道，一味照搬照抄，或者不加選擇，隨意多渠道運作，不僅容易造成虧損，還會導致渠道之間沖突加劇，直接損害廠家

通過上面的學習我們了解到：廠家的利潤來自銷售，高銷售額來自廠家擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢，持續(xù)競爭優(yōu)勢來自營銷渠道戰(zhàn)略。下面，我們將介紹營銷渠道戰(zhàn)略的定義及營銷渠道戰(zhàn)略的相關內(nèi)容1.3.1營銷渠道戰(zhàn)略的定義營銷渠道戰(zhàn)略是廠家為了獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢，以實

了解了銷售增長路徑后，廠家知道要增加利潤就要提升銷售額，而提升銷售額需要獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。1.2.1目標市場滿意度確立以產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略為主的營銷組合，使廠家能比競爭對手更好地滿足目標市場的需求，

“渠道為王，終端制勝”，對于廠家來說，制定出一個適合自身的、科學合理的渠道模式意味著發(fā)展之路走出了扎實的一步。廠家的銷售總監(jiān)在選擇分銷渠道時要縱覽全局，慎重對待，既要考慮到市場情況，也要對經(jīng)銷商、銷售人員情況做到心中有數(shù)。下面通過一個案例詳

經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤，而廠家的返利的確可以成為有效管控渠道、爭取渠道暢通的一種直接且有效的手段。只有科學的返利系統(tǒng)才能夠將其負面作用降至最低，發(fā)揮出最大的作用。返利系統(tǒng)的建設涉及眾多要素，一不注意就有可能適得其反，使設

廠家的利潤源于哪里？源于銷售。銷售源于哪里？源于廠家的持續(xù)競爭優(yōu)勢。持續(xù)競爭優(yōu)勢源于哪里？源于4P營銷組合中的一個P（Place，渠道）。其中，正如美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆所說：“營銷渠道是獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要因素?！倍?

銷售人員與經(jīng)銷商的關系建立是廠商合作的基礎，這個問題看似很初級，卻往往是廠家容易陷入誤區(qū)的一個問題。這個關系的認知不清，會使得廠商合作錯位，并且導致銷售人員管理經(jīng)銷商毫無章法且效率低下，最終影響合作的持續(xù)性。一、銷售人員與經(jīng)銷商的關系誤區(qū)一

本書的主要內(nèi)容包括渠道政策、廠商共贏戰(zhàn)略、多渠道建設、渠道協(xié)同、選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商激勵、經(jīng)銷商評估、渠道價格、渠道物流、渠道賬款、渠道績效評估幾部分。幫助讀者制定渠道管理政策；掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系;掌握開發(fā)線下多渠道體系

經(jīng)銷商投訴是很正常的事情，它說明經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到了問題，經(jīng)銷商通過投訴，希望這些問題能得到解決。對于銷售人員來說，有效地處理經(jīng)銷商的投訴是應該具備的重要技能。對于經(jīng)銷商的投訴，銷售人員最好通過文字資料給予經(jīng)銷商處理結果，其

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。無論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應收賬款風險都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體

1．專銷率專銷率銷售人員產(chǎn)品占經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的比重，體現(xiàn)了經(jīng)銷商對銷售人員產(chǎn)品銷售重視程度。如果是專銷，目標值應為100%。其計算公式為：專銷率=本廠家產(chǎn)品銷售額?經(jīng)銷商的全部銷售額2．費用比率雖然銷售額增長很快，但費用的增長超

終端業(yè)務管理是管理終端銷售隊伍的重要內(nèi)容，作為區(qū)域經(jīng)理，要把日常管理工作進行量化，甚至將工作要求編為順口溜或歌曲，便于記憶。梅明平老師在企業(yè)擔任銷售總監(jiān)時，就將考核的業(yè)務變?yōu)轫樋诹?，要求每個相對應的員工牢記，在巡訪市場時隨時抽查

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，完成產(chǎn)品的銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。按照產(chǎn)品的生命周期，可將產(chǎn)品分為新產(chǎn)品、投入期產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品。這類產(chǎn)品內(nèi)成熟期產(chǎn)品是經(jīng)銷商竄貨的主要對象。1、新產(chǎn)品新產(chǎn)品的傳統(tǒng)定義是

1．銷售計劃完成率的定義銷售計劃完成率是考核經(jīng)銷商完成銷售計劃情況的指標。其計算公式為：銷售計劃完成率=實際完成銷售額?銷售計劃2．銷售計劃完成率分析（1）銷售計劃完成率是判斷經(jīng)銷商是否關注廠家銷售計劃的重要指標。（2）銷售計劃

壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。通常指的是經(jīng)銷商供應大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會通過以下3種方式向經(jīng)銷商壓貨。1．利益驅動法很多銷售人員為了讓經(jīng)銷商完成銷售指標，通常會給壓貨的經(jīng)銷商申

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，完成產(chǎn)品的銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。按產(chǎn)品的零售網(wǎng)點不同，可將產(chǎn)品分為終端產(chǎn)品和流通產(chǎn)品。終端產(chǎn)品通常由企業(yè)直供直銷，所以在竄貨控制上相對簡便，但流通產(chǎn)品網(wǎng)絡復雜，成為經(jīng)銷商竄貨的主要渠道。&n

廠家考核經(jīng)銷商的指標一般都是經(jīng)銷商的進貨量，這樣容易造成經(jīng)銷商壓貨，不能準確反映經(jīng)銷商的業(yè)績水平；而以經(jīng)銷商的出貨量為考核指標更符合實際情況。1．出貨量的定義出貨量是經(jīng)銷商直接從自己的倉庫銷售給零售商的數(shù)量。其計算公式為：出貨量

3月21日-22日，2023好颯春季新品發(fā)布會暨全國經(jīng)銷商賦能會在武漢F天下會議中心隆重舉辦！特邀資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師為經(jīng)銷商培訓賦能，幫助經(jīng)銷商升級商業(yè)模式，掌握選品秘訣！好颯誕生于202

3月17日，艾吉威小千斤全球渠道商簽約會（華東站）在蘇州舉行，再次定義叉車AGV-上鏈云化AGV。繼前不久邀請梅明平老師為其高管及營銷團隊進行培訓后，艾吉威再次邀請資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師作為簽約會嘉賓發(fā)表

在日常管理中，雖然銷售人員不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。對于銷售人員來說，總有一些物料可以幫助經(jīng)銷商。這些物料包括促銷贈品、新年掛歷、堆頭圍畫、宣傳手冊、易拉寶、吊旗、宣傳畫、新產(chǎn)品

拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最重要的日常工作，不僅僅是為了完成上司交代的工作，更重要的是，拜訪是鍛煉區(qū)域經(jīng)理工作能力的很重要的平臺。拜訪后的總結工作也同樣重要，區(qū)域經(jīng)理要從以下8個方面著手。1.了解準經(jīng)銷商資料企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍是不斷調(diào)整

1．銷售額的定義銷售額是指經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的金額。其計算公式為：銷售額=銷售量×平均銷售價格2．銷售額分析（1）銷售額是判斷經(jīng)銷商銷售實力的重要指標。（2）該指標越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強。3．銷售額案例分析

經(jīng)銷商竄貨對于新產(chǎn)品、非暢銷產(chǎn)品、成長期產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品等是有正面影響的，當竄貨在這些情況下發(fā)生時，企業(yè)多數(shù)是樂見其成，也是大家常說的“良性竄貨”。但隨著銷量的增加，或產(chǎn)品日趨成熟，竄貨的發(fā)生將嚴重危害渠道成員的利益和產(chǎn)品的正常銷售，這類

在招商談判中，經(jīng)銷商最關心的可能還是能否賺錢的問題。證明能不能賺錢最重要的方法是成功案例，沒有成功案例，就不能證明賺錢，就不能打動經(jīng)銷商的心。所以，區(qū)域經(jīng)理在談判前，一定要做好充分的準備。1．展示過去能賺錢通過對與經(jīng)銷商同類型市

1．銷售增長率的定義銷售增長率是指本期銷售增長額與上年銷售額之間的比率，它反映銷售的增減變動情況，是評價經(jīng)銷商成長狀況和發(fā)展能力的重要指標。其計算公式為：銷售增長率=本期銷售增長額÷上期銷售額=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額&nbs

作為專業(yè)的銷售人員，初次拜訪潛在目標經(jīng)銷商是整個銷售工作最為重要的部分。牢牢地把握好這次會面機會是所有銷售過程中努力的重點。一般先電話預約，或者通過圈內(nèi)的朋友介紹，確定時間地點，再登門拜訪。應注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷商較為空閑的時間

商務談判，是廠家與經(jīng)銷商能否成功合作的關鍵。不僅要讓準經(jīng)銷商看到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓準經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”。這樣，經(jīng)銷商才愿意投入市場資源，真正實現(xiàn)廠商共贏。1、資料準備在與候選經(jīng)銷商進行談判之前，要

銷售指標主要包括銷售增長率、銷售額、出貨量、銷售計劃完成率及其他銷售指標。27.3.1銷售增長率27.3.2銷售額27.3.3出貨量27.3.4銷售計劃完成率27.3.5其他銷售指標&

3月10日-11日，新藍海咨詢《廠商共贏戰(zhàn)略》營銷研修班在武漢會議中心開課！資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師為來自全國各地的企業(yè)高管及營銷團隊進行2天1晚的授課，幫助學員們打造高績效渠道系統(tǒng)，實現(xiàn)廠商共贏，健康發(fā)展

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，完成產(chǎn)品的銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。經(jīng)銷商竄貨分為“良性竄貨”和“惡性竄貨”。到底是竄好，還是不竄好？在做限制之前，我們一起來分析一下產(chǎn)品本身，除了不讓竄貨損害企業(yè)的利益外，還可以適度的利用竄貨

經(jīng)銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，總體來說，主要有經(jīng)營思路、經(jīng)營實力、管理能力等幾個方面。當然，即使雙方條件都很合適，但最重要的是雙方有沒有合作意愿。合作意愿表現(xiàn)在以下3個方面。1．認同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品對產(chǎn)品的重視，是成為

對經(jīng)銷商進行分類，便于銷售人員確定重點工作對象，有的放矢地進行資源投入。一般將經(jīng)銷商分為4類：A類、B類、C類和淘汰類。其分類標準如表27-3所示。通過對上表的分析，銷售人員很快就能確定重點服務對象。根據(jù)經(jīng)銷商的分類，可以確定不

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否獲得提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，作為一個銷售人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？在新市場開發(fā)前，銷

管理能力是經(jīng)銷商能否做強做大的基礎。廠家銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場觀察等方式，可以大致了解經(jīng)銷商的管理能力。具體應了解以下3個方面。1、物流管理有無庫管？有無庫房管理制度？有無出庫、入庫手續(xù)？有無庫存周報表、報損表、即期破損斷貨

為做到對經(jīng)銷商心中有數(shù)，銷售人員應及時建立經(jīng)銷商檔案。經(jīng)銷商檔案就是將經(jīng)銷商的各項資料歸納整合，為對經(jīng)銷商進行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎信息外，還要增加經(jīng)銷商的一些動態(tài)的資料。&nb

3月1-3日，蘇州艾吉威機器人有限公司特邀資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師為其高管及營銷團隊進行培訓，為艾吉威實現(xiàn)銷量彎道超越賦能！蘇州艾吉威機器人有限公司，成立于2011年，是國內(nèi)最早提出無反射板激光

思路就是出路！經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，是選擇經(jīng)銷商最重要的標準。銷售人員應選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。要了解經(jīng)銷商經(jīng)營思路最簡單的方法就是從以下4個維度切入。1、對未來的規(guī)劃通過對未來有沒有明確的規(guī)劃，可以判斷經(jīng)銷商有沒有發(fā)展后勁

促銷是最常見的營銷手段，它對產(chǎn)品的短期銷售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷商為了多得到促銷費，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷售。制定合理的促銷政策是提高銷量、預防竄貨的基礎。促銷能給消費者實實在在的優(yōu)惠，作為經(jīng)銷商，企業(yè)也給予了它更多

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理沒有月度工作計劃和行程計劃，導致工作打亂仗，重點不突出，該做的工作忘了做。2．區(qū)域經(jīng)理沒有月度工作總結，工作好壞一個樣，導致區(qū)域經(jīng)理的工作壓力越來越小。3．區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商沒有分類，銷量多少待遇一個樣，導致銷量大的經(jīng)銷

銷售區(qū)域劃分對于一個企業(yè)的市場管理來說是非常重要的，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域劃分，對市場的情況了如指掌。想要合理地劃分銷售區(qū)域，除了要考慮密度以外，也就是選擇一個經(jīng)銷商，還是多個經(jīng)銷商的問題，還需要考慮以下幾個問題。1、區(qū)域專賣&nbs

區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商，是一個還是多個？這個問題在營銷領域非常普遍，同時這也是令諸多營銷人員感覺頭痛的一個難題。上篇我們提到了選擇一個經(jīng)銷商的利弊，今天我們來聊聊選擇多個經(jīng)銷商的理由。選擇一個經(jīng)銷商還是多個經(jīng)銷商的問題，有點類似于企

在管理業(yè)務員時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．業(yè)務員的9項工作職責2．業(yè)務員管理存在的7大問題3．管理業(yè)務員的3大主要內(nèi)容4．業(yè)務員的工作標準5．業(yè)務員拜訪及檢查標準6．產(chǎn)品直供網(wǎng)點一覽表7．直供網(wǎng)點拜訪日報表8．業(yè)務員檢查表9．業(yè)務員

區(qū)域劃分應保持合理的密度與經(jīng)銷商所匹配，盡量做到一個蘿卜一個坑。選擇經(jīng)銷商，是一個還是多個，并沒有固定的標準和答案，但可以把握的是結合當時的市場情況和企業(yè)的實際，保持合理的密度。某防盜門企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當?shù)負碛幸粋€特約經(jīng)銷商，

各個區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商并不一定會按照廠商劃分去進行經(jīng)營活動，實際上通路抵制廠商扁平化的運動一直都沒有停止過，畢竟誰都不愿意主動或是被強行限制在一個有限的空間內(nèi)發(fā)展。目前，大部分廠商均采取區(qū)域分銷制度，這種制度的一個好處是可以使通路結

（1）必須充分了解廠家駐地業(yè)務員的工作職責。（2）在選擇所考核的廠家駐地業(yè)務員時，由銷售總監(jiān)根據(jù)其經(jīng)銷商的銷售情況確定。一般情況下，如出現(xiàn)以下情況，則需要對其進行檢查：完成銷售計劃不穩(wěn)定的經(jīng)銷商；距每個返利檔次只差5%左右的經(jīng)銷商；品種分銷

2月26日，“敬奮斗·致未來”——京九集團2023群英思享會在西雙版納隆重召開。特邀資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師為京九經(jīng)銷商培訓賦能，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)健發(fā)展，做強做大！京九集團始創(chuàng)于1993年，是一家集

區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責該區(qū)域經(jīng)銷商的實力、有效配送半徑、網(wǎng)點數(shù)量、市場特點、產(chǎn)品結構、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設網(wǎng)絡、組織人力、貨源進行配送服務。通過對

我們都知道在現(xiàn)在的市場中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應求。大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商掌握著主動權，他們都有選擇、挑選對方的權利。在今天的市場上，廠家眼中的好商家除了要誠信、有實力，還得具備以下特點。1、對商家產(chǎn)

一、姓名：工作崗位：上級主管：二、主要工作職責1．全面負責轄區(qū)市場的銷售工作，加強經(jīng)銷商管理與渠道拓展，完成銷售部下達的銷售、回款、招商等指標。2．按市場部的促銷計劃組織促銷活動。3．開發(fā)經(jīng)銷商。4．組建銷售人員隊伍，并負責進行有效管理。5

26.4.1廠家駐地業(yè)務員崗位職責及管理制度26.4.2金輝廠督察員監(jiān)督駐地業(yè)務員的崗位職責

根據(jù)廠家對業(yè)務員的工作標準的要求，設計《廠家駐地業(yè)務員檢查表》（見表26-6），對業(yè)務員的每項工作進行考核。為盡量使考核具有一定的公平性，在考核指標上，盡量做到以量化指標為主，以定性指標為輔。網(wǎng)點建設、產(chǎn)品陳列和品種分銷是業(yè)務員的基礎工作，

1．區(qū)域網(wǎng)點考核標準（1）“直供網(wǎng)點數(shù)量建設”標準。網(wǎng)點按單店計算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地區(qū)和省會城市的網(wǎng)點由廠家確定。（2）“直供網(wǎng)點品種分銷”標準。（3）“直供網(wǎng)點陳列”標準。2．業(yè)務員拜訪及檢查標準（1）旗艦店。拜訪頻率：每周每店

經(jīng)銷商的選擇是實行經(jīng)銷制企業(yè)渠道管理中的第一個環(huán)節(jié)，也是最為關鍵的一個環(huán)節(jié)。對于國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)來說，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，區(qū)域市場經(jīng)梢商選擇的好壞直接決定了市場能否高效成功的開發(fā)，經(jīng)銷商的重要性不言而喻，選準、選好經(jīng)銷商是市場

很多情況下，對于生產(chǎn)商的渠道管理者來說，渠道功能和渠道服務產(chǎn)出往往是割裂開的、相互獨立的、沒有關聯(lián)的。弄清楚渠道功能與渠道服務產(chǎn)出之間的關系，不僅是渠道經(jīng)理的一項很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促進生產(chǎn)商銷量倍增。要了解渠道功能與渠道服

1．檢查范圍（1）業(yè)務員的工作情況。（2）市場秩序情況。（3）銷售費用使用情況。2．檢查內(nèi)容（1）根據(jù)《廠家駐地業(yè)務員檢查表》，對每項進行逐一評分。（2）處理竄貨，核實經(jīng)銷商銷售費用。3．處理方式（1）對評分不超過6

我們都知道在現(xiàn)在的市場中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應求。大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商掌握著主動權，他們都有選擇、挑選對方的權利。那么在今天的市場上，廠家眼中的好商家是什么樣的？中國市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠

在商業(yè)領域，非常簡單的一個真理就是：利益與風險并存。廠商存在于市場中，既要追求短期和長遠的利益，同時面臨著一系列的經(jīng)營風險。如何降低經(jīng)營風險、獲取最大效益是每個廠商共同追求的目標，而要做到這點，很重要的一個原則就是選擇那些實力比較強大的經(jīng)銷

為有效地管理業(yè)務員，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)業(yè)務員的工作職責設計《廠家駐地業(yè)務員檢查表》，由銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時對業(yè)務員進行檢查，并根據(jù)檢查結果對業(yè)務員進行處理，從而從根本上改變業(yè)務員濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務員良好地開展工作。26.3.1&nbs

竄貨，又稱倒貨、沖貨、跨區(qū)銷售，是銷售網(wǎng)絡中與廠商簽訂合同的經(jīng)銷商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲存、流通或銷售的行為。導致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程。對于已經(jīng)發(fā)生的竄貨情況，除了針對

保持一個良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡是廠家實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。在對經(jīng)銷商進行績效評估之后，廠家就應該對達不到最低績效標準的經(jīng)銷商提出糾正措施，以便他們改進績效。終止與這些經(jīng)銷商的合同只是最后一招。對于績效差的經(jīng)銷商，應該通過對

在實際工作中，業(yè)務員的管理往往存在以下問題。（1）業(yè)務員的來源不一。由于經(jīng)銷商分布廣，廠商集中招聘業(yè)務員有一定的難度，所以，業(yè)務員的來源不一，有經(jīng)銷商推薦的，有社會上招聘的，有的還是經(jīng)銷商的親屬等。（2）業(yè)務員的素質參差不齊。（3）業(yè)務員的

上篇我們提到，對經(jīng)銷商的甄別標準，總括為兩個維度：經(jīng)營能力和市場信譽度。實際上，我們可以按照甄別標準，通過經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經(jīng)銷商。對各個經(jīng)銷商按加權平均分，可以劃分出A、B、C、D四類，從中確立我們重點發(fā)展經(jīng)銷

要建立一個良好的經(jīng)銷商體系，首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點，制定經(jīng)銷商選擇標準，確定“候選”經(jīng)銷商必須具備的條件。實踐當中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商做定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評價經(jīng)銷商影響很

為加強產(chǎn)品在當?shù)氐姆咒N，協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡，廠家為經(jīng)銷商配備了駐地業(yè)務員（以下簡稱業(yè)務員），他們的工作職責如下。（1）了解經(jīng)銷商每月的銷售計劃。（2）了解廠家市場部不時發(fā)出的促銷方案。（3）協(xié)助經(jīng)銷商下單，并確保經(jīng)銷商完成每月的銷售計劃

前面我們提到，選擇經(jīng)銷商是營銷實務運作中非常關鍵的一步，一旦選好了一個合適的經(jīng)銷商，營銷工作進度也就差不多完成了一半。當廠家在不同渠道選定了目標經(jīng)銷商后，下一步就是要詳細了解經(jīng)銷商的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：&n

為了實現(xiàn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標，很多企業(yè)開始把目光從一味地挑選優(yōu)質經(jīng)銷商逐漸轉向到扶持培養(yǎng)優(yōu)質經(jīng)銷商上來，希望通過培訓扶持讓自己的經(jīng)銷商能夠更好地在市場上生存，提升他們的運營能力和盈利能力，讓經(jīng)銷商與企業(yè)形成共同發(fā)展、合作雙贏關系。培訓經(jīng)銷商越

現(xiàn)狀與后果1．一天，區(qū)域經(jīng)理祝智華巡訪青島市場，想檢查一下入職半年的駐地業(yè)務員對自己工作職責和要求的了解情況。祝智華來到家樂福超市，見到業(yè)務員陳丹，問道：“你的工作職責有哪些？”陳丹一下語塞，半天回答道：“我是推銷產(chǎn)品的”。祝智

選擇經(jīng)銷商是營銷實務運作非常關鍵的一步，一旦選好了一個合適的經(jīng)銷商，營銷工作進度也就差不多完成了一半。從防竄貨這個角度來看，選擇合適的經(jīng)銷商意義在于把那些資質差、信譽糟、實力弱、有“前科”的潛在竄貨行為實施者從源頭剔除出去，消除

作為生產(chǎn)商，尤其是對大多數(shù)中小型生產(chǎn)商來說，銷售費用投放的方向一旦錯誤，將無法獲利，甚至導致企業(yè)的災難。生產(chǎn)商的費用投放方向，與生產(chǎn)商的經(jīng)營戰(zhàn)略有關。如果生產(chǎn)商確定的經(jīng)營戰(zhàn)略是以“渠道商”為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，生產(chǎn)商以“渠道商”為中心開展經(jīng)營活

更換經(jīng)銷商時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下8大工具：1．整改備忘錄2．銷售人員的心理障礙3．銷售人員化解經(jīng)銷商對立情緒的小技巧4．經(jīng)銷商更換說明5．貨物轉移程序6．妥善處理4種善后事宜7．支持新經(jīng)銷商的3個方面8．不要更換經(jīng)銷商的4種情況

制定了一套經(jīng)銷商績效評估標準后，廠家必須根據(jù)這些標準評估經(jīng)銷商。基本上有以下3種方法。1．對一項或多項標準進行評估當經(jīng)銷商的數(shù)量超過一定值時，如超過300個，而且可采用的標準不外乎那些銷售績效、維持庫存及銷售能力時，最普遍采用的

不同行業(yè)對經(jīng)銷商有不同的評估標準。廠家在制定對經(jīng)銷商進行績效評估的標準時，應根據(jù)本企業(yè)的特點，設置科學和公正的經(jīng)銷商評估標準。以下就一般企業(yè)所采用的6個標準進行介紹。1．銷售績效在檢查經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)時，廠家應該對以下兩個數(shù)據(jù)加

1．開展鋪市促銷活動在新經(jīng)銷商開始供應的時候，設計市場支持活動，強力出貨，重點是占用下游客戶和零售終端的進貨資金，并適當加大其庫存，降低他們從原經(jīng)銷商處進貨的可能性。2．獨家收購原經(jīng)銷商所供的產(chǎn)品如果在操作上出現(xiàn)時間差，讓原經(jīng)銷

中國大部分企業(yè)沒有對經(jīng)銷商進行績效評估。沒有績效評估的企業(yè)就沒有淘汰機制，沒有淘汰機制就沒有銷售壓力，沒有銷售壓力就沒有銷量的持續(xù)提升。保持一個良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡是廠家實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。廠家對經(jīng)銷商進行評估的次數(shù)和范圍取決于以

銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時，一定要注意隨時掌握主導權，避免自身行為被合同所束縛。1．有效時間在與經(jīng)銷商簽訂合同時，無論與經(jīng)銷商簽訂合同的日期是何時，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的廠家有效期是其他時間，如6月30日止）

1．應收款通過公司財務對賬單，與經(jīng)銷商確認應收款金額。2．經(jīng)銷商墊付的市場費用對于經(jīng)銷商所墊付的各種費用，如進場費、條碼費、鋪市支持費等，應有相關的憑證和依據(jù)，以確定費用該由誰支付，支付的比例是多少。3．各項返利與獎

沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。竄貨作為企業(yè)營銷病癥中的超級殺手，要根治它，首先還得要清除“病毒”。發(fā)現(xiàn)一個消滅一個，在一定程度上控制它的發(fā)展。向各地市場派駐督察人員進行巡回檢查，督察部作為公司對市場的檢查機構，

道高一尺魔高一丈。渠道沖突的種類和表現(xiàn)很多，但我們解決渠道沖突的辦法也很多。常見的方法主要包括勸說、談判、仲裁、法律手段、退出等。1．勸說當經(jīng)銷商之間出現(xiàn)沖突時，廠家利用其權力和領導力，勸說經(jīng)銷商并影響經(jīng)銷商的行為。勸說也為經(jīng)銷

庫存包括經(jīng)銷商自身的庫存和下線客戶（零售終端）的庫存。處理庫存有以下幾種方式。1．盤存為了妥善處理善后事宜，應及時盤點原經(jīng)銷商和下游客戶，包括終端零售店的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量和生產(chǎn)日期，以盤點情況作為解決經(jīng)銷商庫存的依據(jù)。

規(guī)范經(jīng)銷合同簽訂程序是為了更好地執(zhí)行合同的條款，合同簽訂程序包括簽訂前、簽訂時和履行中3個階段。（1）合同簽訂前。在與經(jīng)銷商簽訂合同的前期，銷售人員要對經(jīng)銷商的資信狀況進行審查，建立經(jīng)銷商的詳細檔案，對經(jīng)銷商的付款能力和信用狀況

2月4日-5日，上市公司邦德激光繼去年邀請梅明平老師為其海外銷售團隊培訓，并實現(xiàn)利潤增長40%的驕人業(yè)績后。今年再度邀請資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師為其海外銷售骨干進行培訓授課，幫助邦德加快發(fā)展實現(xiàn)業(yè)績提升。&

嚴格控制新品的上柜時間和速度，對即將調(diào)整經(jīng)銷商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新經(jīng)銷商有產(chǎn)品可銷。因為，被取消經(jīng)銷商資格的客戶完全有可能采取擾亂市場價格的方式進行報復，將所有產(chǎn)品全部放水銷售，這樣勢必影響新經(jīng)銷商的接盤，甚至導致新經(jīng)銷商在很長一

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實現(xiàn)分銷目標所需資本投入的最優(yōu)回報率。渠道效率的概念為廠家提供了評估沖突影響的標準。因此，沖突可以看作能夠影響分銷目標完成效率的行為范疇。沖突對渠道的影響包括3個

對于已發(fā)生的應收賬款，要加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務部門和業(yè)務部門分工協(xié)作完成。1.應收賬款追蹤分析市場供求關系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購

經(jīng)銷商更換以后，應在第一時間通知主要的下游客戶，如KA賣場、批發(fā)市場等。在文字說明時，應盡量采用正面的文字說明，以免引起原經(jīng)銷商的不快，或因下線客戶的無端揣測導致對原經(jīng)銷商的傷害。案例經(jīng)銷商更換說明各位客戶：因武漢íí貿(mào)易公司和

什么是渠道沖突？沖突是怎么來的？當一個渠道成員的行為與其渠道合作者的期望相反時，便會產(chǎn)生渠道沖突。其原因主要在于渠道成員間不相容的目標，對現(xiàn)實的不同理解，以及各自的領域沖突等。銷售總監(jiān)每年出臺的銷售政策，當在經(jīng)銷商年會上宣布后，

經(jīng)銷商合同是銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商的重要工具，要學會編寫合同。同時，要注意多收集同行的合同，并仔細研究合同條款，為我所用。因為經(jīng)銷商的政策大部分都體現(xiàn)在合同上。廠家銷售代表陳亮，以私人名義找經(jīng)銷商李總借了1萬元錢，2個月后，陳亮消失

銷售人員在和上級領導事先溝通的基礎上，提供經(jīng)銷商最關心的遺留問題的解決方案，并快速（1個月之內(nèi)）妥善地處理，以解除原經(jīng)銷商的后顧之憂。妥善處理善后事宜包括以下4個方面。

在要求整改的期限到來之后，經(jīng)檢查評估，原經(jīng)銷商確實沒有達到備忘錄所需要整改的要求，這時就需要正式通知經(jīng)銷商中止合作。銷售人員在和原經(jīng)銷商溝通時，態(tài)度要友好而堅定，表明廠家對更換經(jīng)銷商的決心，告訴他中止合約是正常的市場行為，希望他能夠理解，并

根據(jù)《中華人民共和國合同法》，企業(yè)與經(jīng)銷商當事人雙方依法就合同的主要條款協(xié)商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下幾個方面。1．有利于保障經(jīng)濟健康發(fā)展《中華人民共和國合同法》的制定，就是為了保障社會主義市場經(jīng)濟的健康發(fā)展，促進社

信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷商支付應收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。1.信用限額信用限額為未收回的應收賬款余額的最高限額。企業(yè)假設超過該限額的應收賬款為不可接受的風險。信用限額要根據(jù)企業(yè)所處的

1．選擇候選經(jīng)銷商接觸當?shù)乇容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，對新經(jīng)銷商進行考察并綜合評估，為迅速找到新經(jīng)銷商做好準備。2．接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡，增進廠家與渠道之間的感情，維護廠家與渠道之間的關系。每

現(xiàn)在廠家一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商的應收賬款很少。對于有些行業(yè)的經(jīng)銷商，如果還存在應收賬款的情況，也應該有所控制，采取一定的措施對應收賬款進行管理。應收賬款管理是銷售總監(jiān)的一件很重要的工作，甚至比完成銷售任務更重要。除了5C信用評

高水平的促銷活動，可以幫助企業(yè)的銷售總監(jiān)實現(xiàn)一系列的戰(zhàn)略銷售行為，如消化廠家?guī)齑娣e壓品、推廣新產(chǎn)品、控制產(chǎn)品銷售結構、阻擊競品、開發(fā)新市場等，而不是一味地“臨時抱佛腳”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通過促銷提升銷量等戰(zhàn)術行為。 

在決定更換經(jīng)銷商之前，應再給原經(jīng)銷商最后一次機會，簽訂《經(jīng)銷商整改備忘錄》。銷售人員應該針對經(jīng)銷商的情況，結合廠家要求與其詳細地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時，應技巧地采用如“如果您可以……的話

促銷是終端最常用的營銷方式之一。有效的促銷方法不僅可以刺激該階段的銷售，而且有助于擴大市場份額和品牌影響力。促銷方法各有各的不同，適合不同的產(chǎn)品以及企業(yè)的促銷服務，主要有以下這些技巧。一、找準促銷對象促銷在達成銷售業(yè)績的同時，也

2023年新開篇！1月5日，四川龍蟒大地銷售部年終總結暨培訓大會在四川綿竹舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為其營銷團隊100多人進行培訓，幫助提升營銷團隊戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)新發(fā)展。龍蟒大地農(nóng)業(yè)有限公

25.1.1簽訂整改備忘錄25.1.2確定候選經(jīng)銷商

經(jīng)銷商識別碼是一種技術手段，而技術手段是配合防竄貨管理的工具和手段，防竄貨不能完全依賴技術手段，需要嚴格的管理手段。有效進行防竄貨，關鍵在于怎么把技術手段和管理手段結合起來，單純采用防竄貨的技術手段和單純采用防竄貨的管理手段都是

促銷并不只帶來好處，也會產(chǎn)生副作用?？刂撇缓?，促銷就是竄貨、亂價、渠道沖突的根源。對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容包括協(xié)作性廣告、促銷補貼、展銷、店內(nèi)促銷、配額規(guī)定、特派員、培訓等。一、協(xié)作性廣告協(xié)作性廣告是對經(jīng)銷商促銷協(xié)助的一種流行形式

現(xiàn)狀與后果1．好味道食品屬于食品中的暢銷產(chǎn)品，可在澧縣的銷量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷商李總是老客戶，經(jīng)銷這一品牌已有5年多時間，經(jīng)營思想僵化，不能很好貫徹廠家意圖，且與廠家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡較差，配送能力跟不上，有時根本

為經(jīng)銷商提供支持是指廠家為滿足經(jīng)銷商的需要并幫助其解決問題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動的經(jīng)銷商群體。遺憾的是，對經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當經(jīng)銷商缺乏動機時，廠家通常求助于額外的價格激勵、廣告

經(jīng)銷商激勵是指廠家為培養(yǎng)經(jīng)銷商在實施其分銷目標時相互協(xié)作而采取的行動。激勵經(jīng)銷商的方法有很多種，以下列舉了30種激勵經(jīng)銷商的常用方法，方便大家在遇到實際問題時正確選用。（1）比其他廠家支付更高的“產(chǎn)品陳列費”。（2）向經(jīng)銷商提供

在管理竄貨時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下9大工具：1．查出竄貨真相的3個方面2．查找竄貨來源的5大要點3．竄貨證據(jù)認定書4．判斷竄貨事件的影響的3個角度5．上報給直接領導的4大好處6．由區(qū)域內(nèi)非合作商家主導的竄貨的原因及對策7．5類不同竄貨的處理方

目前市場上有一種成熟的技術手段。采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術，這種技術手段的特點，主要借助通訊技術和電腦技術，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，對編碼進行銷售區(qū)域、

銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商中最基本也是最重要的一個方面就是激勵經(jīng)銷商。而銷售總監(jiān)激勵經(jīng)銷商的前提則是要發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題，再根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問題提供相應的支持。了解經(jīng)銷商需求與問題的方法有以下4種。1.對經(jīng)銷商進行研究盡管廠家對消

1．銷售人員處理竄貨應堅持的原則（1）維護自身利益最大化。面對竄貨，銷售人員遵循的準則是維護自身利益最大化！忘記該條準則的銷售人員絕對不是一個好的銷售人員?。?）“兩害相權取其輕”，保護好的商家。竄貨事件發(fā)生后，必然會對兩個經(jīng)銷商（或兩個市

對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在標示經(jīng)銷商識別碼大大增加了企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)難度，增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。為了既在產(chǎn)品上標示識別碼，同時，又盡量節(jié)省標示成本，需要有技巧的標示經(jīng)銷商識別碼。但以下標示技巧，需要嚴格保

由于具體的情況不同，技術手段并不是萬金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。事實上，經(jīng)銷商識別碼在實踐中會出現(xiàn)很多不同的問題。大致表現(xiàn)為以下八點。1.容易被破壞，防竄貨措施易失敗橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、巴士消毒液

處理經(jīng)銷商竄貨的第六步是做好必要的善后工作。一是懲罰竄貨的商家，嚴格按規(guī)章制度辦事，同時這也是給其他蒙受損失的商家一個圓滿的答復。二是給生意受到損害的商家必要的補償，當然不是直接給現(xiàn)金，而是承諾在后期提供更多的市場支持和更優(yōu)惠的營銷政策。三

經(jīng)銷商識別碼就好比身份證，記載著每個人的姓名、性別、居住地址等信息，是個人身份的標示，是國家對公民進行管理的一種手段。而經(jīng)銷商識別碼則記載著該產(chǎn)品所銷售的區(qū)域、時間、類別等信息，是廠家防竄貨所采取的措施之一。如同身份證號碼，經(jīng)銷

為了預防竄貨標示識別碼，對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在如何恰當?shù)卦诋a(chǎn)品上標示上這些識別碼。標示識別碼應堅持以下五個原則：易識別、不容易被毀壞、標示在明顯部位、標示成本不能過高、符合國家有關包裝文字規(guī)定。&n

處理經(jīng)銷商竄貨的第五步是實施應對措施。在應對措施確定之后，銷售人員應該及時、迅速地將應對措施實施下去，溝通、協(xié)調(diào)、撤并、反擊等，盡快在最短時間內(nèi)將竄貨沖突解決。

某品牌牙膏，以其鮮明特色受到廣大消費者的熱烈青睞。銷量從1986年的600多萬支增至2001年的3.4億支，牙膏年銷售額近4億元。隨著市場的競爭激烈，該品牌也從過去重視企業(yè)的自身價值，轉移到重視消費者的價值、重視經(jīng)銷企業(yè)的價值上

如何確定返利兌現(xiàn)方式？先判斷性地回答以下幾個問題，就很容易做出決定。企業(yè)現(xiàn)金流是否允許？竄貨現(xiàn)象是否嚴重？經(jīng)銷商的積極性高不高？產(chǎn)品是否為暢銷產(chǎn)品？與經(jīng)銷商的關系是否穩(wěn)定？是否有新產(chǎn)品推廣？不僅國內(nèi)的企業(yè)運用返利政策來激勵經(jīng)銷商

確定處理方案是銷售人員處理經(jīng)銷商竄貨的第四步。經(jīng)與直接領導、總部溝通，銷售人員最終應該確定自己的處理方案。這個方案應該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及竄貨的主體分類，我們可以將竄貨事件歸納

設立市場督察部，建立市場督察員工作制度，把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈。對發(fā)生竄貨行為的經(jīng)銷商視其竄貨行為的嚴重程度分別予以處罰。督察部的職責主要包含三個方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件；二是反饋銷售人員的市場工作；三是抽查銷

返利作為額外的獎勵，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷商去努力提高銷量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴格財務核算的基礎上確定點數(shù)的范圍。不同行業(yè)的利潤率是不同的，所以，點數(shù)的選擇需科學、謹慎，在確定前要充分考慮不同行業(yè)

處理經(jīng)銷商竄貨的第三步是上報給直接領導，同時提出解決竄貨事件的建議和具體方案。這是相當重要的一步，銷售人員在解決竄貨沖突時，必須獲得直接領導的支持。銷售人員這么做，往往可以體現(xiàn)以下好處：一是在領導面前展現(xiàn)自己的才華；二是顯得尊重

很多市場竄貨都與市場管理人員相關，要么是前期調(diào)查不透，要么是后期市場監(jiān)管不力，還要防止市場人員的技術性竄貨。如果按照傳統(tǒng)的組織架構，銷售人員管理得了竄貨，顯然其它工作很難再有時間和精力投入了。市場督察部是為檢查銷售人員的工作和處

我們知道，竄貨是通過“非法”獲得其他地區(qū)的銷售，來提高銷售人員所在本區(qū)域內(nèi)的銷量的，而銷售人員的銷售業(yè)績又是與績效考核掛勾的，顯而易見，上級銷售人員對下級銷售人員進行的管理的效果是很微小的。而銷售人員在處理竄貨事件時就容易出現(xiàn)以下缺點：&n

處理經(jīng)銷商竄貨的第二步，就是判斷竄貨事件的影響。竄貨并非總是壞事，在某些時候，竄貨對企業(yè)、對銷售人員是有利的。銷售人員應該仔細判斷竄貨事件對企業(yè)、對整個市場的影響，然后決定后續(xù)舉措。判斷竄貨事件的影響，銷售人員應從以下3個角度來考慮。一是從

對分銷渠道結構的分類有多種方法，目前主要有直接渠道與間接渠道、長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道與多渠道等。1.直接渠道與間接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要渠道，這些

在過去這么多年里，讓每個中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，而娃哈哈有可能是其中的一個。這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在激烈的市場競爭中，與娃哈哈交過手的品牌有無數(shù)個，其一一潰敗的原因并非因

處理經(jīng)銷商竄貨的第一步，就是要查出竄貨事件的真相，包括竄貨的事實、竄貨的原因、竄貨的來源3個方面。1．竄貨的事實竄貨的事實包括：確認區(qū)域內(nèi)的商家是否真有竄貨行為發(fā)生；如有竄貨行為發(fā)生，那么，竄貨的品種、型號、數(shù)量、價格各是多少；

作為企業(yè)的銷售總監(jiān)，首先要做的一項重要工作就是選擇分銷渠道。選擇分銷渠道的工作包括劃分市場類型、確定經(jīng)銷商規(guī)模、配置銷售人員、分解銷售計劃等。下面通過一個案例來詳細介紹銷售總監(jiān)是如何選擇分銷渠道的。一、劃分市場類型1

營銷環(huán)境變了，一切都得變！新的營銷環(huán)境必然催生新的營銷體系。企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，對于企業(yè)要面對的成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說，其防竄力度之不足，必然導致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果，竄

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商劉總發(fā)現(xiàn)有一批貨竄進了市場，立即給廠家的區(qū)域經(jīng)理祝智華打電話，要求廠家立即處理。祝智華認為竄貨這件事情很嚴重，很快來到了劉總所在的市場。劉總要求祝智華查清竄貨的來源、價格和數(shù)量。為了查清貨源，祝智華在批發(fā)市場挨家挨戶查看

按照產(chǎn)品生命周期理論，每個產(chǎn)品都會經(jīng)歷投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。在不同的階段，竄貨對于銷售的影響是不同的。1.投入期在產(chǎn)品投入期，由于并無多大的品牌知名度，或是根本就未建立起品牌形象，產(chǎn)品價格體系未穩(wěn)定，也沒有建立

非獨家經(jīng)銷是指廠商的特定產(chǎn)品在一定時期、一定區(qū)域，由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。1．非獨家經(jīng)銷的優(yōu)點（1）有利于經(jīng)銷商之間的競爭。地區(qū)銷售不宜被某個經(jīng)銷商所控制。采用非獨家經(jīng)銷，引進競爭機制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強他們的市場活力，為

在處理投訴時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．處理經(jīng)銷商投訴的6大原則2．處理產(chǎn)品質量投訴的方法3．處理竄貨投訴的方法4．處理延遲送貨投訴的方法5．處理服務質量投訴的方法6．處理對廠家駐地業(yè)務員的投訴的方法7．處理墊付費用投訴的方法8．處

銷售人員與經(jīng)銷商的關系也許是一個很初級的問題，一個可笑的問題，但這也往往是企業(yè)容易忽視的一個問題。這個關系弄不清楚，往往成為導致銷售人員管理經(jīng)銷商效率低下的一個重要原因。這些誤區(qū)主要包括以下兩個方面。1．買賣關系這是極左派的觀點

在一定時期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對廠商特定的產(chǎn)品具有獨家購買權和銷售權。這種經(jīng)銷方式適合流通性較強、品牌知名度較高、銷售量較大，或者價值較低的產(chǎn)品。1．獨家經(jīng)銷的優(yōu)點（1）提升經(jīng)銷商的忠誠度?？梢愿玫鼐S護經(jīng)銷商的利益，確保他們的未

為了規(guī)范對投訴的文字處理，建議用統(tǒng)一的文字格式，舉例如下。To（給誰）：信義公司王總（經(jīng)銷商的稱呼）Cc（抄送）：張總（銷售人員的上司）、其他應該知會的相關人員Fm（發(fā)自）：梅明平（銷售人員的名字）Dt（日期）：2014年6月8日Re（內(nèi)容

竄貨與低價銷售往往是連在一起的。竄貨的價格往往低于該區(qū)域經(jīng)銷商的正常銷售價格，從而導致該區(qū)域的市場價格混亂，經(jīng)銷商的正常銷售受到嚴重干擾，經(jīng)銷商在該區(qū)域二級批發(fā)商心中的信譽受到嚴重打擊，為維護其自身的銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷商不得不微利、無利或虧本出

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否獲得提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，作為一個銷售人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？在新市場開發(fā)前，銷售人員必須做

對于經(jīng)銷商的投訴，銷售人員最好通過文字資料給予經(jīng)銷商處理結果，其好處有以下4點。（1）給經(jīng)銷商較正式的感覺。用信函來回答經(jīng)銷商的投訴，讓經(jīng)銷商感覺到廠家的銷售人員對經(jīng)銷商很尊重，也很正式。（2）能慎重地處理經(jīng)銷商的投訴。由于采用了文字形式，

導致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程，經(jīng)銷商、二級批發(fā)商作為各自獨立的經(jīng)濟實體，為了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成員的利益于不顧，導致竄貨層出不窮。除了“利益”是導致經(jīng)銷商竄貨的主要誘因之外，還有以下誘因導致經(jīng)銷商

竄貨，一個市場營銷學中沒有的概念，卻是銷售實踐中一個令人頭痛的問題。為什么許多產(chǎn)品正當紅火時卻突然銷聲匿跡？為什么走俏的產(chǎn)品反而不賺錢，賺錢的產(chǎn)品又不好賣？一個重要的原因就是市場出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價

23.10.1處理投訴時留下文字資料的4大好處23.10.2投訴處理文本所采用的標準格式

當下的市場競爭已經(jīng)愈發(fā)超越于一個企業(yè)的單打獨斗，而是逐步向以企業(yè)自身為核心，包括經(jīng)銷商、零售商以及其他中間商等等的企業(yè)群組的競爭。市場競爭既需要強強聯(lián)合的強大實力，又要求科學的分工以做專業(yè)的工作，還需要高效率低成本的溝通與配合。因此，企業(yè)對

客情關系一旦建立，只是工作開始的第一步。更重要的是發(fā)展和維護，市場千變?nèi)f化，客情關系也隨時有可能發(fā)生改變?？颓殛P系并不是十分能夠量化的指標，但是要想做好客情關系維護，就必須有一定的指標去考核客情關系維護的努力程度。1、客情關系維

對于有些公司來說，經(jīng)銷商的返利遲遲不能兌現(xiàn)，往往會引起經(jīng)銷商的抱怨和投訴。返利能在何時兌現(xiàn)是銷售人員不能控制的事情。面對這種情況的投訴，銷售人員只要耐心向經(jīng)銷商解釋，告訴經(jīng)銷商目前有關返利的信息，并讓經(jīng)銷商相信會盡快解決。梅明平

很多廠家對經(jīng)銷商培訓就只是針對經(jīng)銷商，忽略了經(jīng)銷商手下最重要的力量，那就是經(jīng)銷商的員工，尤其是經(jīng)銷商自己的業(yè)務員。很多經(jīng)銷商老板都面臨著不知道如何挑選品牌，不知道如何進行產(chǎn)品的動銷，不知道怎么吸引大客戶，開發(fā)新客戶，維護老客戶等

把經(jīng)銷商組織起來，建立起一種銷售界嶄新的“情商”操作模式，不僅可以拉近經(jīng)銷商和企業(yè)之間的距離，同時，可以在經(jīng)銷商之間建立起一種互信的關系，減少經(jīng)銷商主動竄貨等擾亂市場秩序的行為，并自發(fā)處理市場竄貨低價銷售。無疑是一種激勵經(jīng)銷商的有效方式。&

由于返利、費用報銷，以及缺貨（貨款已付，但某種規(guī)格的產(chǎn)品暫時缺貨）等原因，經(jīng)銷商賬戶上的金額經(jīng)常變動。而廠商大多只是半年后才打出對賬單，往往不能滿足經(jīng)銷商的要求。為此，經(jīng)銷商經(jīng)常對銷售人員抱怨。有經(jīng)驗的銷售人員應利用回公司的機會

一場成功的經(jīng)銷商年會，是廠家激勵經(jīng)銷商最好最快速最有效的方法，比促銷、培訓、返利……更加有效?！访髌浇?jīng)銷商年會是一年一度的盛會，主要目的是答謝客戶、激揚士氣、促進戰(zhàn)略分享和增進目標認同，對于經(jīng)銷商激勵起著十分重要的作用。廠家

在市場競爭中，企業(yè)要想脫穎而出，生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品是第一要素。而生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品就是要了解消費者需求。競爭成功的第二要素，便是擁有一批向心力很強的經(jīng)銷商團隊。這些都暗示著建立廠商共贏委員會的必要性。廠商共贏委員會是市場經(jīng)濟

經(jīng)銷商會經(jīng)常墊付一些市場費用。公司為了支持經(jīng)銷商的終端銷售，往往會承擔如進場費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、店慶費等終端費用，但先由經(jīng)銷商墊付。有時，公司為了支持經(jīng)銷商開發(fā)和維護銷售網(wǎng)絡，會承擔鋪市車輛所需的汽油費、過路費及臨時鋪市人員

企業(yè)經(jīng)銷商沒有絲毫凝聚力怎么辦？經(jīng)銷商對公司的政策無法理解和接受怎么辦？經(jīng)銷商對新品推廣和促銷沒有積極性怎么辦？經(jīng)銷商素質參差不齊怎么辦？經(jīng)銷商想要做好，但是缺乏經(jīng)營管理知識又該怎么辦？經(jīng)銷商是廠家和消費者之間產(chǎn)品流通的紐帶和廠

廠家可以從三方面提高利潤：賣出更多的產(chǎn)品、不斷降低生產(chǎn)運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)的成本、業(yè)務員出色的談判技巧實現(xiàn)產(chǎn)品巧賣、快賣。這里，我們對業(yè)務員的談判技巧提出了一定的要求。1、了解談判對象對于業(yè)務員來說，談判對象就是經(jīng)銷商。業(yè)務員需要關注

這里所指的“廠家駐地業(yè)務員”是指廠家為支持經(jīng)銷商的銷售工作，為經(jīng)銷商在當?shù)卣衅傅臉I(yè)務員。這種業(yè)務員主要代表廠家在當?shù)亻_展銷售工作，專門負責銷售廠家的系列產(chǎn)品。經(jīng)銷商對他們的投訴主要集中在工作態(tài)度不好、經(jīng)常遲到早退、銷售能力太差、素質太低、人

廠商共贏委員會由經(jīng)銷商顧問委員會演化而來，新藍海咨詢結合經(jīng)銷商顧問委員會的優(yōu)勢與不足，進行優(yōu)化，創(chuàng)造性地提出了廠商共贏委員會的新概念。伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）認為，經(jīng)銷商顧問委員會是“發(fā)現(xiàn)渠道成員需求與問題”的一種

廠家對業(yè)務員考核的重要指標之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見，原因是什么呢？廠家和經(jīng)銷商兩方面都有原因。1、廠家方面的原因（1）銷售政策、資源吸引力不夠。廠家很多時候是以銷售為導向進行政策制定，如果政策或者資源投放沒有多大優(yōu)

銷售人員有時還要處理經(jīng)銷商對廠商其他工作人員的服務質量問題的投訴。經(jīng)銷商除了與銷售人員打交道之外，還經(jīng)常通過電話與公司的其他服務人員聯(lián)系，如詢問貨款收到?jīng)]有、要貨訂單收到?jīng)]有、貨發(fā)出沒有，以及促銷情況等。如果這些服務人員的服務態(tài)度不好，或者

在客戶咨詢過程中，通過對經(jīng)銷商進行調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于防竄貨的呼聲非常高?？梢姡栏Z貨政策是經(jīng)銷商非常需要的。而對競爭對手防竄貨政策進行分析，是有利于制定更加行之有效的防竄貨政策的，取長補短，同時也是做到知彼知己的關鍵。防竄貨政策的制定

美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士提出：銷售渠道是制造商獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。渠道巨變并不可怕，可怕是不去研究它、適應它、利用它！沒有穩(wěn)固的渠道，企業(yè)則根基不牢；沒有高效的

當經(jīng)銷商預計的廠商送貨的到貨時間未到貨時，經(jīng)銷商就會打電話向銷售人員投訴和抱怨。這時，往往送貨車在路上，或者快到了，或者遇到什么事情而耽擱了。遇到這種情況時，只要銷售人員告訴經(jīng)銷商送貨車現(xiàn)在的地點及預計何時到達，就可以平息經(jīng)銷商

一個企業(yè)的商品由流通渠道的模式往下鋪貨銷售，常規(guī)企業(yè)都會對每個區(qū)域安排一個或多個經(jīng)銷商，由該經(jīng)銷商負責該區(qū)域的品牌推廣和銷售，當該區(qū)域的市場出現(xiàn)另外區(qū)域的貨時，這就是傳統(tǒng)理解的竄貨。如何管理竄貨，你需先了解竄貨的表現(xiàn)形式。分為直接竄貨和間接

零售商的價格違規(guī)相對比較容易發(fā)現(xiàn)，主要問題存在于批發(fā)環(huán)節(jié)中，很多交易是暗中進行的，作為廠家很難抓住真憑實據(jù)。尤其是在廠家控價措施嚴厲時，商家低于限價銷售的行為，會非常謹慎，不熟的客戶寧可不做生意，也不會低于限價銷售。只有當老客戶上門時才會賣

竄貨是經(jīng)銷商經(jīng)常投訴的內(nèi)容。當經(jīng)銷商投訴時，銷售人員應首先要求經(jīng)銷商收購竄貨證據(jù)，然后填寫《竄貨投訴狀》。為防止經(jīng)銷商從其他經(jīng)銷商的區(qū)域購買產(chǎn)品，以此陷害其他經(jīng)銷商，在收購竄貨證據(jù)時，應有證明人、收購地點的出貨證明等。為什么要求

價格管控主要是對經(jīng)銷商的銷售價格進行控制，廠家一般都會設立紅線價格，經(jīng)銷商的售價不得低于該價格。當然，過高的售價也是不被廠家允許的，廠家必須要將價格控制在合理的范圍之內(nèi)。分銷渠道價格的管理、渠道網(wǎng)絡安全的維護，不僅關系到廠家的利益，更關系到

價格管控主要是對經(jīng)銷商的銷售價格進行控制，廠家一般都會設立紅線價格，經(jīng)銷商的售價不得低于該價格。當然，過高的售價也是不被廠家允許的，廠家必須要將價格控制在合理的范圍之內(nèi)。分銷渠道價格的管理、渠道網(wǎng)絡安全的維護，不僅關系到廠家的利益，更關系到

在選擇經(jīng)銷商時，經(jīng)營實力是很重要的標準。判斷其實力的方法很多，可以從資金實力、產(chǎn)品線、市場占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質5個方面加以判斷。1．資金實力資金實力是選擇經(jīng)銷商的首要條件。廠家應選擇資金雄厚、財務狀況良好的經(jīng)銷商，因

產(chǎn)品質量問題處理不好，將會帶來災難性的后果。面對產(chǎn)品質量的投訴，應盡快收回有質量問題的產(chǎn)品，并在自己的權限范圍之內(nèi)，當即妥善處理，以化解經(jīng)銷商的抱怨。如果不能在自己的權限范圍內(nèi)解決，應當即請示上司，尋找新的解決途徑。所以，銷售人

對經(jīng)銷商促銷，分為對不同產(chǎn)品的促銷，包括暢銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、新產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品。1．暢銷產(chǎn)品促銷方法暢銷產(chǎn)品的促銷應堅持的一個重要原則是確保價格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷產(chǎn)品的品種少，只有1～2個品種，但占企業(yè)銷量的比重大，達到70%以

經(jīng)銷商保持庫存的目的有三：一是為了保持銷售過程的連續(xù)性；二是分攤訂貨費用，三是快速滿足用戶訂貨需求。廠家把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，所有權發(fā)生了轉移，但并沒實現(xiàn)真正意義上的銷售，廠家需幫助經(jīng)銷商再次銷售。正如消化不良會影響其他器官的正常工

針對經(jīng)銷商投訴，銷售人員應有各種預案或解決方案。我們在提供解決方案時要注意以下幾點。1．為經(jīng)銷商提供選擇通常一個問題的解決方案都不是唯一的，給經(jīng)銷商提供選擇會讓經(jīng)銷商感到受尊重。同時，經(jīng)銷商選擇的解決方案在實施的時候也會得到來自經(jīng)銷商的更多

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因使用固定資產(chǎn)而使其損耗導致價值減少、僅余一定殘值，其原值與殘值之差在其使用年限內(nèi)分攤的固定資產(chǎn)耗費就是固定資產(chǎn)折舊。商貿(mào)企業(yè)也存在固定資產(chǎn)折舊費。固定資產(chǎn)折舊費作為經(jīng)營費用，計入經(jīng)營成本，從而影響經(jīng)銷商的

供貨限制，主要是對暢銷產(chǎn)品進行限制，無論暢銷產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷售，還是對其進行促銷，其在市場上實現(xiàn)最終消費的總量在某段時間內(nèi)，是不會有大的變化的。如果對渠道的某個環(huán)節(jié)進行促銷，即使對企業(yè)來說銷量有增長，但也只是在渠道的某個環(huán)節(jié)增加了社會庫存

當經(jīng)銷商正在關注問題的解決時，我們體貼地表示樂于提供幫助，自然會讓經(jīng)銷商感到安全、有保障，從而進一步消除對立情緒。當問題澄清了，經(jīng)銷商的對立情緒降低了，我們接下來要做的就是為經(jīng)銷商提供解決方案。

客情關系，是產(chǎn)品、服務提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系，是公共關系和關系營銷的一個分支。良好客情關系的形成需要建立、發(fā)展、維護，在銷售過程中的作用十分顯著，是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶。客情關系，其實是圍繞著“人”來的，以人為本

由制造商指定渠道成員在一個階段內(nèi)進行銷售的數(shù)量稱為銷售配額。這是一種促銷的策略，制造商相信設置配額能激勵渠道成員投入更多的努力。——分銷系統(tǒng)管理專家（美）伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士短缺原理指出，害怕失

經(jīng)銷商在投訴時會表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、發(fā)怒等各種情感。你不應當把這些表現(xiàn)當作對你個人的不滿。特別是當經(jīng)銷商發(fā)怒時，你可能心里會想：“憑什么對著我發(fā)火？我的態(tài)度這么好。”要知道憤怒的情感通常都需要通過一個載體來發(fā)泄。因此對于憤怒，經(jīng)銷商僅僅

經(jīng)銷商作為企業(yè)渠道最不可或缺的成員，競賽絕不能僅僅局限于銷售方面。銷售競賽如果合理策劃、實施順利，會在一定時期內(nèi)起到增加銷量的作用。但是企業(yè)謀求的是長遠的發(fā)展，那么對經(jīng)銷商的關注也應該是方方面面的，他們應該包括但是不局限于經(jīng)營管理能力、服務

人生的每一天都在勝負中度過，一切都以競爭形式出現(xiàn)。每天都是為在競爭中取勝，或者至少不敗給對方而進行奮斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失敗。人生就是這樣嚴峻?！毡九沤叹毚笏刹┪慕?jīng)銷商銷售競賽，是指采取現(xiàn)金、實物或者旅游獎

傾聽是解決問題的前提。在傾聽經(jīng)銷商的投訴的時候，不但要聽他表達的內(nèi)容，還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于你了解經(jīng)銷商語言背后的內(nèi)在情緒。同時，通過重復經(jīng)銷商剛才反映的情況，確保讓經(jīng)銷商知道你真正了解了經(jīng)銷商的問題，同時能顯示你對他的尊重，以及

商業(yè)合作必須有三大前提：一是雙方必須有可以合作的利益；二是必須有可以合作的意愿；三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。——李嘉誠返利，指廠家或供貨商為了提高經(jīng)銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式，一般是要求經(jīng)銷商在一定市場、

從根本上說，返利就是針對一定期限內(nèi)的累計銷量或銷售額而制定的。但隨著市場競爭進一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強烈，同時他們又想通過更長時間累計銷量或銷售額來獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年

對于經(jīng)銷商的投訴，要限時給予答復，如在24小時、48小時內(nèi)給予答復等。答復并不等于全部解決了經(jīng)銷商的投訴問題。對于能明確給予答復的投訴，則要在規(guī)定的時間內(nèi)給予答復；而對于需要上級討論或涉及其他部門如財務部、運輸部的投訴，則需要一定的時間，但

折扣是廠家給予經(jīng)銷商的銷售獎賞，是為了激勵經(jīng)銷商而采取的一種讓價手段。為了鼓勵經(jīng)銷商提貨，廠家有時會使用折扣方式。折扣的本質，是經(jīng)銷商承擔營銷職能而獲得的一種報酬。嚴格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生

經(jīng)銷商并不是愿意銷售廠家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷售新產(chǎn)品。而他們最愿意銷售的有兩類產(chǎn)品，一類是增量產(chǎn)品，另一類是獲利產(chǎn)品。增量產(chǎn)品，屬于市場拉力型的暢銷產(chǎn)品，流通性強、市場需求量大。經(jīng)銷商愿意推廣此類產(chǎn)品以維持與消費者的良好的

要妥善處理經(jīng)銷商的投訴，銷售人員應首先穩(wěn)定經(jīng)銷商的情緒，然后再了解和處理投訴，這樣做能較好地解決問題。美國一家汽車修理廠有一條服務宗旨，叫作“先修理人，后修理車”。什么叫“先修理人，后修理車”呢？一個人的車壞了，他的心情會非常不好。你應該先

早在20世紀70年代捆綁的概念就被引入到了市場營銷領域。在經(jīng)濟發(fā)展和貿(mào)易活動越來越成熟的現(xiàn)實條件下，捆綁銷售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或將要實施的市場策略。吳華宇（2012）對捆綁銷售有如下定義，將兩個或多個產(chǎn)品或服務，以某個特

鋪貨，是廠家給經(jīng)銷商先提供貨物，一定時間內(nèi)再去收貨款的銷售政策，目的是激勵經(jīng)銷商進貨以打開渠道通路。廠家鋪貨要警惕幾大誤區(qū)：1.缺乏明確目標有的廠家沒有事先去做調(diào)研，結果制定的鋪貨目標不合實際；還有的在鋪

23.1.1先處理人，后處理事23.1.2限時答復23.1.3從傾聽開始23.1.4認同經(jīng)銷商的感受23.1.5表示愿意提供幫助23.1.6確實解決問題&n

買斷銷售，指的是經(jīng)銷商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達成協(xié)議，經(jīng)銷商以買斷價格從廠家處采購一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行定價對外銷售。廠家通過采取買斷銷售實現(xiàn)了對經(jīng)銷商的激勵和對產(chǎn)品的促銷。目前出現(xiàn)的買斷銷售方式，經(jīng)銷商按照

管理費用，除了之前提到的管理人員工資、辦公室租金、固定資產(chǎn)折舊，還包括差旅費、辦公費、福利費、交通費、通信費、水電費、會議費、修理費、低值易耗品攤銷、社保費等許多雜七雜八的費用。下面整理了與經(jīng)銷商有關的37個管理費用科目，并對相應科目分

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理抱怨，他的經(jīng)銷商天天投訴，弄得他焦頭爛額。經(jīng)銷商投訴什么呢？3大問題：墊付費用的報銷問題、返利兌現(xiàn)問題、缺貨問題。這3大問題，至于讓區(qū)域經(jīng)理焦頭爛額嗎？2．對于經(jīng)銷商的投訴，區(qū)域經(jīng)理要分清輕重緩急，弄不好會傷害企業(yè)，甚

在家具和家庭裝飾品行業(yè)領先的生產(chǎn)商伊森·艾倫家具公司(EthanAllen)，是強調(diào)使用分銷規(guī)劃支持加盟商的很好的例子。伊森公司的零售網(wǎng)絡包括全美和另外幾個國家的大約300個商店，其中大約一半商店為公司所有，其余的則是獨立加盟

經(jīng)銷商銷售政策激勵的核心是“讓經(jīng)銷商在持續(xù)合作過程中有最大獲利可能”，連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性是制定政策的要求?！访髌姜毤医?jīng)銷指某個區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來銷售某產(chǎn)品，并給予相關保護的一

在管理貨款時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．從4個方面幫助經(jīng)銷商降低貨款風險2．用返利模式減少貨款風險的方法3．零售終端的10種欠款信號4．在銷售合同中確保賬款安全的方法5．從4個方面嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商開戶制度6．容易造成單據(jù)和金額誤差的5

利特爾（Little）認為，在不同的組織之間獲得高水平控制和領導可能面臨的挑戰(zhàn)：因為企業(yè)與企業(yè)之間是松散分布的，所以集中控制的優(yōu)勢在很大程度上是不存在的。缺乏單一所有權或緊密的合同協(xié)議，意味著不存在源自正式權力(高級的和低級的)的利益。獎勵

11月8日，由品飲匯主辦的2022DrinksSHOW品飲匯創(chuàng)新飲料展盛大開幕，這是今年糖酒會姍姍來遲后的品飲匯復蘇首展，也是集商貿(mào)對接、品牌展示、新品發(fā)布、論壇會議、活動賽事于一體的專業(yè)飲料交流平臺，對于刺激消費、提振行業(yè)信心、穩(wěn)定供需

拖欠時間與追收成功率存在密切的相互關系。所以，銷售人員應盡快地追收貨款，因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低。（1）拖欠時間與追收成功率的關系如下。（2）最后收款期限。經(jīng)銷商拖欠的日數(shù)不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采

針對擁有傳統(tǒng)的、松散型的、忠誠度不高的經(jīng)銷商的廠家來說，政策支持是刺激這類經(jīng)銷商最常用的方法。其原因是廠家對這些經(jīng)銷商的控制力有限，這些經(jīng)銷商的執(zhí)行力也不強，廠家只能靠這些政策來吸引經(jīng)銷商的注意力。但要注意的是，為經(jīng)銷商提供幫助的任何一個支

廠商伙伴關系是廠家與經(jīng)銷商之間的持續(xù)和相互支持的關系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種關系中，傳統(tǒng)的“我們—他們”的廠商關系被“我們”這種新的合作觀念所取代。廠商伙伴關系特別適合專銷商，即只經(jīng)營廠家一個品

為提高追款技巧，銷售人員應了解以下追款方式。（1）追討函件。（2）豐富、完善的客戶資料檔案。（3）讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章。（4）與負責人直接接觸。（5）錄音。（6）向警方求助。（7）豐富自己財務、銀行等方面的知識，如支票、

10月24日-28日，麻辣空間渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)銷商管理體系研討會在成都麻辣空間總部順利舉行。資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師與廠家高管和經(jīng)銷商，共同討論營銷戰(zhàn)略政策，為麻辣空間渠道咨詢項目奠定共識基礎并強化系統(tǒng)落地

合同關系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80?90%，這是因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故?！绹鸫髮W心理學家威廉·詹姆士激勵，指激發(fā)人的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著所期望的目標前進的活

22.4.1銷售人員應了解的追款方式22.4.2拖欠時間與追收成功率的關系

廠家在管理經(jīng)銷商的過程中，要建立廠商之間、經(jīng)銷商之間的高度合作關系不是一件很容易的事情，廠家管理經(jīng)銷商最基本的內(nèi)容就是激勵經(jīng)銷商有效率、有效果地完成分銷任務。在廠家能夠有效激勵經(jīng)銷商之前，必須弄清楚經(jīng)銷商目前有哪些需求、在經(jīng)營管

經(jīng)銷商要根據(jù)廠家墊付款報銷的周期，合理安排款項墊付。同時，要與廠家密切溝通，保證墊付的費用能夠及時報銷。如果不能按時報銷，也要確定止損點，防止廠家言而無信，損害經(jīng)銷商的利益。在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商的很多市場營銷活動是由廠家支持并承

出現(xiàn)呆賬和死賬之后，銷售人員應協(xié)助公司做好以下善后工作。（1）折讓。（2）收回貨物。（3）處理抵押品。（4）尋求法律援助。（5）訴訟保全。

作為商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)銷商，企業(yè)的負債率主要體現(xiàn)在流動負債上，對待負債率的態(tài)度要更加謹慎。下面兩個案例供大家參考。李嘉誠作為一位商人，一生經(jīng)營沒有遇到太大的風險和曲折，這與他嚴肅對待負債率的態(tài)度息息相關。早在很多年前，李嘉

應收賬款是流動資金的重要組成部分，之前也介紹了如何管理應收賬款，這里主要介紹如何計算應收賬款天數(shù)、余額、周轉率等。應收賬款，是經(jīng)銷商通過賒銷的方式，被購買者（零售商或客戶）所占用的資金。應收賬款會占用經(jīng)銷商的流動資金，減少資金周

如果貨款已被拖欠，則銷售人員應與公司一起，做好以下被拖欠款項的追收工作。（1）檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備。（2）要求經(jīng)銷商提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性。（3）根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立3種不同程度的追討文件——預告、警告

庫存現(xiàn)金是指存放于企業(yè)財會部門、由出納人員經(jīng)管的現(xiàn)金。庫存現(xiàn)金是企業(yè)流動性最強的資產(chǎn)，企業(yè)應當嚴格遵守國家有關現(xiàn)金管理制度，正確進行現(xiàn)金收支的核算，監(jiān)督現(xiàn)金使用的合法性與合理性。商貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)金來源，主要有零售商品銷貨款、從銀行提

在流動資產(chǎn)中，庫存所占比重較大，庫存的流動性對企業(yè)資金的流動性有重要影響，因此對庫存的流動性的分析很重要。庫存的多少，不僅牽涉流動資金占用和資金占用利息的多少，還影響倉庫租金的多少。庫存有3種形式，即周轉庫存、安全庫

俗話說：“會賣貨的人是徒弟，會收款的人是師傅?！变N售人員的貨款回收能力與工作能力成正比。優(yōu)秀的銷售人員在日常工作中非常關注貨款的回收情況。為了使貨款盡快回籠，銷售人員應做好以下工作。（1）核查經(jīng)銷商的銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)

經(jīng)銷商要賺錢，就必須做到一高四低，即銷售額高，銷售成本、經(jīng)營費用、銀行利息和稅金低。其中，銀行利息與營運資金多少有關，而營運資金多少與周轉速度有關。這就要考驗經(jīng)銷商在無須增加資金的情況下，為自身發(fā)展籌措和使用資金的能力。經(jīng)銷商的

廠家為了刺激經(jīng)銷商多進貨，往往會在出廠價的基礎上出臺許多的進貨優(yōu)惠政策。這在一定程度上降低了經(jīng)銷商的進貨價格，擴大了經(jīng)銷商的獲利空間。但是，由于經(jīng)銷商經(jīng)營品牌較多，與廠家溝通較少，也很少關注廠家的進貨優(yōu)惠政策，往往只在缺貨時進貨

22.3.1正常應收賬款的處理方法22.3.2已被拖欠款項的處理方法22.3.3對于呆賬和死賬的處理方法

為了支持經(jīng)銷商開展經(jīng)營活動，廠家會推出大大小小的市場支持政策。很多經(jīng)銷商對這些政策有誤解，因為需要經(jīng)銷商先墊資，事后再找廠家核銷。由于出現(xiàn)過個別廠家不兌現(xiàn)費用核銷承諾的情況，導致經(jīng)銷商在市場投入時猶猶豫豫、瞻前顧后。這些問題確實

庫存商品利息與商品周轉率有關。商品周轉率越高，占用資金就越少；反之，就越多。經(jīng)銷商老板要想減少庫存商品利息，提高商品周轉率是最重要的手段。庫存商品是要占用資金的，所以需要支付資金占用利息。庫存商品占用資金的多少，與年

在日常經(jīng)營管理中，經(jīng)銷商如果出現(xiàn)了以下信息，說明可能會發(fā)生欠款，銷售人員必須提高警惕。（1）對廠家財務人員經(jīng)常性地回避。（2）多次破壞付款承諾。（3）負責人發(fā)生意外。（4）銀行退票（余款不足）。（5）應收賬款過多，資金回籠困難。（6）低價拋

廠家返利是經(jīng)銷商的主要收入來源，如果利用得好，廠家返利甚至可以大于經(jīng)銷商自己的經(jīng)營利潤。但是，許多經(jīng)銷商尤其是快速消費品經(jīng)銷商，他們很少研究廠家的返利政策，也很少利用廠家的返利政策增加自己的收入?，F(xiàn)階段，經(jīng)銷商尤其是快速消費品經(jīng)

在市場競爭越來越激烈、經(jīng)銷商利潤越來越薄的情況下，降本增效是經(jīng)銷商獲得利潤的主要方式，其中，薪酬體制改革是降本增效的有效途徑。通過薪酬體制改革，將經(jīng)銷商老板面臨的各種壓力轉移到每個員工頭上。面臨市場壓力，從以前只有老板一個人著急

財務要形成定期的對賬制度，每隔1個月、3個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬目。以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，銷售人員要特別重視。（1）產(chǎn)品結構為多品種、多規(guī)格。（2）不同的產(chǎn)品回款期限及返利標準不一樣。（3）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨

近日，由河南省商丘市永城農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主辦的“國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園公用品牌打造專家會”在永城隆重召開。經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師受邀參加此次重大會議，為永城農(nóng)產(chǎn)品（富硒小麥粉）公用品牌建設出謀劃策。平原沃野，光照充足，

按照商貿(mào)企業(yè)總銷售額的占比計算，配送費占0.93%；按照總經(jīng)營管理費用占比計算，配送費占11.6%，是相當大的一筆費用。因此，需要對配送費進行嚴格管理。配送費用的高低與配送司機有關。別小看送貨司機，管理得好，他送貨跑得比兔子還

當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，經(jīng)銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應包括以下幾點。1

按照商貿(mào)企業(yè)總銷售額的占比計算，配送費占0.93%；按照總經(jīng)營管理費用占比計算，配送費占11.6%，是相當大的一筆費用。因此，需要對配送費進行嚴格管理。配送費用的高低與配送司機有關。別小看送貨司機，管理得好，他送貨跑得比兔子還

在對業(yè)務員實行銷售提成制的情況下，經(jīng)銷商要管理好退換貨是非常困難的。因為，業(yè)務員為了獲得更多的銷售提成，就需要有更多的銷量。為了實現(xiàn)更多的銷量，就會給零售商更多地壓貨，該進的不該進的貨，統(tǒng)統(tǒng)壓給零售商。零售商賣不動或者進錯了貨，或者積壓時間

如果通過依靠給零售商返利來提高零售商的積極性，那還要業(yè)務員干什么？如果每一場特價促銷活動都需要給零售商補差，那經(jīng)銷商如何盈利？在銷售提成制的薪酬制度下，業(yè)務員是不愿意控制返利和補差的。因為，返利是經(jīng)銷商老板出，與業(yè)務員沒有關系，

店內(nèi)雜費是零售商向經(jīng)銷商攤派的一些費用，由經(jīng)銷商承擔，廠家一般不會承擔。一般情況下，店內(nèi)雜費可多可少，甚至可有可無。店內(nèi)雜費必須依靠業(yè)務員才能管理好，依靠業(yè)務員與零售商良好的客情關系、溝通技巧，才能減少店內(nèi)雜費。在銷售提成制的薪

9月21日，“煥然·馭新”2022年?？松梨谥袊?jīng)銷商大會在上海隆重舉行。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為200多位美孚經(jīng)銷商進行專題培訓，助力經(jīng)銷商發(fā)展與轉型。?？松梨诠荆‥xxonMo

9月17日，2022年小糊涂仙酒業(yè)湖南根據(jù)地合作伙伴培訓賦能會議在湖南長沙順利召開。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為湖南核心經(jīng)銷商培訓授課。小糊涂仙品牌以“國民濃香”為品牌定位，早在創(chuàng)立之初就立足

8月20日-21日，河北三井集團旗下“三井學院”繼第一期小微企業(yè)家研修班培訓會取得圓滿成功后，第二期研修班再度在河北滄州順利舉辦。中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師再次受邀對集團旗下品牌-小刀酒核心經(jīng)銷商進行培訓。&

2022年8月8日，麻辣空間與新藍海渠道咨詢項目啟動會在成都圓滿召開。資深營銷渠道管理咨詢顧問、中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家梅明平老師受邀為麻辣空間量身定制營銷管理系統(tǒng)解決方案。本次項目啟動會標志著麻辣空間與新藍海咨詢團隊的咨詢合作正

7月23日-24日，河北三井集團旗下“三井學院”小微企業(yè)家研修班培訓在河北滄州順利舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為集團旗下品牌-小刀酒核心經(jīng)銷商培訓授課?！昂刃〉叮纱笃?！”小刀酒由三井集團

7月12日-13日，某著名智能燈具品牌繼第一期經(jīng)銷商總裁班培訓取得圓滿成功后，第二期經(jīng)銷商橋頭堡實戰(zhàn)訓練營再度在廣東惠州順利舉辦！中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師再次受邀對其經(jīng)銷商進行培訓，帶來盈利系統(tǒng)五大戰(zhàn)法必勝

銷售人員在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收賬款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險。（1）明確各項交易條件，如價格、付款方式、付款日期、運輸情況等。（2）明確雙方的權利和違約責任。（3）確定合同期限，合同結束后視情況再

如何讓員工主動背負房貸車貸的壓力，為了能準時還貸而加班加點、自動自發(fā)、拼命的高效工作？人在肚子餓的時候最想吃飯，人在最沒有錢的時候最想賺錢，人在既沒有錢，還欠一屁股銀行債的時候，才會自動自發(fā)的工作。一旦你掌握了讓員工買車買房的方法，你將從苦

應收賬款如果管理不好，就會變成吞噬經(jīng)銷商利潤的巨大黑洞，不僅應收賬款變成壞賬，應收賬款利息也會產(chǎn)生巨額費用，至少占現(xiàn)代渠道六大費用中的10%。目前，對業(yè)務員的薪酬采用銷售提成制的經(jīng)銷商，要想管理好應收賬款和應收賬款利息是相當困難

作為銷售人員，在回款事務上應該養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪經(jīng)銷商，預知其結款日期；期限前3天確定結款日期，如自己不能赴約，就應通知對方自己的某一位同事會前往處理；如對方不能赴約，應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一

說教、感恩、討好、嚴厲等老套的管理方式，已經(jīng)越來越難以管理90后、00后的員工了。只有打造一套全新的工作機制，才能讓員工自動自發(fā)的工作。一套自動自發(fā)的工作系統(tǒng)，包括六大機制：1、車貸機制。讓員工主動背負房貸車貸的壓力，為了能準時還貸而加班加

陳列費用通常由廠家承擔，而不需要由經(jīng)銷商承擔。即便如此，使用陳列費用支持政策的經(jīng)銷商也很少，或者使用效果不好。為什么呢？因為陳列費用是由業(yè)務員使用的！如果業(yè)務員不愿意使用，或者不在意使用效果，即使經(jīng)銷商老板再著急、廠家支持再大也沒有用。&n

銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣地執(zhí)行廠家制定的銷售政策，做好經(jīng)銷商應收賬款的管理。

如何制定穩(wěn)定而又能激發(fā)活力的薪酬制度、讓員工自動自發(fā)的工作、讓老板不再辛苦？首先，你需要規(guī)避薪酬制度的六大陷阱，這六大陷阱是：遞增提成制、保底提成制、固定薪酬制、工齡工資制、部門承包制、年底紅包制。其次，你必須掌握制定薪酬制度的六大模式，這

2022年度麻辣空間銷售渠道戰(zhàn)略與發(fā)展培訓在四川成都順利舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為其高層管理人員培訓授課，幫助梳理渠道管理思路，破解瓶頸難題，并研討輔導輸出落地政策方案。麻辣空間始于1

對于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠家，銷售人員應對經(jīng)銷商的應收賬款進行嚴格管理，防止經(jīng)銷商拖欠公司貨款。所以，銷售人員在對經(jīng)銷商的應收賬款進行管理時，應做到以下幾點。22.2.1加強原則性22.2.2加強回款意識22.2.3

如何讓員工感覺到公司發(fā)展空間巨大、心甘情愿留在公司為職業(yè)的晉升而挑戰(zhàn)自己的工作能力？這就需要你為員工制定職業(yè)晉升通道。一旦你制定出明確的、有吸引力的、能上能下的銷售、行政和財務三種職業(yè)晉升通道，你將迅速從因員工“沒有發(fā)展空間而離職”的痛苦中

對于某些行業(yè)，在現(xiàn)代渠道的六大費用中，促銷員費用占40%，屬于第一大費用。很多情況下，促銷員費用由廠家報銷，包括長期促銷和臨時促銷。但是，大部分經(jīng)銷商沒有發(fā)揮好促銷員費用的作用。要么促銷員管理不到位，促銷效果差；要么招募的促銷員數(shù)量達不到廠

在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是銷售人員的重要工作之一。當終端出現(xiàn)下列狀況時，就要特別謹慎，這是零售終端經(jīng)營不善的危險信號，應及時將此信息通報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失。（1）不正常的盤點。（2）頻繁地有商家退出經(jīng)營。

如何讓員工一眼就能夠看出老板的胸懷和未來企業(yè)的規(guī)模、在企業(yè)規(guī)模還不大的情況下死心塌地愿意和老板一起打江山？這就需要經(jīng)銷商老板明確企業(yè)未來的組織架構。一旦你龐大的、讓員工有想象力的組織架構被確定下來，你將從原來招不到人、留不住人的噩夢中解脫出

銷售人員的工資占經(jīng)銷商經(jīng)營管理費用的25%甚至更高！經(jīng)銷商要盈利，必須依靠銷售人員！如果銷售人員不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤，經(jīng)銷商賺錢終究是南柯一夢。銷售人員能不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤，關鍵是薪酬制度能不能激發(fā)銷售人員創(chuàng)造利潤。原來的銷售提成制不僅不

銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商制定返利的銷售政策，即經(jīng)銷商對選定的零售商按其銷售能力、信用級別給予適當?shù)呢浳镤伒?，超過經(jīng)銷商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷售產(chǎn)品的部分利潤或全部利潤扣留在經(jīng)銷商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零

如何讓員工充滿希望的工作、緊緊跟隨老板的身邊不離不棄？這就需要經(jīng)銷商老板為員工確定一個未來的愿景——即他跟著你最后達到的狀態(tài)，如三年買車、六年買房等。一旦你確定的愿景吸引人，你將從員工離職率高、好員工留不住的恐懼中解脫出來，你的員工不再左顧

7月3日-4日，云南白藥健康事業(yè)部優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理訓練營在武漢瑪雅酒店順利舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為來自全國各個省區(qū)共71位省區(qū)經(jīng)理和專員培訓授課，幫助梳理渠道管理思路，系統(tǒng)學習渠道管理實戰(zhàn)方法。&n

有些銷售人員出于市場或競爭的需要，希望有很高的鋪貨率，但高鋪貨率必然帶來較大的貨款風險。在這種情況下，為了平衡經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，廠家可以承擔一定的鋪貨風險，支付經(jīng)銷商一定的鋪貨風險金。鋪貨風險金應根據(jù)鋪貨金額、鋪貨網(wǎng)點數(shù)而定，合

很多經(jīng)銷商老板往往會忽略企業(yè)對社會價值的作用，殊不知，這是吸引員工的一個重要因素。如何讓員工感覺到做這份工作很有社會價值、即使工資低也愿意為企業(yè)服務？這就需要經(jīng)銷商老板確定企業(yè)的使命。一旦企業(yè)的使命被確定下來，你將從和員工為工資高低而討價還

如果員工認為錢是老板的，與自己沒有關系；如果員工認為，老板的便宜不占白不占，能占老板1毛錢的便宜，就絕對不會僅占1分錢，在這樣的情況下，員工為了追求表面的銷售業(yè)績就會進行賒銷，就會導致應收賬款越積越多，壞賬越來越多。經(jīng)銷商老板要賺錢，談何容

如果產(chǎn)品鋪貨率提高，銷售機會就會增加，但應收賬款和經(jīng)營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風險雖然降低了，但達不到銷售的目標。因此，銷售人員應協(xié)助經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品不同銷售階段、不同的銷售策略和市場推廣力度的強弱來采取不同的鋪貨政策。 

“廠商共贏，不是一句口號，更是一種深度的互信?！敝袊钠髽I(yè)提高渠道管理效率，是可以真正為企業(yè)增強生命力的，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青不可缺少的部分。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與建設，須形成符合中國國情的體系，構建廠商共贏渠道系統(tǒng)，已經(jīng)成為必然的趨勢

別小看存貨盤虧，它就像一個黑洞，日積月累會侵蝕掉經(jīng)銷商的很多利潤。如果不嚴格管理，員工就會產(chǎn)生“反正是老板的貨，不拿白不拿”的思想，最終導致從倉庫順手牽羊的員工越來越多，無單發(fā)貨的越來越多，隨意進出倉庫的人越來越多。庫存的貨都

1．建立應收賬款管理制度經(jīng)銷商的不少應收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經(jīng)銷商對零售商沒有進行詳細、科學的分類，沒有建立全面的應收賬款管理制度，甚至哪個零售商收了款、哪個零售商沒收款、負責人是誰都不清楚，更沒有對零售商進行信用評估，自

“經(jīng)銷商培訓是一項戰(zhàn)略性的、系統(tǒng)化的工程。”我最早提倡并踐行經(jīng)銷商培訓，可謂開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓的先河，廠家與經(jīng)銷商是利益共同體，為經(jīng)銷商培訓賦能，是為實現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略統(tǒng)一、思維統(tǒng)一、行動統(tǒng)一奠定堅實的基礎，渠道競爭優(yōu)勢是在堅持的、系統(tǒng)的、長期的磨

杜邦公司的創(chuàng)始人皮埃爾·杜邦是法國人，于1802年從法國移民到美國，他建立了杜邦公司，從1802年到1880年，黑火藥一直是其主要產(chǎn)品。生產(chǎn)火藥最大的問題是安全問題，為了讓員工把安全放在第一位，皮埃爾·杜邦決定，將自己的辦公室建在火藥車間！

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風險轉嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商的銷售積極性就會大大降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營也會受影響，自然也會間接影響到廠家

“所有的實踐有理論的支撐才是有根基的，不斷實踐、不斷迭代?！蔽抑远嗄陙砭劢箤Ｗ⒂谇拦芾眍I域，除了深度熱愛以外，更是因為越研究越發(fā)現(xiàn)更為廣闊的天地，讓我保持著好奇心持續(xù)地探索下去，理論與實踐的融合，讓我可以形成獨特有效的知識體系，這

在未來經(jīng)銷商的組織架構中，經(jīng)營管理部是由除銷售部之外的所有職能部門組成的一個綜合部門，是處理整個公司經(jīng)營數(shù)據(jù)的部門。經(jīng)營管理部為了把好經(jīng)營之舵,需要承擔正確收集和匯總重要經(jīng)營信息的責任。這種經(jīng)營信息好比飛機駕駛艙內(nèi)各種儀表盤上的數(shù)字,

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商歸還公司貨款已經(jīng)逾期60天了，沒有引起區(qū)域經(jīng)理的重視；經(jīng)銷商延期發(fā)放員工工資已經(jīng)2個月了，區(qū)域經(jīng)理視而不見；經(jīng)銷商已經(jīng)45天沒有進貨了，區(qū)域經(jīng)理覺得很正常；經(jīng)銷商的倉庫貨越來越少了，區(qū)域經(jīng)理看不出有什么異樣；

十多年前我提出“經(jīng)銷商培訓是一項戰(zhàn)略投資”，現(xiàn)今很多企業(yè)正在真正實踐這個理念并有所成果，它的戰(zhàn)略性在于其長期價值，當企業(yè)堅持為經(jīng)銷商的成長進行投資，必然會獲得經(jīng)銷商的信賴與市場的回報?！访髌?

6月26日-27日，某照明公司第一期橋頭堡《決戰(zhàn)C端》實戰(zhàn)營在廣東惠州舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師為其100多位經(jīng)銷商老板及店長培訓賦能，幫助構建盈利系統(tǒng)，決戰(zhàn)C端！該照明公司成立于200

在管理終端時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下4大工具：1．從4個方面管理終端隊伍2．終端業(yè)務管理7項內(nèi)容3．市場零售價管理方法4．市場批發(fā)價管理方法

從某種意義上來說，經(jīng)銷商管理是一種“戰(zhàn)略性引導”，品牌方不能以通常的管理去看待經(jīng)銷商，應該源于管理并高于管理，通過遠景、規(guī)劃、戰(zhàn)略、政策等戰(zhàn)略性引導，幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生強大的自驅力，在共同的使命下去做好事業(yè)，彼此成就?！访髌?

在現(xiàn)階段經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤薄如紙的情況下，商貿(mào)企業(yè)的薪酬必須改革，否則遲早被淘汰！很多經(jīng)銷商希望通過引進阿米巴經(jīng)營來提高企業(yè)績效，但如何確定各個阿米巴都能接受的公平合理的價格是最令人頭痛的事情，很少有管理者能像稻盛和夫一樣在企業(yè)有

1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導價。對于暢銷產(chǎn)品來說，竄貨無處不在，而竄貨又與低價緊緊聯(lián)系在一起。（2）因促銷導致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導價。這里主要是指銷售人員為了提高區(qū)域市場的銷量，為當?shù)氐慕?jīng)銷商

數(shù)字化經(jīng)濟帶給我們翻天覆地的變化，渠道數(shù)字化轉型從迫在眉睫已經(jīng)走向常態(tài)化，我們是否已經(jīng)進行渠道數(shù)字化變革呢，在這場變革中我們的經(jīng)銷商受益了嗎？渠道數(shù)字化不是高屋建瓴，一定是最后落實到每個經(jīng)銷商成為真正的受益者?！访髌?

對于經(jīng)銷商來說，傳統(tǒng)渠道的促銷重點在于激發(fā)零售商多進貨。而現(xiàn)代渠道的促銷重點，在于激發(fā)消費者多購買。大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商需要把現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品區(qū)別開，因為兩個渠道的費用不一樣，毛利率不一樣，定價不一樣，促銷力度也不一樣。針對消費者的

1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷價格低于出廠價。特別是那些與廠家直接簽訂供貨協(xié)議的全國性大型連鎖超市，經(jīng)常開展一些令廠家擔憂的促銷活動，以制造轟動的效果。（2）市場零售價普遍低于市場指導價。出現(xiàn)這種情況主要是由于廠家在某段時間內(nèi)對消費者促銷而導

“營銷渠道之父”路易斯?W?斯特恩提出：“渠道是企業(yè)整體營銷和定位戰(zhàn)略中重要的資產(chǎn)?！彼晕艺J為，當我們以“渠道資產(chǎn)觀”去洞察渠道效能時，會發(fā)現(xiàn)渠道的差異化會給我們帶來競爭對手難以超越的競爭優(yōu)勢?！访髌?

經(jīng)銷商的毛利率越來越低，這是現(xiàn)實情況。如果經(jīng)銷商無法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。在現(xiàn)有大多數(shù)經(jīng)銷商對銷售人員采用銷售提成制度的情況下，毛利率持續(xù)下降局面將愈演愈烈。為什么呢？因為在銷售提成制的薪酬制

1．表現(xiàn)形式區(qū)域市場的零售價高于廠家的市場指導零售價的表現(xiàn)形式主要有：一是廠家的零售價格下調(diào)而市場的零售價格仍然維持下調(diào)前的價格；二是零售商沒有執(zhí)行廠家的市場指導價格，有意將零售價格標高。2．危害如果區(qū)域市場的價格高于市場指導價

經(jīng)銷商在區(qū)域市場的發(fā)展，如何維護生意經(jīng)營的穩(wěn)定性與延展性？首先要提高經(jīng)營管理能力，其次打造自己的核心競爭優(yōu)勢，最后，促進廠商緊密合作，實現(xiàn)廠商共贏，業(yè)績加快增長，讓公司穩(wěn)健良好發(fā)展?！访髌?

6月18日-19日，第202期研修班《廠商共贏戰(zhàn)略——線上線下渠道設計、開發(fā)與協(xié)同管理》在山東煙臺如期開班。此次課程為期兩天，由中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理咨詢顧問梅明平老師獨家授課，線上線下同時進行。處

區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關系到經(jīng)銷商利益的得失，關系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。區(qū)域市場的價格管理主要包括兩個方面：一是對批發(fā)市場的批發(fā)價格的管理，主要針對批發(fā)價低于廠家的市場指導價的管理；二是對零售市場上的零售價格的管理，主要針對零售價高于或低

時代的變化速度之快，讓我們應接不暇，新渠道的涌現(xiàn)讓我們急于抓住新的機遇，要知道利用好則是機遇，利用不好可能會帶來更大的損失，這種損失可能將過去辛苦建立的渠道帶向衰退，所以我們要用理性的客觀的視角去分析新渠道的適用性和投資回報率。——梅明平

什么是促銷？促銷就是通過傳遞商品的各種信息，說服或吸引消費者購買該商品。經(jīng)銷商的促銷有兩個對象，一是針對傳統(tǒng)渠道的零售商，主要目的是吸引傳統(tǒng)渠道的零售商多進貨；二是針對現(xiàn)代渠道的消費者，主要目的是吸引現(xiàn)代渠道的消費者購買商品。

一般情況下，零售終端業(yè)務管理工作大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系、報表反饋7項。1．產(chǎn)品鋪市終端銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通

很少經(jīng)銷商利用價格來鎖定客戶、提升銷量，他們嚴格執(zhí)行廠家的市場指導價。但是，也有部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在不違反廠家價格制度的情況下，利用價格杠桿，成為經(jīng)營高手。具體怎么操作呢？就需要經(jīng)銷商掌握逆向定價模式、動態(tài)定價模式和返利模式。定價定天下！一

經(jīng)銷商投訴是很正常的事情，它說明經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到了問題，而這些問題往往與企業(yè)有關。經(jīng)銷商通過投訴，希望這些問題能得到解決。對于銷售人員來說，有效地處理經(jīng)銷商的投訴是應該具備的重要技能。1.產(chǎn)品質量投訴產(chǎn)品質量問題處理不好，

由于銷售工作的特殊性，終端銷售代表70%以上的工作是在辦公室以外進行的，經(jīng)銷商很難進行現(xiàn)場監(jiān)督。同時，終端銷售代表日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至于喪失工作興致。一旦經(jīng)銷商對終端銷售代表的管理失控，消極怠工、自由散漫

經(jīng)銷商盈利模式：①賣分銷網(wǎng)絡。②賣品牌。如店招。③賣促銷。如消費者促銷，零售商促銷。（賣什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購？賣多少-銷售計劃？在哪里賣-分銷渠道？怎么賣-品牌＋促銷＋高價賣？誰來賣-員工管理？誰來送-倉儲物流？是否賺錢-績效評估？）（

商品進入賣場后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對銷量產(chǎn)生影響。而業(yè)務員的談判能力、業(yè)務員與賣場的客情關系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣場的銷量。經(jīng)銷商要根據(jù)不同的賣場，對業(yè)務員提出明確的商品陳列要求，

現(xiàn)狀與后果1．常德食品經(jīng)銷商錢總有20個超市促銷員，5個業(yè)務員。錢總覺得管人是一件很頭疼的事，這些員工經(jīng)常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷、客情關系，樣樣工作都沒有做好。一天，錢總對區(qū)域經(jīng)理梅勇說：“梅經(jīng)理，能

可口可樂消費者營銷策略：3A→3C。①分銷策略：買得到→無處不在。②價格策略：買得起→物有所值。③溝通策略：樂得買→心中首選?！访髌?

在幫助經(jīng)銷商促銷時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下7大工具：1．KA賣場堆頭促銷2．鋪市促銷3．應對競爭對手的促銷4．會議促銷5．新產(chǎn)品促銷6．應對竄貨的促銷7．編寫促銷方案

首選和首推的核心思想是：與競品比較要有優(yōu)勢。①首選優(yōu)勢來自于：渠道優(yōu)勢（隨手可得）、價格優(yōu)勢（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢（獨一無二）。②首推優(yōu)勢來自于：政府要求、利潤高、不得不賣、零售商要、關系好、服務好。——梅明平

很多經(jīng)營名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商都知道要提高分銷密度，但為什么沒有行動，分銷率一直很低呢？他們的理由是分銷不賺錢，不能虧本送貨。例如，一個縣城經(jīng)銷商如果給分散的200個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商送貨，結果是送一次虧一次，賺的錢都不夠支付送貨車的過路

金輝牙膏廠的銷售代表李輝發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商王總庫存有較多的輔銷產(chǎn)品，于是決定通過大禮包的形式加快輔銷產(chǎn)品的銷售。李輝將大禮包的信息通知經(jīng)銷商下屬的二批商，發(fā)現(xiàn)很受他們的歡迎，不到半個月，庫存的500包310g牙膏（輔銷產(chǎn)品）就銷售一空，

營銷的目的有兩個：①成為消費者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌。如，賣同樣的產(chǎn)品，零售價越便宜越好，重點在于成為消費者的首選。賣不一樣的產(chǎn)品，商家毛利空間越大越好，重點在于成為渠道商的首推?！访髌?

很多經(jīng)銷商尤其是名牌快消品經(jīng)銷商，當他們獲得產(chǎn)品經(jīng)銷權以后，產(chǎn)品在市場上的鋪貨率僅僅在20%左右，結果發(fā)現(xiàn)不賺錢甚至虧損，于是得出結論，做名牌產(chǎn)品不賺錢。例如，以食用油為主的某名牌產(chǎn)品，同樣是300萬的人口的區(qū)域，很多經(jīng)銷商微利

4P理論：①產(chǎn)品：解決買什么的問題。②價格：解決愿意花多少錢買的問題。③渠道：解決在哪里買的問題。④促銷：解決為什么要買的問題。歸納為顧客考慮的四大問題：買什么（產(chǎn)品）？出何價（價格）？哪里買（渠道）？買啥牌（品牌）？如吃：吃啥？吃海鮮。何

老張是一款名牌快消品的經(jīng)銷商，對廠家的忠誠度較高。老張經(jīng)營的區(qū)域大，產(chǎn)品零售網(wǎng)點分布廣，既有大型超市網(wǎng)點，又有許多小型零售店。老張與廠家合作快10年了。除幾家大型超市外，老張一直采用坐商方式經(jīng)營，等客上門。原來的生意還不錯，整個市場銷

20.8.1促銷方案制定表（見表20-1）20.8.2促銷大禮包帶動輔銷品銷售

渠道管理解決兩件事情：一是售點的數(shù)量（決定在哪些售點銷售，或者消費者喜歡在哪些售點購買，如線上線下）；二是單店（點）的動銷。售點如何開發(fā)涉及到售點分類（開通哪些售點，線上線下等）、渠道長度設計（由誰來開通，廠家直營、經(jīng)銷商、批發(fā)商）、渠道價

做經(jīng)銷商一輩子，新客戶開發(fā)也要一輩子！開發(fā)新客戶，是實現(xiàn)分銷密度最大化的唯一路徑，那么，什么是分銷密度呢？分銷密度是指商品在銷售區(qū)域的覆蓋程度，即商品的可獲得程度。分銷密度分為密集性分銷、獨家分銷和選擇性分銷。其中，密集性分銷是

通過與經(jīng)銷商的溝通，在確定促銷類別的基礎上，要開始進行促銷前的各項準備工作。其中，協(xié)助經(jīng)銷商填寫《促銷方案制定表》（見表20-1）是一項很重要、很細致的工作。這份表格包括促銷的方方面面，需要認真填寫有關的內(nèi)容，只有在完整地填寫這張表格的基礎

新渠道不再是單項的渠道，而是一個復雜的縱橫交錯的一個系統(tǒng)。系統(tǒng)中任何一個要素的變化，都將影響另外一個要素發(fā)生變化。在這個系統(tǒng)中，廠家和經(jīng)銷商，都可以通過線上線下，同時向零售商和消費者銷售。新型經(jīng)銷商，必須是采用線上線下相結合的渠道，才能確保

銷售渠道是什么？是指某種商品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構。

無論如何，竄貨總是時常發(fā)生的。面對竄貨，受害經(jīng)銷商總是無可奈何，被動接受因竄貨給市場造成的危害。如果銷售人員面對的是這種心態(tài)的經(jīng)銷商，就會疲于奔命，整天處理經(jīng)銷商的投訴問題。銷售人員應該告訴經(jīng)銷商，在竄貨問題上，經(jīng)銷商自己也有責

很多經(jīng)銷老板商喜歡把經(jīng)營重點放在產(chǎn)品和銷售額上，但優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板會把經(jīng)營重點放在客戶上。按照美國分銷渠道管理專家科蘭博士的理論，在產(chǎn)品同質化和價格差別不大的情況下，零售商會選擇在能夠提供良好服務的經(jīng)銷商處進貨。為什么呢？因為一個被你服務好

對于經(jīng)銷商來說，影響銷售額高低的要素主要有：渠道數(shù)量、分銷密度、陳列面積和促銷頻率四大因素，他們之間是相乘的關系，具體表述如下：銷售額=渠道數(shù)量×分銷密度×陳列面積×促銷頻率。其中，渠道種類、分銷密度、陳列面積屬于分銷概念，促銷頻率屬于動銷

新產(chǎn)品促銷是經(jīng)銷商必須具備的能力。只有廠家所有的經(jīng)銷商都具備了新產(chǎn)品的促銷能力后，廠家推出的新產(chǎn)品才能獲得市場的認同，否則，經(jīng)銷商只會一味推銷暢銷產(chǎn)品。一旦暢銷產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象引起的價格波動，或暢銷產(chǎn)品將進入衰退期，就將會影響經(jīng)銷商的利潤，

美國分銷渠道管理專家科蘭博士認為，客戶購買對象的選擇=∫（產(chǎn)品、價格、服務）。也就是說，在產(chǎn)品同質化和價格差別不大的情況下，零售商會選擇在能夠提供良好服務的經(jīng)銷商處進貨。——梅明平

一個月結束后，區(qū)域經(jīng)理需要對自己的工作進行總結，得出自己的工作經(jīng)驗和教訓，以利于日后更好地開展工作。區(qū)域經(jīng)理的月度工作總結主要從以下5個方面進行?？偨Y完成后，填寫相應表格。（1）目標完成情況。通過對計劃目標和實際完成情況的分析，了解自己本月

對于季節(jié)性較強的產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售旺季到來之前，為使自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品塞滿渠道成員的倉庫，占據(jù)競爭優(yōu)勢，應與經(jīng)銷商溝通，協(xié)助經(jīng)銷商開展會議促銷。通過召開產(chǎn)品訂貨會，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡成員召集在一起，通過強有力的促銷政策，吸引下游客戶大量進貨。&nb

瑪麗是一家著名的男式襯衫生產(chǎn)商的營銷副總裁，她花了3個月的時間準備新的襯衫促銷活動。這項活動強調(diào)了一個不同尋常的購買點裝置：與真人一樣大小的穿著一件真正襯衫的硬紙板人像。生產(chǎn)商期望百貨店和專賣店使用這種展示，使新品特色化，以吸引顧客的注意。

通常來說，經(jīng)銷商的銷售指標主要包括銷售增長率、銷售額、出貨量、銷售計劃完成率及其他銷售指標。但很多人不知道的是，還有一些其他銷售指標，比如專銷率、費用比率、貨款回收的狀況等等，這些同樣重要。1．專銷率專銷率銷售人員產(chǎn)品占經(jīng)銷商經(jīng)

1．應對競爭對手的促銷方式應對競爭對手的促銷方式，應主要針對競爭對手的促銷方式來進行。在設計促銷方式時，要注意比競爭對手的促銷力度稍大。如競爭對手8折銷售，則我方應7.5折銷售；如競爭對手送玻璃杯，則我方應送玻璃碗；如競爭對手采用臨時促銷員

哈雷是舉世公認的經(jīng)營得最好的公司之一，哈雷摩托車經(jīng)常處于脫銷狀態(tài)，因為哈雷600多家獨立經(jīng)銷商進貨時從不猶豫。但到了2001年，因經(jīng)濟蕭條，摩托車不再熱銷了，甚至打折銷售，但經(jīng)銷商的庫存仍然增長，公司的年銷售額增長超過了25%。為什么呢？因

一、確定本月經(jīng)銷商銷售計劃1．按原銷售計劃執(zhí)行有些廠家在年初就已經(jīng)將經(jīng)銷商的年銷售計劃分解到了每個月，經(jīng)銷商按已分解的月銷售計劃執(zhí)行就可以了，除非廠家有臨時調(diào)整。2．當月確定銷售計劃如果廠家沒有事先確定經(jīng)銷商的每月銷售計劃，則根據(jù)本月的推廣

有時，廠商只要求經(jīng)銷商要達到多少鋪市率，至于如何增加鋪市率，怎樣做才能收到好的鋪市效果，一般情況下，廠家不會進行具體指導，具體怎么執(zhí)行由經(jīng)銷商自己決定。為提高鋪市效果，銷售人員應協(xié)助經(jīng)銷商設計出能夠吸引下游客戶（包括批發(fā)市場和零售客戶）的促

施坦威父子公司（Steinway&.Sons)生產(chǎn)世界最好的鋼琴長達一個多世紀。公司通過75家精挑細選的經(jīng)銷商在全美銷售鋼琴。但是有一段時期，經(jīng)銷商卻不具有這么高的質量。當時公司的關注點是促使經(jīng)銷商增加庫存、提高展示場地的檔次、雇

為做到對經(jīng)銷商心中有數(shù)，銷售人員應及時建立經(jīng)銷商檔案。經(jīng)銷商檔案就是將經(jīng)銷商的各項資料歸納整合，為對經(jīng)銷商進行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎信息外，還要增加經(jīng)銷商的一些動態(tài)的資料。&nb

由于KA賣場的堆頭有限，要向KA賣場提前申請開展促銷活動。所以，能夠有機會獲得堆頭的銷售機會實在難得，應好好珍惜。做堆頭就必須有促銷，沒有促銷的堆頭不僅不會帶來較大的銷量，反而還要支付高額的堆頭費。所以，堆頭的銷量與是否有促銷有很大的關系，

卡特彼勒公司是工業(yè)用推土機行業(yè)的“領頭羊”，它為我們提供了企業(yè)通過廠商共贏委員會獲得經(jīng)銷商關于其自身的需求和問題的更廣泛意見的另外一個案例。例如，在一次會議上，經(jīng)銷商提出了平地機的設計缺陷：該平地機的一個蓋子放置得太低，可能會撞到顧客的腦，

一般來說，業(yè)務員的數(shù)量多、分布廣、素質參差不齊，其工作的大部分時間都由他們自主支配。工作質量直接影響區(qū)域產(chǎn)品的銷量，影響銷售人員月度銷售計劃的完成。所以，區(qū)域經(jīng)理必須加強對駐地業(yè)務員的管理與督察。區(qū)域經(jīng)理要提高管理效率，最重要的

現(xiàn)狀與后果1．白酒經(jīng)銷商鄭總好不容易從中百倉儲得到了一個堆頭促銷的機會，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫助他設計一個促銷活動。3天后，活動方案出來了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來，銷量很不理想，和平時不做堆頭的銷量差不多。問題出在哪？經(jīng)反饋，同

星巴克也是一家袋裝咖啡產(chǎn)品制造商，主要通過超市來出售。1998年以來，星巴克通過與擁有分銷網(wǎng)絡的卡夫食品的戰(zhàn)略合作。現(xiàn)在，星巴克想退出與卡夫食品的戰(zhàn)略聯(lián)盟，理由是卡夫食品違反了戰(zhàn)略聯(lián)盟的條款。例如，沒有做到良好的商店展示，在制定銷售規(guī)劃中將

5月7日晚，白象食品《加速進城招商秘籍》系列課程第四期，也是最后一期系統(tǒng)課程圓滿結束。中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平老師持續(xù)為上千位白象城市經(jīng)理授課，反響熱烈，為本次系列課程畫上了圓滿的句號。第四期線上課程圍

在給經(jīng)銷商壓貨時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下5大工具：1．壓貨的4種目的2．壓貨的3種方式3．給經(jīng)銷商施壓的3種方法4．給業(yè)務員施壓的2種方法5．加強終端分銷的5種方法

拉斯特－奧利（Rust-Oleum)防腐涂料享譽世界，從重型工業(yè)設備到消費者個人家具，通過工業(yè)分銷商銷售工業(yè)品，通過批發(fā)商和零售商銷售消費品。多年來，公司制定了重要法則：“共同以真摯、誠實和合作來創(chuàng)辦事業(yè)”。公司在選擇分銷商時也遵循公平的原

作為中國食品行業(yè)中的核心企業(yè)，白象食品秉承著對消費者的關心和對市場的重視，不斷加大在流動和細分的消費環(huán)境中對消費者需求變化進行有力洞察和有效捕捉?？焖匍_發(fā)一二線市場的經(jīng)銷商，并且分渠道開發(fā)經(jīng)銷商，擴大一二級市場覆蓋率，是白象接下來的主要工作

加強終端分銷是減少產(chǎn)品庫存壓力的最好辦法。以下提供5種加強終端分銷的方法。1．渠道分銷分銷壓貨最好的辦法就是把貨物往經(jīng)銷商的下級分銷商分銷，讓貨物充斥整個分銷渠道。如何往下壓呢？可以參考前面所講的幾種壓貨辦法，幫助經(jīng)銷商往下級分

蘋果公司很謹慎地選擇中間商作為其分銷成員。一旦選擇，蘋果公司會大量投資，提升渠道成員銷售和服務能力。蘋果銷售咨詢員計劃：將蘋果公司的員工派駐到渠道成員的商店中，提供確保高質量的顧客體驗方面的經(jīng)驗。蘋果優(yōu)質經(jīng)銷商計劃：為選定的渠道成員提供多樣

4月28日晚，白象食品《加速進城招商秘籍》第二期課程“準備招商談判資料”如期授課！上千位白象城市經(jīng)理進行線上課學習，依舊熱情滿滿！凡事預則立，不預則廢，招商談判資料準備何其重要！中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平

做好經(jīng)銷商的前期工作后，銷售人員需要對分銷的進程進行過程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的當?shù)貥I(yè)務員。當?shù)貥I(yè)務員有兩類：一類是廠家派給經(jīng)銷商的駐地業(yè)務員，一類是經(jīng)銷商自己招聘的業(yè)務員。如何讓當?shù)貥I(yè)務員既有熱情又有壓力地去推動

對于采用選擇型分銷渠道的制造商來說，分銷商的選擇是至關重要的。此時，制造商有機會獲得渠道的最大控制權，且有可能確保產(chǎn)品通過分銷商銷售成功。例如固特異輪胎與橡膠公司就非常重視挑選渠道成員。固特表示：我們的哲學非常簡單、有理。我們只有和贏家在一

“白象啟航，萬象更新！”受315“土坑酸菜”事件影響，方便面行業(yè)迎來了大洗牌。白象反應迅速，表示“沒合作，放心吃”！一時間，白象品牌在一二線市場的需求量暴增。因此，特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平老師對其1000多位城

經(jīng)銷商雖然接受被壓的貨物，但其壓貨后的心態(tài)并不是一樣的。有的是為了賺取壓貨的優(yōu)惠政策；有的囤貨居奇，是為了賺取高額利潤；有的財大氣粗，根本沒有把壓的這些貨物放在處理日程上；有的干脆在等待，等待銷售人員想辦法來處理，完全是一種依靠的心態(tài)。&n

這些公司（采用密集分銷的公司）常需要將其產(chǎn)品分散到每一個銷售網(wǎng)點以期占領市場，并且確保其產(chǎn)品隨處可得。除了確保分銷商能有滿意的信譽之外，它們很少在選擇的過程中運用很多其他的鑒別標準。通常消費品是通過廣告大量“預售”的，因此，它們對選擇決策關

好味道食品屬于食品中的暢銷產(chǎn)品，可在澧縣的銷量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷商李總是老客戶，經(jīng)銷這一品牌已有5年多時間，經(jīng)營思想僵化，不能很好貫徹廠家意圖，且與廠家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡較差，配送能力跟不上，有時根本不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，給競爭對手以

一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會通過以下3種方式向經(jīng)銷商壓貨。1．利益驅動法很多銷售人員為了讓經(jīng)銷商完成銷售指標，通常會給壓貨的經(jīng)銷商申請一些政策或費用。這些政策和費用對于經(jīng)銷商來說無疑就是一個利益陷阱，明明知道其中有貓膩，還是忍不住往下

如果制造商生產(chǎn)的是中等質量、面向大眾市場的產(chǎn)品，它的分銷戰(zhàn)略就應該更多地強調(diào)市場的輻射范圍。在這種情況下，渠道成員的類型就不再是特別敏感的問題。例如，比克公司（Bic)是生產(chǎn)無處不在的低價圓珠筆的企業(yè)，其渠道成員選擇戰(zhàn)略具有開放式的特征，只

在了解竄貨事件的真相、上報給直接領導后，同時也應該提出解決竄貨事件的建議和具體方案。經(jīng)與直接領導、總部溝通，銷售人員最終應該確定自己的處理方案。這個方案應該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及

一般情況下，壓貨有以下4種目的：完成任務、塞滿渠道、增加壓力和清理庫存。1．完成任務區(qū)域經(jīng)理每月都有銷售計劃，而且銷售計劃往往與銷售人員的獎金掛鉤，完成任務的高低直接影響到收入的高低。所以，銷售人員往往為了完成自己的銷售任務而給

勞力士（Rolex)這家世界上最負盛譽的手表制造商，會傾注心血選擇最知名的經(jīng)銷商銷售它的產(chǎn)品。它還會在如《華爾街日報》上刊登廣告，提醒顧客只從其特許鐘表商那里購買勞力士手表，并提供保證書保證顧客購買的是貨真價實的勞力士手表。

銷售人員的本職工作就是解決銷售工作中出現(xiàn)的各種問題。面對竄貨，銷售人員不能手足無措，更不能隨意下結論，或匆匆忙忙請求上級支持。優(yōu)秀的銷售人員會以平常心（平常心不等于不重視）來看待竄貨事件。那么，銷售人員面對竄貨應該怎么辦？處理經(jīng)

現(xiàn)狀與對策區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷商大都經(jīng)營多個品牌，尤其是經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是產(chǎn)品銷售旺季。按往年情況，9月應該是公司產(chǎn)品的銷售旺季，但是到9月中旬，經(jīng)銷商還沒有動靜，什么原因？最后一打

究竟是什么促使看似次要的產(chǎn)品類別的調(diào)味料獲得如此之高的增長速度呢？行業(yè)觀察者認為是由于18-34歲的人不斷尋求新奇的、異國的調(diào)味料，比如檸檬芥末醬、香蕉醬、水果味的莎莎醬和其他數(shù)百種調(diào)味料。這些調(diào)味料以前都會選擇特定的零售商，比如擁有14家

俗話說：“會賣貨的人是徒弟，會收款的人是師傅?！变N售人員的貨款回收能力與工作能力成正比。優(yōu)秀的銷售人員在日常工作中非常關注貨款的回收情況。為了使貨款盡快回籠，銷售人員應做好以下工作。1.正常應收賬款的處理方法（1）核查經(jīng)銷商的銷

在激勵經(jīng)銷商時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．利益激勵的3種途徑2．服務激勵的6種途徑3．精神激勵的4種途徑

公司應當設計一個讓消費者隨時隨地都能方便獲得其產(chǎn)品或服務的營銷渠道，這正是包括CousinsSubmarines、TastiD-Lite凍酸奶、ToppersPizza在內(nèi)的許多連鎖經(jīng)營公司試圖增加移動渠道的原因所在。移動渠道由“全

經(jīng)銷商投訴是很正常的事情，它說明經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到了問題，而這些問題往往與企業(yè)有關。經(jīng)銷商通過投訴，希望這些問題能得到解決。對于銷售人員來說，有效地處理經(jīng)銷商的投訴是應該具備的重要技能。1.先處理人，后處理事要妥善處理經(jīng)銷商

金龍服裝公司對經(jīng)銷商制定了如下返利標準：完成銷售計劃<80%，返利3%；80%?完成銷售計劃<100%，返利5%；100%?完成銷售計劃<120%，返利7%；完成銷售計劃…120%，返利9%。在這樣的返利標準下，金龍服裝公

自動售貨機作為一種機械的分銷渠道出現(xiàn)已經(jīng)有十余年。自動售貨機中售賣的產(chǎn)品一般包括軟飲料、糖果、香煙和小零食。然而近年來在自動售貨機中售賣的產(chǎn)品種類大大增加。消費者目前可以在自動售貨機中買到數(shù)碼相機、DVD、iPod、嬰兒紙尿褲，在德國甚至可

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。無論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應收賬款風險都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商才會

（1）引導經(jīng)銷商獲得最大的返利。（2）每次拜訪必須培訓一個專題。（3）每季與經(jīng)銷商核實一次賬目。（4）每月10日前匯總本區(qū)的銷售經(jīng)驗共同分享。（5）每季幫助經(jīng)銷商促銷一次。（6）反饋的問題在48小時內(nèi)必須有結果。（7）特殊節(jié)日必須問候經(jīng)銷商

和一般的經(jīng)銷商不同，立白專銷商對于立白的政策照單全收，就像一個完全服從命令的士兵一樣，對每一級市場的操作都力求盡心盡力。由于齊心協(xié)力的推銷，立白才會有今天的局面。

一場疫情，來勢洶洶。病毒與困境交織，不安與艱難裹挾，左右著這個時代下每個人的命運。沒有人是旁觀者，所有人都是局內(nèi)人。老話講得好，物競天擇，適者生存。有人經(jīng)受住了考驗，在逆境中求得生存；有些人卻自亂了陣腳，迷茫中不知未來如何是好。

18.4.1區(qū)域經(jīng)理提升經(jīng)銷商積極性的8個方法18.4.2如何調(diào)整經(jīng)銷商的銷量以提升返利

格力的渠道模式稱為“工商股份合作制”。它的特點是，格力在每個省和當?shù)氐慕?jīng)銷商合資建立以格力為大股東的銷售公司，“以控價為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商得到合理利潤”。合資銷售公司以格力分公司的形式負責管理當?shù)厥袌?。董事長由格力方擔任

對于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠家，銷售人員應對經(jīng)銷商的應收賬款進行嚴格管理，防止經(jīng)銷商拖欠公司貨款。所以，銷售人員在對經(jīng)銷商的應收賬款進行管理時，應做到以下幾點。1.加強原則性銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原

區(qū)域經(jīng)理通過對經(jīng)銷商進行如下精神激勵，可大大提升經(jīng)銷商的銷售積極性。1．尊重如何讓經(jīng)銷商感覺到受到尊重呢？（1）溝通上尊重。與經(jīng)銷商溝通時要注意傾聽，勿蹺“二郎腿”，不談對方不愿講的話題，不揭對方的傷疤等；以咨詢而不是命令的語氣

歐迪辦公用品公司，是擁有1000家超市以及通過郵購供貨的巨大的辦公用品供應企業(yè)，現(xiàn)在歐迪公司向消費者提供網(wǎng)上購物，公司網(wǎng)站提供的商品幾乎覆蓋了其店鋪銷售的全部辦公用品，并且如果訂單超過50美元，它將對大部分美國國內(nèi)的消費者提供免費的隔天送達

區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關系到經(jīng)銷商利益的得失，關系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。如果批發(fā)價低于廠家的市場指導價，該如何管理？1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導致的市場批發(fā)價低于廠家制定的市場指導價。對于暢銷產(chǎn)品來說，竄貨無處不在，而竄貨又與低

區(qū)域經(jīng)理通過為經(jīng)銷商提供銷售服務來激勵經(jīng)銷商的銷售行為，促進經(jīng)銷商的業(yè)績增長。1．提供培訓在日常拜訪過程中，收集經(jīng)銷商及其員工的培訓需求，編制培訓教材，與經(jīng)銷商協(xié)商培訓計劃，并在以后的拜訪中實施培訓。2．協(xié)助促銷為提

Flowers.com網(wǎng)站幾乎是社交網(wǎng)絡出現(xiàn)的第一天就出現(xiàn)在Facebook上。這家花店零售商利用Facebook與它的顧客保持聯(lián)系，并用它來建立一個與顧客和潛在顧客的論壇。2009年Flowers.com增加了一個購物按鈕使得顧客可以

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風險轉嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商的銷售積極性就會大大降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營也會受影響，自然也會間

在日常管理中，區(qū)域經(jīng)理是如何讓經(jīng)銷商獲得最大利益的？雖然區(qū)域經(jīng)理不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。1．返利計算根據(jù)企業(yè)的返利政策，可隨時關注經(jīng)銷商的銷售情況，使經(jīng)銷商獲得更多的月返利、季返利或年返利

箭牌口香糖一直采用密集分銷渠道結構，目前它每天要運輸100多萬磅的口香糖給任何一個想得到該產(chǎn)品的網(wǎng)點，使那里的消費者能夠很方便地買到口香糖。它的營銷結構中至關重要的一個部分是建立了由獨立批發(fā)商組成的廣泛網(wǎng)絡，這些批發(fā)商每星期至少同箭牌的銷售

區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關系到經(jīng)銷商利益的得失，關系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。如果零售價低于廠家的市場指導價，該如何管理？1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷價格低于出廠價。特別是那些與廠家直接簽訂供貨協(xié)議的全國性大型連鎖超市，經(jīng)常開展一些

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理不了解公司的返利政策，不了解每個經(jīng)銷商每月的銷售任務，如何建議經(jīng)銷商每月的進貨量？2．區(qū)域經(jīng)理對當月的促銷活動不清楚，如何知道促銷活動給經(jīng)銷商的利益點？如何建議經(jīng)銷商參與促銷活動？3．區(qū)域經(jīng)理不了解每種物料對銷售的輔助

在既定的市場地理范圍內(nèi)提高市場規(guī)模，使得一種“過時”的營銷渠道——送奶到家服務重新煥發(fā)生機。以前，送貨到家是銷售牛奶的主要方式，但在20世紀60年代，這一營銷渠道被大型超市和便利店所取代。近來隨著對“新鮮的”、“自然的”以及“有機的”食物需

對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實現(xiàn)。對銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標完成得就好。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。一般情況下，零售終端業(yè)務管理工作大致包

在拜訪經(jīng)銷商時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．拜訪前的4大準備事項2．拜訪經(jīng)銷商的5項任務3．拜訪總結的6項工作

通過對渠道定位的思考，渠道管理者以一種長期的戰(zhàn)略眼光看待渠道設計，需要提出這樣的問題：我們應該如何設計渠道，才可能使渠道成員認為我們的工作比競爭對手更出色？雷克薩斯的獨立經(jīng)銷商渠道是汽車行業(yè)中最好的，成為渠道定位方面的好例子。雷克薩斯官網(wǎng)寫

對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實現(xiàn)。對銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標完成得就好。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。區(qū)域市場價格的穩(wěn)定與否，關

拜訪后，區(qū)域經(jīng)理要做好以下6項總結工作。（1）了解準經(jīng)銷商資料。企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诮?jīng)銷商的資料，確保當企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商時，有后備的經(jīng)銷商資源可以使用。（2）了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

卡特彼勒是美國所有大型企業(yè)中財務績效最好的企業(yè)之一，其經(jīng)銷商平均年銷售額在1億美元以上，分銷渠道贏得了世界許多企業(yè)的稱贊?？ㄌ乇死找砸涣鞯慕?jīng)銷商為基礎，設計完美的營銷渠道是促使其成功的最關鍵因素。由200家美國和其他國家的經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)

對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實現(xiàn)。對銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標完成得就好。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。由于銷售工作的特殊性，終端

區(qū)域經(jīng)理拜訪經(jīng)銷商的任務主要包括5個方面：完成銷售任務、維護市場秩序、建設客情關系、收集市場信息、指導經(jīng)銷商。1．完成銷售任務這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務。無論是銷售人員還是經(jīng)銷商，每個月都有銷售任務，而完成銷售任務的比例高低直接關

谷歌成為全球無可爭議的搜索引擎領導者，然而谷歌也會犯錯。谷歌在設計NexusOne智能手機的營銷渠道時犯了很大的錯誤。谷歌認為時機可以通過網(wǎng)絡渠道銷售。然而5個月過去了，谷歌宣布關閉其網(wǎng)上商店。其原因是：不能提供顧客所追求的顧客體驗。大多

經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，銷售人員必須予以協(xié)助。&nb

區(qū)域經(jīng)理在拜訪經(jīng)銷商之前，要做好充分的準備，為有效的拜訪奠定良好的基礎。1．了解公司新的銷售、價格產(chǎn)品和促銷政策不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品；不了解當月的促銷計劃，就

Flowers.com網(wǎng)站幾乎是社交網(wǎng)絡出現(xiàn)的第一天就出現(xiàn)在Facebook上。這家花店零售商利用Facebook與它的顧客保持聯(lián)系，并用它來建立一個與顧客和潛在顧客的論壇。Flowers.com增加了一個購物按鈕，使得顧客可以在Fac

經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，銷售人員必須予以協(xié)助。&nb

現(xiàn)狀與后果1．拜訪前沒有準備，對公司新的促銷政策一無所知，對經(jīng)銷商上個月完成的任務情況一無所知，對拜訪的目的一無所知……這樣的區(qū)域經(jīng)理大有人在，傷害自己、傷害公司、傷害經(jīng)銷商。2．區(qū)域經(jīng)理電腦里滿是游戲，腦子里滿是游

美泰克公司是世界公認的著名的洗衣機和洗碗機的生產(chǎn)商。每月有40萬名消費者瀏覽美泰克的網(wǎng)站。消費者可以通過網(wǎng)站瀏覽公司的產(chǎn)品，并且獲得他們感興趣的產(chǎn)品的具體信息，他們甚至可以把產(chǎn)品放進購物籃中，但是不能通過網(wǎng)絡完成購買。公司網(wǎng)站會根據(jù)消費者居

新產(chǎn)品促銷是經(jīng)銷商必須具備的能力。只有廠家所有的經(jīng)銷商都具備了新產(chǎn)品的促銷能力后，廠家推出的新產(chǎn)品才能獲得市場的認同，否則，經(jīng)銷商只會一味推銷暢銷產(chǎn)品。一旦暢銷產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象引起的價格波動，或暢銷產(chǎn)品將進入衰退期，就將會影響經(jīng)銷商的利潤，

在選擇招商流程時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下7大工具：1．銷售人員的心理準備2．銷售人員自我形象設計3．銷售人員開發(fā)新市場應帶的9類資料4．信息收集的9種渠道5．商務談判的7大主要議題6．商務談判的6大注意事項7．產(chǎn)品經(jīng)銷合同13項事項分析&nbs

移動互聯(lián)網(wǎng)購物的一個潛在的優(yōu)勢是賣方可以定位距離它們較近的客戶，這種能力是基于智能手機的跟蹤定位技術。例如，如果一個消費者在史泰博辦公用品商店附近，那么一條特價消息將會自動發(fā)給這位顧客，比如復印機和紙張。這種技術是一些剛開創(chuàng)的公司發(fā)明的，比

經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。&nb

1．展示過去能賺錢通過對與經(jīng)銷商同類型市場的樣板對比，如招聘縣級經(jīng)銷商，就找一家目前做得最成功的縣級經(jīng)銷商，對其進行贏利分析，以活生生的案例告訴經(jīng)銷商，做我們的產(chǎn)品經(jīng)銷一定會賺錢。2．展示現(xiàn)在能賺錢通過對廠家的各種經(jīng)銷商管理政策

網(wǎng)絡渠道提供了在任何時間和任何地點購買喜愛產(chǎn)品的可能。但是也會給消費者造成一種緊迫的購買錯覺——要么快買，要么就會失去機會。這種“立刻購買不然就失去機會”的緊迫感來自網(wǎng)絡背后快速銷貨的理念，貨物被打很高的折扣出售，但只在很短的一段時間內(nèi)供應

經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。&nb

1．展示廠家的誠意在與經(jīng)銷商的接觸過程中，讓經(jīng)銷商感覺到你對他的情況了如指掌，說明你在與他溝通前做了很細致的工作，同時，剛開始溝通時不要碰敏感問題，如銷量要求、招商條件等。2．大打誠信牌讓經(jīng)銷商感覺到廠家的合同條款非常明確、細化

21世紀互聯(lián)網(wǎng)將成千上萬的生產(chǎn)商與消費者聯(lián)系在了一起，因此，削弱了對中間商的需要。如果消費者都能上網(wǎng)購物，而所有的生產(chǎn)商都建有網(wǎng)站，使地球上每個角落的消費者都可以自由瀏覽，誰還會需要中間商呢？購物商場、店鋪以及現(xiàn)有渠道結構中的實

做好經(jīng)銷商的前期工作后，銷售人員需要對分銷的進程進行過程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的當?shù)貥I(yè)務員。當?shù)貥I(yè)務員有兩類：一類是廠家派給經(jīng)銷商的駐地業(yè)務員，一類是經(jīng)銷商自己招聘的業(yè)務員。如何讓當?shù)貥I(yè)務員既有熱情又有

16.5.1在招商談判中如何讓經(jīng)銷商感到安全16.5.2在招商談判中如何讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢

如今的顧客需要更多的渠道選擇。渠道管理者發(fā)現(xiàn)一些顧客在社交網(wǎng)絡上－如Facebook、MySpace、Twitter、LinkedIn很活躍，渠道管理者就會慎重考慮要不要在這些社交網(wǎng)絡上建立自己的電子渠道網(wǎng)頁：是像IBM一樣百分比利用互聯(lián)網(wǎng)

加強終端分銷是減少產(chǎn)品庫存壓力的最好辦法。以下提供5種加強終端分銷的方法。1．渠道分銷分銷壓貨最好的辦法就是把貨物往經(jīng)銷商的下級分銷商分銷，讓貨物充斥整個分銷渠道。如何往下壓呢？可以參考前面所講的幾種壓貨辦法，幫助經(jīng)銷商往下級分

通過以上的洽談，選擇并確定可以合作的經(jīng)銷商后，要趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷協(xié)議。產(chǎn)品經(jīng)銷合同事項分析如下。1．銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指允許該經(jīng)銷商在多大的范圍內(nèi)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。確定銷售區(qū)域既能保證自身的利益不受傷害，同時也不允許將產(chǎn)品跨區(qū)銷

如果互聯(lián)網(wǎng)能比電視、雜志廣告或者銷售人員面對面的溝通以更低的成本提供信息，那么銷售成本就能夠削減。也許迄今為止通過互聯(lián)網(wǎng)銷售來削減銷售和分銷成本最為成功的事例是戴爾計算機公司，該公司通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，每天的銷售額超過5000萬美元，而且比其他

貨物壓下去了，銷售人員的銷售目的達到了，但是，這僅僅是做好銷售的開始——貨物放在下級經(jīng)銷商的倉庫并不等于銷售，只有產(chǎn)品到達消費者手中才真正完成了銷售的過程。因此，如何幫助經(jīng)銷商消化壓貨后的庫存，就成了銷售人員的必修課。經(jīng)銷商雖然

以上工作一切準備就緒，你就可以安排拜訪談判工作了。一般先電話預約，或者通過圈內(nèi)的朋友介紹，確定時間地點，再登門拜訪。應注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷商較為空閑的時間進行。1．第一步：電話預約在登門拜訪以前，一定要進行電話預約。

商品的可視化和分類連同交互活動都可能通過電子營銷渠道來實現(xiàn)。Land‘sEnd在它的網(wǎng)站上提供了一個業(yè)務叫作“MyVirtualModelTM”（我的虛擬模特）。利用這種技術，能產(chǎn)生客戶自己的鏡像，這樣客戶就可以利用它來“試穿”各種

壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。壓貨通常指的是經(jīng)銷商供應大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷商大都經(jīng)營多個品牌，尤其是經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是

1．保持友好的談判氛圍談話盡量輕松幽默，表情充滿活力和熱情，盡量避免爭執(zhí)，語言流暢清晰，多談共同點，以保持友好的談判氛圍。2．妥善進行異議處理認真考慮候選經(jīng)銷商的異議，發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或異議背后暗示的問題。在談判時，候選經(jīng)銷商會不

Delta航空公司，允許顧客在自己Facebook頁面上通過Delta的一個賣票窗口買票，而不用登錄Delta的主頁面。到目前為止，Delta是唯一一家在Facebook上提供電子渠道并且為大家所接受的航空公司。

區(qū)域經(jīng)理通過為經(jīng)銷商提供銷售服務來激勵經(jīng)銷商的銷售行為，促進經(jīng)銷商的業(yè)績增長。1．提供培訓在日常拜訪過程中，收集經(jīng)銷商及其員工的培訓需求，編制培訓教材，與經(jīng)銷商協(xié)商培訓計劃，并在以后的拜訪中實施培訓。2．協(xié)助促銷為提

在與候選經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備。商務談判時應準備的5種材料如下。（1）資料準備。包括企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品。（2）方案準備。指當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃、首批貨促銷方案等。（3）異議準備。指經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略方案。

光顧Autobytel網(wǎng)站的消費者，仍然愿意拜訪實體店鋪親自試車，以“嗅到皮革的氣味”，感觸汽車的內(nèi)飾。光顧亞馬遜網(wǎng)站的消費者，仍然喜歡去書店翻閱展示架上的圖書，感受書店的氛圍，品嘗熱牛奶咖啡。使用Peapod網(wǎng)上購物的顧客，也喜歡到超市中

眾所周知，老壇酸菜是當下熱門的泡面口味之一，曾填飽了許多消費者的胃，在疫情反復的這一特殊時期，更是不少人囤貨的首選。而早在2012年，酸菜口味方便面市場銷售額就有100億元，占據(jù)了約23.7%的市場份額。只可惜，受315“土坑酸

16.3.1談判資料的準備16.3.2商務談判的6大注意事項16.3.3談判步驟

產(chǎn)品流程不可能通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。因而，創(chuàng)造時間和地點效用的分配職能如運輸、儲存和訂單處理，就涉及人、倉庫、裝配車、托盤、卡車、火車。如亞馬遜，利用互聯(lián)網(wǎng)有效地對企業(yè)銷售的圖書進行了信息傳遞和促銷，談判流程是消費者在同意所列價格的基礎上借助互聯(lián)

區(qū)域經(jīng)理通過對經(jīng)銷商進行如下精神激勵，可大大提升經(jīng)銷商的銷售積極性。1．尊重如何讓經(jīng)銷商感覺到受到尊重呢？（1）溝通上尊重。與經(jīng)銷商溝通時要注意傾聽，勿蹺“二郎腿”，不談對方不愿講的話題，不揭對方的傷疤等；以咨詢而不是命令的語氣

可以在以下地點或通過以下渠道收集潛在的經(jīng)銷商信息。1．批發(fā)市場許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或店面里面有“總經(jīng)銷、總代理”等各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，往往會要求

Bean是一個擁有百年歷史的傳統(tǒng)零售商，從絲光棉布、鴨形靴、紙張應有盡有，現(xiàn)在已利用移動互聯(lián)網(wǎng)在線出售商品，并把新技術與它的傳統(tǒng)零售渠道相融合，使兩個渠道產(chǎn)生“協(xié)同效應”。公司網(wǎng)站的所有在線購物的消費者可以和購物中心的一位專業(yè)工作人員通過即

在日常管理中，區(qū)域經(jīng)理是如何讓經(jīng)銷商獲得最大利益的？雖然區(qū)域經(jīng)理不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。根據(jù)企業(yè)的返利政策，可隨時關注經(jīng)銷商的銷售情況，使經(jīng)銷商獲得更多的月返利、季返利或年返利

曾有這樣的開發(fā)新市場的銷售人員，當經(jīng)銷商問其相關系列產(chǎn)品的價格、政策時，竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的銷售人員能夠成功開發(fā)新市場。成功的銷售人員在開發(fā)新市場以前，對相關的資料要做好充分的準備。銷售人員

網(wǎng)上銷售的一項戰(zhàn)略性劣勢是缺乏即時性。消費者在網(wǎng)上購買產(chǎn)品至少等待幾小時、一天或更長時間。最近，亞馬遜試圖通過在一些主要城市提供當天送貨，不過這項服務價格頗高——一次17.99美元加上一磅1.99美元的運費?，F(xiàn)在一些傳統(tǒng)的實體零售店如諾德斯

區(qū)域經(jīng)理拜訪經(jīng)銷商的任務主要包括5個方面：完成銷售任務、維護市場秩序、建設客情關系、收集市場信息、指導經(jīng)銷商。1．完成銷售任務這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務。無論是銷售人員還是經(jīng)銷商，每個月都有銷售任務，而完成銷售任務的比例高低直接關

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質的外在表現(xiàn)。優(yōu)雅的談吐、翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。銷售人員的自我形象設計儀態(tài)端莊，

建設網(wǎng)站的公司也許開啟了在線零售的新潮流。這些公司允許傳統(tǒng)零售商運營它們的在線業(yè)務，而無須花費資金和精力開發(fā)各自的電子商務平臺。例如，全球體育用品公司（GlobalSportsInc.,GSI)從事網(wǎng)站設計、訂單處理和客戶服務工作，像迪

在與候選經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備。商務談判時應讓經(jīng)銷商有安全感，那首先就得從這7個方面入手。1．展示廠家的誠意在與經(jīng)銷商的接觸過程中，讓經(jīng)銷商感覺到你對他的情況了如指掌，說明你在與他溝通前做了很細致的工作，同時，剛開始

1．信心銷售人員開發(fā)新市場首先要有信心。雖然有信心不一定會成功，但沒信心就一定不會成功。開發(fā)新市場要面臨很多的失意和挫折，隨時都會遭遇拒絕和難堪。因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須堅定信心。案例：曾有一個營銷員，在與客戶談判前進行了充分的準

作為世界領先的網(wǎng)上汽車零件銷售店，ROCKAUTO.COM以其商品齊全、天天低價、貨運迅速和網(wǎng)站友好而知名。它的廣告宣稱自己已經(jīng)遠遠超過所有的傳統(tǒng)零售店，公司的口號是“只有想不到，沒有買不到”，即認為客戶可以在ROCKAU-TO.COM上找

拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最重要的日常工作，幾乎占去了銷售人員2/3以上的工作時間。所以，提高對經(jīng)銷商的拜訪效率，是提高經(jīng)銷商銷售額的最重要的途徑。在一定程度上講，沒有拜訪就沒有銷售，但這不等于說銷售人員去拜訪經(jīng)銷商就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否獲得提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，作為一個銷售人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？在新市場開發(fā)前，銷售人員必須做

BMW相信這種“定制”渠道戰(zhàn)略不僅可以幫助它和經(jīng)銷商節(jié)約大量的庫存費用和沒有賣掉的車的退稅，據(jù)調(diào)查，還能帶來更滿意和更忠誠的客戶。目前，定制車的銷量僅占BWM在全美銷量的15%，不過BMW的CEO詹姆斯·奧唐奈（JamesO'Do

前期的準備工作做好后，接下來就是收集信息，尋找潛在優(yōu)質經(jīng)銷商。可以在以下地點或通過以下渠道收集潛在的經(jīng)銷商信息。1．批發(fā)市場許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或店面里面有“總經(jīng)銷、總代理”等各式各樣

Zappos.com成立于1999年，是一個網(wǎng)上銷售鞋、衣服、手袋和飾物的公司，目前其銷售額超過10億美元。Zappos就是一個采用創(chuàng)新性渠道戰(zhàn)略，利用競爭對手忽視分銷戰(zhàn)略的絕佳例子。它提供超過1200個品牌，接近300萬種不同的產(chǎn)品，免運

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理張成受命來到宜昌市場，公司要求他在30天之內(nèi)開發(fā)一名新的木門經(jīng)銷商。張成每天早上匆匆忙忙從所住的賓館出來，穿著一雙破舊的黑色皮鞋，一套滿身油漬的白色運動裝，斜跨一個棕色的電腦包，胡子一周沒有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米長，戴

通過前期的準備以及洽談，選擇并確定可以合作的經(jīng)銷商后，要趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷協(xié)議。產(chǎn)品經(jīng)銷合同事項分析如下。1．銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指允許該經(jīng)銷商在多大的范圍內(nèi)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。確定銷售區(qū)域既能保證自身的利益不受傷害，同時也不允許將產(chǎn)

在確定招商標準時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下4大工具：1．了解經(jīng)銷商經(jīng)營思路的方法2．了解經(jīng)銷商經(jīng)營實力的方法3．了解經(jīng)銷商管理能力的方法4．了解經(jīng)銷商合作意愿的方法

優(yōu)秀的制造能力、高效率的生產(chǎn)以及高水平的產(chǎn)品質量，正在成為眾多企業(yè)追求的方向，任何想在市場競爭中生存下來的企業(yè)都不能忽視它們。事實上，大多數(shù)在這些方面處于劣勢的企業(yè)都被市場淘汰了。我們知道如何進行分銷，我們已經(jīng)與分銷商建立起了真正的伙伴關系

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否獲得提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，作為一個銷售人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？有一個新的推銷員，

比爾是休斯可皮鞋公司——20世紀40年代美國最大的皮鞋制造商之一的總裁。1934年，21歲的比爾創(chuàng)立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。公司建立后，比爾在銷售方面采用的是經(jīng)銷商制度。這并不新穎，但他尋找經(jīng)銷商的做法卻與眾不同。首先，在尋找經(jīng)銷商

斯蒂爾公司（STIHL,Inc.)是全球領先的鏈鋸、割草機、鼓風機等戶外手持式電動設備的主要制造者。在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，公司以制造頂級品質的產(chǎn)品而著稱。在價格戰(zhàn)略上，公司秉承“一分錢一分貨”的理念，其定價還是對其優(yōu)質的產(chǎn)品有所反映。促銷戰(zhàn)略則是為

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質量的好壞，對銷售人員能否獲得提升至關重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個人能力的重要標準。那么，作為一個銷售人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？蒲松齡曾有名言：“

匯泰龍在發(fā)展過程中，逐漸形成了招聘經(jīng)銷商的5大標準，這些標準為匯泰龍能夠招聘到優(yōu)質的經(jīng)銷商安裝了“慧眼”。標準1：要把經(jīng)銷匯泰龍的產(chǎn)品作為自己的主業(yè)，如你是代理油漆、木地板的，就不符合要求。標準2：要當作自己的事業(yè)來做，經(jīng)銷商要學會經(jīng)營。標

當一個生產(chǎn)商想要對其經(jīng)銷商的客戶進行網(wǎng)上銷售，或由自己的推銷員進行推銷時，經(jīng)銷商毫無疑問會對網(wǎng)上銷售或推銷員推銷這兩種渠道進行排擠。因此，多渠道戰(zhàn)略對于生產(chǎn)商來說，是一種能為客戶提供更多選擇和增加柔性的方式，但對于它的獨立經(jīng)銷商來說卻是一種

經(jīng)銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營銷思路、合作意愿、經(jīng)營態(tài)度、經(jīng)營聲譽、信用及財務狀況、銷售實力、銷售狀況、經(jīng)營規(guī)模、管理能力、管理權延續(xù)、產(chǎn)品線、市場占有率12個方面?？傮w來說，主要有經(jīng)營思路、經(jīng)營實力、管理能力和合作

15.5.1匯泰龍選擇經(jīng)銷商的5大標準15.5.2比爾尋找經(jīng)銷商

當零售商店發(fā)生缺貨時，客戶能很方便地通過組合中的另一種渠道得到商品。舉例來說，知名的男士鞋和服裝生產(chǎn)商莊士敦＆墨菲公司（JohnstonandMurphy)最主要的營銷渠道是自有的零售店、獨立的零售商和郵購商品目錄，最近幾年還發(fā)展了它的

經(jīng)銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營銷思路、合作意愿、經(jīng)營態(tài)度、經(jīng)營聲譽、信用及財務狀況、銷售實力、銷售狀況、經(jīng)營規(guī)模、管理能力、管理權延續(xù)、產(chǎn)品線、市場占有率12個方面?？傮w來說，主要有經(jīng)營思路、經(jīng)營實力、管理能力和合作

合作意愿表現(xiàn)在以下3個方面。1．認同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品對產(chǎn)品的重視，是成為該區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件。因為有重視才能產(chǎn)生責任心，而責任心又是驅使經(jīng)銷商努力工作的直接動力。銷售人員可以通過直接詢問來了解經(jīng)銷商是否對產(chǎn)品有認同感。例如，詢問

選擇一個好的經(jīng)銷商等于是市場開拓成功了一半。在選擇經(jīng)銷商時，廠家很容易陷入這4大誤區(qū)！1．只選擇分銷網(wǎng)絡分布廣的經(jīng)銷商有的經(jīng)銷商由于經(jīng)營時間長，分銷網(wǎng)絡分布廣，但這些客戶太分散，集中程度不高，無法對市場精耕細作，這樣的客戶往往屬

廠家銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場觀察等方式，可以大致了解經(jīng)銷商的管理能力。具體應了解以下3個方面。1．物流管理有無庫管？有無庫房管理制度？有無出庫、入庫手續(xù)？有無庫存周報表、報損表、即期破損斷貨警示表等？斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重？2

2004年，安德和斯特恩提出零售商店成功的規(guī)律，即在品種豐富、價格低廉、產(chǎn)品時尚、服務便利和速度快捷五個方面，一個方面做得最好，其它四個方面達到行業(yè)平均水平即可。

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的3大策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則，只會浪費時間，像一只無頭的蒼蠅到處亂竄。前兩個策略我們都分享過了

在選擇經(jīng)銷商時，經(jīng)營實力是很重要的標準。判斷其實力的方法很多，可以從資金實力、產(chǎn)品線、市場占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質5個方面加以判斷。1．資金實力資金實力是選擇經(jīng)銷商的首要條件。廠家應選擇資金雄厚、財務狀況良好的經(jīng)銷商，因

2001年，弗雷德·克勞福德和瑞安·馬修斯通過實證分析證明各個營銷要素差異化的可行性，其結論是：世界上最為成功的公司不過是在五個方面做出努力，即價格誠實、服務兌現(xiàn)承諾、距離便利、獨特體驗和產(chǎn)品穩(wěn)定。而這些公司僅僅把一個方面做出色，另一個方面

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的幾大策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則，只會浪費時間，像一只無頭的蒼蠅到處亂竄。今天就先來說說選擇經(jīng)銷商的追隨策略。追隨策略是采用與

思路就是出路。銷售人員應選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。銷售人員要了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，應從以下4個方面著手。1．對未來的規(guī)劃通過對未來有沒有明確的規(guī)劃，可以判斷經(jīng)銷商有沒有發(fā)展后勁。可通過以下問題了解經(jīng)銷商對未來的思路。您的企

【沃爾瑪】屬性定位點是“天天低價”，利益定位點是“省錢”，沒有價值定位點。【家樂?！繉傩远ㄎ稽c是“高低價格”（促銷時價格較低，不促銷時價格較高），利益定位點是“更多價值”，價值定位點是“開心購物家樂?！?。

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，首先需要了解選擇經(jīng)銷商的幾大策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。本篇就來說說選擇經(jīng)銷商的分兩步走策略。分兩步走策略是對規(guī)模小的廠家或在當?shù)貨]有知名度的廠家，無

現(xiàn)狀與后果1．開發(fā)經(jīng)銷商沒有明確的標準，只要經(jīng)銷商愿意，就可以簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議。導致開發(fā)的經(jīng)銷商整體素質差，銷售能力弱，廠家的發(fā)展受到嚴重抑制。2．雖然知道標準，但區(qū)域經(jīng)理不知道如何判斷，標準形同虛設，最后還是招來一批能力弱的經(jīng)銷商。3．廠

亞馬遜（Amazon.com)每年有超過200億美元的銷售額，成了“網(wǎng)上的沃爾瑪”。然而，亞馬遜能否永遠保持其在網(wǎng)上營銷渠道中的優(yōu)勢地位呢？毫無疑問，沃爾瑪絕不會坐視不管。除了迅速構建超市商品的網(wǎng)上銷售渠道之外，還通過“沃爾瑪市場”（虛擬商

“京球蓄電池，跑得就是遠！”京九集團特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平老師對其150多位經(jīng)銷商培訓授課，幫助掌握經(jīng)銷商銷量增長模式，促進廠商共贏合作。京九集團始創(chuàng)于1993年，是一家集科、工、貿(mào)于一體的專業(yè)化

在選擇招商策略時，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．分兩步走策略2．追隨策略3．逆向拉動策略

經(jīng)銷商管理能力，就是整合社會資源的能力?！访髌?

某牙刷企業(yè)自建立以來一直發(fā)展得很順利，尤其剛開始時，總經(jīng)理龐大兵親自掛帥，招聘了一批很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正是由于這一批經(jīng)銷商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開始放慢，銷售額一直得不到提升。通過分析發(fā)現(xiàn)，

14.4.1選不到好的經(jīng)銷商怎么辦1．撤退到其他區(qū)域去招商，免得浪費時間。2．倒著做渠道采用逆向拉動策略，先在終端建立直供網(wǎng)絡，通過直供網(wǎng)絡來吸引經(jīng)銷商加盟。3．挖名牌產(chǎn)品的二級批發(fā)商對于一些名牌產(chǎn)品的二批商來說，由于沒有直接

豬肉營銷理論：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的重點，不要放在客戶想要的廋肉上，而要放在客戶不想要的肥肉上。同時，通過促銷活動巧妙利用客戶想要的廋肉把客戶不想要的肥肉搭售出去，實現(xiàn)高毛利、高周轉和零庫存的夢想?！访髌?

經(jīng)銷商年會要保證重點經(jīng)銷商都能到場，所以時間的選擇和事先的充分溝通非常重要。很多廠家會選擇在元旦或春節(jié)前召開經(jīng)銷商年會，但對于消費品經(jīng)銷商和企業(yè)來講，元旦和春節(jié)是一年當中的銷售黃金時間，在這之前開會勢必有多人缺席，加之節(jié)前企業(yè)準備匆忙，會議

1．適應對象這種策略是在區(qū)域內(nèi)招不到商的情況下使用的。2．內(nèi)容逆向拉動策略是銷售人員直接進入終端市場，先建立起自己的直供網(wǎng)點，形成區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，然后以網(wǎng)絡的優(yōu)勢來吸引經(jīng)銷商，最后選擇經(jīng)銷商，并將銷售網(wǎng)絡交給當?shù)氐慕?jīng)銷商。具體來

經(jīng)銷商盈利模式：①賣分銷網(wǎng)絡。②賣品牌。如店招。③賣促銷。如消費者促銷，零售商促銷。（賣什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購？賣多少-銷售計劃？在哪里賣-分銷渠道？怎么賣-品牌＋促銷＋高價賣？誰來賣-員工管理？誰來送-倉儲物流？是否賺錢-績效評估？）（

經(jīng)銷商沖突的原因有多種，主要包括資源稀缺、感知差異、決策領域有分歧、目標不一致、信息不對稱、角色對立等。1．資源稀缺渠道成員為了實現(xiàn)各自的目標，在一些重要資源的分配上產(chǎn)生了分歧，形成沖突。某區(qū)域有一新建的大型連鎖超市。這種類型的

1．適應對象適應面廣，適用于所有行業(yè)。2．內(nèi)容采用與競爭對手相同的經(jīng)銷商。3．優(yōu)勢（1）能更好地滿足消費者。經(jīng)銷商能夠將同類產(chǎn)品聚集起來銷售，讓顧客有更大的選擇余地，能更好地滿足消費者的需求。同時，為了提高自身產(chǎn)品在市場上的競爭力，生產(chǎn)商必

梅明平渠道營銷策略：①分銷策略：獨家分銷。②價格策略：毛利豐厚。③溝通策略：心中首推?！访髌?

邦德，做世界激光產(chǎn)業(yè)領跑者，讓激光科技改變?nèi)祟惿睿⌒履觊_工不久，邦德激光就特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平老師對其海外營銷中心100多位營銷精英進行《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)培訓，幫助他們建立海外經(jīng)銷商體系，為持續(xù)保持

1．適應對象這種策略針對規(guī)模小的廠家或在當?shù)貨]有知名度的廠家，無論是從實力還是從知名度方面，都不能吸引在當?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商。所以，在經(jīng)銷商的選擇上，不必恪守“一步到位”的原則，只能采取“分兩步走”的策略。2．內(nèi)容第一步，在經(jīng)銷

可口可樂消費者營銷策略：3A→3C。①分銷策略：買得到→無處不在。②價格策略：買得起→物有所值。③溝通策略：樂得買→心中首選?！访髌?

新年開工第一天，惠發(fā)集團2022年度營銷系統(tǒng)培訓會議在山東濰坊舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深渠道管理咨詢顧問梅明平老師為200多位一線銷售精英培訓賦能，幫助系統(tǒng)提升渠道管理能力，實現(xiàn)新年業(yè)績增長。惠發(fā)食品成立于2005年

現(xiàn)狀與后果1．誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的3大策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則，只會浪費時間，像一只無頭的蒼蠅到處亂竄。2．某小家

首選和首推的核心思想是：與競品比較要有優(yōu)勢。①首選優(yōu)勢來自于：渠道優(yōu)勢（隨手可得）、價格優(yōu)勢（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢（獨一無二）。②首推優(yōu)勢來自于：政府要求、利潤高、不得不賣、零售商要、關系好、服務好?！访髌?

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實現(xiàn)分銷目標所需資本投入的最優(yōu)回報率。投入在實現(xiàn)分銷目標的過程中最優(yōu)化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何實現(xiàn)分銷目標所需之物。渠道效率的概念為廠家提供了評估沖突

在召開一年一度的經(jīng)銷商大會時，銷售總監(jiān)要掌握以下5大工具：1．確定年會的主題2．確定年會的時間、地點3．確定年會會議議程4．年會現(xiàn)場控制方法5．年會費用預算

零售點就成為首選品牌和首推品牌的交集點。營銷的過程有兩個：①讓產(chǎn)品成為消費者首選的過程。②人產(chǎn)品成為渠道商首推的過程。——梅明平

經(jīng)銷商合同是廠家管理經(jīng)銷商的重要工具，要學會編寫合同。同時，要注意多收集同行的合同，并仔細研究合同條款，為我所用。因為經(jīng)銷商的政策大部分都體現(xiàn)在合同上。某公司《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中就有掌控主導權的幾個重要事項：（1）合同生效約定。本

當經(jīng)銷商進入?yún)牡攸c后，應準備一份歡迎函。一方面讓經(jīng)銷商感受到廠家的熱情接待，另一方面對邀請函的內(nèi)容進行補充，讓經(jīng)銷商更加明確會議期間的活動內(nèi)容及時間安排，以創(chuàng)造一個輕松愉快的會議環(huán)境。歡迎函包括會議期間的安排和會議議程。以下是某廠家經(jīng)銷

賣同樣的產(chǎn)品，零售價越便宜越好，重點在于成為消費者的首選。賣不一樣的產(chǎn)品，商家毛利空間越大越好，重點在于成為渠道商的首推。——梅明平

經(jīng)銷商拖欠貨款的原因很多，但總體可概括為兩大類：無力償還和故意拖欠。無力償還是指經(jīng)銷商因經(jīng)營管理不善，財務出現(xiàn)問題，沒有資金償付到期債務。故意拖欠是指經(jīng)銷商雖有能力付款，但為了本身利益，想方設法不付款。遇到這種情況，則需要確定合理的催債方法

不同類型的經(jīng)銷商年會成本預算不同，會議成本還包括會議期間的旅游和食宿費用。會議的預算費用應該越周全越好，如會場租金、參會人員的飲食和住宿費用，以及其他的額外費用（原則上占到預算總費用的5%～10%）都應充分考慮。表13-1是某企業(yè)小型經(jīng)銷商

營銷的目的有兩個：①成為消費者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌?！访髌?

信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷商支付應收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。深圳三三精細化工有限公司是三九集團的核心企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車護理品，該公司采用的是3天付款折扣制度。該制度規(guī)定：給經(jīng)銷商發(fā)貨后

要及時向經(jīng)銷商了解會議中的問題和解決建議，檢測會議目標是否達成并針對問題采取行動，同時提出經(jīng)銷商在哪些方面予以配合，并給出具體的可落實到行動上的建議。

顧客不首選，渠道不首推，圍繞產(chǎn)品所做的一切營銷活動都是成本。——梅明平

對于已發(fā)生的應收賬款，要加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，要及時回收，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策?；乜羁刂剖钦麄€企業(yè)經(jīng)營流程的最后也是最重要的一個環(huán)節(jié)，因為這是決定企業(yè)經(jīng)營效率的主要經(jīng)濟指標。企業(yè)銷售人

在會議現(xiàn)場布置上，從戶外指示牌、橫幅、會議主題形象、簽到處、會議代表牌、工作牌、座位牌，會場背景、新產(chǎn)品POP、造型上都需要仔細推敲。形式隨意呆板會讓會場氣氛顯得沉悶，經(jīng)銷商在大部分時間里心不在焉。組織者在提高效率、精簡內(nèi)容的同時，還可以多

吳大嫂水餃的銷量，由使用冰柜的數(shù)量和冰柜內(nèi)陳列產(chǎn)品數(shù)量所決定；冰柜使用數(shù)量與冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列數(shù)量，由廠家駐地業(yè)務員所決定。因此，廠家駐地業(yè)務員，是廠家確保銷量增長的關鍵?！访髌?

應收賬款收不回就成了呆賬、死賬，會直接威脅廠家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中說：“當時我們有3個億的應收款，因管理不善，有2個億是收不回來的……巨人危機爆發(fā)后，這些人一看巨人破產(chǎn)了，就不還你錢了，能拖就拖，因為不知道哪一天巨人就不在了。”

4P理論：①產(chǎn)品：解決買什么的問題。②價格：解決愿意花多少錢買的問題。③渠道：解決在哪里買的問題。④促銷：解決為什么要買的問題。歸納為顧客考慮的四大問題：買什么(產(chǎn)品)？出何價(價格)？哪里買(渠道)？買啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鮮。何

在向經(jīng)銷商發(fā)出邀請時，一定要注意會議邀請函的設計。經(jīng)過精心設計的會議邀請函不僅要標明會議時間、用餐地點和時間，還應有詳細的會議議程、各個時段的主題和發(fā)言人。最為重要的信息是會務組工作人員的聯(lián)絡方式、會務組工作人員的分工，這些信息能大大方便與

終端促銷是針對消費者的促銷，是在零售終端賣場所開展的對消費者的促銷活動，其目的是吸引消費者購買產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的最終消費。終端促銷能更好地激發(fā)消費者的購買興趣，給消費者實實在在的優(yōu)惠。企業(yè)采用的一般終端促銷方法包括以下幾種。&nb

1．領導致歡迎詞由企業(yè)最高領導致辭，宣布會議開始。歡迎詞的內(nèi)容主要包括：歡迎大家與會；企業(yè)上年工作總結；企業(yè)目前面臨的問題；企業(yè)未來的工作重心；企業(yè)將來的發(fā)展藍圖。案例：某廠家總經(jīng)理在經(jīng)銷商年會上的開幕詞大家好！歡迎經(jīng)銷商朋友參加一年一度的

渠道解決在哪里買的問題，廣告解決買什么的問題?！访髌?

全國性促銷是廠家制定的全國范圍內(nèi)的促銷，是廠家根據(jù)整個市場的情況、庫存情況、競爭對手情況、銷售情況及企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，針對所有經(jīng)銷商設計和實施的促銷活動。其目的是幫助所有經(jīng)銷商提升銷售額，增強企業(yè)產(chǎn)品在整個市場上的競爭力。全國性促

根據(jù)會議性質，可以邀請相應的人員參加。參會人員一般包括以下幾類。（1）經(jīng)銷商?？梢愿鶕?jù)情況選擇全體經(jīng)銷商或部分經(jīng)銷商來參加會議。（2）優(yōu)秀經(jīng)銷商的家人。根據(jù)會議性質，可以考慮邀請各區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商攜家屬一同參加，一來可以融洽客情關系，二來可以

單店的動銷要做以下工作：渠道如何分工？渠道價格和利益如何確定？渠道物流如何保證？渠道賬款如何控制？竄貨如何管理？品牌如何拉動？——梅明平

渠道促銷是針對分銷渠道中除消費者之外的所有渠道成員的促銷。這些渠道成員包括經(jīng)銷商和批發(fā)商、零售商等分銷商，其目的是提高它們分銷產(chǎn)品的積極性。渠道促銷不當產(chǎn)生的后果。渠道促銷主要由廠家制定，是運用非常廣泛的一種促銷形式，但這并不代

地點的選擇應根據(jù)廠家的實力而定。一般選擇的地點如下。（1）企業(yè)總部。如果總部條件較好，可選擇在企業(yè)總部所在地開會。這樣可以在會議期間安排參會人員到企業(yè)總部辦公樓、榮譽展廳、生產(chǎn)現(xiàn)場等地參觀，提升廠家在經(jīng)銷商心目中的形象。（2）優(yōu)秀經(jīng)銷商所在

售點數(shù)量要做以下五項工作：我們賣什么產(chǎn)品？該產(chǎn)品的消費者是誰？該產(chǎn)品的消費者喜歡在哪些售點購買？我們的產(chǎn)品準備重點開發(fā)哪些售點？這些售點由誰開發(fā)？——梅明平

經(jīng)銷商培訓是提高經(jīng)銷商及其銷售人員的工作業(yè)績。這是能與經(jīng)銷商建立促銷合作的最有效的策略之一。對于經(jīng)銷商來說，日復一日的壓力使他們很少有時間來注重培訓，特別對規(guī)模較小的經(jīng)銷商來說更是如此。即使經(jīng)銷商有自己的培訓計劃，廠家在這方面的幫助也給他們

經(jīng)銷商年會要保證重點經(jīng)銷商都能到場，所以時間的選擇和事先的充分溝通非常重要。很多廠家會選擇在元旦或春節(jié)前召開經(jīng)銷商年會，但對于消費品經(jīng)銷商和企業(yè)來講，元旦和春節(jié)是一年當中的銷售黃金時間，在這之前開會勢必有多人缺席，加之節(jié)前企業(yè)準備匆忙，會議

渠道管理解決兩件事情：一是售點的數(shù)量(決定在哪些售點銷售，或者消費者喜歡在哪些售點購買，如線上線下)，二是單店(點)的動銷。售點如何開發(fā)涉及到售點分類(開通哪些售點，線上線下等)、渠道長度設計(由誰來開通，廠家直營、經(jīng)銷商、批發(fā)商)、渠道價

由制造商指定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)進行銷售的數(shù)量稱為銷售配額，這是一種促銷策略。制造商相信設置配額能夠激勵經(jīng)銷商投入更多的努力，積極完成或超額完成配額來獲得獎勵。銷售配額被廣泛應用于汽車行業(yè)，用于擴大經(jīng)銷商的銷售。那些獲得汽車制造商配額的經(jīng)銷商

首先要對經(jīng)銷商年會的主要內(nèi)容進行精心設計。有以激勵為主題的，有以培訓為主題的，有以溝通為主題的，也有以合作為主題的。根據(jù)突出的主題，設計相應的內(nèi)容和議程，避免面面俱到卻沒有突出的中心。例如，廠家的目標是主推新品，那么從年會的前期準備、會場的

小企業(yè)生存之道，在于滿足客戶需求。大企業(yè)，可以引導客戶需求。小企業(yè)缺乏推力，要跟風，客戶要什么就給什么，要銷售市場上有拉力的產(chǎn)品，千萬不要開發(fā)新產(chǎn)品，不要開發(fā)客戶不知道的產(chǎn)品。結合我的產(chǎn)品，要開發(fā)經(jīng)銷商和廠家需要的產(chǎn)品，如廠商共贏系統(tǒng)，多渠

經(jīng)銷商與銷售人員一樣，同樣需要定期獲得達到某一目標的動力。在短期的銷售競賽中，獲勝給予的獎勵和認可能夠提供直接的動力。雖然經(jīng)銷商獲利的多少與贊賞同等重要，但獲利并不能帶來贊賞——你不能炫耀它們。只有以獨特的獎品而不是金錢的方式給予的贊賞才能

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商年會就是喝酒會、感情聯(lián)絡會、打麻將會、旅游會、訂貨會、表彰會，導致經(jīng)銷商越來越抵制，廠家花了錢但沒有任何效果。2．經(jīng)銷商年會事先沒有組織、沒有策劃、沒有布置、沒有準備，匆匆忙忙通知，慌慌張張召開，毫無收獲離開。3．經(jīng)銷商

梅氏銷售戰(zhàn)略（營銷三率戰(zhàn)略）：①消費者想買（提高產(chǎn)品曝光率。品牌戰(zhàn)略，通過宣傳廣而告之，定位、產(chǎn)品功能、價格低、功能好）；②渠道商（提高渠道鋪市率，渠道戰(zhàn)略，包括業(yè)務員、經(jīng)銷商、零售商等）想賣（利潤高服務好）；③競爭對手太弱（提高市場占有率

很多廠家在對經(jīng)銷商促銷的過程中都容易陷進一個促銷怪圈。那就是大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒銷量。廠家欲罷不能，促銷“找死”（因為沒有利潤），不促銷“等死”（因為沒有銷量）。具體的問題體現(xiàn)在，經(jīng)銷商享受了促銷折扣，卻不能把削減價格的好處

在培訓經(jīng)銷商時，銷售總監(jiān)要掌握以下5大工具：1．經(jīng)銷商培訓的3個層次2．經(jīng)銷商培訓的10種形式3．培訓講師的2種來源4．經(jīng)銷商培訓資料的編寫5．《經(jīng)銷商工作指南》的主要內(nèi)容

產(chǎn)品銷售梅氏戰(zhàn)略：①消費者主動購買戰(zhàn)略：通過定位、產(chǎn)品獨特功能和宣傳，給消費者一個不得不購買理由。②消費者被動購買戰(zhàn)略：通過提高市場占有率打敗競爭對手，讓顧客沒有其它選項不得不購買你?！访髌?

為經(jīng)銷商提供支持是指廠家為滿足經(jīng)銷商的需要并幫助其解決問題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動的經(jīng)銷商群體。分銷計劃設計就是其中的一種，它幾乎涉及了渠道關系中的所有方面，是建立具有高度主動精神的營銷渠道隊伍的最復雜的方法。

廠家經(jīng)銷商大會培訓主題：《廠商共贏經(jīng)銷商做強做大之路》一、培訓目的1．提升經(jīng)銷商忠誠度，緊跟企業(yè)步伐迅速發(fā)展2．幫助經(jīng)銷商掌握公司化運作的思路與方法3．幫助經(jīng)銷商積極調(diào)整心態(tài)，改變經(jīng)營思想4．幫助經(jīng)銷商做好市場定位，明晰發(fā)展方向5．幫助經(jīng)銷

推銷產(chǎn)品的目的是：讓顧客主動購買你的產(chǎn)品（市場占有率是顧客主動購買的前提條件，26.1%是推轉拉的臨界點。定位也是給顧客主動購買的理由）；總結一下：市場占有率、定位、廣告宣傳、產(chǎn)品功能……都是顧客購買的理由?！访髌?

了解經(jīng)銷商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商問題，是高效管理經(jīng)銷商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。即使廠家開發(fā)了一個極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時采用各種方式對經(jīng)銷商進行支持，也必須不斷通過有效的領導實施控制，為經(jīng)銷商提供激勵。為使經(jīng)銷商的

廠家要編寫培訓資料，通過培訓教材、光盤、網(wǎng)站等形式發(fā)放出去，供經(jīng)銷商自學。經(jīng)銷商培訓資料包括以下7個方面的內(nèi)容。（1）《經(jīng)銷商工作指南》。主要介紹經(jīng)銷商的日常工作，包括訂貨、付款、退換貨政策、返利、渠道建設、團隊管理、庫存管理、銷售管理、廠

是銷售額重要，還是市場占有率重要？當然是市場占有率重要。市場占有率決定產(chǎn)品銷售力的來源。26.1%的市場占有率是從推銷到消費者主動購買的臨界點?！访髌?

為經(jīng)銷商提供支持是指廠家為滿足經(jīng)銷商的需要并幫助其解決問題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動的經(jīng)銷商群體。遺憾的是，對經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當經(jīng)銷商缺乏動機時，廠家通常求助于額外的價格激勵、廣告補貼、經(jīng)銷商

培訓講師來自兩個方面，一個是內(nèi)部，一個是外部。1．內(nèi)部講師內(nèi)部講師來自企業(yè)內(nèi)部，有可能是在職員工或管理者，也可能是企業(yè)的專職講師。企業(yè)可安排如下人員對經(jīng)銷商進行培訓。（1）營銷部經(jīng)理?？蓪Ξa(chǎn)品知識、行業(yè)知識和企業(yè)文化進行培訓。（2）銷售部經(jīng)

生產(chǎn)者遇到廣告信息的思維：這家公司是如何賺錢的？它提供信息的目的是什么？提供這個產(chǎn)品或服務，需要設計什么樣的業(yè)務流程？這家公司盈利嗎？盈利模式是什么？這個產(chǎn)品是在海外生產(chǎn)還是本地生產(chǎn)？——梅明平

毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢？在管理經(jīng)銷商時，我們必須先知道經(jīng)銷商的需求,知道經(jīng)銷商的關注點,這樣我們才容易和經(jīng)銷商有效溝通，共同進步。那么，如何快速了解經(jīng)銷商的需求與

經(jīng)銷商培訓形式主要包括以下幾種。（1）集中培訓。主要在經(jīng)銷商的年會、訂貨會上對經(jīng)銷商進行全方位的培訓。（2）在線培訓。利用互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)銷商進行培訓，培訓內(nèi)容包括產(chǎn)品信息、技術知識、銷售方案、常見問題等，如惠普“HP-FIRST”互動在線培訓。

如果降低價格會帶來更大的銷量從而獲得更多利潤，則可以采用薄利多銷模式。如果降低價格所帶來銷量不能帶來更大利潤，則采用單件產(chǎn)品盈利模式?！访髌?

經(jīng)銷商年會是一年一度的盛會，廠家要充分利用這個機會體現(xiàn)廠家的實力，展現(xiàn)廠家的遠景規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。但是，很多時候實際情況卻是這樣的：1.經(jīng)銷商年會就是喝酒會、感情聯(lián)絡

1．第一層次：基礎培訓培訓目的：主要是讓經(jīng)銷商對廠家有較深刻的了解，并通過對廠家的了解，增強對廠家的認識，使經(jīng)銷商下定從一而終的決心。培訓內(nèi)容：通過企業(yè)介紹，使經(jīng)銷商認同企業(yè)的文化；通過產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商了解產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景

如何讓零售商與你合作充滿安全感，無論你買什么產(chǎn)品，零售商都對你百分比放心？你必須掌握為商號開展經(jīng)營活動制定游戲規(guī)則的方法，讓你的商號在零售商的心目當中表現(xiàn)出一種穩(wěn)定的經(jīng)商特征。久而久之，讓所有零售商都愿意和你做生意，無論你賣什么產(chǎn)品。一旦你

今天的市場已經(jīng)不是以前的市場，今天的經(jīng)銷商需求不再是以前的需求！無論你是穩(wěn)穩(wěn)當當做了近十年生意，見慣行業(yè)風浪的老將，還是趁勢入局士氣高漲的新兵，在成功激勵經(jīng)銷商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。而關于經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題往往與企業(yè)所想

12.1.1確定經(jīng)銷商培訓政策12.1.2確定經(jīng)銷商培訓形式12.1.3確定經(jīng)銷商培訓講師

如何讓零售商感覺到這家經(jīng)銷商的產(chǎn)品與眾不同，即使價格高也愿意從這里進貨？根據(jù)美國營銷大師特勞特的定位理論，對企業(yè)和個人進行精準定位，讓你的零售商永遠跟隨你左右，讓你賣什么零售商就進什么貨，讓忠誠度極高零售商成就你的一生。一旦你掌握了這個方法

一個品牌在進入市場的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)、營銷技術的運用外，能否得到區(qū)域市場經(jīng)銷商的大力協(xié)助、大力推廣是成功的關鍵。很多品牌在市場上總是“叫好不叫座”，這是為什么？就是因為渠道不認可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣！鑒于此，返利系

現(xiàn)狀與后果1．為了找一個好老師對經(jīng)銷商進行培訓，企業(yè)選擇了一位著名高校EMBA中心的博士后導師來進行培訓。在課堂上，老師講得天花亂墜，經(jīng)銷商在下面有的打電話、有的睡覺、有的玩手機……企業(yè)不解，難道老師講得不好嗎？——不，是老師選錯了！2．為

經(jīng)銷商究竟靠什么賺錢？是廠家的產(chǎn)品嗎？是也不是！經(jīng)銷商的賺錢基因包括三個部分：即賺錢產(chǎn)品、賺錢思想和賺錢行為，經(jīng)銷商想發(fā)財，這三者缺一不可?！访髌?

根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀點，經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題可能與廠家或企業(yè)老板所想的完全不同，這些不同可以概括為以下4點。（1）經(jīng)銷商并不認為他們是“制造商鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”。（2）經(jīng)銷商首先是其顧客的代理購買，其次才是廠商的銷售

在對經(jīng)銷商績效評估時，銷售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．影響經(jīng)銷商績效評估的4大因素2．經(jīng)銷商績效評估的6個標準3．經(jīng)銷商績效評估的3種方法4．經(jīng)銷商3大整改建議5．重型汽車工業(yè)中研究經(jīng)銷商績效所采用的30種標準6．評估經(jīng)銷商的銷售績效的3個

食品經(jīng)銷商要10倍速提升業(yè)績，必須線上線下全渠道經(jīng)營：1、穩(wěn)定現(xiàn)有實體渠道。包括批發(fā)、便利店、超市、餐飲等。2、開發(fā)新的網(wǎng)上渠道。（1）開發(fā)區(qū)域網(wǎng)上團購渠道，將線下團購引流到線上交易。（2）開發(fā)區(qū)域網(wǎng)上零售渠道，搶占淘寶、京東等電商市場。（

實體經(jīng)銷商的日子越來越難過，銷售渠道的變化是重要因素。以前消費者購物，必須到實體零售店購買。但現(xiàn)在toC的網(wǎng)上渠道都在把貨賣給消費者，例如淘寶、天貓、京東、拼多多、有贊……。實體零售店的生意越來越差，也就導致給實體店供貨的實體

11.3.1銷售總監(jiān)如何確定經(jīng)銷商的評價標準對經(jīng)銷商的評價標準可多可少，可以隨時調(diào)整，可定性與定量相結合。具體來講，有以下標準可以參考。定量指標：絕對銷售額完成銷售計劃絕對銷售額與上年同期比全品相銷售本企業(yè)銷售占經(jīng)銷商銷售百分比竄貨等違規(guī)行

產(chǎn)品選錯了，一切的努力都是白搭。特別是食品經(jīng)銷商、大多都經(jīng)營著上千個品類，品類多，稍有不慎，就很容易忽略某些品類的銷售，導致某些品類積壓，甚至過期。如何通過品類組合，讓每個品類承擔不同的功能呢？譬如，有些品類只做引流但不賺錢，有些品類專門負

應收賬款管理是廠家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷售任務更重要。曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷制，當年實現(xiàn)全年的銷售7000萬元，而應收賬款就達到2800萬元，應收賬款占全年銷售的40%，平均賬期達到了280天。最后，這家企業(yè)不

在對經(jīng)銷商進行績效評估之后，廠家就應該對達不到最低績效標準的經(jīng)銷商提出糾正措施，以便他們改進績效。終止與這些經(jīng)銷商的合同只是最后一招。對于績效差的經(jīng)銷商，應該通過對經(jīng)銷商的需求和問題的分析，找出他們績效差的原因。經(jīng)銷商績效差的原因有多種，既

很少經(jīng)銷商利用價格來鎖定客戶、提升銷量，他們嚴格執(zhí)行廠家的市場指導價。但是，也有部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在不違反廠家價格制度的情況下，利用價格杠桿，成為經(jīng)營高手。具體怎么操作呢？就需要經(jīng)銷商掌握逆向定價模式、動態(tài)定價模式和返利模式。定價定天下！一

對經(jīng)銷商來說，什么最重要？銷量、網(wǎng)點、新品、廠家……這些雖然重要，但是最需要守住的陣地卻是——倉庫。無論是所謂的銷量、網(wǎng)點、新品等都是倉庫在承載，倉庫如何管理，如何把握好倉庫是每一個經(jīng)銷商重中之重。倉庫到底有多重要？對廠家來說，

制定了一套經(jīng)銷商績效評估標準后，廠家必須根據(jù)這些標準評估經(jīng)銷商。基本上有以下3種方法。1．對一項或多項標準進行評估當經(jīng)銷商的數(shù)量超過一定值時，如超過300個，而且可采用的標準不外乎那些銷售績效、維持庫存及銷售能力時，最普遍采用的

為什么公司的業(yè)績一直無法突破？其中有兩個重要原因：一是客戶數(shù)量不多，二是客戶質量不高。有什么方法能夠快速增加客戶數(shù)量？快速提升客戶質量呢？你需要掌握五大客戶新模式，包括客戶細分模式、客戶裂變模式、快閃店模式、產(chǎn)品重組模式、場景銷售模式。一旦

對廠家來說，返利是把雙刃劍，如果運用得當可以起到激勵經(jīng)銷商的作用，有不少生產(chǎn)廠家也正是借此在市場上獲得了巨大的成功?？梢坏┯貌缓茫蜁蔀榻?jīng)銷商竄貨、亂價等短期行為的誘發(fā)劑。返利的種類和方法方式有很多，按返利內(nèi)容來分類，有以下幾種：1．產(chǎn)品

不同行業(yè)對經(jīng)銷商有不同的評估標準。廠家在制定對經(jīng)銷商進行績效評估的標準時，應根據(jù)本企業(yè)的特點，設置科學和公正的經(jīng)銷商評估標準。以下就一般企業(yè)所采用的6個標準進行介紹。1．銷售績效在檢查經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)時，廠家應該對以下兩個數(shù)據(jù)加以區(qū)別：①廠

美國分銷渠道管理專家科蘭博士認為，客戶購買對象的選擇=∫（產(chǎn)品、價格、服務）。也就是說，在產(chǎn)品同質化和價格差別不大的情況下，零售商會選擇在能夠提供良好服務的經(jīng)銷商處進貨?！访髌?

返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

11.2.1制定績效評估標準11.2.2確定績效評估方法11.2.3提出整改建議

很多經(jīng)銷老板商喜歡把經(jīng)營重點放在產(chǎn)品和銷售額上，但優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板會把經(jīng)營重點放在客戶上。按照美國分銷渠道管理專家科蘭博士的理論，在產(chǎn)品同質化和價格差別不大的情況下，零售商會選擇在能夠提供良好服務的經(jīng)銷商處進貨。為什么呢？因為一個被你服務好

廠家對經(jīng)銷商進行促銷，容易形成一個怪圈。大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒銷量，廠家欲罷不能，促銷“找死”，因為沒有利潤，不促銷“等死”，因為沒有銷量。更有甚者，經(jīng)銷商直接截留廠家的促銷政策、資源和促銷品，導致促銷品積壓在經(jīng)銷商的倉庫，二

保持一個良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡是廠家實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。廠家對經(jīng)銷商進行評估的次數(shù)和范圍取決于以下4個因素。1．廠家對經(jīng)銷商的控制程度對經(jīng)銷商進行績效評估的廣度和深度取決于廠家對經(jīng)銷商的控制程度。如果控制程度較高，如經(jīng)銷商是專銷商，

食品經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其特點是品類多、保質期短，稍不留神，就會出現(xiàn)大量的臨期產(chǎn)品和積壓產(chǎn)品。怎么辦？你需要掌握以下九種動銷的模式，包括體驗式、混包模式、同游模式、連環(huán)套模式、稀缺模式、保價模式、捆綁模式、折扣模式、買贈模式。一旦你掌握了九

暗返利與明返利交叉使用，才會發(fā)揮出應有的效果，才能成為企業(yè)在市場上取勝的利器！百事可樂公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運用返利政策，規(guī)定返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外

現(xiàn)狀與后果1．公司自成立之日起，已經(jīng)20多年了，還是那一批老的經(jīng)銷商，幾乎沒有發(fā)展新的經(jīng)銷商。而這一批老的經(jīng)銷商除了忠誠度較高外，大部分都“小富即安”，沒有原來的創(chuàng)業(yè)激情，導致公司的銷量節(jié)節(jié)下滑，老板心急如焚，卻苦于沒有方法。2．大部分經(jīng)銷

要做好產(chǎn)品動銷，就需要先了解產(chǎn)品動銷的六大目的推廣新品、提高客單價、消化積壓品、提高銷量、提高毛利率、打擊競品。采用不同的動銷方式，所達到的目的也不一樣。同時，為了達到某個目的，必須要了解如何組合不同的動銷方式，達到成倍提升的動銷效果?！?

一個國際調(diào)查機構對國際上的經(jīng)銷商進行調(diào)查得出結論：你有一個好的產(chǎn)品，如果再有一個好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當你有一個好的產(chǎn)品，卻有一個差的經(jīng)銷商的時候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是你的產(chǎn)品不如競

在管理竄貨時，銷售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．直接竄貨和間接竄貨的定義2．間接竄貨責任人的確定3．引起竄貨的6大誘因4．4種經(jīng)銷商識別碼5．由銷售人員處理竄貨事件的4大缺陷6．市場督察部的職責7．建立竄貨處罰標準的2大參考要素8．《市場秩序

經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，要像賣豬肉的商販學習。賣豬肉的商販不會把賣肉的重點放在客人想要的廋肉上，而是把銷售重點放在客人不想要的肥肉上。利用客人想要的廋肉把客人不想要的肥肉一點一點的搭售出去，最終在賣完廋肉的同時，肥肉也剛好賣完。這就是豬肉營銷理論。

馬克思說：人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關。企業(yè)常常通過給予物質或現(xiàn)金獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，企業(yè)多采用返利形式獎勵經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導下，經(jīng)銷商會盡一

好佳企業(yè)市場違規(guī)處罰條例為了維護全體經(jīng)銷商利益，維護好佳集團股份有限公司（以下稱“好佳公司”）產(chǎn)品流通秩序，使好佳公司的經(jīng)銷商通過經(jīng)銷好佳公司的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的收益，特制定本條例，全體好佳公司的經(jīng)銷商須共同遵守執(zhí)行。對于經(jīng)銷過程中的違規(guī)行為，

互聯(lián)網(wǎng)時代，會淘汰一大批小富即安、不愿改變的經(jīng)銷商，也會成就一批與時俱進、勇于變革的經(jīng)銷商精英，新的經(jīng)銷商規(guī)模比以前會更大。要成為第四代新型經(jīng)銷商，就必須掌握建立線上線下全渠道的九種模式。這九種渠道模式包括：京東新通路模式、阿里零售通模式、

毛主席說：一切空話都是無用的，必須給人民以看得見的物質福利。廠家對待經(jīng)銷商也是如此，只有有利可得，有真正看得見的獎勵，大家才會行動起來。而激勵經(jīng)銷商的方式之一就是銷售競賽。銷售競賽是激勵經(jīng)銷商最好的一種方式，但現(xiàn)在很多企業(yè)流于形式。銷售競賽

好佳企業(yè)《市場秩序管理公約》按照年度《經(jīng)銷商協(xié)議書》，本著“確保經(jīng)銷商利益，加大市場管理力度，維護市場流通秩序，提高品牌形象”的原則，特制定本市場管理政策，作為年度《經(jīng)銷商協(xié)議書》的附件。一、總則1．經(jīng)銷商同意好佳公司對市場違規(guī)行為的以下處

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必將淘汰，取而代之的是第四代全渠道經(jīng)銷商。第四代經(jīng)銷商思維活躍、經(jīng)營頭腦靈活，與時俱進，所建立的線上線下渠道能夠深度融合。第四代經(jīng)銷商不僅掌握新的營銷知識，還借助于各種互聯(lián)網(wǎng)工具來提升銷售效率、降低經(jīng)營成本。——梅明平

基礎不牢，地動山搖！對于生產(chǎn)商來說，如果沒有一條高忠誠度、高執(zhí)行力、高效率的銷售渠道，想要做強做大，就是一句空話。說到渠道，很多人都會想到使營銷中的4P之一：Place，即銷售產(chǎn)品的通道。一般來說，大家都會這么理解：渠道就是一條

10.6.1好佳企業(yè)《市場秩序管理公約》10.6.2好佳企業(yè)《市場違規(guī)處罰條例》

新渠道不再是單項的渠道，而是一個復雜的縱橫交錯的一個系統(tǒng)。系統(tǒng)中任何一個要素的變化，都將影響另外一個要素發(fā)生變化。在這個系統(tǒng)中，廠家和經(jīng)銷商，都可以通過線上線下，同時向零售商和消費者銷售。新型經(jīng)銷商，必須是采用線上線下相結合的渠道，才能確保

馬克·吐溫在回顧他走過的路時說：“不要把雞蛋放在一個籃子里。這句名言在告誡人們要分散風險、實施多元化策略時有一定的道理。因為把所有的雞蛋放在一個籃子里，如果這個籃子被打翻了，你就可能一無所獲了，這對于某些人或事來說是對的。但對于我來說還是把

《市場秩序管理公約》具體內(nèi)容通常包括以下4個方面。（1）竄貨界定。明確界定竄貨，使執(zhí)行者能輕松確定是否為竄貨行為，該不該按照該公約的處罰標準處理。（2）竄貨責任人。這包括主要責任人——竄貨的經(jīng)銷商本身和一些連帶責任人（如銷售人員、銷售經(jīng)理等

原有從廠家→經(jīng)銷商→零售商→消費者的單項舊渠道，已遠遠不能適應互聯(lián)網(wǎng)時代新零售的環(huán)境。采用這種單項渠道進行銷售的經(jīng)銷商，其銷量將會越來越低，費用越來越高，最終被時代淘汰?！访髌?

經(jīng)銷商年會是一年一度的盛會，廠家要充分利用這個機會體現(xiàn)廠家的實力，展現(xiàn)廠家的遠景規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。但是，很多時候實際情況卻是這樣的：1.經(jīng)銷商年會就是喝酒會、感情聯(lián)絡會、打麻將會

竄貨處罰標準根據(jù)處罰的參考要素不同，通常分為以下兩種類型。1．按竄貨數(shù)量處罰如果竄貨的數(shù)量很容易認定，則這種方法最有效、最公平。但在實際操作過程中，竄貨數(shù)量的認定往往比較困難。這種累積遞進式處罰被許多企業(yè)所采用，具體的操作方法是隨著數(shù)量的增

面臨電商、新零售和社區(qū)團購的快速發(fā)展，食品經(jīng)銷商迫切需要突破經(jīng)營瓶頸、實現(xiàn)轉型升級。產(chǎn)品沒有殺傷力，利潤薄咋辦？你需要賣啥產(chǎn)品啥產(chǎn)品就火爆；渠道單一，業(yè)績不理想咋辦？你需要打造全渠道實現(xiàn)業(yè)績暴增；庫存壓力大，促銷沒效果咋辦？你需要盤活庫存，

“華人管理教育第一人”余世維說：管理是一種嚴肅的愛，培訓是最好的福利！一個企業(yè)出臺再多嚴苛的管理制度，都不如培訓來得管用。那么，首先你要先去征服經(jīng)銷商，站在經(jīng)銷商的角度，為他們編制最適合、最貼切的經(jīng)銷商培訓教材。經(jīng)歷了100多年

10.3.1由銷售人員處理竄貨事件的缺陷（1）容易引起銷售人員之間的矛盾。由于竄貨會影響被竄貨一方銷售人員完成銷售計劃的情況，最終影響其工資獎金，這會導致雙方銷售人員之間的矛盾。（2）容易引起經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人

如果“企業(yè)使命”是企業(yè)的“左腦”，“員工愿景”是企業(yè)的“右腦”，那么“組織架構”就是“企業(yè)的骨架”，“晉升通道”就是“企業(yè)細胞分裂的方式”，“薪酬制度”就是“細胞生長所需的營養(yǎng)”。這五者，就是企業(yè)吸引人才加盟的關鍵。——梅明平

過去的幾十年，分銷渠道作為制造端和消費端的連接橋梁，伴隨著營銷理論從4P到4R再到4C的不斷迭代，也呈現(xiàn)出異?；钴S且持續(xù)加速的發(fā)展態(tài)勢。在近年來“新零售”成為全新消費浪潮底色的背景下，渠道迎來了以“多元化趨勢與協(xié)同性挑戰(zhàn)并存”為特征的全新時

經(jīng)銷商識別碼按照廠家編制識別碼的方法可劃分為數(shù)字識別碼、顏色識別碼、規(guī)格識別碼、文圖區(qū)分碼。1．數(shù)字識別碼數(shù)字識別碼是生產(chǎn)廠家通過對數(shù)字進行有規(guī)律或沒規(guī)律的編排組合來編制的經(jīng)銷商識別碼。如表10-1所示，某公司把數(shù)字與它在廣東省的經(jīng)銷商一一

經(jīng)銷商盈利模式：①賣分銷網(wǎng)絡。②賣品牌。如店招。③賣促銷。如消費者促銷，零售商促銷。賣什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購賣多少-銷售計劃在哪里賣-分銷渠道怎么賣-品牌＋促銷＋高價賣誰來賣-員工管理誰來送-倉儲物流是否賺錢-績效評估誰來采-采購經(jīng)理誰來

處于快速變化的時代，我們的渠道發(fā)生著顛覆性的變化，渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈，如何設計多渠道？如何開發(fā)與管理多渠道？如何從多渠道沖突轉向多渠道協(xié)同？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導向

10.1.1竄貨的概念竄貨，又稱倒貨、沖貨、跨區(qū)銷售，是銷售網(wǎng)絡中與廠商簽訂合同的經(jīng)銷商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲存、流通或銷售的行為。10.1.2竄貨的形式竄貨現(xiàn)象分為兩種形式，即直接

梅明平渠道營銷策略：①分銷策略：獨家分銷。②價格策略：毛利豐厚。③溝通策略：心中首推。——梅明平

韓愈《師說》里說到：術業(yè)有專攻。各行各業(yè)，每個人在學問和技藝上都各自有自己專門的研究，擅長的東西也就各不相同。正如，企業(yè)在選擇培訓老師時，也應該把專業(yè)的東西交給專業(yè)的人來做。為什么企業(yè)對經(jīng)銷商沒有凝聚力？為什么經(jīng)銷商對企業(yè)的政策不理解？為什

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商陳總按照廠家規(guī)定的價格以每箱125元向二批商毛總供貨，不到兩天，不知從哪里來的每箱85元的同樣的產(chǎn)品大量流向陳總的市場，二批商毛總氣呼呼地把貨退給了陳總，還罵陳總賺錢不要臉，發(fā)誓再也不到陳總那里進貨了，15年生意上的朋友

可口可樂消費者營銷策略：3A→3C。①分銷策略：買得到→無處不在。②價格策略：買得起→物有所值。③溝通策略：樂得買→心中首選?！访髌?

馬克思說：人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的最終目的也是最大化地獲取利潤。而廠家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷商、爭取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時又能將其負面作用降至最低呢

在解決渠道沖突時，銷售總監(jiān)要掌握以下6大工具：1．橫向沖突和縱向沖突2．良性沖突和惡性沖突3．沖突的6大原因4．渠道效率的概念5．沖突與渠道效率的一般曲線圖6．解決沖突的5大方法

首選和首推的核心思想是：與競品比較要有優(yōu)勢。①首選優(yōu)勢來自于：渠道優(yōu)勢（隨手可得）、價格優(yōu)勢（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢（獨一無二）。②首推優(yōu)勢來自于：政府要求、利潤高、不得不賣、零售商要、關系好、服務好?！访髌?

俗話說，權力失去監(jiān)督是禍害，私欲失去控制是災難。加強企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督管理可以有效的降低企業(yè)在經(jīng)濟運營中的風險，也可以更好的保障企業(yè)資產(chǎn)完整性以及企業(yè)財產(chǎn)的安全性。竄貨，大部分企業(yè)都由銷售總監(jiān)負責，而銷售總監(jiān)往往會要區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員負責，這就是

解決沖突的方法主要包括勸說、談判、仲裁、法律手段、退出等。1．勸說當經(jīng)銷商之間出現(xiàn)沖突時，廠家利用其權力和領導力，勸說經(jīng)銷商并影響經(jīng)銷商的行為。勸說也為經(jīng)銷商之間提供了溝通的機會，減少由于職能分工、級別權限及錯誤信息而引起的沖突

營銷的目的有兩個：①成為消費者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌。——梅明平

孟子曰：不以規(guī)矩不能成方圓。竄貨，又稱倒貨、沖貨、跨區(qū)銷售，是銷售網(wǎng)絡中與廠商簽訂合同的經(jīng)銷商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲存、流通或銷售的行為。竄貨導致產(chǎn)品的市場價格越來越低，經(jīng)銷商利潤大幅縮水甚至虧損......想

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實現(xiàn)分銷目標所需資本投入的最優(yōu)回報率。投入在實現(xiàn)分銷目標的過程中最優(yōu)化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何實現(xiàn)分銷目標所需之物。例如，廠家的目標是希望80%的經(jīng)銷

4P理論：①產(chǎn)品：解決買什么的問題。②價格：解決愿意花多少錢買的問題。③渠道：解決在哪里買的問題。④促銷：解決為什么要買的問題。歸納為顧客考慮的四大問題：買什么(產(chǎn)品)？出何價(價格)？哪里買(渠道)？買啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鮮。何

關于朋友與生意，有一句至情至理的古訓：親兄弟明算賬。這里面包含著兩層含義，一是做生意要講兄弟朋友之情，二是情分再深也要把賬算清楚。一切憑關系、憑親情、憑感情、憑義氣，沒有標準、沒有考核、沒有淘汰、沒有壓力、沒有更新的企業(yè)體質，都是做不了大生

經(jīng)銷商沖突的原因有多種，主要包括資源稀缺、感知差異、決策領域有分歧、目標不一致、信息不對稱、角色對立等。1．資源稀缺渠道成員為了實現(xiàn)各自的目標，在一些重要資源的分配上產(chǎn)生了分歧，形成沖突。案例為爭奪零售商產(chǎn)生的沖突某區(qū)域有一新建的大型連鎖超

渠道管理解決兩件事情：一是售點的數(shù)量(決定在哪些售點銷售，或者消費者喜歡在哪些售點購買，如線上線下)，二是單店(點)的動銷。售點如何開發(fā)涉及到售點分類(開通哪些售點，線上線下等)、渠道長度設計(由誰來開通，廠家直營、經(jīng)銷商、批發(fā)商)、渠道價

奧斯特洛夫斯基說：共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。廠家和經(jīng)銷商的關系亦是如此，作為利益共同體，只有擰成一股繩，才能達到共同想要的目標。當企業(yè)在考慮經(jīng)銷商的利益時，其實也就是在考慮自己的利益。那么，對經(jīng)銷商進行促銷、補貼

從沖突的方向來分，沖突可分為橫向沖突和縱向沖突。橫向沖突橫向沖突是指存在于渠道同一層次的各經(jīng)銷商之間的相互沖突，如總經(jīng)銷商之間的沖突、二級經(jīng)銷商之間的沖突、分銷商之間的沖突等。橫向沖突在經(jīng)銷商的區(qū)域重疊時經(jīng)常發(fā)生。縱向沖突縱向沖

小企業(yè)生存之道，在于滿足客戶需求。大企業(yè)，可以引導客戶需求。小企業(yè)缺乏推力，要跟風，客戶要什么就給什么，要銷售市場上有拉力的產(chǎn)品，千萬不要開發(fā)新產(chǎn)品，不要開發(fā)客戶不知道的產(chǎn)品。結合我的產(chǎn)品，要開發(fā)經(jīng)銷商和廠家需要的產(chǎn)品，如廠商共贏系統(tǒng)，多渠

李嘉誠曾說：商業(yè)合作必須有三大前提，一是雙方必須有可以合作的利益，二是必須有可以合作的意愿，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。那么，其實廠家和經(jīng)銷商也是一種互助互利、合作的關系，廠家只有做好相關返利政策，才能提高經(jīng)銷商的積極性。

現(xiàn)狀與后果1．銷售總監(jiān)每年出臺的銷售政策，當在經(jīng)銷商年會上宣布后，立即遭到經(jīng)銷商的反對甚至抗拒，于是經(jīng)銷商與銷售總監(jiān)之間的沖突產(chǎn)生了。這就導致經(jīng)銷商失去對銷售總監(jiān)的信任，銷售總監(jiān)無法正常開展工作。2．廠家推出的新產(chǎn)品不適合現(xiàn)有經(jīng)銷商、現(xiàn)有分

梅氏銷售戰(zhàn)略（營銷三率戰(zhàn)略）：①消費者想買（提高產(chǎn)品曝光率。品牌戰(zhàn)略，通過宣傳廣而告之，定位、產(chǎn)品功能、價格低、功能好）；②渠道商（提高渠道鋪市率，渠道戰(zhàn)略，包括業(yè)務員、經(jīng)銷商、零售商等）想賣（利潤高服務好）；③競爭對手太弱（提高市場占有率

2021中部武漢家居產(chǎn)業(yè)賦能大會暨2022第二屆中部武漢整裝家居及門窗博覽會服務啟動大會，由仁創(chuàng)集團在武漢隆重舉辦！仁創(chuàng)集團服務戰(zhàn)略升級，特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理咨詢專家梅明平老師分享家居企業(yè)渠道建設密碼，帶來獨家“廠商共贏漲

法國啟蒙思想家、哲學家——霍爾巴赫曾說：利益是人類行動的一切動力。激勵經(jīng)銷商也是如此，只有有利可得，大家才會行動起來。激勵經(jīng)銷商的常用方法有很多種，比如比其他廠家支付更高的“產(chǎn)品陳列費”；向經(jīng)銷商提供比競爭者更高的返利；給優(yōu)秀經(jīng)銷商更高的返

在編制經(jīng)銷商合同時，銷售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．經(jīng)銷合同的4大作用2．經(jīng)銷合同的5大內(nèi)容3．經(jīng)銷合同的10大議定條款4．《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中掌控主導權的5大重要事項5．簽訂經(jīng)銷合同的8大注意事項6．合同簽訂的3大程序7．制定有話語權的《產(chǎn)

經(jīng)銷商在區(qū)域市場的發(fā)展，如何維護生意經(jīng)營的穩(wěn)定性與延展性？首先要提高經(jīng)營管理能力，其次打造自己的核心競爭優(yōu)勢，最后，促進廠商緊密合作，實現(xiàn)廠商共贏，業(yè)績加快增長，讓公司穩(wěn)健良好發(fā)展?！访髌?

某消費品公司銷售總監(jiān)李建軍決定，在產(chǎn)品旺季即將到來之際，為提高產(chǎn)品競爭力，鼓勵經(jīng)銷商大量進貨，把產(chǎn)品塞滿經(jīng)銷商的倉庫，吸納經(jīng)銷商有限的資金，削弱競爭對手。他特地針對該公司的唯一暢銷產(chǎn)品——110g牙膏（其銷售額約占70%）制定了一個強勁的經(jīng)

《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》甲方：乙方：鑒于雙方在平等自愿的基礎上就甲方委托乙方作為上述產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷商事宜，特訂立協(xié)議如下。第一條定義1．產(chǎn)品。本協(xié)議中所稱“產(chǎn)品”，系指系列產(chǎn)品。2．地區(qū)。本協(xié)議中所稱“地區(qū)”，系指雙方經(jīng)書面同意的其他地區(qū)。3．商標

從某種意義上來說，經(jīng)銷商管理是一種“戰(zhàn)略性引導”，品牌方不能以通常的管理去看待經(jīng)銷商，應該源于管理并高于管理，通過遠景、規(guī)劃、戰(zhàn)略、政策等戰(zhàn)略性引導，幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生強大的自驅力，在共同的使命下去做好事業(yè)，彼此成就?！访髌?

經(jīng)銷商所具備的功能越多，或需要完成的職責越多，則經(jīng)銷商所獲得的利益就越高。如果銷售名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要促銷能力，則經(jīng)銷商獲得的利益就少。如名牌洗發(fā)水，經(jīng)銷商經(jīng)營的毛利在10%甚至更低。而銷售雜牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商需要有非常強的促銷能力，則經(jīng)銷商

銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時，一定要注意隨時掌握主導權，避免自身行為被合同所束縛。1．有效時間在與經(jīng)銷商簽訂合同時，無論與經(jīng)銷商簽訂合同的日期是何時，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的廠家有效期是其他時間，如6月30日止）。2．經(jīng)銷產(chǎn)

數(shù)字化經(jīng)濟帶給我們翻天覆地的變化，渠道數(shù)字化轉型從迫在眉睫已經(jīng)走向常態(tài)化，我們是否已經(jīng)進行渠道數(shù)字化變革呢，在這場變革中我們的經(jīng)銷商受益了嗎？渠道數(shù)字化不是高屋建瓴，一定是最后落實到每個經(jīng)銷商成為真正的受益者。——梅明平

了解經(jīng)銷商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商問題，是高效管理經(jīng)銷商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。如何了解經(jīng)銷商的需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題呢？這就是毛主席所說的：從群眾中來，到群眾中去。經(jīng)銷商顧問委員會是經(jīng)銷商了解需求和發(fā)現(xiàn)問題最好的平臺。經(jīng)銷商顧問委員會就像全國人

8.5實戰(zhàn)演練8.5.1銷售總監(jiān)如何制定有話語權的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》8.5.2《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》樣板

“所有的實踐有理論的支撐才是有根基的，不斷實踐、不斷迭代?！蔽抑远嗄陙砭劢箤Ｗ⒂谇拦芾眍I域，除了深度熱愛以外，更是因為越研究越發(fā)現(xiàn)更為廣闊的天地，讓我保持著好奇心持續(xù)地探索下去，理論與實踐的融合，讓我可以形成獨特有效的知識體系，這

返利就像國家的稅收政策，能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，改變?nèi)说慕?jīng)營行為。企業(yè)要充分運用返利這個管理工具，達到提高產(chǎn)品績效的目的。具體來講，可以達到以下目的。1．調(diào)整產(chǎn)品結構。通過制定不同產(chǎn)品不同返利的政策，引導經(jīng)銷商銷售積壓品、高利潤產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品和新

規(guī)范經(jīng)銷合同簽訂程序是為了更好地執(zhí)行合同的條款，合同簽訂程序包括簽訂前、簽訂時和履行中3個階段。（1）合同簽訂前。在與經(jīng)銷商簽訂合同的前期，銷售人員要對經(jīng)銷商的資信狀況進行審查，建立經(jīng)銷商的詳細檔案，對經(jīng)銷商的付款能力和信用狀況進行充分的了

時代的變化速度之快，讓我們應接不暇，新渠道的涌現(xiàn)讓我們急于抓住新的機遇，要知道利用好則是機遇，利用不好可能會帶來更大的損失。多渠道沖突帶來的損失可能將過去辛苦建立的傳統(tǒng)渠道帶向衰退。所以我們要用理性的客觀的視角去分析新渠道的適用性和投資回報

作為銷售總監(jiān)，如何利用返利政策提高管理效率，提升經(jīng)銷商銷量呢？以下提供7種方法。方法1：增強產(chǎn)品競爭力返利方法返利設置方法：使比率高于競爭對手。例如，某競品的返利比率為5%，你設置的返利比率為8%以上。銷售總監(jiān)要提升返利比率的話，需要與總經(jīng)

（1）考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否具有獨立法人資格。如果對方是無獨立法人資格的掛靠單位，或單位產(chǎn)權不清，或是根本不存在的虛假單位，最好不要與其合作，以免造成不必要的損失。（2）簽訂合同時，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致，并且加蓋

營銷渠道之父路易斯?W?斯特恩提出：“渠道是企業(yè)整體營銷和定位戰(zhàn)略中重要的資產(chǎn)”。所以我認為，當我們以“渠道資產(chǎn)觀”去洞察渠道效能時，會發(fā)現(xiàn)渠道的差異化會給我們帶來競爭對手難以超越的競爭優(yōu)勢。——梅明平

返利對生產(chǎn)廠家來說，是希望最大限度地刺激經(jīng)銷商銷售自己產(chǎn)品的積極性，通過經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡，加速產(chǎn)品的銷售，以期望在品牌、渠道、利潤等諸多方面取得更高的回報。返利對經(jīng)銷商來說，則是廠家對自己努力經(jīng)營其產(chǎn)品給予的獎勵。返利是管理經(jīng)銷商最重要的

合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定內(nèi)容一般分為以下幾個部分。1．標題寫在第一行的中間，標明合同的性質、種類，字體一般應大一些，如供銷合同、產(chǎn)品經(jīng)銷合同等。有的是事先印好的合同格式，簽訂時直接填上合同名稱，確定合同

十多年前我提出“經(jīng)銷商培訓是一項戰(zhàn)略投資”，現(xiàn)今很多企業(yè)正在真正實踐這個理念并有所成果，它的戰(zhàn)略性在于其長期價值，當企業(yè)堅持為經(jīng)銷商的成長進行投資，必然會獲得經(jīng)銷商的信賴與市場的回報?！访髌?

隨著原材料價格的不斷上漲，生產(chǎn)商提高價格是不可避免的。在通貨膨脹時期，這種情形也會變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價頻繁且幅度更大，但生產(chǎn)商只要能順利的將上漲的成本轉移到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商轉移到零售商，并最終轉嫁給消費者，漲價這一問題便

隨著原材料價格的不斷上漲，生產(chǎn)商提高價格是不可避免的。在通貨膨脹時期，這種情形也會變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價頻繁且幅度更大，但生產(chǎn)商只要能順利的將上漲的成本轉移到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商轉移到零售商，并最終轉嫁給消費者，漲價這一問題便

新產(chǎn)品與現(xiàn)有渠道不匹配，失敗是必然的。所以，企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)時，一定要考慮以下三大因素。第一，新產(chǎn)品的消費者是否與現(xiàn)有產(chǎn)品的消費者一致。第二，新產(chǎn)品的零售渠道是否與現(xiàn)有產(chǎn)品的零售渠道一致。第三，新產(chǎn)品所需要經(jīng)銷商的功能（資金量、促銷能力、談

根據(jù)《中華人民共和國合同法》，企業(yè)與經(jīng)銷商當事人雙方依法就合同的主要條款協(xié)商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下4個方面。1．有利于保障經(jīng)濟健康發(fā)展《中華人民共和國合同法》的制定，就是為了保障社會主義市場經(jīng)濟的健康發(fā)展，促進社會主義現(xiàn)代化

中國的企業(yè)提高渠道管理效率，是可以真正為企業(yè)增強生命力的，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青不可缺少的部分。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與建設，須形成符合中國國情的體系，構建廠商共贏渠道系統(tǒng)，已經(jīng)成為必然的趨勢，從合作走向真正的共生、共創(chuàng)、共贏。——梅明平

分銷渠道的設計，必須與產(chǎn)品、消費者、市場、經(jīng)銷商和企業(yè)高度匹配。一般情況下，企業(yè)最初選擇的渠道都基本符合以上的要求。問題往往出現(xiàn)在企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品身上，如果新產(chǎn)品和原有老產(chǎn)品在價格上有比較大的區(qū)別，或者產(chǎn)品不適合原有渠道集聚的客戶，則現(xiàn)有分

現(xiàn)狀與后果1．與新開發(fā)的經(jīng)銷商簽訂了獨家經(jīng)銷合同，但半年后，這位經(jīng)銷商還沒有進貨，廠家又不能在同樣的市場開發(fā)另一位經(jīng)銷商，怎么辦呢？原因就出在合同上，由于合同沒有注明：“合同簽訂后，經(jīng)銷商應在30天內(nèi)按照不低于最低打款要求，打款進貨。如超過

我最早提倡并踐行經(jīng)銷商培訓，可謂開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓的先河，廠家與經(jīng)銷商是利益共同體，為經(jīng)銷商培訓賦能，是為實現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略統(tǒng)一、思維統(tǒng)一、行動統(tǒng)一奠定堅實的基礎，渠道競爭優(yōu)勢是在堅持的、系統(tǒng)的、長期的磨合與訓練中變得堅不可摧?！访髌?

確定分銷渠道結構是企業(yè)選擇分銷渠道的核心問題，需要慎重對待。分銷渠道結構包括直間接渠道、寬窄渠道、長短渠道、單多渠道。每種分銷渠道結構都牽涉渠道沖突、分銷成本、市場覆蓋面，從而最終影響企業(yè)銷量和利潤。以下就部分分銷渠道進行闡述。直接渠道也是

在管理應收款時，銷售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．經(jīng)銷商的5C信用評估法2．經(jīng)銷商綜合信用評估表3．決定信用限額的關鍵因素4．現(xiàn)金折扣政策5．滾動收款6．壞賬準備金制度7．3大回款控制方法8．5大催債方法9．經(jīng)銷商抵押合同10．科學、合理的

產(chǎn)品銷售梅氏戰(zhàn)略：①消費者主動購買戰(zhàn)略：通過定位、產(chǎn)品獨特功能和宣傳，給消費者一個不得不購買理由。②消費者被動購買戰(zhàn)略：通過提高市場占有率打敗競爭對手，讓顧客沒有其它選項不得不購買你。——梅明平

現(xiàn)在，很多廠家除了實體渠道外，還增加了網(wǎng)上渠道的銷售。但是，這種情況如果控制不好，利大于弊。那么應該如何控制線上線下的渠道沖突呢？主要有以下幾點：（1）由企業(yè)控制網(wǎng)上分銷渠道，絕對不允許經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售。（2）線上線下銷售的產(chǎn)品必須同價。（

辣妹子旗下品牌——菓子美“新機遇、新經(jīng)銷、新征途”全國經(jīng)銷商大會暨2022年迎春訂貨會預備會在湖南長沙舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理咨詢專家梅明平老師為其經(jīng)銷商培訓授課，幫助經(jīng)銷商探索轉型升級新路徑，掌握新時代經(jīng)銷商轉型升級的

廠家為有效地催收賬款，應科學地設置催款流程，通過銷售人員、財務人員和律師的集體合作，達到快速高效收到賬款的目的。（1）第一步。超出信用期限的10天內(nèi)，發(fā)出第一封很有禮貌的催款信件。（2）第二步。超出信用期限的20天內(nèi)，發(fā)出第二封措辭較直率的

追女孩的目的是讓她嫁給你；推銷產(chǎn)品的目的是讓顧客主動購買你的產(chǎn)品（市場占有率是顧客主動購買的前提條件，26.1%是推轉拉的臨界點。定位也是給顧客主動購買的理由）；總結一下：市場占有率、定位、廣告宣傳、產(chǎn)品功能……都是顧客購買的理由?！访?

一鳴食品2021年常州工廠早餐渠道產(chǎn)品投產(chǎn)誓師大會圓滿結束。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道咨詢專家梅明平老師為早餐渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商進行培訓授課，幫助經(jīng)銷商從認知層面和技能層面，加強經(jīng)營管理能力，掌握新時代經(jīng)銷商生意增長路徑，促進廠商共贏合

元氣森林——成立于2016年，秉持“用戶第一”的使命與“全球服務全球”的理念。目前，元氣森林系列產(chǎn)品已覆蓋全國，并出口美國、新西蘭、新加坡等40多個國家和地區(qū)。中國經(jīng)銷商培訓第一人、資深渠道管理咨詢專家梅明平老師多次受邀為元氣森林經(jīng)銷商培訓

確定分銷渠道結構是企業(yè)選擇分銷渠道的核心問題，需要慎重對待，其中就包括直接渠道和間接渠道。那么，直接渠道和間接渠道的差別在哪里？適用情況是什么？以下就部分進行闡述。直接渠道也是自營渠道，如柒牌男裝的自營店，格力的自營分公司。對企業(yè)而言，直接

房產(chǎn)抵押合同擔保方：（以下稱甲方）供應方：廣州íí公司（以下稱乙方）經(jīng)銷商：（以下稱丙方）為確保乙、丙雙方于年月日所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》（以下稱主合同）的履行，甲方愿意以其有處分權的房產(chǎn)為丙方履行主合同

是銷售額重要，還是市場占有率重要？當然是市場占有率重要。市場占有率決定產(chǎn)品銷售力的來源，26.1%的市場占有率是從推銷到消費者主動購買的臨界點?！访髌?

廠家與經(jīng)銷商如何實現(xiàn)廠商共贏？廠家與經(jīng)銷商是榮辱與共的關系，要么雙輸，要么雙贏，沒有一輸一贏的情況。要實現(xiàn)廠商共贏，就必須了解經(jīng)銷商的需求，尊重經(jīng)銷商的需求，從而滿足經(jīng)銷商的需求。廠商關系的核心就是利益關系，一定要保護好經(jīng)銷商的利益。正像格

7.6.1《房屋抵押合同》樣本7.6.2科學、合理的企業(yè)催款程序

如果降低價格會帶來更大的銷量從而獲得更多利潤，則可以采用薄利多銷模式。如果降低價格所帶來的銷量不能帶來更大利潤，則采用單件產(chǎn)品盈利模式?！访髌?

站在廠家的角度，經(jīng)銷商在分銷渠道中需要完成哪些職責呢？或者說，經(jīng)銷商需要具備哪些功能呢？一般來講，經(jīng)銷商需要履行以下職責，或者具備以下功能。（1）轉移產(chǎn)品的所有權。廠家將產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商，也希望在同時實現(xiàn)所有權的轉移。因為，產(chǎn)品

7.5.1確定收賬程序催款的一般程序是：信函通知、電話催收、派員面談、法律行動。即在經(jīng)銷商拖欠賬款時，要先給經(jīng)銷商一封很有禮貌的通知信件；接著，可寄出一封措辭較直率的信件；進一步則可電話催收；如再無效，企業(yè)的收賬員可直接與客戶

無論制造商的產(chǎn)品有多牛、廣告有多響、價格有多低，如果缺乏一支全心全意為你推廣的經(jīng)銷商隊伍，要實現(xiàn)業(yè)績倍增和持久成功，那只能是一句空話?！访髌?

《周轉?周賺》本書專門為經(jīng)銷商經(jīng)營量身打造，分為上中下三個部分，從“毛利高”、“費用低”、“周轉快”三個經(jīng)銷商經(jīng)營成敗的命脈著手，從經(jīng)銷商經(jīng)營的現(xiàn)狀展開，從實際案例中細致分析，給到詳盡的表格數(shù)據(jù)，其中案例皆有例可尋。此為一本專業(yè)領域書籍也是

《經(jīng)銷商竄貨管理》對經(jīng)銷商管理進行細化闡述的著作，較為全面和系統(tǒng)地對竄貨及其治理措施進行了闡述。定位為“經(jīng)銷商管理實用工具系列叢書”，結合“互聯(lián)網(wǎng)"大數(shù)據(jù)"和"人工智能”背景下，企業(yè)營銷渠道發(fā)生較大變化。因此，

《經(jīng)銷商激勵》2018年1月出版發(fā)行，梅明平老師專業(yè)系列書籍，專門闡述企業(yè)如何激勵經(jīng)銷商，攻克這個十分普遍而又棘手的難題。許多企業(yè)銷售高管、區(qū)域經(jīng)理和基層銷售人員夢寐以求的書，以幫助他們應對最大挑戰(zhàn)，幫助企業(yè)運用一系列有力的經(jīng)銷商激勵政策來

《經(jīng)銷商管理（第2版）》具有高價值、權威性、系統(tǒng)化的實戰(zhàn)工作手冊；第2版應市場需求修訂出版，內(nèi)容更為豐富，面市不久各企業(yè)爭先預訂。

《經(jīng)銷商管理（第1版）》具有高價值、權威性、系統(tǒng)化的實戰(zhàn)工作手冊；第1版經(jīng)過3次重印均銷售一空，其中內(nèi)容被多本經(jīng)銷商管理書籍采編。

對于已發(fā)生的應收賬款，要加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務部門和業(yè)務部門分工協(xié)作完成。7.4.1應收賬款追蹤分析市場供求關系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客

名詞解釋：信用額度信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷商支付應收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。7.3.1信用限額信用限額為未收回的應收賬款余額的最高限額。企業(yè)假設超過該限額的應收賬款為不可接受的風險

7.2.15C信用評估法名詞解釋：5C信用評估法5C信用評估法是指分析影響信用的5個方面的一種方法。這5個方面英文的第一個字母都是C，所以稱為5C評估法。這5個方面是：品質（Calibre）、能力（Capability）、資本

曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷制，當年實現(xiàn)全年的銷售7000萬元，而應收賬款就達到2800萬元，應收賬款占全年銷售的40%，平均賬期達到了280天。最后，這家企業(yè)不得不退出市場。不同的行業(yè)有著不同的銷售特點。有的行業(yè)賒銷現(xiàn)象比較普遍，如

現(xiàn)狀與后果1．應收賬款會占用廠家的流動資金，減少資金周轉次數(shù)，降低資金利用率；增加財務成本，減少企業(yè)利潤。2．應收賬款收不回就成了呆賬、死賬，會直接威脅廠家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中說：“當時我們有3個億的應收款，因管理不善，有2個億

在對經(jīng)銷商促銷時，銷售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．對經(jīng)銷商促銷存在的5大主要問題2．對經(jīng)銷商促銷的5大論點3．對經(jīng)銷商促銷的7大主要內(nèi)容4．協(xié)作性廣告5．促銷補貼6．對經(jīng)銷商促銷的2大主要方式7．促銷的4大主要技巧8．4種不同產(chǎn)品的促銷方

高水平的促銷活動，可以幫助企業(yè)的銷售總監(jiān)實現(xiàn)一系列的戰(zhàn)略銷售行為，如消化廠家?guī)齑娣e壓品、推廣新產(chǎn)品、控制產(chǎn)品銷售結構、阻擊競品、開發(fā)新市場等，而不是一味地“臨時抱佛腳”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通過促銷提升銷量等戰(zhàn)術行為。1．消化廠

1．廠家對不同產(chǎn)品的促銷目的作為廠家對產(chǎn)品的促銷活動，應該至少達到以下7個目的：①有利于穩(wěn)定市場價格。②有利于各個品類均衡發(fā)展。③有利于完成企業(yè)的利潤指標。④有利于各渠道成員不能截留促銷利益。⑤有利于新產(chǎn)品的銷售。⑥有利于打擊競品。⑦有利于

以下是筆者在金科公司營銷管理戰(zhàn)略咨詢項目中關于對經(jīng)銷商終端支持政策的節(jié)選，供讀者參考。1．終端支持的定義終端：指當?shù)氐腒A賣場。終端產(chǎn)品：只包括第三類牙刷產(chǎn)品且由公司定義。終端進場支持：終端產(chǎn)品進入當?shù)豄A賣場的費用，不包括在2015年1月

6.5.12015年金科公司對經(jīng)銷商的終端支持政策6.5.22015年金科公司對不同產(chǎn)品的促銷模式6.5.3促銷的戰(zhàn)略行為及其實施

隨著市場競爭日趨激烈，促銷組合的方式越來越多地被企業(yè)所采用，既有利于銷售，也可以科學地預防竄貨行為的發(fā)生。1．不同渠道成員的促銷組合渠道成員包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費者。在不同的時間，選擇不同的渠道成員進行促銷，或在同一時間選擇多個渠

1．暢銷產(chǎn)品促銷方法暢銷產(chǎn)品的促銷應堅持的一個重要原則是確保價格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷產(chǎn)品的品種少，只有1～2個品種，但占企業(yè)銷量的比重大，達到70%以上，則企業(yè)最好少做促銷，以提供優(yōu)質服務為主。反之，如果企業(yè)的暢銷品種多，達到10個品種以上

在所有促銷當中，只有針對消費者的促銷才能真正提高銷量。其他的促銷，如針對經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商的促銷活動，只能在短期內(nèi)使促銷對象的囤貨量上升，但促銷對象只是將促銷產(chǎn)品暫時存放在倉庫里。從長遠來看，企業(yè)并沒有提高銷量。假定某快速消費品企業(yè)每月

促銷在達成銷售業(yè)績的同時，也為經(jīng)銷商提供了更多竄貨機會。根據(jù)實際情況，針對不同對象實施不同的促銷方式，是穩(wěn)定市場秩序、提高渠道成員積極性的前提。（1）消費者促銷。專門針對產(chǎn)品消費者，為刺激消費者購買欲望而設計的促銷，如買贈、刮刮卡、現(xiàn)場抽獎

6.4.1找準促銷對象6.4.2弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關系6.4.3不同產(chǎn)品的促銷方法6.4.4產(chǎn)品促銷組合

按促銷對象，可以將促銷分為渠道促銷和終端促銷。1．渠道促銷渠道促銷是針對分銷渠道中除消費者之外的所有渠道成員的促銷。這些渠道成員包括經(jīng)銷商和批發(fā)商、零售商等分銷商，其目的是提高它們分銷產(chǎn)品的積極性。（1）渠道促銷不當產(chǎn)生的后果。渠道促銷主要

按促銷區(qū)域，可以將促銷分為區(qū)域性促銷和全國性促銷。區(qū)域性促銷的方案設計者是經(jīng)銷商，全國性促銷的方案設計者是廠家。1．區(qū)域性促銷區(qū)域性促銷是經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)貐^(qū)域市場的情況，在廠家的促銷政策允許的范圍內(nèi)設計和設施的促銷活動。其目的是幫助個別經(jīng)銷商

對經(jīng)銷商促銷的主要方式，按照促銷區(qū)域或促銷對象劃分，具有不同的分類。6.3.1按促銷區(qū)域分按促銷區(qū)域，可以將促銷分為區(qū)域性促銷和全國性促銷。區(qū)域性促銷的方案設計者是經(jīng)銷商，全國性促銷的方案設計者是廠家。6.3.2

培訓的目的是提高經(jīng)銷商及其銷售人員的工作業(yè)績。這是能與經(jīng)銷商建立促銷合作的最有效的策略之一。對于經(jīng)銷商來說，日復一日的壓力使他們很少有時間來注重培訓，特別對規(guī)模較小的經(jīng)銷商來說更是如此。即使經(jīng)銷商有自己的培訓計劃，廠家在這方面的幫助也給他們

特派員是指被廠家派往經(jīng)銷商處，幫助經(jīng)銷商開展銷售活動的廠商銷售人員。其目的是勸說經(jīng)銷商不推銷其他競爭對手的產(chǎn)品，而銷售廠家自己的產(chǎn)品，或加強廠家自己產(chǎn)品的銷售。在消費品行業(yè)，特派員需要從事以下工作。（1）檢查批發(fā)和零售的存貨情況。（2）拜訪

大自然地板2021年“凝眾智，謀大略，創(chuàng)新局”華東核心經(jīng)銷商賦能大會在浙江湖州舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師，為華東區(qū)核心經(jīng)銷商培訓賦能，幫助經(jīng)銷商切實提升經(jīng)營管理能力，掌握新時代經(jīng)銷商生意增長路徑。

由制造商指定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)進行銷售的數(shù)量稱為銷售配額，這是一種促銷策略。制造商相信設置配額能夠激勵經(jīng)銷商投入更多的努力，積極完成或超額完成配額來獲得獎勵。銷售配額被廣泛應用于汽車行業(yè)，用于擴大經(jīng)銷商的銷售。那些獲得汽車制造商配額的經(jīng)銷商

大多數(shù)店內(nèi)促銷都是短期的活動。為了使店內(nèi)促銷活動更有效，讓零售商從促銷活動中獲益是很重要的。因為，很少有零售商與經(jīng)銷商或廠家合作開展店內(nèi)促銷活動，除非進行店內(nèi)促銷活動能讓零售商以直接形式獲得特殊的利益。因此，一次成功的店內(nèi)促銷計劃應當考慮到

在美國，每年在各種類型的零售店花費的展銷和其他促銷活動的費用以18%的速度在遞增，因為廠家爭著要在擁擠的零售店里為其產(chǎn)品獲得更多空間。展銷將一類可能十分滯銷的產(chǎn)品或新產(chǎn)品轉變?yōu)榻裹c產(chǎn)品，吸引了消費者的注意，提高了消費者的興趣，也提高了產(chǎn)品的

促銷補貼最典型的戰(zhàn)略是向經(jīng)銷商直接提供現(xiàn)金支付，或者按產(chǎn)品銷售額的一定百分比支付。提供促銷補貼是為了鼓勵經(jīng)銷商的以下行為：更多地銷售廠家的產(chǎn)品；獲取更大的貨架陳列空間；更多地在特定的樓面或展示點展示產(chǎn)品；獲得更多的堆頭；開展更多的引人入勝的

協(xié)作性廣告是對經(jīng)銷商促銷協(xié)助的一種流行形式。在多數(shù)情況下，由廠家提供廣告格式建議，甚至是制作好的廣告。在協(xié)作性廣告費用分攤上有多種形式，但最普遍的形式是雙方按一定的比例分攤，如各分攤50%。另外，以經(jīng)銷商的進貨額的百分比為基礎來進行分攤也是

對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容包括協(xié)作性廣告、促銷補貼、展銷、店內(nèi)促銷、配額規(guī)定、特派員、培訓等。6.2.1協(xié)作性廣告6.2.2促銷補貼6.2.3展銷6.2.4店內(nèi)促銷6.2.5

2020-2021年至今，疫情可能是全球經(jīng)濟市場中最為顯著的因素，中國以穩(wěn)健的策略與高效的協(xié)同機制，擊退了一輪又一輪疫情沖擊，而與此同時，消費市場及其背后的消費方式，則在疫情之下發(fā)生了一系列長久性的變化。從長期來看，疫情隔離帶來的是階段性的

6.1.1對經(jīng)銷商促銷存在的主要問題（1）經(jīng)銷商享受了促銷折扣，卻不能把削減價格的好處完全傳遞給消費者。（2）頻繁的促銷增加了產(chǎn)品推廣的費用，降低了廠家的利潤。（3）導致廠家進入促銷怪圈：大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷

現(xiàn)狀與后果1．促銷怪圈。大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒銷量。廠家欲罷不能，促銷“找死”（因為沒有利潤），不促銷“等死”（因為沒有銷量）。2．經(jīng)銷商截留廠家的促銷政策、資源和促銷品，導致促銷品積壓在經(jīng)銷商的倉庫，二批商和零售商不能享受促

在激勵經(jīng)銷商時，銷售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．激勵經(jīng)銷商的3個維度2．麥克威關于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的觀點3．獲取經(jīng)銷商需求與問題信息的方法4．經(jīng)銷商顧問委員會5．廠家與經(jīng)銷商合作的18種項目6．與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方法7．設計分銷計劃的3

以下列舉了30種激勵經(jīng)銷商的常用方法，以便讀者選用。激勵經(jīng)銷商的常用方法：（1）比其他廠家支付更高的“產(chǎn)品陳列費”。（2）向經(jīng)銷商提供比競爭者更高的返利。（3）給優(yōu)秀經(jīng)銷商更高的返利獎勵。（4）建立防竄貨系統(tǒng)，向經(jīng)銷商提供有價格保證的產(chǎn)品。

1．銷售競賽動員大會經(jīng)銷商銷售競賽的準備工作做好之后，就可以召開經(jīng)銷商銷售競賽動員大會，宣布競賽正式開始。然后就是促銷、激勵，以及經(jīng)銷商目標完成情況的信息發(fā)布。2．頒獎大會銷售競賽結束后，應盡快召開慶功宴，宣布競賽結束，頒發(fā)獎品。如有旅行，

在為經(jīng)銷商銷售競賽制定費用預算的過程中，廠家應明確以下問題。（1）通過經(jīng)銷商競賽想實現(xiàn)什么目標？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標是確實可行的，則增加的銷售額為500萬元。（2）從額外銷量中應該產(chǎn)生多少正常利潤？如16%，則產(chǎn)生的

確定競賽的主題非常重要，因為競賽的主題決定競賽的氣氛。具有良好氣氛的競賽主題應該符合以下條件。（1）智慧的。（2）激發(fā)想象力的。（3）具有挑戰(zhàn)性的。（4）富有戲劇性的，能吸引注意力的。（5）輕松活潑的。（6）意味著能帶來奢侈品的。（7）與銷

為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機會獲取獎品。1．競賽規(guī)劃者要明確的問題（1）目標是具體的、切實可行的嗎？（2）規(guī)則給予所有參賽者的機會是均等的嗎？（3）規(guī)則是可以理解的、非主觀的嗎？（4）所有規(guī)則

盡管獎賞有無數(shù)多種，但是大體上可以分為5類：獎品、現(xiàn)金、贈券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎品，要記住以下3點：①改變獎賞。每個人不可能被同一件事情所激勵。旅游、商品、獎品和現(xiàn)金等在不同的時間對不同的人發(fā)揮不同的效用。②選擇讓獲勝者感覺自己

經(jīng)銷商銷售競賽的目的僅僅是為滿足具體的、短期的目標提供激勵。它們應與當前的市場環(huán)境和當前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐Γ珪r間期限不宜過長。廠家不應該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。在設計目標時，最重要的一點是禁止經(jīng)

案例：經(jīng)銷商銷售競賽——出擊美國得克薩斯州麥金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，它為經(jīng)銷商制定了一個名叫“辛普森強擊手”的以棒球為主旋律的銷售競賽。達拉斯的經(jīng)銷商Pr

即使廠家開發(fā)了一個極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時采用各種方式對經(jīng)銷商進行支持，也必須不斷通過有效的領導實施控制，為經(jīng)銷商提供激勵。為使經(jīng)銷商的激勵項目能夠有效進行，廠家必須保證在任何時候都具有領導權。但為了行使這樣的領導權，廠家

遺憾的是，對經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當經(jīng)銷商缺乏動機時，廠家通常求助于額外的價格激勵、廣告補貼、經(jīng)銷商競賽或鼓舞士氣的談話給他們打氣。或者當經(jīng)銷商在某一方面有問題時，廠家通常試圖去“修補”這些問題，并希望它們不再出現(xiàn)。有渠道專家

1．麥克威的傳統(tǒng)觀點在銷售總監(jiān)能夠成功激勵經(jīng)銷商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商的需求與所面臨的問題可能與銷售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀點，這些不同可以概括為以下4點。（1）經(jīng)銷商并不認為他們是“制造商鑄造

沖突點2：嘗試購買率高低對比財富的積累奠定了一個人的消費水平；知識的積累決定了一個人的思想水平。同時，這也極大地促進了大眾消費觀念、態(tài)度、偏好和習慣的成熟。不同的教育水平、或多或少的信息接觸、不同的

由于區(qū)域發(fā)展的不平衡，中國龐大的營銷市場形成了從沿海到內(nèi)陸明顯遞減的經(jīng)濟格局；由于資源的集中配置，擁擠的城市已經(jīng)形成了從城鎮(zhèn)到省會城市的有形增量商業(yè)規(guī)模。由于巨大的人均收入差距，只有復雜的14億消費

今天是教師節(jié)，想起多年前走上講臺的那一刻，希望能夠將自己所學所思所悟，傳授給每一位學生。多年后的今天，經(jīng)過市場的摸爬滾打與實戰(zhàn)洗禮，我仍然堅守在智慧傳播的陣地，用畢生的經(jīng)驗傳道、授業(yè)、解惑。初心不忘，砥礪前行。在此，感恩我生命中

5.1.1發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題5.1.2為經(jīng)銷商提供支持5.1.3確保廠家的領導權

現(xiàn)狀與后果1．企業(yè)和經(jīng)銷商的關系大多數(shù)只是簡單的買賣關系，根本談不上對經(jīng)銷商的激勵，導致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商沒有積極性。2．企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，又苦于沒有方法進行改變，導致銷量減少。3．企業(yè)從來沒有打算了解經(jīng)銷商的

在設計返利時，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．返利的2種功能2．返利的6大目的3．返利如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性4．按返利兌現(xiàn)時間、兌現(xiàn)方式、獎勵目的和返利內(nèi)容確定返利種類5．3種返利兌現(xiàn)形式6．參考4大因素確定返利水平7．建設返利系統(tǒng)的4大關

以下是筆者梅明平幫助金科公司設計的經(jīng)銷商返利系統(tǒng)。1．返利銷量要求由于不同市場的規(guī)模不一樣，所以，在制定返利銷量要求時，對市場進行了分類，分為縣、縣級市、地級市及省會城市4類市場，并對不同的市場確定了返利銷量要求，如表4-3所示。以下返利銷

三、營銷渠道管理設計設計營銷渠道系統(tǒng)需要分析消費者的需求，確定渠道目標和限制因素，建立主渠道備選方案和評估方法。首先，營銷渠道的設計者必須了解目標客戶所要求的服務輸出水平。其次，確定渠道目標和限制條件。不同類型的企業(yè)將根據(jù)限制條件確定其渠道

當產(chǎn)品處于成長期時，可以鼓勵竄貨；當產(chǎn)品處于成熟期時，要堅決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應該不同，這樣才有利于激勵并控制經(jīng)銷商。當產(chǎn)品處于成熟期時，企業(yè)仍然沿用成長期時的返利制度，就好像放一顆糖在小朋友的手中卻禁止他吃一樣。

從根本上說，返利就是針對一定期限內(nèi)的累計銷量或銷售額而制定的。但隨著市場競爭進一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強烈，同時他們又想通過更長時間累計銷量或銷售額來獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年返”或“季度

營銷渠道決策是一個復雜的過程。營銷渠道決策的正確與否是企業(yè)能否達到營銷目的的關鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者都是通過一定的渠道實現(xiàn)的。營銷渠道決策是一個復

第一屆天麥然經(jīng)銷商培訓會圓滿結束！受總裁丹志國先生邀請，中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師，為天麥然掛面150位經(jīng)銷商與銷售人員進行培訓授課，助力品牌營銷，實現(xiàn)全新突破。天麥然高端掛面品牌，中國高端掛面引航者！五得利掛面-天麥

如何確定返利兌現(xiàn)方式？結合前面所介紹的內(nèi)容，再判斷性地回答以下幾個問題，就很容易做出決定?！髽I(yè)現(xiàn)金流是否允許？—竄貨現(xiàn)象是否嚴重？—經(jīng)銷商的積極性高不高？—產(chǎn)品是否為暢銷產(chǎn)品？—

表4-2為用來確定返利項目、返利水平和返利時間的返利系統(tǒng)設計表。在制定返利政策時，要特別注意在不同的市場階段，返利的側重點應各不相同。用返利來激勵和控制經(jīng)銷商，企業(yè)首先要清楚現(xiàn)階段激勵和控制經(jīng)銷商要達到的具體目標是什么。只有具體目標清楚，才

1、了解經(jīng)銷商的市場地位和作用，適應市場發(fā)展趨勢和未來渠道發(fā)展趨勢2、掌握經(jīng)銷商發(fā)展的步驟、方法和手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀經(jīng)銷商。3、掌握經(jīng)銷商管理的標準和藝術，明確管理定位和操作方法。4、熟悉和理解經(jīng)銷商發(fā)展和管理過程中一些工具的

在傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經(jīng)銷商門店的運營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店的合理利潤。經(jīng)銷商是從制造商到零售終端的渠道鏈中的重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的骨干，他們擁有的市場信息量不容忽視。然而

4.6.1確定返利項目、返利水平和返利時間4.6.2確定返利兌現(xiàn)方式4.6.3返利累計定位4.6.4成熟產(chǎn)品返利政策

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤。而廠家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷商、爭取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時又能將其負面作用降至最低呢？為此，必須建設一個科學的返利系統(tǒng)，在建設時應特別注意

面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子商務渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道應該如何應對？在互聯(lián)網(wǎng)電子商務時代，傳統(tǒng)的品牌建設和品牌推廣方法是否已經(jīng)過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，您是否有方向感？你知道如何根據(jù)公司的政策和有限

返利作為額外的獎勵，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷商去努力提高銷量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴格財務核算的基礎上確定點數(shù)的范圍。不同行業(yè)的利潤率是不同的，所以，點數(shù)的選擇需科學、謹慎，在確定前要充分考慮不同行業(yè)

返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

您或您的企業(yè)在運營市場時是否遇到過這樣的問題：1、整體市場開發(fā)計劃非常到位，但市場無法開發(fā)？因此，該團隊沉入沙土，失去了戟，信心大為挫??？市場已成為“死亡谷”。2、我們已經(jīng)成功開發(fā)了經(jīng)銷商，但是我們不能很好地管理他們。我們甚至不知道如何管理

1．產(chǎn)品返利產(chǎn)品返利應包含主銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、新產(chǎn)品等不同的產(chǎn)品系列返利。企業(yè)對不同的產(chǎn)品線實現(xiàn)不同的返利標準。例如，流通慢的產(chǎn)品比流通快的產(chǎn)品返利高以刺激流通慢的產(chǎn)品的銷量，品牌知名度低的產(chǎn)品比知名度高的產(chǎn)品返利高以刺激品牌知名度低的產(chǎn)品

1．過程返利為科學地設計返利系統(tǒng)，應根據(jù)過程管理的需要綜合考慮返利標準。既要重視銷量激勵，更要重視過程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷商提高銷量，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。獎勵范圍可以涉及鋪貨率、售點生動化、全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專

案例：百事可樂公司的返利方式百事可樂公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運用返利政策，規(guī)定返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項獎勵為“暗返利”，即事前沒有任何約定執(zhí)行

1．月返利月返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商月度完成的銷售情況，每個月給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。月返利有利于對經(jīng)銷商進行即時激勵，讓經(jīng)銷商隨時可以看到返利的誘惑，相當于給業(yè)務人員配備了一把有力的武器；而且也比較容易根據(jù)市場的實際情況、淡旺季等來制定合理的任

如果經(jīng)銷商沒有足夠的人和車怎么辦？這是我們百分之百的經(jīng)銷商都會遇到的問題。一個企業(yè)過去賺二十三億，但現(xiàn)在賺了幾十億。在此過程中，會有經(jīng)銷商從掉鏈子。什么是掉鏈子？當縣級市場過去一年只賣幾十萬的時候，經(jīng)銷商做得很好。當縣級市場現(xiàn)在每年銷售數(shù)百

4.2.1按返利兌現(xiàn)時間分類4.2.2按返利兌現(xiàn)方式分類4.2.3按返利獎勵目的分類4.2.4按返利內(nèi)容分類

返利在產(chǎn)生激勵的同時，常常會成為經(jīng)銷商竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當廠家的產(chǎn)品有一定的市場占有率后，廠家銷售工作的重點就應轉向穩(wěn)定市場。銷量越大，返利越高，這必然會使經(jīng)銷商不擇手段地去增加銷售量。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)無法在限定的時間

經(jīng)銷商能否出售你的商品取決于兩件事你認為什么取決于經(jīng)銷商能否在這個市場上銷售你的品牌和產(chǎn)品？我認為這取決于兩件事：1、經(jīng)銷商必須有實力，包括人、車、錢、渠道和網(wǎng)絡。如果你沒有足夠的力量，你什么都做不了。但這是一個“必要不充分”的條件，因為我

什么是好團隊？我們需要加強團隊管理。當然，首先我們需要知道什么是好的團隊，我們要打造什么樣的團隊。只有明確我們團隊的目標和好團隊的標準，才能對癥下藥。找到解決問題的好辦法。1、積極的團隊。一個團隊最重要的特點就是優(yōu)秀與否。我認為是團隊是否有

渠道管理：　　渠道的管理、建設和維護非常重要?！　∶磕曛匦略u估、改進、重建、加強渠道合作，增強分銷渠道活力，從而提升分銷渠道績效。不斷協(xié)調(diào)渠道的客觀存在，促進其健康持續(xù)發(fā)展?！　∫虼耍谡J識到渠道維護的關鍵意義后，有必要討論渠道維護的可操作

作為經(jīng)銷商，我們一直面臨兩個任務，一個是業(yè)務問題，另一個是團隊管理問題。這是我常說的。作為分銷商，我們應該專注于業(yè)務和團隊建設。雙手抓，雙手用力。但是，對于我們很多經(jīng)銷商來說，困擾我們的并不是業(yè)務問題

跟風者勝天下。善于把握趨勢，洞察機會和需求，往往是經(jīng)銷商生存和發(fā)展不可或缺的關鍵因素。關鍵是經(jīng)銷商能否在明銳觀察到消費者需求和客戶需求的變化，抓住機會，并經(jīng)常獲得突破性發(fā)展?！　?.洞察市場明銳。善于思考和總結一些規(guī)律性的東西。行業(yè)環(huán)境的變

面對競爭激烈的區(qū)域市場，您是否有方向感？你知道如何根據(jù)公司的政策和有限的資源制定區(qū)域規(guī)劃運營計劃嗎？開展區(qū)域市場開發(fā)、管理和推廣，實現(xiàn)有計劃的推廣。但是，如果一級產(chǎn)品找到二級經(jīng)銷商，市場怎么辦？渠道

企業(yè)常常通過給予物質或現(xiàn)金獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，企業(yè)多采用返利形式獎勵經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導下，經(jīng)銷商會盡一切努力把銷量沖上去，爭取拿下高的返利。為了讓廠家的返

返利具有兩種特殊功能，即激勵和控制。這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動關系。1．激勵激勵能使經(jīng)銷商按時或提前完成銷售目標。由于返利對經(jīng)銷商而言是一種額外收入，而且門檻不高，只要實現(xiàn)了銷售就會有相應的返利，所以能夠起到激勵經(jīng)銷商的作用

為什么有些經(jīng)銷商越來越大，而另一些卻停滯不前？為什么有些經(jīng)銷商越來越強，而另一些經(jīng)銷商越來越弱？為什么有些分銷商越來越大，而另一些分銷商卻在苦苦掙扎？也許你做了很多，但是你跟上時代了嗎？

經(jīng)銷商普遍存在質量不高、營銷理論知識缺乏、觀念落后、銷售模式落后等問題。即使是企業(yè)選擇的經(jīng)銷商，也是如此，這在很大程度上制約了經(jīng)銷商業(yè)績的快速增長。因此，關鍵是要教會客戶生存能力和從市場中獲利的能力

返利對生產(chǎn)廠家來說，是希望最大限度地刺激經(jīng)銷商銷售自己產(chǎn)品的積極性，通過經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡，加速產(chǎn)品的銷售，以期在品牌、渠道、利潤等諸多方面取得更高的回報。返利對經(jīng)銷商來說，則是廠家對自己努力經(jīng)營其產(chǎn)品給予的獎勵。名詞解釋：返利返利是指廠家

4.1.1返利的定義4.1.2返利的功能4.1.3返利的目的4.1.4返利引起竄貨

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷商沒有月度返利，只有年度返利。但考核員工卻按照月度考核，導致員工考核與經(jīng)銷商考核的周期不匹配，員工無法在月度對經(jīng)銷商施加銷售壓力，大大降低了員工管理經(jīng)銷商的效率。2．經(jīng)銷商沒有任何返利，廠家與經(jīng)銷商只是簡單的買賣關系，就像

在設計產(chǎn)品分銷渠道時，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．分銷渠道的4種結構2．8種顧客需求對分銷渠道結構的影響3．分銷渠道選擇要考慮的4大因素4．直接渠道和間接渠道的區(qū)別5．長渠道和短渠道的區(qū)別6．寬渠道和窄渠道的區(qū)別7．企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品應考慮

目前，很多產(chǎn)品是通過經(jīng)銷商銷售的，特別是那些不是快速消費品的產(chǎn)品，每個用戶需求量小，或者一些技術含量的產(chǎn)品是通過經(jīng)銷商銷售給維修站給最終用戶的，比如售后汽車配件，其他有售后市場的產(chǎn)品是通過經(jīng)銷商銷售的。因此，如何使您的產(chǎn)品更快更好地銷售到用

典型的分銷渠道模式有以下五種。3.3.1消費品渠道模式3.3.2玩具產(chǎn)品渠道模式3.3.3服務渠道模式3.3.4消費類電子產(chǎn)品渠道模式3.3.5地板產(chǎn)品渠道模式梅明平對銷

分銷渠道設計考慮的因素很多。表3-4從產(chǎn)品因素、消費者因素、市場因素和企業(yè)因素進行分析，確定分銷渠道選擇的原則。梅明平對銷售總監(jiān)說分銷渠道的設計，必須與產(chǎn)品、消費者、市場、經(jīng)銷商和企業(yè)高度匹配。一般情況下，企業(yè)最初選擇的渠道都基本符合以上的

1、培訓內(nèi)容的選擇經(jīng)銷商培訓重要的培訓內(nèi)容是滿足營銷方向和經(jīng)銷商的實際需求：（1）企業(yè)文化培訓：企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來和企業(yè)文化。熟悉廠家的歷史和現(xiàn)狀，增強經(jīng)銷商的歸屬感和歷史使命感。（2）產(chǎn)品和品牌培訓：品牌基礎知識、品牌理念、品牌六。

單渠道是廠家只采用一種渠道進行產(chǎn)品分銷，如僅僅采用專賣店分銷，或者僅僅采用經(jīng)銷商分銷，或者僅僅采用直銷等。多渠道是指廠家采用多種渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷，如廠家除了采用經(jīng)銷商渠道進行產(chǎn)品分銷外，還對KA賣場由廠商直供實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。梅明平對銷售總

依據(jù)渠道同一層面的中間商的數(shù)量多少與市場覆蓋面密度的高低，將渠道劃分為寬渠道、窄渠道。二者的優(yōu)缺點比較如表3-3所示。寬渠道的經(jīng)銷商數(shù)量較多，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。窄渠道的經(jīng)銷商數(shù)量少，一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或者貴重、耐用

一、渠道建設：產(chǎn)品的流通渠道，無論是酒店渠道、流通渠道、超市和商店，良好的渠道建設是產(chǎn)品流通的必要條件。如何建立渠道應根據(jù)產(chǎn)品的屬性進行設置。流通渠道應以下沉為重點，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、夫妻店和社區(qū)零售店。我們應該積極鼓勵這些商店的銷售能力。重點

依據(jù)渠道中間商的數(shù)量多少，將渠道劃分為長渠道、短渠道。二者的優(yōu)缺點比較如表3-2所示。例如，短渠道包括零級渠道和一級渠道。零級渠道：制造商→消費者一級渠道：制造商→零售商→消費者長渠道包括二級渠道和三級渠道。二級渠道：制造商→批發(fā)商→零售商

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要渠道，這些工業(yè)品包括大型設備、專用工具和技術復雜需要提供專門服務的產(chǎn)品等。消費品中有部分也采用直接銷售的方式，如鮮活商品等。間接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商，

對分銷渠道結構的分類有多種方法，目前主要有直接渠道與間接渠道、長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道與多渠道等。3.1.1直接渠道與間接渠道3.1.2長渠道與短渠道3.1.3寬渠道與窄渠道3.1.4

現(xiàn)狀與后果1．產(chǎn)品分銷渠道的選擇是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立，將很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，一定會傷筋動骨，付出高額成本。2．盲目選擇渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市場上深度分銷、精耕細作，民企也跟著深度分銷、精耕細作，殊不知，精耕

1．銷售額增長率分析銷售增長情況。原則上，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商是指其銷售額顯著增長的經(jīng)銷商。必須詳細分析銷售增長情況。銷售人員應分析和比較市場增長和公司商品的平均增長。如果一個經(jīng)銷商的銷售量在增加，但其自身公司商品的市場份額和平均增長率并不長，

如何處理廠商關系，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．經(jīng)銷商對廠家的希望2．廠家對經(jīng)銷商的希望3．經(jīng)銷商6種傷害廠家的行為4．廠家7種傷害經(jīng)銷商的行為5．銷售人員與經(jīng)銷商之間關系的2個誤區(qū)6．提升經(jīng)銷商利益的9大方法7．銷售人員監(jiān)督和控制經(jīng)銷商

1．利益關系銷售人員和經(jīng)銷商是典型的利益關系。這種利益關系涉及兩個方面，一方面是經(jīng)銷商的利益，另一方面是銷售人員的利益。（1）提升經(jīng)銷商的利益。你要成為經(jīng)銷商賺錢的參謀，你只要讓經(jīng)銷商看到“錢”途，經(jīng)銷商就會俯首稱臣，與你密切合作。讓經(jīng)銷商

家電零售巨頭紛紛“亮劍”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過加盟的形式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中織網(wǎng)，并將新的零售經(jīng)營思維、零售管理模式帶至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，推動了整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)態(tài)的升級。

銷售人員與經(jīng)銷商的關系也許是一個很初級的問題，一個可笑的問題，但這也往往是企業(yè)容易忽視的一個問題。這個關系弄不清楚，往往成為導致銷售人員管理經(jīng)銷商效率低下的一個重要原因。這些誤區(qū)主要包括以下兩個方面。1．買賣關系這是極左派的觀點。擁有此觀點

2.2.1銷售人員與經(jīng)銷商關系的誤區(qū)2.2.2銷售人員與經(jīng)銷商的兩種關系

　經(jīng)銷商在快速消費品的制作過程中起著重要的作用。如果你把快速消費品當成一個健康的人，那么經(jīng)銷商就是你的血管，把血液輸送到你身體的各個部位。經(jīng)銷商做快速消費品是必要的，也是重要的。能否管理好經(jīng)銷商，決定了能否做好快速消費品。　　想要管理經(jīng)銷商

1.銷售增長率分析：　　對銷售增長的分析表明，原則上，如果一個經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長，他就是一個好的經(jīng)銷商，必須對銷售增長進行具體的分析。銷售人員應分析和比較市場增長和我們產(chǎn)品的平均增長。如果一個經(jīng)銷商的銷量在增長，但是市場份額和自

晨會既是戰(zhàn)略的具體延伸，也是企業(yè)文化的實際提煉。高效的經(jīng)銷商管理晨會需要明確的目的、清晰的組織、緊湊的節(jié)奏和快速的決策。具體來說，可以考慮以下順序：　　1.首先是個人匯報：各成員逐一匯報昨天重點工作完成情況(只有結果，一件事一句話總結，第二

1.經(jīng)銷商管理晨會時間：可安排在班前召開，一般以103，335，420分鐘為佳(與人數(shù)相關，如人數(shù)超過10人，可考慮分組召開)；　　2.晨會地點：一般選擇最近的工作場所或辦公區(qū)域，但保證周邊環(huán)境不影響晨會效果；　　3.先排隊，早上再見面：所

據(jù)筆者觀察，目前各類企業(yè)保持晨會習慣的不到50%，這些企業(yè)的晨會大多只停留在單向溝通，或者簡單安排工作，有的形式很隨意，有的直接演變成點名會議?！　∵@些上午會議流于形式的主要原因可以總結如下：　　1.公司決策層沒有提到晨會的戰(zhàn)略高度，既沒有

　一個好的市場是被管理和培育的。因為區(qū)域市場有賴于經(jīng)銷商的積極努力和密切配合，經(jīng)銷商管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場的銷售增長能力，所以如何做好經(jīng)銷商管理工作是極其重要的?，F(xiàn)在我們來談談怎么做?！　?、全面了解經(jīng)銷商，完善檔案　　這是管理

1．經(jīng)銷商與廠家的利益存在矛盾表2-1表述了經(jīng)銷商與廠家間存在的利益矛盾。2．廠商雙方的不當行為導致對對方的傷害（1）經(jīng)銷商的不當行為對廠家的傷害。1）雪藏經(jīng)銷權。拿著獨家經(jīng)銷權，卻不“經(jīng)銷獨家”，甚至雪藏。2）違規(guī)經(jīng)營。沖貨、砸價、抬價、

經(jīng)銷商與廠家各自有獨立的經(jīng)營資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買賣的契約關系。對廠家而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金，可以使廠家的產(chǎn)品低成本進入市場，創(chuàng)造銷量和利潤。這時候，廠家會把經(jīng)銷商看作自己的子系統(tǒng)，試圖建立一個伙伴關系，相互配合、密切協(xié)作

2.1.1相互依賴的關系2.1.2相互矛盾的關系

現(xiàn)狀與后果1．銷售人員在經(jīng)銷商面前存在弱勢心理，認為自己的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富、收入沒有經(jīng)銷商多，擔心經(jīng)銷商瞧不起自己。結果就導致銷售人員缺乏自信心，無法有效引導經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，甚至被經(jīng)銷商洗腦，成為經(jīng)銷商的員工，與經(jīng)

關于經(jīng)銷商的一些基本知識，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．4種典型的消費品分銷渠道模式2．2種經(jīng)銷形式3．經(jīng)銷商的分類方法4．獨家經(jīng)銷的10大優(yōu)點5．非獨家經(jīng)銷的8大缺點6．批發(fā)型與終端型經(jīng)銷商的區(qū)別7．經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別8．經(jīng)銷商在渠道

一個國際調(diào)查機構對國際上的經(jīng)銷商進行調(diào)查得出結論（見表1-3）：你有一個好的產(chǎn)品，如果再有一個好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當你有一個好的產(chǎn)品，卻有一個差的經(jīng)銷商的時候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是

一般來說，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定、推廣工作較簡單、銷售量容易預估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作。而新成立的廠商所開發(fā)的新產(chǎn)品因市場復雜、投入較大、前景未卜，需精耕細作，適合采取代理商的方式，以降低代理商的風險和負擔。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

表1-2顯示了經(jīng)銷商與代理商在各個方面的區(qū)別。

1.4.1經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別1.4.2經(jīng)銷商與代理商的業(yè)務流程

從經(jīng)營方式的不同及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商劃分為兩種類型，即批發(fā)型經(jīng)銷商和終端型經(jīng)銷商。表1-1顯示了這兩種經(jīng)銷商在經(jīng)營上的區(qū)別。表1-1批發(fā)型和終端型經(jīng)銷商在經(jīng)營上的區(qū)別梅明平對銷售總監(jiān)說隨著零售業(yè)態(tài)的不斷變化，以及新

1．非獨家經(jīng)銷的優(yōu)點（1）有利于經(jīng)銷商之間的競爭。地區(qū)銷售不宜被某個經(jīng)銷商所控制。采用非獨家經(jīng)銷，引進競爭機制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強他們的市場活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場奠定堅實的基礎。（2）有利于區(qū)域掌控。廠商對地區(qū)市場控制的主動

1．獨家經(jīng)銷的優(yōu)點（1）提升經(jīng)銷商的忠誠度?？梢愿玫鼐S護經(jīng)銷商的利益，確保他們的未來收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用獨家經(jīng)銷制，使得一個區(qū)域市場內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商。這個經(jīng)銷商可以通過價格杠桿獲得較高的利潤，從而更緊密地

1.2.1獨家經(jīng)銷a名詞解釋：獨家經(jīng)銷在一定時期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對廠商特定的產(chǎn)品具有獨家購買權和銷售權。這種經(jīng)銷方式適合流通性較強、品牌知名度較高、銷售量較大，或者價值較低的產(chǎn)品。獨家經(jīng)銷分為三種類型，即專銷、專營和多品牌經(jīng)

經(jīng)銷商的定義很多，但其本質是一致的，即產(chǎn)品從廠商的手中傳至消費者手中通常要經(jīng)過的中間渠道。經(jīng)銷商是渠道中間商的一種，他們自己不制造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價值。a名詞解釋：經(jīng)銷商將從廠家購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商

現(xiàn)狀與后果在經(jīng)銷商的管理實踐中，存在以下現(xiàn)狀與后果。1．混淆經(jīng)銷商、代理商、加盟商、批發(fā)商的概念，導致定位不清，職責不明。2．盲目選擇消費品的分銷渠道，導致渠道費用越來越高，產(chǎn)品利潤越來越低，最終失去競爭優(yōu)勢。3．廠家一味渠道下沉，通路精耕

《經(jīng)銷商管理（第3版）》提供近200項實用工具，是廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案。內(nèi)容豐富、全面，實戰(zhàn)性極強，為銷售總監(jiān)提供了13個模塊105項工具，為區(qū)域經(jīng)理提供了14個模塊91項工具，既能幫助銷售總監(jiān)制定具有競爭力的經(jīng)銷商管理政策，也能提

　一個好的市場是被管理和培育的。因為區(qū)域市場有賴于經(jīng)銷商的積極努力和密切配合，經(jīng)銷商的管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場的銷售增長能力，所以如何做好經(jīng)銷商管理工作是極其重要的?，F(xiàn)在我們來談談怎么做?！　?.全面了解經(jīng)銷商，完善檔案　　這是管

　　廣告直營商，分銷商，代銷商多條業(yè)務線輕松管理，報價，結算，對賬一手管控查看詳情；經(jīng)銷商進行培訓的意義商不同層級的員工制定不同的培訓計劃，針對培訓的時間制定多次的系統(tǒng)培訓，盡量不要希望畢其功于一役的單次培訓。企業(yè)和經(jīng)銷商對培訓的期望過高在

　　經(jīng)銷商廠家和客戶之間的橋梁，經(jīng)銷商和廠家之間的合作直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于企業(yè)來說，在當前形勢下，經(jīng)銷商已經(jīng)成為企業(yè)寶貴的資源，成為企業(yè)經(jīng)營的命脈。通過對經(jīng)銷商的培訓，可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識，落實廠家的意愿；可以提高經(jīng)銷商管理的理

　　在職場中，不缺的就是員工，但是要想找到讓上級放心交付任務的員工卻很難。讓人放心這四個字雖然簡單，卻是對一個人能力和品質的最高肯定。其實認真想一想，能讓領導放心的員工大都具備這兩種特質。經(jīng)銷商培訓　　1.永遠為上級準備PlanB計劃　　

　　移動性、即時性、游戲化、碎片化、社會化正成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代新生代的學習特征。無論是企業(yè)管理者還是培訓講師，都可能因為學員精力分散、培訓效果不佳而苦惱。另一方面，移動互聯(lián)網(wǎng)的移動培訓平臺蓬勃發(fā)展。能否將移動培訓平臺引入企業(yè)培訓，有哪些應用

　　銷售客戶的維護和服務是關鍵，客戶服務和維護是一門技能、科學和藝術，更是一種制度、標準和流程，以及維護老客戶的一種方法：首先，目的應該明確　　1、維護老客戶的目的要明確，是為了讓大家熱情，還是要收取一定的費用？還是提高滿意度？還是提高你的

“愛自己，喝宜養(yǎng)！”湖北澳利龍食品經(jīng)銷商賦能會在神農(nóng)架神農(nóng)山莊舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理實戰(zhàn)專家梅明平老師，為31位VIP經(jīng)銷商培訓解惑。面對社區(qū)拼團、網(wǎng)點渠道的低價沖擊，產(chǎn)品同質化、產(chǎn)品動銷、團隊管理、經(jīng)營信心等問題給予解

愛思康品牌創(chuàng)立于1996年，20多年始終致力于以科技力量提升生活品質，做功能寢具倡導者與領航人。愛思康2021年“拓展思維領跑未來”優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售技能培訓大會在北京舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理實戰(zhàn)專家梅明平老師，為150多位經(jīng)

　　1.獵人和獵人模式，經(jīng)銷商老板就相當于“獵人”，顧客就相當于“獵物”。獵人是不知道自己明天會打到什么獵物的，有很大的碰運氣的成分。如果今天碰到一只野兔，經(jīng)銷商老板瞄準、一扣扳機，就打到了一只野兔。野兔只能解決經(jīng)銷商一兩餐飯的問題，吃完就

“走向更偉大的勝利”--雷丁汽車領袖經(jīng)銷商渠道倍增進階會在山東日照順利舉辦。特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、渠道管理實戰(zhàn)專家梅明平老師為核心經(jīng)銷商培訓授課。這是梅明平老師第12次為雷丁經(jīng)銷商分享，本次圍繞持續(xù)成第一的籃徹斯特戰(zhàn)略、激發(fā)

大偉嘉股份蛋雞產(chǎn)業(yè)線2021經(jīng)銷商賦能會在江西廬山隆重召開。中國蛋雞行業(yè)已進入產(chǎn)業(yè)大變革和大調(diào)整的關鍵期，大偉嘉通過“飼料+養(yǎng)殖+食品”全產(chǎn)業(yè)鏈模式，推進產(chǎn)業(yè)升級，保健中國蛋雞，專業(yè)服務蛋雞產(chǎn)業(yè)，持續(xù)聚勢賦能！本次特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人、