新思路、新突破、新發(fā)展！新年伊始，為了快速推進(jìn)德莊最新研發(fā)的超級(jí)新品“德莊12°”的銷(xiāo)售，重慶德莊集團(tuán)再次邀請(qǐng)渠道管理專(zhuān)家梅明平老師為150位德莊銷(xiāo)售人員進(jìn)行《新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透策略》主題培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升新產(chǎn)品推廣能力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展與滲透

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，成本控制非常關(guān)鍵，除了工資、租金、資產(chǎn)折舊等五大主要管理費(fèi)用外，經(jīng)銷(xiāo)商還需關(guān)注其他重要費(fèi)用，包括差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、福利費(fèi)、交通費(fèi)、通信費(fèi)、水電費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷(xiāo)、社保費(fèi)等許多雜七雜八的費(fèi)用。梅明平老師為大家整理了

存貨成本（包括財(cái)務(wù)成本、保險(xiǎn)、儲(chǔ)存和貨物遺失、損壞、被盜）平均每年大約相當(dāng)于存貨價(jià)值的25%。對(duì)于某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品，比如易損耗產(chǎn)品和時(shí)令產(chǎn)品而言，這個(gè)比例還要高得多。從上述內(nèi)容可以看出，存貨成本占比大約相當(dāng)于存貨價(jià)值的25%。因此，廠(chǎng)家要

庫(kù)存的多少，不僅牽涉流動(dòng)資金占用和資金占用利息的多少，還影響倉(cāng)庫(kù)租金的多少。庫(kù)存有周轉(zhuǎn)庫(kù)存、安全庫(kù)存和在途庫(kù)存這三種形式，每種庫(kù)存都會(huì)占用資金。提高每種庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率是節(jié)約資金占用、減少資金占用利息的有效方式，二八定律可以幫助廠(chǎng)家對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分

【名詞解釋】倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)是指通過(guò)倉(cāng)庫(kù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行存放和保管，是連接生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。產(chǎn)品從廠(chǎng)家流向消費(fèi)者，需要先從廠(chǎng)家的倉(cāng)庫(kù)流向經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)慕?jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)流向零售商的倉(cāng)庫(kù)，最終從零售商的倉(cāng)庫(kù)流向消費(fèi)者。產(chǎn)品每到一個(gè)環(huán)節(jié)的倉(cāng)庫(kù)，都需要

【名詞解釋】運(yùn)輸運(yùn)輸是指借助于動(dòng)力使產(chǎn)品在不同空間發(fā)生的實(shí)體流動(dòng)，是物流系統(tǒng)最基本的組成部分。當(dāng)一項(xiàng)交易達(dá)成時(shí)，就需要將產(chǎn)品從廠(chǎng)家所在地轉(zhuǎn)移到客戶(hù)所在地。因此，運(yùn)輸所花的費(fèi)用，通常占物流總成本的比例最高。如何通過(guò)選擇合理的運(yùn)輸方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)

一個(gè)國(guó)際調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)際上的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查得出結(jié)論：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，那么用戶(hù)的滿(mǎn)意度就可以維持在56%的水平。而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品，卻有一個(gè)差的經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度只有36%，表現(xiàn)出來(lái)的就是你的產(chǎn)品不如競(jìng)

為了提高管理人員的積極性和對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)注，經(jīng)銷(xiāo)商需要將管理部門(mén)員工的薪酬與公司的經(jīng)營(yíng)成果掛鉤。這樣，不僅能激勵(lì)他們更加關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的盈虧，還能在公司盈利時(shí)與他們共享利潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是改革薪酬體系，將管理人員的工資分為基本工資和利潤(rùn)分紅兩

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由廠(chǎng)家支持并承擔(dān)費(fèi)用的，但這些費(fèi)用需要由經(jīng)銷(xiāo)商先行墊付，再根據(jù)廠(chǎng)家的要求進(jìn)行核銷(xiāo)，這就是廠(chǎng)家墊付款。經(jīng)銷(xiāo)商要注意根據(jù)廠(chǎng)家墊付款報(bào)銷(xiāo)的周期合理安排款項(xiàng)墊付，同時(shí)也要與廠(chǎng)家密切溝通，保證墊付的費(fèi)用能夠及時(shí)

為了支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，廠(chǎng)家會(huì)推出大大小小的市場(chǎng)支持政策。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些政策有誤解，因?yàn)樾枰?jīng)銷(xiāo)商先墊資，事后再找廠(chǎng)家核銷(xiāo)。由于出現(xiàn)過(guò)個(gè)別廠(chǎng)家不兌現(xiàn)費(fèi)用核銷(xiāo)承諾的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)投入時(shí)猶猶豫豫、瞻前顧后。這些問(wèn)題確實(shí)存在！所以，

提高綜合毛利率是經(jīng)銷(xiāo)商老板的一項(xiàng)硬功夫。當(dāng)你關(guān)注到綜合毛利率時(shí)，說(shuō)明你的經(jīng)營(yíng)管理已經(jīng)達(dá)到了一定水平。提高綜合毛利率，必須依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，發(fā)動(dòng)公司所有員工的力量，單靠經(jīng)銷(xiāo)商老板一個(gè)人是無(wú)法提高綜合毛利率的。提高綜合毛利率的關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的

管理費(fèi)用，是指商貿(mào)企業(yè)的行政管理部門(mén)為組織和管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)、辦公費(fèi)、管理人員工資及福利費(fèi)等等。管理費(fèi)用屬于期間費(fèi)用，在發(fā)生的當(dāng)期就計(jì)入損失或是利益。經(jīng)銷(xiāo)商的管理費(fèi)用支出主要是五種：管理人員工資、辦公室租金、存貨

11.2.1包裝【名詞解釋】包裝包裝是為了在流通過(guò)程中保護(hù)產(chǎn)品、方便儲(chǔ)存、促進(jìn)銷(xiāo)售，按照一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助等的總體名稱(chēng)。產(chǎn)品包裝分為運(yùn)輸包裝和銷(xiāo)售包裝兩種。運(yùn)輸包裝是指包扎產(chǎn)品的過(guò)程，如裝箱、打包等，主要作用是便于運(yùn)輸、儲(chǔ)

將物流視為一個(gè)系統(tǒng)，是現(xiàn)代物流管理的基礎(chǔ)?！久~解釋】物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)是指在物品流動(dòng)過(guò)程中，各要素如運(yùn)輸、貨物處理、倉(cāng)儲(chǔ)和包裝等，不再被認(rèn)為是獨(dú)立的、互不關(guān)聯(lián)的，而是互相影響的系統(tǒng)的組成部分，是以共同提供物流服務(wù)為目的的有機(jī)集合體。在物品流

【名詞解釋】物流物流又稱(chēng)實(shí)體配送，即產(chǎn)品從產(chǎn)地向使用地流動(dòng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求并產(chǎn)生利潤(rùn)，對(duì)此實(shí)物流動(dòng)過(guò)程的計(jì)劃、執(zhí)行和控制。渠道設(shè)計(jì)和管理再好，沒(méi)有物流的支撐，產(chǎn)品也不能到達(dá)客戶(hù)手中。物流的基本作用就是在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、提供正確數(shù)量的正

11.1.1渠道戰(zhàn)略與物流管理渠道戰(zhàn)略服務(wù)于分銷(xiāo)戰(zhàn)略，物流管理也服務(wù)于分銷(xiāo)戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略和物流管理共同構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)組合中的分銷(xiāo)戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略涉及建立和管理關(guān)聯(lián)組織實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的整個(gè)過(guò)程，而物流管理只關(guān)注在營(yíng)銷(xiāo)渠道中在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可

問(wèn)題與后果（1）很少有廠(chǎng)家重視物流，它們只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為物流就是運(yùn)輸，要么將運(yùn)輸承包給第三方，要么自建物流運(yùn)輸部門(mén)，這導(dǎo)致每天都需要花費(fèi)大量的物流費(fèi)用。（2）產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)潛力已經(jīng)被挖掘殆盡，為了增加利潤(rùn)，現(xiàn)在很多廠(chǎng)家開(kāi)始通過(guò)降低物流費(fèi)用來(lái)增

關(guān)于制定渠道價(jià)格的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下20大工具。（1）渠道定價(jià)影響3方的利益。（2）制定渠道價(jià)格的3大要求。（3）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)品的渠道成員折扣。（4）順加作價(jià)法的定義。（5）倒扣作價(jià)法的定義。（6）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)

對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率越來(lái)越低是不爭(zhēng)的事實(shí)，如果經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢(shì)，在不久的將來(lái)，一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)自我救贖、實(shí)現(xiàn)盈利的唯一方法。那么如何控制毛利率呢？毛利率分為單品毛利率

10.4.1ZY公司價(jià)格管理原則1．產(chǎn)品含稅說(shuō)明ZY公司向簽約經(jīng)銷(xiāo)商出具出廠(chǎng)價(jià)，均屬于含稅價(jià)。2．網(wǎng)上渠道銷(xiāo)售價(jià)格ZY公司確保網(wǎng)上銷(xiāo)售資格的唯一性，并確保公司網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售價(jià)格與實(shí)體渠道價(jià)格一致。3．售價(jià)規(guī)定所有ZY渠道成員，包括經(jīng)銷(xiāo)商

針對(duì)零售商促銷(xiāo)的主要目的是激發(fā)傳統(tǒng)渠道零售商多進(jìn)貨，包括一次性多進(jìn)貨和一段時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月累計(jì)、一年累計(jì)）多進(jìn)貨，為了達(dá)到這一目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商可以采用多種創(chuàng)新和有效的促銷(xiāo)方法。梅明平老師總結(jié)了下面6種讓零售商多進(jìn)貨的方法，經(jīng)銷(xiāo)商充分利用這些針對(duì)零

10.3.4改變?nèi)萘慷▋r(jià)法雖然消費(fèi)者對(duì)暢銷(xiāo)品的價(jià)格變動(dòng)很敏感，但容易忽視量的變化。因此，廠(chǎng)家為了不驚動(dòng)消費(fèi)者，穩(wěn)定消費(fèi)者的情緒，采用了減量不降價(jià)的方法。改變?nèi)萘慷▋r(jià)法，即減少產(chǎn)品的包裝含量，保持價(jià)格不變，也等于變相提價(jià)。例如，將一包巧克力的

商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。而業(yè)務(wù)員的談判能力、業(yè)務(wù)員與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)不同的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員提出明確的商品陳列要求，并進(jìn)行嚴(yán)格

組合產(chǎn)品定價(jià)法是指將單件盈利較低的主體產(chǎn)品，同單件盈利豐厚的配套產(chǎn)品組合起來(lái)銷(xiāo)售。主體產(chǎn)品低價(jià)，通過(guò)配套產(chǎn)品獲利，也稱(chēng)“囚禁銷(xiāo)售策略”。組合產(chǎn)品定價(jià)法的銷(xiāo)售主張不是追求銷(xiāo)售數(shù)量，也不是一味提價(jià)，而是看重產(chǎn)品組合的綜合盈利。在定價(jià)上，從單件產(chǎn)

銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。而渠道多元化，是指銷(xiāo)售渠道多元化。如今渠道多種多樣，了解各類(lèi)渠道的運(yùn)作有助于我們高效布局渠道，梅明平老師通過(guò)對(duì)零售業(yè)態(tài)的七種銷(xiāo)售渠道變化進(jìn)行總結(jié)，詳細(xì)展示了經(jīng)

1．固定成本定價(jià)的障礙固定成本是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本，包括廠(chǎng)房和機(jī)器設(shè)備的折舊、財(cái)產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)、廣告費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)等。產(chǎn)品按照固定成本定價(jià)，其計(jì)算公

獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)是指在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)，這種經(jīng)銷(xiāo)方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷(xiāo)量較大或者價(jià)值較低的產(chǎn)品，一般分為專(zhuān)銷(xiāo)、專(zhuān)營(yíng)和多品牌經(jīng)銷(xiāo)3種類(lèi)型。作為廠(chǎng)家常見(jiàn)政策之一，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)很多，比如

10.3.1價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法是指廠(chǎng)家以客戶(hù)愿意支付的價(jià)格點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，減去預(yù)計(jì)獲得的利潤(rùn)后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，決定價(jià)格的主角是客戶(hù)。1．計(jì)算公式價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法，先要確定消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，即產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后確定廠(chǎng)家和渠

10.2.3利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn)，即在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，該行業(yè)的渠道成員所能接受的行業(yè)利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，它能極大地影響渠道成員對(duì)廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的反應(yīng)。低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，渠道成員要么不接受，要么不認(rèn)真推銷(xiāo)。例如，大牌飲料給予經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率慣用

廠(chǎng)家對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤(rùn)空間，牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠(chǎng)家需要慎之又慎。在定價(jià)之前了解定價(jià)受到哪些因素的影響，定價(jià)的三大要求，以及什么是渠道定價(jià)的黃金法則，有助于廠(chǎng)家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，做好定價(jià)決策。一、渠

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】若要科學(xué)合理地制定渠道價(jià)格，廠(chǎng)家的渠道經(jīng)理先要確定渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則，即引導(dǎo)渠道定價(jià)的思想、行為的規(guī)范、準(zhǔn)則和綱領(lǐng)性文件，也就是渠道定價(jià)指南。渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則要考慮5項(xiàng)內(nèi)容，即消費(fèi)者可接受的價(jià)格水平、競(jìng)品的渠道價(jià)格、

雖然廠(chǎng)家劃分了銷(xiāo)售區(qū)域，但各個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商并不一定會(huì)按照該區(qū)域去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)際上，抵制廠(chǎng)商扁平化的運(yùn)動(dòng)一直都沒(méi)有停止過(guò)，畢竟誰(shuí)都不愿意主動(dòng)或是被強(qiáng)行限制在一個(gè)有限的空間內(nèi)發(fā)展。廠(chǎng)家通過(guò)科學(xué)的劃分原則對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域劃分的意義就在于，使之與經(jīng)

10.1.1渠道定價(jià)影響3方渠道定價(jià)不僅決定消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格，還決定渠道成員的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)要看廠(chǎng)家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價(jià)對(duì)消費(fèi)者、渠道成員和廠(chǎng)家3方都會(huì)產(chǎn)生影響。1．消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)思考兩個(gè)問(wèn)題：這件產(chǎn)品的零售價(jià)格是否合適

我們都知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。在這場(chǎng)游戲中，大廠(chǎng)家、優(yōu)秀廠(chǎng)家與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商掌握著主動(dòng)權(quán)，他們都有選擇、挑選對(duì)方的權(quán)利。那么在今天的市場(chǎng)上，廠(chǎng)家眼中的好商家是什么樣的？一、選擇誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商中國(guó)市場(chǎng)中最欠

【問(wèn)題與后果】（1）在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，大部分廠(chǎng)家不是憑感覺(jué)就是采用成本加成定價(jià)法，這兩種定價(jià)方法都不科學(xué)，甚至?xí)?lái)災(zāi)難性后果。（2）大部分廠(chǎng)家沒(méi)有研究每個(gè)渠道成員對(duì)毛利率的需求就草草地制定價(jià)格，不是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，就是零售商不愿意銷(xiāo)售。（

早在20世紀(jì)70年代捆綁的概念就被引入到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越成熟的現(xiàn)實(shí)條件下，捆綁銷(xiāo)售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或?qū)⒁獙?shí)施的市場(chǎng)策略。而補(bǔ)庫(kù)政策一般出現(xiàn)在價(jià)格變動(dòng)較多、單位產(chǎn)品價(jià)格不菲的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如，高科技產(chǎn)品，

折扣是廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞，是為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商而采取的一種讓價(jià)手段。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，廠(chǎng)家有時(shí)會(huì)使用折扣方式。折扣的本質(zhì)，是經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職能而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格講，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來(lái)獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠(chǎng)家會(huì)充分

鋪貨，是廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商先提供貨物，一定時(shí)間內(nèi)再去收貨款的銷(xiāo)售政策，目的是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以打開(kāi)渠道通路。在鋪貨時(shí)，廠(chǎng)家鋪貨要警惕這四大誤區(qū)：1.缺乏明確目標(biāo)有的廠(chǎng)家沒(méi)有事先去做調(diào)研，結(jié)果制定的鋪貨目標(biāo)不合實(shí)際；還有的在鋪貨時(shí)，為了一味追求速度，

昨天我們介紹了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，了解到它指在某個(gè)區(qū)域或渠道，廠(chǎng)家承諾經(jīng)銷(xiāo)商只讓他們一家來(lái)銷(xiāo)售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一種經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)手段。今天為大家介紹的另一種針對(duì)特定時(shí)期，促銷(xiāo)商品時(shí)可以采取的銷(xiāo)售激勵(lì)政策——買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)！一、什么是買(mǎi)斷銷(xiāo)售買(mǎi)斷銷(xiāo)售

廠(chǎng)家在向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，似乎面臨著一些困惑：對(duì)于暢銷(xiāo)品而言，經(jīng)銷(xiāo)商雖然很愿意提貨，但是背地里，卻銷(xiāo)售利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。暢銷(xiāo)品雖然銷(xiāo)量大，但是單件產(chǎn)品利潤(rùn)低。沒(méi)有利潤(rùn)空間，經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度不積極；公司政策不支持，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多進(jìn)貨；產(chǎn)品不需要

促銷(xiāo)是最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，它對(duì)產(chǎn)品的短期銷(xiāo)售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商為了多得到促銷(xiāo)費(fèi)，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷(xiāo)售。制定合理的促銷(xiāo)政策是提高銷(xiāo)量、預(yù)防竄貨的基礎(chǔ)。而掌握多種銷(xiāo)方式及各類(lèi)促銷(xiāo)對(duì)象，精準(zhǔn)促銷(xiāo)，是防止促銷(xiāo)導(dǎo)致竄貨的重要方法。

標(biāo)示識(shí)別碼是預(yù)防竄貨的方式之一，對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，編制經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼并不難，難就難在如何恰當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)品上標(biāo)示上這些識(shí)別碼。如果標(biāo)注不好，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還達(dá)不到應(yīng)有的效果。那么，如何標(biāo)注識(shí)別碼呢？梅明平老師總結(jié)多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，標(biāo)示識(shí)別碼應(yīng)堅(jiān)持以下五個(gè)

區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷(xiāo)售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、有效配送半徑、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)市場(chǎng)的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進(jìn)行配送服務(wù)。通過(guò)對(duì)

關(guān)于梳理渠道產(chǎn)品的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下12大工具。（1）產(chǎn)品定位的定義。（2）產(chǎn)品定位的3個(gè)方面。（3）突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)的3種方法。（4）突出產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)的4種方法。（5）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程。（6）渠道成員對(duì)廠(chǎng)家新產(chǎn)品認(rèn)知度調(diào)查表。（7）制

9.4.1固特異向不同渠道成員提供不同型號(hào)的輪胎為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商與那些大量購(gòu)買(mǎi)從而降低價(jià)格的大零售商（如沃爾瑪）競(jìng)爭(zhēng)，固特異向其獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商提供排他性輪胎型號(hào)，這些輪胎完全可以與大零售商渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品相媲美，但不能通過(guò)大零售商渠道銷(xiāo)售。這樣，固

1．搭售的定義搭售又稱(chēng)附帶條件交易，即銷(xiāo)售商要求購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的買(mǎi)方同時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品，并且把買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)第二種產(chǎn)品（新產(chǎn)品）作為其可以購(gòu)買(mǎi)第一種產(chǎn)品（暢銷(xiāo)品）的條件。第一種產(chǎn)品就是搭售品（暢銷(xiāo)品），第二種產(chǎn)品就是被搭售品（新產(chǎn)品）。例如，為了讓經(jīng)

1．排他性交易的定義a名詞解釋?zhuān)号潘越灰着潘越灰字笐?yīng)廠(chǎng)家的要求，渠道成員只能出售其產(chǎn)品或品牌，至少不出售與之直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品或品牌。如果渠道成員不遵守規(guī)定，廠(chǎng)家就會(huì)用拒絕與之交易或其他經(jīng)濟(jì)性懲罰表示否定態(tài)度，這種情況減少了渠道成員的選擇和

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】產(chǎn)品在渠道中擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能獲得渠道成員的認(rèn)可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進(jìn)入市場(chǎng)，關(guān)鍵在于廠(chǎng)家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)策略，吸引經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)并積極推廣。

廠(chǎng)家確定新產(chǎn)品培訓(xùn)的對(duì)象很重要，最合理的一個(gè)原則是：選擇利益相關(guān)者。也就是說(shuō)，誰(shuí)能夠從新產(chǎn)品的銷(xiāo)售中獲利就培訓(xùn)誰(shuí)。一般情況下，新產(chǎn)品培訓(xùn)的對(duì)象為廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員、零售商的導(dǎo)購(gòu)員等。培訓(xùn)內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、

新產(chǎn)品上市階段也是產(chǎn)品最脆弱的時(shí)期，廠(chǎng)家絕不能掉以輕心、因小失大，即使自己的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上很暢銷(xiāo)，也不能因此忽視新產(chǎn)品上市階段急需獲得多方援助的重要性。對(duì)于渠道成員來(lái)說(shuō)，他們不像廠(chǎng)家只關(guān)注新產(chǎn)品的屬性，也不像最終用戶(hù)只關(guān)注新產(chǎn)品的使用性能，

大部分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的立項(xiàng)由廠(chǎng)家的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或市場(chǎng)部提出，很少甚至沒(méi)有征求經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，導(dǎo)致推廣階段遇到經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)阻力。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵在于弄清楚這個(gè)問(wèn)題：廠(chǎng)家是在為經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，還是在為自己提升銷(xiāo)售額而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？正

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品是誰(shuí)的主意？如果僅僅是廠(chǎng)家（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或市場(chǎng)部）的主意，失敗的可能性很大，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品！開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品成功的邏輯是什么呢？廠(chǎng)家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商所需要的新產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)

1．單一品牌策略單一品牌策略是指廠(chǎng)家對(duì)全部產(chǎn)品使用一個(gè)品牌的策略。其優(yōu)點(diǎn)是：有利于統(tǒng)一產(chǎn)品形象，便于公眾識(shí)別、記憶品牌，提高品牌知名度，減少品牌的設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告費(fèi)、推廣費(fèi)，有利于新產(chǎn)品在市場(chǎng)上較快、較穩(wěn)地立足，增加銷(xiāo)量。例如，美的，元?dú)馍郑?

在前兩篇文章中，我們已經(jīng)了解了組織年會(huì)的主要內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員以及議程策劃等。而要想活動(dòng)取得效果，細(xì)節(jié)把控是不可忽視的，今天我們接著介紹剩下的內(nèi)容，了解一下年會(huì)邀請(qǐng)、歡迎函制作、會(huì)議控場(chǎng)、會(huì)后評(píng)估及費(fèi)用預(yù)算等這些細(xì)節(jié)流程有哪些注意事

在年會(huì)中，廠(chǎng)家要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)體現(xiàn)廠(chǎng)家的實(shí)力，展現(xiàn)廠(chǎng)家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，要讓其他所有經(jīng)銷(xiāo)商看到，廠(chǎng)家所給予付出努力的經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會(huì)議要達(dá)到“讓經(jīng)銷(xiāo)商高高興興來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商帶著激情去”的目的。前面我們了解了如何確定經(jīng)銷(xiāo)

企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力等各種綜合因素分析決策。之前的文章中我們談到了選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)需要考察的六大方面，這只是為企業(yè)粗略地勾勒出“潛在合格”的經(jīng)銷(xiāo)商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)

沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，就不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力,廠(chǎng)商共贏就是一句空話(huà)！未來(lái)，4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)分銷(xiāo)系統(tǒng)管理專(zhuān)家伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道，是獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。而培訓(xùn)

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。經(jīng)銷(xiāo)商竄貨對(duì)于新產(chǎn)品、非暢銷(xiāo)產(chǎn)品、成長(zhǎng)期產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品等是有正面影響的，當(dāng)竄貨在這些情況下發(fā)生時(shí)，企業(yè)多數(shù)是樂(lè)見(jiàn)其成，也是大家常說(shuō)的“良性竄貨”。但隨著銷(xiāo)

產(chǎn)品差異是指產(chǎn)品在質(zhì)量、外形、包裝、地理便利、服務(wù)、溝通等方面的細(xì)微差異。突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)也是突出產(chǎn)品在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式?，F(xiàn)在的產(chǎn)品都在拼“顏值”。清新時(shí)尚的色系、簡(jiǎn)約純凈感強(qiáng)的設(shè)計(jì)及便攜易用的包裝，都可以體現(xiàn)產(chǎn)品的差異，更符合消費(fèi)者

9.1.1突出產(chǎn)品定位優(yōu)勢(shì)名詞解釋?zhuān)寒a(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是廠(chǎng)家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初或在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中，通過(guò)廣告宣傳或其他營(yíng)銷(xiāo)手段使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中確立一個(gè)具體形象的過(guò)程，簡(jiǎn)而言之就是給消費(fèi)者提供一個(gè)選擇產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)理由。產(chǎn)品定位越清晰，越容易被消費(fèi)者

【問(wèn)題與后果】（1）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，廠(chǎng)家沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品清晰的質(zhì)量定位、利益定位和使用者定位，將產(chǎn)品匆匆忙忙推向市場(chǎng)，導(dǎo)致渠道成員和消費(fèi)者認(rèn)知模糊，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，最后鎩羽而歸。（2）產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，零售商不愿意銷(xiāo)售

關(guān)于渠道竄貨管理的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下13大工具。（1）竄貨的定義。（2）竄貨的兩種形式。（3）有意竄貨的定義。（4）無(wú)意竄貨的定義。（5）竄貨的6大誘因。（6）竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響。（7）防竄貨管理體系建設(shè)的7大步驟。（8

1．FT公司防竄貨原則（1）廠(chǎng)家負(fù)責(zé)制。全國(guó)的竄貨由廠(chǎng)家負(fù)全部責(zé)任。（2）經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)制。區(qū)域內(nèi)所有二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨，由該區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)全部責(zé)任。（3）竄貨證據(jù)收集。竄貨證據(jù)由經(jīng)銷(xiāo)商收集，上報(bào)公司市場(chǎng)督察部確認(rèn)；或者由市場(chǎng)督察部成員尋訪(fǎng)市場(chǎng)

8.5.1BZ公司竄貨管理制度1．竄貨管理的基礎(chǔ)知識(shí)（1）竄貨的定義。產(chǎn)品不在經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》所授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售、儲(chǔ)存和流通，均屬于竄貨。（2）直接竄貨。與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。（3）

選擇經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)作非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。那么合適的經(jīng)銷(xiāo)商上哪去找，找到了又如何考察呢？梅明平老師總結(jié)了以下10種尋找經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，以及了解經(jīng)銷(xiāo)商的6個(gè)方面，幫助廠(chǎng)家能夠更快更好地

2023年12月9日至12日，歐佩日化（以下簡(jiǎn)稱(chēng)歐佩）渠道管理政策研討會(huì)暨項(xiàng)目交付在揚(yáng)州歐佩總部順利舉行。渠道咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師與歐佩高管和歐佩經(jīng)銷(xiāo)商等，深入研討渠道管理系列政策，為歐佩渠道發(fā)展奠定共識(shí)基礎(chǔ)并強(qiáng)化系統(tǒng)落地。此次渠道咨詢(xún)項(xiàng)目結(jié)

區(qū)域劃分應(yīng)保持合理的密度，與經(jīng)銷(xiāo)商所匹配，盡量做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。選擇經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)還是多個(gè)，并沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)和答案，但可以把握的是結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和企業(yè)的實(shí)際，保持合理的密度。我們來(lái)看一個(gè)案例：防盜門(mén)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸粋€(gè)特約經(jīng)

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼就好比身份證，身份證記載著每個(gè)人的姓名、性別、居住地址等信息，是個(gè)人身份的標(biāo)示，是國(guó)家對(duì)公民進(jìn)行管理的一種手段，而經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼則記載著該產(chǎn)品所銷(xiāo)售的區(qū)域、時(shí)間、類(lèi)別等信息，是廠(chǎng)家防竄貨所采取的措施之一。與身份證號(hào)碼一樣，經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)

持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家雙雙銷(xiāo)量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品，甚至?xí)?dǎo)致廠(chǎng)家破產(chǎn)。廠(chǎng)家沒(méi)有制定相應(yīng)的防竄貨管理政策，竄貨便會(huì)層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場(chǎng)流通秩序，降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最終讓經(jīng)銷(xiāo)商

11月30日，天文攝影領(lǐng)域引領(lǐng)者——蘇州振旺光電特邀渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師進(jìn)行為期3天《渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》專(zhuān)題培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理知識(shí)，打通開(kāi)渠、建渠、管渠全流程，為企業(yè)建立高效渠道，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。蘇州振旺光電有限公司是一家

8.4.6竄貨處罰1．竄貨處罰原則（1）協(xié)商處理優(yōu)先原則。所有竄貨均由竄貨管理專(zhuān)員在第一時(shí)間組織兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商、被竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商）一起協(xié)商處理，處理結(jié)果以雙方均接受為原則。同時(shí)，竄貨管理專(zhuān)員要組織雙方當(dāng)場(chǎng)擬定防止下次竄貨的《竄貨調(diào)解

產(chǎn)品防竄碼是識(shí)別竄貨經(jīng)銷(xiāo)商的唯一標(biāo)志。沒(méi)有產(chǎn)品防竄碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)。因此，產(chǎn)品防竄碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。1．產(chǎn)品防竄碼的編制方法產(chǎn)品防竄碼有兩種編制方法：一種是固定碼，另一種是變動(dòng)碼。固定碼就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)

“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S(chǎng)家沒(méi)有建立防竄貨管理體系，竄貨便會(huì)層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場(chǎng)流通秩序，降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最終讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家雙雙銷(xiāo)量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售其他廠(chǎng)

竄貨并不總是有害的，有時(shí)候甚至?xí)且患檬隆＠纾粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商向空白市場(chǎng)竄貨，空白市場(chǎng)沒(méi)有與廠(chǎng)家簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，所以就不存在受害者。這種竄貨既可以提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，又培養(yǎng)了空白市場(chǎng)的消費(fèi)者，為空白市場(chǎng)以后的經(jīng)銷(xiāo)商奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。同樣，竄貨對(duì)

既然廠(chǎng)家明文規(guī)定不允許竄貨，那么與廠(chǎng)家簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商為什么還要竄貨呢？為了“利”。為了減少經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為，廠(chǎng)家的渠道經(jīng)理需要了解導(dǎo)致竄貨的誘因，盡量減少竄貨誘因，維護(hù)渠道成員的利益。8.2.1返利設(shè)置返利設(shè)置有兩種方式：一種是按照銷(xiāo)售額

為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時(shí)，卻突然銷(xiāo)聲匿跡？為什么暢銷(xiāo)的產(chǎn)品反而賺錢(qián)越來(lái)越少？一個(gè)重要的原因是市場(chǎng)出了問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，銷(xiāo)售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價(jià)，而不同區(qū)域市場(chǎng)間的低價(jià)傾銷(xiāo)則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖的罪

前面我們說(shuō)過(guò)，良好的客情關(guān)系是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)系的情感紐帶，在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用十分顯著，需要積極地建立、發(fā)展、維護(hù)；而除了平時(shí)的關(guān)系維護(hù)之外，業(yè)務(wù)員還會(huì)面臨與經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判的場(chǎng)景，這時(shí)候需要業(yè)務(wù)員展示出良好的談判技巧，促成業(yè)務(wù)的順利成交！

無(wú)論是實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，想要完成實(shí)物交易必須要有物流。現(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的消費(fèi)者對(duì)于物流的配送速度的要求越來(lái)越高，同時(shí)消費(fèi)者使用移動(dòng)手機(jī)的比價(jià)軟件導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越低，所以物流不僅要快速，還要降低綜合成本，因此對(duì)物流系

沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，就不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力,廠(chǎng)商共贏就是一句空話(huà)！未來(lái)，4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)分銷(xiāo)系統(tǒng)管理專(zhuān)家伯特·羅森布羅姆博士說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道，是獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。而培訓(xùn)，是提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力的最好方法。

我們?cè)诳蛻?hù)咨詢(xún)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于防竄貨的呼聲非常高。如在對(duì)廣東某公司經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研中，嚴(yán)格的竄貨管理制度的重要性排在第3位，在調(diào)研工具中得分顯示為94.6分，可見(jiàn)，防竄貨政策是經(jīng)銷(xiāo)商非常需要的。那么如何制定防竄

我們知道，好的促銷(xiāo)是廠(chǎng)家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商高水平的支持，一旦控制不好，促銷(xiāo)就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式，按照促銷(xiāo)區(qū)域或促銷(xiāo)目的劃分，具有不同的分類(lèi)，廠(chǎng)家要想最大地發(fā)揮出促銷(xiāo)的作用，就必

問(wèn)題與后果（1）很對(duì)廠(chǎng)家的管理者認(rèn)為，竄貨不影響廠(chǎng)家的整體銷(xiāo)量，利潤(rùn)只是從這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的荷包轉(zhuǎn)移到了那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的荷包，導(dǎo)致竄貨愈演愈烈。（2）大部分廠(chǎng)家都是讓銷(xiāo)售人員管理竄貨，結(jié)果竄貨越管越多，銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也越來(lái)越差。（3）大部分竄

關(guān)于激勵(lì)渠道成員的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下23大工具。（1）渠道成員的5大需求。（2）渠道成員的生理需求內(nèi)容。（3）渠道成員的安全需求內(nèi)容。（4）渠道成員的社交需求內(nèi)容。（5）渠道成員的尊重需求內(nèi)容。（6）渠道成員的自我實(shí)現(xiàn)的需求內(nèi)容。（7

7.6.1CGL公司的廠(chǎng)商共贏委員會(huì)制度1．組織架構(gòu)CGL公司的廠(chǎng)商共贏委員會(huì)組織架構(gòu)包含廠(chǎng)方（廠(chǎng)方主席、廠(chǎng)方代表）和經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)商主席、經(jīng)銷(xiāo)商代表）。2．廠(chǎng)家成員廠(chǎng)方主席：公司總經(jīng)理?yè)?dān)任。其他成員：銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、客服部、物流部、

【名詞解釋?zhuān)轰N(xiāo)售競(jìng)賽】銷(xiāo)售競(jìng)賽是指采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游獎(jiǎng)勵(lì)等形式，刺激渠道成員在一定時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，加快產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度，達(dá)到擴(kuò)大出貨量的目的。返利是對(duì)渠道成員的長(zhǎng)期激勵(lì)，而銷(xiāo)售競(jìng)賽是對(duì)渠道成員的短期激勵(lì)。由廠(chǎng)家發(fā)起的銷(xiāo)售競(jìng)賽往

7.4.1返利目的與返利形式【名詞解釋?zhuān)悍道糠道菑S(chǎng)家對(duì)渠道成員的一種激勵(lì)方式，是渠道成員在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間內(nèi)符合廠(chǎng)家的要求所給予的獎(jiǎng)勵(lì)，常常以銷(xiāo)售額的百分比計(jì)算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。廠(chǎng)家可以通過(guò)返利比率高低和返利形式的調(diào)節(jié)鼓勵(lì)或

經(jīng)銷(xiāo)商保持庫(kù)存的目的有三：一是為了保持銷(xiāo)售過(guò)程的連續(xù)性；二是分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用，三是快速滿(mǎn)足用戶(hù)訂貨需求。廠(chǎng)家把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但并沒(méi)實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售，廠(chǎng)家需幫助經(jīng)銷(xiāo)商再次銷(xiāo)售。正如消化不良會(huì)影響其他器官的正常工作一樣，如果

廠(chǎng)家對(duì)業(yè)務(wù)員考核的重要指標(biāo)之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見(jiàn)，原因是什么呢？我們認(rèn)為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面都有原因。想讓經(jīng)銷(xiāo)商回款，本質(zhì)的方法還是讓貨物流暢，讓自己的產(chǎn)品變?yōu)闀充N(xiāo)品，結(jié)合廠(chǎng)家政策和資源支持，并且盡量將回款制度化。下面介紹一下

價(jià)格管控主要是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行控制，廠(chǎng)家一般都會(huì)設(shè)立紅線(xiàn)價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商的售價(jià)不得低于該價(jià)格。當(dāng)然，過(guò)高的售價(jià)也是不被廠(chǎng)家允許的，廠(chǎng)家必須要將價(jià)格控制在合理的范圍之內(nèi)。為此，梅明平老師總結(jié)了六大價(jià)格管理策略，幫助廠(chǎng)家管理分銷(xiāo)渠道價(jià)格，維護(hù)

11月18至19日，華碩商學(xué)院第二屆“精英訓(xùn)練營(yíng)”在上海成功舉辦，資深渠道管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師受邀培訓(xùn)，為銷(xiāo)售人員講授《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，幫助提升經(jīng)銷(xiāo)商管理能力，掌握實(shí)戰(zhàn)方法與落地工具！華碩電腦股份有限公司（ASUS）成立于

11月14至15日，勃林格《經(jīng)銷(xiāo)商管理工作坊——渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程在上海舉辦，特邀渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師培訓(xùn)授課，幫助銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)梳理渠道管理思路與決策，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地！勃林格殷格翰是一家研發(fā)驅(qū)動(dòng)的全球領(lǐng)先生物制藥企業(yè)，致力于研

7.3.4產(chǎn)品展示廠(chǎng)家?guī)椭莱蓡T在終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫(huà)及陳列、端架陳列、宣傳套件，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的或大或小的店鋪陳列，互動(dòng)式電子設(shè)備，以便產(chǎn)品與進(jìn)店客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。真正的人員促銷(xiāo)在店內(nèi)逐漸

進(jìn)貨折扣是廠(chǎng)家為了鼓勵(lì)渠道成員進(jìn)貨，給予渠道成員的一種銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞，也是為激勵(lì)渠道成員采取的一種讓利手段。折扣的本質(zhì)是渠道成員承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格地講，渠道成員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來(lái)獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是，廠(chǎng)家會(huì)充分利用進(jìn)貨折

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的渠道成員不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，廠(chǎng)商共贏就是一句空話(huà)！未來(lái)，4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦于渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家伯特·羅森布洛姆說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道是獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。而培訓(xùn)是提高渠道成員銷(xiāo)

廠(chǎng)家對(duì)渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務(wù)員、渠道成員培訓(xùn)、進(jìn)貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個(gè)方面的內(nèi)容。7.3.1駐地業(yè)務(wù)員【名詞解釋】駐地業(yè)務(wù)員駐地業(yè)務(wù)員又稱(chēng)使命業(yè)務(wù)員，是廠(chǎng)家派到渠道成員那里幫助其完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，這

廠(chǎng)家進(jìn)行價(jià)格管理時(shí)，零售商的價(jià)格違規(guī)相對(duì)比較容易發(fā)現(xiàn),主要問(wèn)題存在于批發(fā)環(huán)節(jié)中,很多交易是暗中進(jìn)行的,作為廠(chǎng)家很難抓住真憑實(shí)據(jù)，往往要在價(jià)格違規(guī)的偵查和確認(rèn)上投入大量人力、物力，而下面的這些價(jià)格管理的誤區(qū)則會(huì)加重廠(chǎng)家的管理難題。一、價(jià)格管理

在發(fā)展的過(guò)程中，沒(méi)有廠(chǎng)家不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)鍵是要能及時(shí)發(fā)展問(wèn)題并解決問(wèn)題。這些問(wèn)題包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、促銷(xiāo)問(wèn)題、廣告問(wèn)題等。其實(shí)，廠(chǎng)家出現(xiàn)問(wèn)題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問(wèn)題。市場(chǎng)上的問(wèn)題往往會(huì)第一時(shí)間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。廠(chǎng)家識(shí)別渠道成

客情關(guān)系，其實(shí)是圍繞著“人”來(lái)的，以人為本是本質(zhì)。沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隨隨便便就能被打動(dòng)，要不斷地用自己的真誠(chéng)表明合作的決心，用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)取得經(jīng)銷(xiāo)商的信任。客情關(guān)系的建立，離不開(kāi)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的參與和溝通。能夠代表廠(chǎng)家接觸經(jīng)銷(xiāo)商的就是分散在各個(gè)

7.2.1麥克維伊的觀(guān)點(diǎn)【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】在激勵(lì)渠道成員之前，廠(chǎng)家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和需求，通過(guò)解決渠道成員存在的問(wèn)題，或者通過(guò)滿(mǎn)足渠道成員的需求，達(dá)到激勵(lì)渠道成員的目的。由于渠道成員的需求與所面臨的問(wèn)題可能與

7.1.1馬斯洛需求層次理論著名的馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人們普遍的5種需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。馬斯洛認(rèn)為，這5個(gè)層次的需求是逐級(jí)上升的，尊重與自我實(shí)現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在低層次范圍內(nèi)。當(dāng)

促銷(xiāo)目的不同，促銷(xiāo)政策也不相同。只有在明確促銷(xiāo)目的前提下來(lái)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策、擬定促銷(xiāo)方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的具體目的大致有五種：提高鋪貨率、擴(kuò)大銷(xiāo)量、新品上市、處理庫(kù)存、季節(jié)性調(diào)整（淡旺季）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，梅明平老師對(duì)每一

好的促銷(xiāo)是廠(chǎng)家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷(xiāo)就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。因此，深入了解經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)，掌握經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)原則非常重要。一、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)1、頻繁對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)并不會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)

問(wèn)題與后果（1）大部分廠(chǎng)家認(rèn)為，給予經(jīng)銷(xiāo)商較低的批發(fā)價(jià)就是在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。廠(chǎng)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷(xiāo)商漸漸失去銷(xiāo)售熱情，銷(xiāo)量難以持續(xù)增長(zhǎng)。（2）長(zhǎng)久以來(lái)，很多廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)就是返利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于返利的感覺(jué)越來(lái)越遲鈍

客情關(guān)系，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，是公共關(guān)系和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支。良好客情關(guān)系的形成需要建立、發(fā)展、維護(hù)，良好的客情關(guān)系在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用十分顯著，是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)系的情感紐帶。因此，業(yè)務(wù)員想要提升銷(xiāo)量，就必須認(rèn)真了解

商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到雙方合作的前景，感覺(jué)到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才愿意投入市場(chǎng)資源。簽訂合同前，銷(xiāo)售人員要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，對(duì)廠(chǎng)家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行解釋?zhuān)瑢?duì)經(jīng)銷(xiāo)

在招商談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一般是，誰(shuí)愿意合作就和誰(shuí)談，誰(shuí)看著順眼就和誰(shuí)談，根本不了解市場(chǎng)，也不了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，更不了解誰(shuí)更適合廠(chǎng)家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷(xiāo)售人員在招商談判時(shí)，往往選擇在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室進(jìn)行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

10月29日至30日，舒氏集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員《經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》如期開(kāi)展，在繼上次培訓(xùn)之后，再次邀請(qǐng)資深渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人梅明平老師，為營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)授課，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提升經(jīng)銷(xiāo)商管理水平，成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意顧問(wèn)，為舒氏集團(tuán)的營(yíng)

《孫子兵法·始計(jì)篇》中說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無(wú)算乎？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員匆匆忙忙來(lái)到一個(gè)陌生市場(chǎng)，急著招商，其效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷(xiāo)售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，

短缺原理指出，害怕失去某種東西，比希望得到同等價(jià)值東西，對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。失去某種東西的想法，在人們決策過(guò)程中起著重要作用。對(duì)短缺原理的最直接的應(yīng)用也就是“數(shù)量有限”策略，比如限量供貨（供應(yīng)），也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一

選擇渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對(duì)廠(chǎng)家重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商同樣重要。廠(chǎng)家選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商都很優(yōu)秀，廠(chǎng)家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷(xiāo)商選對(duì)了廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。比如格力鄭州經(jīng)銷(xiāo)商郭書(shū)戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷(xiāo)售額就

市場(chǎng)督察部是為檢查銷(xiāo)售人員的工作和處理經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)事件而專(zhuān)門(mén)設(shè)立的一個(gè)部門(mén)。成立市場(chǎng)督查部既便于管理銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員集中精力做好銷(xiāo)售工作，又可提高處理經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。市場(chǎng)督察部可以加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和

“合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%～30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80%～90%，這是激勵(lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性的緣故?！奔?lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏的核心。廠(chǎng)家需要找出渠道成員的問(wèn)題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】在選擇渠道成員時(shí)，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷(xiāo)商主要從產(chǎn)品線(xiàn)、廣告促銷(xiāo)、管理支持和廠(chǎng)商關(guān)系4個(gè)方面選擇廠(chǎng)家。6.3.1產(chǎn)品線(xiàn)大牌靠名，小牌

【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動(dòng)力。意愿就是想要達(dá)到某個(gè)特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達(dá)成那個(gè)目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對(duì)方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

物流管理是營(yíng)銷(xiāo)組合中分銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要一部分，無(wú)論是實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，想要完成實(shí)物交易必須要有物流，現(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的消費(fèi)者對(duì)于物流的配送速度的要求越來(lái)越高，如果廠(chǎng)家希望自己的物流系統(tǒng)能夠滿(mǎn)足渠道成員不斷變化的需求，就需要

6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱(chēng)組織管理能力，是指管理者為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來(lái)的能力，包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力，即管理人、財(cái)、物的能力，是廠(chǎng)

為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，讓新產(chǎn)品納入渠道產(chǎn)品組合的重要性不言而喻。但有時(shí)新產(chǎn)品的前進(jìn)之路并非那么順利。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之前，需要思考一個(gè)問(wèn)題：所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品是誰(shuí)的主意？如果僅僅是廠(chǎng)家（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或市場(chǎng)部）的主意，失敗的可能性很大，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)之

只有在渠道中有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，才能被渠道成員所接受并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品價(jià)值，否則，再好的產(chǎn)品，如果在渠道成員現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，渠道成員就不會(huì)采購(gòu)！尤其是成熟廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，最容易出現(xiàn)在渠道中毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況，導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗，給廠(chǎng)家造

6.2.3市場(chǎng)表現(xiàn)【名詞解釋】市場(chǎng)表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)表現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是經(jīng)銷(xiāo)商為廠(chǎng)家提供的服務(wù)，另一方面是經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)。1．經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)廠(chǎng)家的質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商為廠(chǎng)家提供的服務(wù)包括市場(chǎng)覆蓋、銷(xiāo)售接觸、管理庫(kù)存、訂單處理、信息收集和

【名詞解釋】經(jīng)營(yíng)實(shí)力經(jīng)營(yíng)實(shí)力是指經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)物流配置等看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒⒂H和力、感召力等釋放出來(lái)的無(wú)形

廠(chǎng)家對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤(rùn)空間。零售價(jià)格定高了，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格與渠道成員的銷(xiāo)售價(jià)格不匹配，渠道成員不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；渠道成員的利潤(rùn)率定錯(cuò)了，嚴(yán)重影響渠道成員是否采購(gòu)及銷(xiāo)售的積極性?？傊?

駐地業(yè)務(wù)員又稱(chēng)使命業(yè)務(wù)員，是廠(chǎng)家派到渠道成員那里幫助其完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員由廠(chǎng)家提供基本工資，渠道成員提供獎(jiǎng)金或銷(xiāo)售提成。駐地業(yè)務(wù)員是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的一項(xiàng)重要支持，能在產(chǎn)品通過(guò)渠道銷(xiāo)售時(shí)起到不可忽視的作用。下面就來(lái)講一講駐

6.1.4談判【名詞解釋】談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢(xún)的成本?！景咐磕晨煜愤M(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷(xiāo)商

返利是廠(chǎng)家對(duì)渠道成員的一種激勵(lì)方式，是渠道成員在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間內(nèi)符合廠(chǎng)家的要求所給予的獎(jiǎng)勵(lì)，常常以銷(xiāo)售額的百分比計(jì)算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。目前仍有不少?gòu)S家在返利這塊出現(xiàn)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商雖然有返利，但返利已經(jīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何吸引力，因?yàn)?

6.1.4談判【名詞解釋】：談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢(xún)的成本。【案例】某快消品進(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷(xiāo)

激勵(lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏的核心。廠(chǎng)家不僅要了解激勵(lì)理論，還要找出渠道成員的問(wèn)題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。而渠道成員激勵(lì)方面，可以與馬斯洛需求層次理論聯(lián)系到一起，因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)了很重要的一點(diǎn)，那就是已經(jīng)被滿(mǎn)足的需求不能激勵(lì)渠道成員

6.1.3促銷(xiāo)【名詞解釋】促銷(xiāo)促銷(xiāo)就是渠道成員為了提高銷(xiāo)售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說(shuō)服溝通工作。促銷(xiāo)流從廠(chǎng)家流向中間商被稱(chēng)為渠道促銷(xiāo)，直接流向最終用戶(hù)被稱(chēng)為終端促銷(xiāo)。所有的渠道成員都有對(duì)客戶(hù)促銷(xiāo)的職責(zé)，既可以采

經(jīng)營(yíng)實(shí)力是指經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)物流配置等看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來(lái)的無(wú)形影響力。經(jīng)營(yíng)實(shí)力是廠(chǎng)

為了更好地選擇渠道成員，廠(chǎng)家的渠道經(jīng)理需要進(jìn)一步了解渠道成員職責(zé)，以便招到稱(chēng)職的渠道成員。渠道成員職責(zé)又稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)渠道工作、營(yíng)銷(xiāo)渠道功能、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的營(yíng)銷(xiāo)流，無(wú)論采用何種稱(chēng)呼，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、談判流、財(cái)務(wù)流、

隨著渠道多元化的發(fā)展趨勢(shì)，廠(chǎng)家的渠道類(lèi)型越來(lái)越多，但很少?gòu)S家評(píng)估不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的績(jī)效，導(dǎo)致績(jī)效差的營(yíng)銷(xiāo)渠道消耗了很多資源。而對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)估是評(píng)估渠道績(jī)效的重要一環(huán)，有助于企業(yè)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)化資源分配，提升渠道效益。渠道競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)

問(wèn)題與后果（1）大部分廠(chǎng)家在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，沒(méi)有明確廠(chǎng)商之間的渠道分工，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家形成依賴(lài)，事事都希望廠(chǎng)家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷(xiāo)商的常態(tài)。（2）雖然廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)很多、很雜，但許多廠(chǎng)家沒(méi)有一套簡(jiǎn)單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在

商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到雙方合作的前景，感覺(jué)到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才愿意投入市場(chǎng)資源；簽訂合同前，銷(xiāo)售人員要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，對(duì)廠(chǎng)家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行解釋?zhuān)瑢?duì)經(jīng)銷(xiāo)

5.4.1某廠(chǎng)家的渠道服務(wù)目標(biāo)表5-3所示為某廠(chǎng)家制定的渠道服務(wù)目標(biāo)，根據(jù)此表，我們可以看到在實(shí)戰(zhàn)中，該廠(chǎng)家是如何按照渠道服務(wù)產(chǎn)出要求制定自己的渠道服務(wù)目標(biāo)的。廠(chǎng)家制定清晰、具體的渠道服務(wù)目標(biāo)，有助于明確渠道定位，幫助渠道取得良好的績(jī)效。渠

應(yīng)收賬款是指廠(chǎng)家在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)銷(xiāo)商收取的貨款，是伴隨廠(chǎng)家的銷(xiāo)售行為而形成的一種債權(quán)。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款就像一把雙刃劍：如果管理得好，就能增強(qiáng)廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)力，提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控力；如果管理不善，就會(huì)因應(yīng)收賬款占用流動(dòng)資金

【名詞解釋】渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)主要是根據(jù)渠道服務(wù)目標(biāo)和渠道任務(wù)目標(biāo)確定的市場(chǎng)覆蓋、市場(chǎng)滲透、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展及渠道發(fā)展等目標(biāo)。在確定渠道建設(shè)目標(biāo)時(shí)，廠(chǎng)家可以參考策略管理之父安索夫矩陣（見(jiàn)表5-2）。該矩陣于1957年由安索夫提出，將產(chǎn)品和市

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指廠(chǎng)家的應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失，以及資金成本和管理成本的增加，與應(yīng)收賬款的規(guī)模有關(guān)。廠(chǎng)家利用應(yīng)收賬款（商業(yè)信用）實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額越高，所承擔(dān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就越高。因此，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，是廠(chǎng)家財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么，

【名詞解釋】渠道任務(wù)目標(biāo)渠道任務(wù)目標(biāo)主要是廠(chǎng)家的年度銷(xiāo)售額目標(biāo)在各條渠道中的分解。假設(shè)某廠(chǎng)家有線(xiàn)上線(xiàn)下兩大營(yíng)銷(xiāo)渠道，其中線(xiàn)下渠道包括經(jīng)銷(xiāo)商渠道、KA（KeyAccount，大型連鎖或重要客戶(hù)）渠道和直銷(xiāo)渠道，線(xiàn)上渠道包括天貓、京東、快手、抖

產(chǎn)品在渠道中擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能獲得渠道成員的認(rèn)可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進(jìn)入市場(chǎng)，其關(guān)鍵在于廠(chǎng)家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)策略，吸引經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)并積極推廣。本文總結(jié)了兩種常見(jiàn)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)策略，廠(chǎng)家可以靈

5.1.1渠道服務(wù)產(chǎn)出經(jīng)銷(xiāo)商（渠道成員）的需求僅僅是消費(fèi)者（終端用戶(hù)）的需求的傳遞，為了設(shè)計(jì)出一條能夠滿(mǎn)足或超越消費(fèi)者需求的運(yùn)作良好的渠道，渠道經(jīng)理必須理解這些需求的本質(zhì)所在?？蛻?hù)無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)老產(chǎn)品還是購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，廠(chǎng)家都需要通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠

沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的渠道成員不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，廠(chǎng)商共贏就是一句空話(huà)！未來(lái)，4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道）的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦于渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)，而培訓(xùn)是提高渠道成員銷(xiāo)售能力的最好方法。為此，梅明平老師整理了關(guān)于培訓(xùn)的三大層次和八種形式，幫

經(jīng)銷(xiāo)商投訴是很正常的事情，它說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)投訴，希望這些問(wèn)題能得到解決。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有效地處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴是應(yīng)該具備的重要技能。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，銷(xiāo)售人員最好通過(guò)文字資料給予經(jīng)銷(xiāo)商處理結(jié)果，其

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷(xiāo)售人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低終端應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷(xiāo)商的利益看成銷(xiāo)售人員自己的利益，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體

1．專(zhuān)銷(xiāo)率專(zhuān)銷(xiāo)率銷(xiāo)售人員產(chǎn)品占經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的比重，體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)品銷(xiāo)售重視程度。如果是專(zhuān)銷(xiāo)，目標(biāo)值應(yīng)為100%。其計(jì)算公式為：專(zhuān)銷(xiāo)率=本廠(chǎng)家產(chǎn)品銷(xiāo)售額?經(jīng)銷(xiāo)商的全部銷(xiāo)售額2．費(fèi)用比率雖然銷(xiāo)售額增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超

終端業(yè)務(wù)管理是管理終端銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要內(nèi)容，作為區(qū)域經(jīng)理，要把日常管理工作進(jìn)行量化，甚至將工作要求編為順口溜或歌曲，便于記憶。梅明平老師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)，就將考核的業(yè)務(wù)變?yōu)轫樋诹?，要求每個(gè)相對(duì)應(yīng)的員工牢記，在巡訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)隨時(shí)抽查

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。按照產(chǎn)品的生命周期，可將產(chǎn)品分為新產(chǎn)品、投入期產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品內(nèi)成熟期產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的主要對(duì)象。1、新產(chǎn)品新產(chǎn)品的傳統(tǒng)定義是

1．銷(xiāo)售計(jì)劃完成率的定義銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是考核經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃情況的指標(biāo)。其計(jì)算公式為：銷(xiāo)售計(jì)劃完成率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額?銷(xiāo)售計(jì)劃2．銷(xiāo)售計(jì)劃完成率分析（1）銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否關(guān)注廠(chǎng)家銷(xiāo)售計(jì)劃的重要指標(biāo)。（2）銷(xiāo)售計(jì)劃

壓貨是在銷(xiāo)售工作中最常遇到的一種銷(xiāo)售行為。通常指的是經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)大于正常銷(xiāo)售周期內(nèi)庫(kù)存的產(chǎn)品的一種行為。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會(huì)通過(guò)以下3種方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。1．利益驅(qū)動(dòng)法很多銷(xiāo)售人員為了讓經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售指標(biāo)，通常會(huì)給壓貨的經(jīng)銷(xiāo)商申

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。按產(chǎn)品的零售網(wǎng)點(diǎn)不同，可將產(chǎn)品分為終端產(chǎn)品和流通產(chǎn)品。終端產(chǎn)品通常由企業(yè)直供直銷(xiāo)，所以在竄貨控制上相對(duì)簡(jiǎn)便，但流通產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，成為經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的主要渠道。&n

廠(chǎng)家考核經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)一般都是經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量，這樣容易造成經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，不能準(zhǔn)確反映經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)水平；而以經(jīng)銷(xiāo)商的出貨量為考核指標(biāo)更符合實(shí)際情況。1．出貨量的定義出貨量是經(jīng)銷(xiāo)商直接從自己的倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售給零售商的數(shù)量。其計(jì)算公式為：出貨量

3月21日-22日，2023好颯春季新品發(fā)布會(huì)暨全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商賦能會(huì)在武漢F天下會(huì)議中心隆重舉辦！特邀資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)賦能，幫助經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)商業(yè)模式，掌握選品秘訣！好颯誕生于202

3月17日，艾吉威小千斤全球渠道商簽約會(huì)（華東站）在蘇州舉行，再次定義叉車(chē)AGV-上鏈云化AGV。繼前不久邀請(qǐng)梅明平老師為其高管及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)后，艾吉威再次邀請(qǐng)資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師作為簽約會(huì)嘉賓發(fā)表

在日常管理中，雖然銷(xiāo)售人員不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷(xiāo)商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷(xiāo)商的利益。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，總有一些物料可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商。這些物料包括促銷(xiāo)贈(zèng)品、新年掛歷、堆頭圍畫(huà)、宣傳手冊(cè)、易拉寶、吊旗、宣傳畫(huà)、新產(chǎn)品

拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售人員最重要的日常工作，不僅僅是為了完成上司交代的工作，更重要的是，拜訪(fǎng)是鍛煉區(qū)域經(jīng)理工作能力的很重要的平臺(tái)。拜訪(fǎng)后的總結(jié)工作也同樣重要，區(qū)域經(jīng)理要從以下8個(gè)方面著手。1.了解準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商資料企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是不斷調(diào)整

1．銷(xiāo)售額的定義銷(xiāo)售額是指經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)家產(chǎn)品的金額。其計(jì)算公式為：銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售量×平均銷(xiāo)售價(jià)格2．銷(xiāo)售額分析（1）銷(xiāo)售額是判斷經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售實(shí)力的重要指標(biāo)。（2）該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力越強(qiáng)。3．銷(xiāo)售額案例分析

經(jīng)銷(xiāo)商竄貨對(duì)于新產(chǎn)品、非暢銷(xiāo)產(chǎn)品、成長(zhǎng)期產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品等是有正面影響的，當(dāng)竄貨在這些情況下發(fā)生時(shí)，企業(yè)多數(shù)是樂(lè)見(jiàn)其成，也是大家常說(shuō)的“良性竄貨”。但隨著銷(xiāo)量的增加，或產(chǎn)品日趨成熟，竄貨的發(fā)生將嚴(yán)重危害渠道成員的利益和產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售，這類(lèi)

在招商談判中，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的可能還是能否賺錢(qián)的問(wèn)題。證明能不能賺錢(qián)最重要的方法是成功案例，沒(méi)有成功案例，就不能證明賺錢(qián)，就不能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。所以，區(qū)域經(jīng)理在談判前，一定要做好充分的準(zhǔn)備。1．展示過(guò)去能賺錢(qián)通過(guò)對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商同類(lèi)型市

1．銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的定義銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是指本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額與上年銷(xiāo)售額之間的比率，它反映銷(xiāo)售的增減變動(dòng)情況，是評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)。其計(jì)算公式為：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額÷上期銷(xiāo)售額=（本期銷(xiāo)售額-上期銷(xiāo)售額）÷上期銷(xiāo)售額&nbs

作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，初次拜訪(fǎng)潛在目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商是整個(gè)銷(xiāo)售工作最為重要的部分。牢牢地把握好這次會(huì)面機(jī)會(huì)是所有銷(xiāo)售過(guò)程中努力的重點(diǎn)。一般先電話(huà)預(yù)約，或者通過(guò)圈內(nèi)的朋友介紹，確定時(shí)間地點(diǎn)，再登門(mén)拜訪(fǎng)。應(yīng)注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間

商務(wù)談判，是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商看到雙方合作的前景，感覺(jué)到“有利可圖”。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才愿意投入市場(chǎng)資源，真正實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏。1、資料準(zhǔn)備在與候選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判之前，要

銷(xiāo)售指標(biāo)主要包括銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售額、出貨量、銷(xiāo)售計(jì)劃完成率及其他銷(xiāo)售指標(biāo)。27.3.1銷(xiāo)售增長(zhǎng)率27.3.2銷(xiāo)售額27.3.3出貨量27.3.4銷(xiāo)售計(jì)劃完成率27.3.5其他銷(xiāo)售指標(biāo)&

3月10日-11日，新藍(lán)海咨詢(xún)《廠(chǎng)商共贏戰(zhàn)略》營(yíng)銷(xiāo)研修班在武漢會(huì)議中心開(kāi)課！資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師為來(lái)自全國(guó)各地的企業(yè)高管及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行2天1晚的授課，幫助學(xué)員們打造高績(jī)效渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏，健康發(fā)展

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。經(jīng)銷(xiāo)商竄貨分為“良性竄貨”和“惡性竄貨”。到底是竄好，還是不竄好？在做限制之前，我們一起來(lái)分析一下產(chǎn)品本身，除了不讓竄貨損害企業(yè)的利益外，還可以適度的利用竄貨

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，總體來(lái)說(shuō)，主要有經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力等幾個(gè)方面。當(dāng)然，即使雙方條件都很合適，但最重要的是雙方有沒(méi)有合作意愿。合作意愿表現(xiàn)在以下3個(gè)方面。1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的重視，是成為

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，便于銷(xiāo)售人員確定重點(diǎn)工作對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行資源投入。一般將經(jīng)銷(xiāo)商分為4類(lèi)：A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)和淘汰類(lèi)。其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)如表27-3所示。通過(guò)對(duì)上表的分析，銷(xiāo)售人員很快就能確定重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)，可以確定不

新的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨的問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對(duì)銷(xiāo)售人員能否獲得提升至關(guān)重要。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力是衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，銷(xiāo)

管理能力是經(jīng)銷(xiāo)商能否做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察等方式，可以大致了解經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力。具體應(yīng)了解以下3個(gè)方面。1、物流管理有無(wú)庫(kù)管？有無(wú)庫(kù)房管理制度？有無(wú)出庫(kù)、入庫(kù)手續(xù)？有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表、即期破損斷貨

為做到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商心中有數(shù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案。經(jīng)銷(xiāo)商檔案就是將經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)資料歸納整合，為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷(xiāo)商的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、賬戶(hù)等基礎(chǔ)信息外，還要增加經(jīng)銷(xiāo)商的一些動(dòng)態(tài)的資料。&nb

3月1-3日，蘇州艾吉威機(jī)器人有限公司特邀資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師為其高管及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，為艾吉威實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量彎道超越賦能！蘇州艾吉威機(jī)器人有限公司，成立于2011年，是國(guó)內(nèi)最早提出無(wú)反射板激光

思路就是出路！經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路，是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最重要的標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路相近的經(jīng)銷(xiāo)商。要了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路最簡(jiǎn)單的方法就是從以下4個(gè)維度切入。1、對(duì)未來(lái)的規(guī)劃通過(guò)對(duì)未來(lái)有沒(méi)有明確的規(guī)劃，可以判斷經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有發(fā)展后勁

促銷(xiāo)是最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，它對(duì)產(chǎn)品的短期銷(xiāo)售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商為了多得到促銷(xiāo)費(fèi)，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷(xiāo)售。制定合理的促銷(xiāo)政策是提高銷(xiāo)量、預(yù)防竄貨的基礎(chǔ)。促銷(xiāo)能給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，作為經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)也給予了它更多

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有月度工作計(jì)劃和行程計(jì)劃，導(dǎo)致工作打亂仗，重點(diǎn)不突出，該做的工作忘了做。2．區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有月度工作總結(jié)，工作好壞一個(gè)樣，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理的工作壓力越來(lái)越小。3．區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有分類(lèi)，銷(xiāo)量多少待遇一個(gè)樣，導(dǎo)致銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售區(qū)域劃分對(duì)于一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)管理來(lái)說(shuō)是非常重要的，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域劃分，對(duì)市場(chǎng)的情況了如指掌。想要合理地劃分銷(xiāo)售區(qū)域，除了要考慮密度以外，也就是選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，還是多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，還需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題。1、區(qū)域?qū)Ｙu(mài)&nbs

區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)還是多個(gè)？這個(gè)問(wèn)題在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域非常普遍，同時(shí)這也是令諸多營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)頭痛的一個(gè)難題。上篇我們提到了選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利弊，今天我們來(lái)聊聊選擇多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的理由。選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還是多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，有點(diǎn)類(lèi)似于企

在管理業(yè)務(wù)員時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．業(yè)務(wù)員的9項(xiàng)工作職責(zé)2．業(yè)務(wù)員管理存在的7大問(wèn)題3．管理業(yè)務(wù)員的3大主要內(nèi)容4．業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)5．業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)及檢查標(biāo)準(zhǔn)6．產(chǎn)品直供網(wǎng)點(diǎn)一覽表7．直供網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表8．業(yè)務(wù)員檢查表9．業(yè)務(wù)員

區(qū)域劃分應(yīng)保持合理的密度與經(jīng)銷(xiāo)商所匹配，盡量做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。選擇經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)還是多個(gè)，并沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)和答案，但可以把握的是結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和企業(yè)的實(shí)際，保持合理的密度。某防盜門(mén)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸粋€(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)商，

各個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商并不一定會(huì)按照廠(chǎng)商劃分去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)際上通路抵制廠(chǎng)商扁平化的運(yùn)動(dòng)一直都沒(méi)有停止過(guò)，畢竟誰(shuí)都不愿意主動(dòng)或是被強(qiáng)行限制在一個(gè)有限的空間內(nèi)發(fā)展。目前，大部分廠(chǎng)商均采取區(qū)域分銷(xiāo)制度，這種制度的一個(gè)好處是可以使通路結(jié)

（1）必須充分了解廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)。（2）在選擇所考核的廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員時(shí)，由銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)其經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況確定。一般情況下，如出現(xiàn)以下情況，則需要對(duì)其進(jìn)行檢查：完成銷(xiāo)售計(jì)劃不穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商；距每個(gè)返利檔次只差5%左右的經(jīng)銷(xiāo)商；品種分銷(xiāo)

區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷(xiāo)售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、有效配送半徑、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)市場(chǎng)的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進(jìn)行配送服務(wù)。通過(guò)對(duì)

我們都知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。大廠(chǎng)家、優(yōu)秀廠(chǎng)家與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商掌握著主動(dòng)權(quán)，他們都有選擇、挑選對(duì)方的權(quán)利。在今天的市場(chǎng)上，廠(chǎng)家眼中的好商家除了要誠(chéng)信、有實(shí)力，還得具備以下特點(diǎn)。1、對(duì)商家產(chǎn)

一、姓名：工作崗位：上級(jí)主管：二、主要工作職責(zé)1．全面負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理與渠道拓展，完成銷(xiāo)售部下達(dá)的銷(xiāo)售、回款、招商等指標(biāo)。2．按市場(chǎng)部的促銷(xiāo)計(jì)劃組織促銷(xiāo)活動(dòng)。3．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。4．組建銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，并負(fù)責(zé)進(jìn)行有效管理。5

26.4.1廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及管理制度26.4.2金輝廠(chǎng)督察員監(jiān)督駐地業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)

根據(jù)廠(chǎng)家對(duì)業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)的要求，設(shè)計(jì)《廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》（見(jiàn)表26-6），對(duì)業(yè)務(wù)員的每項(xiàng)工作進(jìn)行考核。為盡量使考核具有一定的公平性，在考核指標(biāo)上，盡量做到以量化指標(biāo)為主，以定性指標(biāo)為輔。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、產(chǎn)品陳列和品種分銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)工作，

1．區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)（1）“直供網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)”標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點(diǎn)按單店計(jì)算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地區(qū)和省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)由廠(chǎng)家確定。（2）“直供網(wǎng)點(diǎn)品種分銷(xiāo)”標(biāo)準(zhǔn)。（3）“直供網(wǎng)點(diǎn)陳列”標(biāo)準(zhǔn)。2．業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)及檢查標(biāo)準(zhǔn)（1）旗艦店。拜訪(fǎng)頻率：每周每店

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制企業(yè)渠道管理中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商就有什么樣的市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)梢商選擇的好壞直接決定了市場(chǎng)能否高效成功的開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商的重要性不言而喻，選準(zhǔn)、選好經(jīng)銷(xiāo)商是市場(chǎng)

很多情況下，對(duì)于生產(chǎn)商的渠道管理者來(lái)說(shuō)，渠道功能和渠道服務(wù)產(chǎn)出往往是割裂開(kāi)的、相互獨(dú)立的、沒(méi)有關(guān)聯(lián)的。弄清楚渠道功能與渠道服務(wù)產(chǎn)出之間的關(guān)系，不僅是渠道經(jīng)理的一項(xiàng)很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促進(jìn)生產(chǎn)商銷(xiāo)量倍增。要了解渠道功能與渠道服

1．檢查范圍（1）業(yè)務(wù)員的工作情況。（2）市場(chǎng)秩序情況。（3）銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況。2．檢查內(nèi)容（1）根據(jù)《廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》，對(duì)每項(xiàng)進(jìn)行逐一評(píng)分。（2）處理竄貨，核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用。3．處理方式（1）對(duì)評(píng)分不超過(guò)6

我們都知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。大廠(chǎng)家、優(yōu)秀廠(chǎng)家與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商掌握著主動(dòng)權(quán)，他們都有選擇、挑選對(duì)方的權(quán)利。那么在今天的市場(chǎng)上，廠(chǎng)家眼中的好商家是什么樣的？中國(guó)市場(chǎng)中最欠缺、也是最亟需的就是誠(chéng)

在商業(yè)領(lǐng)域，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)真理就是：利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠(chǎng)商存在于市場(chǎng)中，既要追求短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，同時(shí)面臨著一系列的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、獲取最大效益是每個(gè)廠(chǎng)商共同追求的目標(biāo)，而要做到這點(diǎn)，很重要的一個(gè)原則就是選擇那些實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)

為有效地管理業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)設(shè)計(jì)《廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》，由銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，從而從根本上改變業(yè)務(wù)員濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)員良好地開(kāi)展工作。26.3.1&nbs

竄貨，又稱(chēng)倒貨、沖貨、跨區(qū)銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中與廠(chǎng)商簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)存、流通或銷(xiāo)售的行為。導(dǎo)致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過(guò)程。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的竄貨情況，除了針對(duì)

保持一個(gè)良好的、高績(jī)效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的先決條件。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估之后，廠(chǎng)家就應(yīng)該對(duì)達(dá)不到最低績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商提出糾正措施，以便他們改進(jìn)績(jī)效。終止與這些經(jīng)銷(xiāo)商的合同只是最后一招。對(duì)于績(jī)效差的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該通過(guò)對(duì)

在實(shí)際工作中，業(yè)務(wù)員的管理往往存在以下問(wèn)題。（1）業(yè)務(wù)員的來(lái)源不一。由于經(jīng)銷(xiāo)商分布廣，廠(chǎng)商集中招聘業(yè)務(wù)員有一定的難度，所以，業(yè)務(wù)員的來(lái)源不一，有經(jīng)銷(xiāo)商推薦的，有社會(huì)上招聘的，有的還是經(jīng)銷(xiāo)商的親屬等。（2）業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊。（3）業(yè)務(wù)員的

上篇我們提到，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。實(shí)際上，我們可以按照甄別標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按加權(quán)平均分，可以劃分出A、B、C、D四類(lèi)，從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)

要建立一個(gè)良好的經(jīng)銷(xiāo)商體系，首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)，制定經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定“候選”經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的條件。實(shí)踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見(jiàn)對(duì)企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商影響很

為加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商配備了駐地業(yè)務(wù)員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)業(yè)務(wù)員），他們的工作職責(zé)如下。（1）了解經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)售計(jì)劃。（2）了解廠(chǎng)家市場(chǎng)部不時(shí)發(fā)出的促銷(xiāo)方案。（3）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商下單，并確保經(jīng)銷(xiāo)商完成每月的銷(xiāo)售計(jì)劃

前面我們提到，選擇經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)作中非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。當(dāng)廠(chǎng)家在不同渠道選定了目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商后，下一步就是要詳細(xì)了解經(jīng)銷(xiāo)商的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個(gè)方面了解：&n

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，很多企業(yè)開(kāi)始把目光從一味地挑選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商逐漸轉(zhuǎn)向到扶持培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商上來(lái)，希望通過(guò)培訓(xùn)扶持讓自己的經(jīng)銷(xiāo)商能夠更好地在市場(chǎng)上生存，提升他們的運(yùn)營(yíng)能力和盈利能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)形成共同發(fā)展、合作雙贏關(guān)系。培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商越

現(xiàn)狀與后果1．一天，區(qū)域經(jīng)理祝智華巡訪(fǎng)青島市場(chǎng)，想檢查一下入職半年的駐地業(yè)務(wù)員對(duì)自己工作職責(zé)和要求的了解情況。祝智華來(lái)到家樂(lè)福超市，見(jiàn)到業(yè)務(wù)員陳丹，問(wèn)道：“你的工作職責(zé)有哪些？”陳丹一下語(yǔ)塞，半天回答道：“我是推銷(xiāo)產(chǎn)品的”。祝智

選擇經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)作非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。從防竄貨這個(gè)角度來(lái)看，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商意義在于把那些資質(zhì)差、信譽(yù)糟、實(shí)力弱、有“前科”的潛在竄貨行為實(shí)施者從源頭剔除出去，消除

作為生產(chǎn)商，尤其是對(duì)大多數(shù)中小型生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售費(fèi)用投放的方向一旦錯(cuò)誤，將無(wú)法獲利，甚至導(dǎo)致企業(yè)的災(zāi)難。生產(chǎn)商的費(fèi)用投放方向，與生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有關(guān)。如果生產(chǎn)商確定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是以“渠道商”為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)商以“渠道商”為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活

更換經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下8大工具：1．整改備忘錄2．銷(xiāo)售人員的心理障礙3．銷(xiāo)售人員化解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)立情緒的小技巧4．經(jīng)銷(xiāo)商更換說(shuō)明5．貨物轉(zhuǎn)移程序6．妥善處理4種善后事宜7．支持新經(jīng)銷(xiāo)商的3個(gè)方面8．不要更換經(jīng)銷(xiāo)商的4種情況

制定了一套經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)后，廠(chǎng)家必須根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。基本上有以下3種方法。1．對(duì)一項(xiàng)或多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量超過(guò)一定值時(shí)，如超過(guò)300個(gè)，而且可采用的標(biāo)準(zhǔn)不外乎那些銷(xiāo)售績(jī)效、維持庫(kù)存及銷(xiāo)售能力時(shí)，最普遍采用的

不同行業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。廠(chǎng)家在制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置科學(xué)和公正的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。以下就一般企業(yè)所采用的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行介紹。1．銷(xiāo)售績(jī)效在檢查經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)以下兩個(gè)數(shù)據(jù)加

1．開(kāi)展鋪市促銷(xiāo)活動(dòng)在新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始供應(yīng)的時(shí)候，設(shè)計(jì)市場(chǎng)支持活動(dòng)，強(qiáng)力出貨，重點(diǎn)是占用下游客戶(hù)和零售終端的進(jìn)貨資金，并適當(dāng)加大其庫(kù)存，降低他們從原經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨的可能性。2．獨(dú)家收購(gòu)原經(jīng)銷(xiāo)商所供的產(chǎn)品如果在操作上出現(xiàn)時(shí)間差，讓原經(jīng)銷(xiāo)

中國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。沒(méi)有績(jī)效評(píng)估的企業(yè)就沒(méi)有淘汰機(jī)制，沒(méi)有淘汰機(jī)制就沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，沒(méi)有銷(xiāo)售壓力就沒(méi)有銷(xiāo)量的持續(xù)提升。保持一個(gè)良好的、高績(jī)效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的先決條件。廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估的次數(shù)和范圍取決于以

銷(xiāo)售總監(jiān)制定經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，一定要注意隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)，避免自身行為被合同所束縛。1．有效時(shí)間在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，無(wú)論與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同的日期是何時(shí)，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的廠(chǎng)家有效期是其他時(shí)間，如6月30日止）

1．應(yīng)收款通過(guò)公司財(cái)務(wù)對(duì)賬單，與經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)應(yīng)收款金額。2．經(jīng)銷(xiāo)商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所墊付的各種費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、鋪市支持費(fèi)等，應(yīng)有相關(guān)的憑證和依據(jù)，以確定費(fèi)用該由誰(shuí)支付，支付的比例是多少。3．各項(xiàng)返利與獎(jiǎng)

沒(méi)有竄貨的銷(xiāo)售是不紅火的銷(xiāo)售，大量竄貨的銷(xiāo)售是很危險(xiǎn)的銷(xiāo)售。竄貨作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)病癥中的超級(jí)殺手，要根治它，首先還得要清除“病毒”。發(fā)現(xiàn)一個(gè)消滅一個(gè)，在一定程度上控制它的發(fā)展。向各地市場(chǎng)派駐督察人員進(jìn)行巡回檢查，督察部作為公司對(duì)市場(chǎng)的檢查機(jī)構(gòu)，

道高一尺魔高一丈。渠道沖突的種類(lèi)和表現(xiàn)很多，但我們解決渠道沖突的辦法也很多。常見(jiàn)的方法主要包括勸說(shuō)、談判、仲裁、法律手段、退出等。1．勸說(shuō)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)沖突時(shí)，廠(chǎng)家利用其權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)力，勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商并影響經(jīng)銷(xiāo)商的行為。勸說(shuō)也為經(jīng)銷(xiāo)

庫(kù)存包括經(jīng)銷(xiāo)商自身的庫(kù)存和下線(xiàn)客戶(hù)（零售終端）的庫(kù)存。處理庫(kù)存有以下幾種方式。1．盤(pán)存為了妥善處理善后事宜，應(yīng)及時(shí)盤(pán)點(diǎn)原經(jīng)銷(xiāo)商和下游客戶(hù)，包括終端零售店的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量和生產(chǎn)日期，以盤(pán)點(diǎn)情況作為解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的依據(jù)。

規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂程序是為了更好地執(zhí)行合同的條款，合同簽訂程序包括簽訂前、簽訂時(shí)和履行中3個(gè)階段。（1）合同簽訂前。在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同的前期，銷(xiāo)售人員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況進(jìn)行審查，建立經(jīng)銷(xiāo)商的詳細(xì)檔案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的付款能力和信用狀況

2月4日-5日，上市公司邦德激光繼去年邀請(qǐng)梅明平老師為其海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)40%的驕人業(yè)績(jī)后。今年再度邀請(qǐng)資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師為其海外銷(xiāo)售骨干進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助邦德加快發(fā)展實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。&

嚴(yán)格控制新品的上柜時(shí)間和速度，對(duì)即將調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新經(jīng)銷(xiāo)商有產(chǎn)品可銷(xiāo)。因?yàn)?，被取消?jīng)銷(xiāo)商資格的客戶(hù)完全有可能采取擾亂市場(chǎng)價(jià)格的方式進(jìn)行報(bào)復(fù)，將所有產(chǎn)品全部放水銷(xiāo)售，這樣勢(shì)必影響新經(jīng)銷(xiāo)商的接盤(pán)，甚至導(dǎo)致新經(jīng)銷(xiāo)商在很長(zhǎng)一

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關(guān)鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需資本投入的最優(yōu)回報(bào)率。渠道效率的概念為廠(chǎng)家提供了評(píng)估沖突影響的標(biāo)準(zhǔn)。因此，沖突可以看作能夠影響分銷(xiāo)目標(biāo)完成效率的行為范疇。沖突對(duì)渠道的影響包括3個(gè)

對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策。日常管理的工作需要財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)分工協(xié)作完成。1.應(yīng)收賬款追蹤分析市場(chǎng)供求關(guān)系瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)以賒銷(xiāo)方式購(gòu)入商品后，客戶(hù)所賒購(gòu)

經(jīng)銷(xiāo)商更換以后，應(yīng)在第一時(shí)間通知主要的下游客戶(hù)，如KA賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等。在文字說(shuō)明時(shí)，應(yīng)盡量采用正面的文字說(shuō)明，以免引起原經(jīng)銷(xiāo)商的不快，或因下線(xiàn)客戶(hù)的無(wú)端揣測(cè)導(dǎo)致對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商的傷害。案例經(jīng)銷(xiāo)商更換說(shuō)明各位客戶(hù)：因武漢íí貿(mào)易公司和

什么是渠道沖突？沖突是怎么來(lái)的？當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為與其渠道合作者的期望相反時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。其原因主要在于渠道成員間不相容的目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解，以及各自的領(lǐng)域沖突等。銷(xiāo)售總監(jiān)每年出臺(tái)的銷(xiāo)售政策，當(dāng)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣布后，

經(jīng)銷(xiāo)商合同是銷(xiāo)售總監(jiān)管理經(jīng)銷(xiāo)商的重要工具，要學(xué)會(huì)編寫(xiě)合同。同時(shí)，要注意多收集同行的合同，并仔細(xì)研究合同條款，為我所用。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的政策大部分都體現(xiàn)在合同上。廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表陳亮，以私人名義找經(jīng)銷(xiāo)商李總借了1萬(wàn)元錢(qián)，2個(gè)月后，陳亮消失

銷(xiāo)售人員在和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先溝通的基礎(chǔ)上，提供經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的遺留問(wèn)題的解決方案，并快速（1個(gè)月之內(nèi)）妥善地處理，以解除原經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。妥善處理善后事宜包括以下4個(gè)方面。

在要求整改的期限到來(lái)之后，經(jīng)檢查評(píng)估，原經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)沒(méi)有達(dá)到備忘錄所需要整改的要求，這時(shí)就需要正式通知經(jīng)銷(xiāo)商中止合作。銷(xiāo)售人員在和原經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，態(tài)度要友好而堅(jiān)定，表明廠(chǎng)家對(duì)更換經(jīng)銷(xiāo)商的決心，告訴他中止合約是正常的市場(chǎng)行為，希望他能夠理解，并

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)事人雙方依法就合同的主要條款協(xié)商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下幾個(gè)方面。1．有利于保障經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展《中華人民共和國(guó)合同法》的制定，就是為了保障社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，促進(jìn)社

信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商支付應(yīng)收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。1.信用限額信用限額為未收回的應(yīng)收賬款余額的最高限額。企業(yè)假設(shè)超過(guò)該限額的應(yīng)收賬款為不可接受的風(fēng)險(xiǎn)。信用限額要根據(jù)企業(yè)所處的

1．選擇候選經(jīng)銷(xiāo)商接觸當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考察并綜合評(píng)估，為迅速找到新經(jīng)銷(xiāo)商做好準(zhǔn)備。2．接觸現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)接觸現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)廠(chǎng)家與渠道之間的感情，維護(hù)廠(chǎng)家與渠道之間的關(guān)系。每

現(xiàn)在廠(chǎng)家一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款很少。對(duì)于有些行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，如果還存在應(yīng)收賬款的情況，也應(yīng)該有所控制，采取一定的措施對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。應(yīng)收賬款管理是銷(xiāo)售總監(jiān)的一件很重要的工作，甚至比完成銷(xiāo)售任務(wù)更重要。除了5C信用評(píng)

高水平的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)實(shí)現(xiàn)一系列的戰(zhàn)略銷(xiāo)售行為，如消化廠(chǎng)家?guī)齑娣e壓品、推廣新產(chǎn)品、控制產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、阻擊競(jìng)品、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)等，而不是一味地“臨時(shí)抱佛腳”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通過(guò)促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量等戰(zhàn)術(shù)行為。 

在決定更換經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)再給原經(jīng)銷(xiāo)商最后一次機(jī)會(huì)，簽訂《經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄》。銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情況，結(jié)合廠(chǎng)家要求與其詳細(xì)地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時(shí)，應(yīng)技巧地采用如“如果您可以……的話(huà)

促銷(xiāo)是終端最常用的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。有效的促銷(xiāo)方法不僅可以刺激該階段的銷(xiāo)售，而且有助于擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力。促銷(xiāo)方法各有各的不同，適合不同的產(chǎn)品以及企業(yè)的促銷(xiāo)服務(wù)，主要有以下這些技巧。一、找準(zhǔn)促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)在達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也

2023年新開(kāi)篇！1月5日，四川龍蟒大地銷(xiāo)售部年終總結(jié)暨培訓(xùn)大會(huì)在四川綿竹舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師為其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)100多人進(jìn)行培訓(xùn)，幫助提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。龍蟒大地農(nóng)業(yè)有限公

25.1.1簽訂整改備忘錄25.1.2確定候選經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼是一種技術(shù)手段，而技術(shù)手段是配合防竄貨管理的工具和手段，防竄貨不能完全依賴(lài)技術(shù)手段，需要嚴(yán)格的管理手段。有效進(jìn)行防竄貨，關(guān)鍵在于怎么把技術(shù)手段和管理手段結(jié)合起來(lái)，單純采用防竄貨的技術(shù)手段和單純采用防竄貨的管理手段都是

促銷(xiāo)并不只帶來(lái)好處，也會(huì)產(chǎn)生副作用?？刂撇缓?，促銷(xiāo)就是竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要內(nèi)容包括協(xié)作性廣告、促銷(xiāo)補(bǔ)貼、展銷(xiāo)、店內(nèi)促銷(xiāo)、配額規(guī)定、特派員、培訓(xùn)等。一、協(xié)作性廣告協(xié)作性廣告是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)協(xié)助的一種流行形式

現(xiàn)狀與后果1．好味道食品屬于食品中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，可在澧縣的銷(xiāo)量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷(xiāo)商李總是老客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)這一品牌已有5年多時(shí)間，經(jīng)營(yíng)思想僵化，不能很好貫徹廠(chǎng)家意圖，且與廠(chǎng)家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)較差，配送能力跟不上，有時(shí)根本

為經(jīng)銷(xiāo)商提供支持是指廠(chǎng)家為滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要并幫助其解決問(wèn)題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商群體。遺憾的是，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持通常是沒(méi)有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏動(dòng)機(jī)時(shí)，廠(chǎng)家通常求助于額外的價(jià)格激勵(lì)、廣告

經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)是指廠(chǎng)家為培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)施其分銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)相互協(xié)作而采取的行動(dòng)。激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法有很多種，以下列舉了30種激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的常用方法，方便大家在遇到實(shí)際問(wèn)題時(shí)正確選用。（1）比其他廠(chǎng)家支付更高的“產(chǎn)品陳列費(fèi)”。（2）向經(jīng)銷(xiāo)商提供

在管理竄貨時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下9大工具：1．查出竄貨真相的3個(gè)方面2．查找竄貨來(lái)源的5大要點(diǎn)3．竄貨證據(jù)認(rèn)定書(shū)4．判斷竄貨事件的影響的3個(gè)角度5．上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)的4大好處6．由區(qū)域內(nèi)非合作商家主導(dǎo)的竄貨的原因及對(duì)策7．5類(lèi)不同竄貨的處理方

目前市場(chǎng)上有一種成熟的技術(shù)手段。采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)，這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷(xiāo)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)編碼進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域、

銷(xiāo)售總監(jiān)管理經(jīng)銷(xiāo)商中最基本也是最重要的一個(gè)方面就是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。而銷(xiāo)售總監(jiān)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的前提則是要發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求與問(wèn)題，再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求與問(wèn)題提供相應(yīng)的支持。了解經(jīng)銷(xiāo)商需求與問(wèn)題的方法有以下4種。1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行研究盡管廠(chǎng)家對(duì)消

1．銷(xiāo)售人員處理竄貨應(yīng)堅(jiān)持的原則（1）維護(hù)自身利益最大化。面對(duì)竄貨，銷(xiāo)售人員遵循的準(zhǔn)則是維護(hù)自身利益最大化！忘記該條準(zhǔn)則的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員?。?）“兩害相權(quán)取其輕”，保護(hù)好的商家。竄貨事件發(fā)生后，必然會(huì)對(duì)兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（或兩個(gè)市

對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，編制經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼并不難，難就難在標(biāo)示經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼大大增加了企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)難度，增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。為了既在產(chǎn)品上標(biāo)示識(shí)別碼，同時(shí)，又盡量節(jié)省標(biāo)示成本，需要有技巧的標(biāo)示經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼。但以下標(biāo)示技巧，需要嚴(yán)格保

由于具體的情況不同，技術(shù)手段并不是萬(wàn)金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼在實(shí)踐中會(huì)出現(xiàn)很多不同的問(wèn)題。大致表現(xiàn)為以下八點(diǎn)。1.容易被破壞，防竄貨措施易失敗橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、巴士消毒液

處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第六步是做好必要的善后工作。一是懲罰竄貨的商家，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，同時(shí)這也是給其他蒙受損失的商家一個(gè)圓滿(mǎn)的答復(fù)。二是給生意受到損害的商家必要的補(bǔ)償，當(dāng)然不是直接給現(xiàn)金，而是承諾在后期提供更多的市場(chǎng)支持和更優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)政策。三

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼就好比身份證，記載著每個(gè)人的姓名、性別、居住地址等信息，是個(gè)人身份的標(biāo)示，是國(guó)家對(duì)公民進(jìn)行管理的一種手段。而經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼則記載著該產(chǎn)品所銷(xiāo)售的區(qū)域、時(shí)間、類(lèi)別等信息，是廠(chǎng)家防竄貨所采取的措施之一。如同身份證號(hào)碼，經(jīng)銷(xiāo)

為了預(yù)防竄貨標(biāo)示識(shí)別碼，對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，編制經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼并不難，難就難在如何恰當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)品上標(biāo)示上這些識(shí)別碼。標(biāo)示識(shí)別碼應(yīng)堅(jiān)持以下五個(gè)原則：易識(shí)別、不容易被毀壞、標(biāo)示在明顯部位、標(biāo)示成本不能過(guò)高、符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。&n

處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第五步是實(shí)施應(yīng)對(duì)措施。在應(yīng)對(duì)措施確定之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該及時(shí)、迅速地將應(yīng)對(duì)措施實(shí)施下去，溝通、協(xié)調(diào)、撤并、反擊等，盡快在最短時(shí)間內(nèi)將竄貨沖突解決。

某品牌牙膏，以其鮮明特色受到廣大消費(fèi)者的熱烈青睞。銷(xiāo)量從1986年的600多萬(wàn)支增至2001年的3.4億支，牙膏年銷(xiāo)售額近4億元。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，該品牌也從過(guò)去重視企業(yè)的自身價(jià)值，轉(zhuǎn)移到重視消費(fèi)者的價(jià)值、重視經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的價(jià)值上

如何確定返利兌現(xiàn)方式？先判斷性地回答以下幾個(gè)問(wèn)題，就很容易做出決定。企業(yè)現(xiàn)金流是否允許？竄貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？經(jīng)銷(xiāo)商的積極性高不高？產(chǎn)品是否為暢銷(xiāo)產(chǎn)品？與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是否穩(wěn)定？是否有新產(chǎn)品推廣？不僅國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

確定處理方案是銷(xiāo)售人員處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第四步。經(jīng)與直接領(lǐng)導(dǎo)、總部溝通，銷(xiāo)售人員最終應(yīng)該確定自己的處理方案。這個(gè)方案應(yīng)該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及竄貨的主體分類(lèi)，我們可以將竄貨事件歸納

設(shè)立市場(chǎng)督察部，建立市場(chǎng)督察員工作制度，把制止越區(qū)銷(xiāo)售行為作為日常工作常抓不懈。對(duì)發(fā)生竄貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商視其竄貨行為的嚴(yán)重程度分別予以處罰。督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件；二是反饋銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作；三是抽查銷(xiāo)

返利作為額外的獎(jiǎng)勵(lì)，必須具有一定的誘惑力。返利的力度必須能刺激經(jīng)銷(xiāo)商去努力提高銷(xiāo)量，以獲取盡量多的利益。但是，返利也必須在嚴(yán)格財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定點(diǎn)數(shù)的范圍。不同行業(yè)的利潤(rùn)率是不同的，所以，點(diǎn)數(shù)的選擇需科學(xué)、謹(jǐn)慎，在確定前要充分考慮不同行業(yè)

處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第三步是上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)提出解決竄貨事件的建議和具體方案。這是相當(dāng)重要的一步，銷(xiāo)售人員在解決竄貨沖突時(shí)，必須獲得直接領(lǐng)導(dǎo)的支持。銷(xiāo)售人員這么做，往往可以體現(xiàn)以下好處：一是在領(lǐng)導(dǎo)面前展現(xiàn)自己的才華；二是顯得尊重

很多市場(chǎng)竄貨都與市場(chǎng)管理人員相關(guān)，要么是前期調(diào)查不透，要么是后期市場(chǎng)監(jiān)管不力，還要防止市場(chǎng)人員的技術(shù)性竄貨。如果按照傳統(tǒng)的組織架構(gòu)，銷(xiāo)售人員管理得了竄貨，顯然其它工作很難再有時(shí)間和精力投入了。市場(chǎng)督察部是為檢查銷(xiāo)售人員的工作和處

我們知道，竄貨是通過(guò)“非法”獲得其他地區(qū)的銷(xiāo)售，來(lái)提高銷(xiāo)售人員所在本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)量的，而銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)又是與績(jī)效考核掛勾的，顯而易見(jiàn)，上級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)下級(jí)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的管理的效果是很微小的。而銷(xiāo)售人員在處理竄貨事件時(shí)就容易出現(xiàn)以下缺點(diǎn)：&n

處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第二步，就是判斷竄貨事件的影響。竄貨并非總是壞事，在某些時(shí)候，竄貨對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員是有利的。銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)判斷竄貨事件對(duì)企業(yè)、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，然后決定后續(xù)舉措。判斷竄貨事件的影響，銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下3個(gè)角度來(lái)考慮。一是從

對(duì)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的分類(lèi)有多種方法，目前主要有直接渠道與間接渠道、長(zhǎng)渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道與多渠道等。1.直接渠道與間接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要渠道，這些

在過(guò)去這么多年里，讓每個(gè)中國(guó)人都掏錢(qián)買(mǎi)過(guò)的品牌不會(huì)超過(guò)三種，而娃哈哈有可能是其中的一個(gè)。這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與娃哈哈交過(guò)手的品牌有無(wú)數(shù)個(gè)，其一一潰敗的原因并非因

處理經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的第一步，就是要查出竄貨事件的真相，包括竄貨的事實(shí)、竄貨的原因、竄貨的來(lái)源3個(gè)方面。1．竄貨的事實(shí)竄貨的事實(shí)包括：確認(rèn)區(qū)域內(nèi)的商家是否真有竄貨行為發(fā)生；如有竄貨行為發(fā)生，那么，竄貨的品種、型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格各是多少；

作為企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，首先要做的一項(xiàng)重要工作就是選擇分銷(xiāo)渠道。選擇分銷(xiāo)渠道的工作包括劃分市場(chǎng)類(lèi)型、確定經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模、配置銷(xiāo)售人員、分解銷(xiāo)售計(jì)劃等。下面通過(guò)一個(gè)案例來(lái)詳細(xì)介紹銷(xiāo)售總監(jiān)是如何選擇分銷(xiāo)渠道的。一、劃分市場(chǎng)類(lèi)型1

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，一切都得變！新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境必然催生新的營(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，對(duì)于企業(yè)要面對(duì)的成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其防竄力度之不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來(lái)越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果，竄

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷(xiāo)商劉總發(fā)現(xiàn)有一批貨竄進(jìn)了市場(chǎng)，立即給廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理祝智華打電話(huà)，要求廠(chǎng)家立即處理。祝智華認(rèn)為竄貨這件事情很?chē)?yán)重，很快來(lái)到了劉總所在的市場(chǎng)。劉總要求祝智華查清竄貨的來(lái)源、價(jià)格和數(shù)量。為了查清貨源，祝智華在批發(fā)市場(chǎng)挨家挨戶(hù)查看

按照產(chǎn)品生命周期理論，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。在不同的階段，竄貨對(duì)于銷(xiāo)售的影響是不同的。1.投入期在產(chǎn)品投入期，由于并無(wú)多大的品牌知名度，或是根本就未建立起品牌形象，產(chǎn)品價(jià)格體系未穩(wěn)定，也沒(méi)有建立

非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指廠(chǎng)商的特定產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域，由幾家經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)銷(xiāo)。1．非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)（1）有利于經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。地區(qū)銷(xiāo)售不宜被某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所控制。采用非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)他們的市場(chǎng)活力，為

在處理投訴時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．處理經(jīng)銷(xiāo)商投訴的6大原則2．處理產(chǎn)品質(zhì)量投訴的方法3．處理竄貨投訴的方法4．處理延遲送貨投訴的方法5．處理服務(wù)質(zhì)量投訴的方法6．處理對(duì)廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員的投訴的方法7．處理墊付費(fèi)用投訴的方法8．處

銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也許是一個(gè)很初級(jí)的問(wèn)題，一個(gè)可笑的問(wèn)題，但這也往往是企業(yè)容易忽視的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)關(guān)系弄不清楚，往往成為導(dǎo)致銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商效率低下的一個(gè)重要原因。這些誤區(qū)主要包括以下兩個(gè)方面。1．買(mǎi)賣(mài)關(guān)系這是極左派的觀(guān)點(diǎn)

在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)商特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。這種經(jīng)銷(xiāo)方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷(xiāo)售量較大，或者價(jià)值較低的產(chǎn)品。1．獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)（1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度?？梢愿玫鼐S護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，確保他們的未

為了規(guī)范對(duì)投訴的文字處理，建議用統(tǒng)一的文字格式，舉例如下。To（給誰(shuí)）：信義公司王總（經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)呼）Cc（抄送）：張總（銷(xiāo)售人員的上司）、其他應(yīng)該知會(huì)的相關(guān)人員Fm（發(fā)自）：梅明平（銷(xiāo)售人員的名字）Dt（日期）：2014年6月8日Re（內(nèi)容

竄貨與低價(jià)銷(xiāo)售往往是連在一起的。竄貨的價(jià)格往往低于該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的正常銷(xiāo)售價(jià)格，從而導(dǎo)致該區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商的正常銷(xiāo)售受到嚴(yán)重干擾，經(jīng)銷(xiāo)商在該區(qū)域二級(jí)批發(fā)商心中的信譽(yù)受到嚴(yán)重打擊，為維護(hù)其自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不微利、無(wú)利或虧本出

新的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨的問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對(duì)銷(xiāo)售人員能否獲得提升至關(guān)重要。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力是衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，銷(xiāo)售人員必須做

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，銷(xiāo)售人員最好通過(guò)文字資料給予經(jīng)銷(xiāo)商處理結(jié)果，其好處有以下4點(diǎn)。（1）給經(jīng)銷(xiāo)商較正式的感覺(jué)。用信函來(lái)回答經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商很尊重，也很正式。（2）能慎重地處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴。由于采用了文字形式，

導(dǎo)致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商作為各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成員的利益于不顧，導(dǎo)致竄貨層出不窮。除了“利益”是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的主要誘因之外，還有以下誘因?qū)е陆?jīng)銷(xiāo)商

竄貨，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中沒(méi)有的概念，卻是銷(xiāo)售實(shí)踐中一個(gè)令人頭痛的問(wèn)題。為什么許多產(chǎn)品正當(dāng)紅火時(shí)卻突然銷(xiāo)聲匿跡？為什么走俏的產(chǎn)品反而不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品又不好賣(mài)？一個(gè)重要的原因就是市場(chǎng)出了問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，銷(xiāo)售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價(jià)

23.10.1處理投訴時(shí)留下文字資料的4大好處23.10.2投訴處理文本所采用的標(biāo)準(zhǔn)格式

當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈發(fā)超越于一個(gè)企業(yè)的單打獨(dú)斗，而是逐步向以企業(yè)自身為核心，包括經(jīng)銷(xiāo)商、零售商以及其他中間商等等的企業(yè)群組的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的強(qiáng)大實(shí)力，又要求科學(xué)的分工以做專(zhuān)業(yè)的工作，還需要高效率低成本的溝通與配合。因此，企業(yè)對(duì)

客情關(guān)系一旦建立，只是工作開(kāi)始的第一步。更重要的是發(fā)展和維護(hù)，市場(chǎng)千變?nèi)f化，客情關(guān)系也隨時(shí)有可能發(fā)生改變?？颓殛P(guān)系并不是十分能夠量化的指標(biāo)，但是要想做好客情關(guān)系維護(hù)，就必須有一定的指標(biāo)去考核客情關(guān)系維護(hù)的努力程度。1、客情關(guān)系維

對(duì)于有些公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的返利遲遲不能兌現(xiàn)，往往會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨和投訴。返利能在何時(shí)兌現(xiàn)是銷(xiāo)售人員不能控制的事情。面對(duì)這種情況的投訴，銷(xiāo)售人員只要耐心向經(jīng)銷(xiāo)商解釋?zhuān)嬖V經(jīng)銷(xiāo)商目前有關(guān)返利的信息，并讓經(jīng)銷(xiāo)商相信會(huì)盡快解決。梅明平

很多廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)就只是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，忽略了經(jīng)銷(xiāo)商手下最重要的力量，那就是經(jīng)銷(xiāo)商的員工，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商自己的業(yè)務(wù)員。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板都面臨著不知道如何挑選品牌，不知道如何進(jìn)行產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，不知道怎么吸引大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)等

把經(jīng)銷(xiāo)商組織起來(lái)，建立起一種銷(xiāo)售界嶄新的“情商”操作模式，不僅可以拉近經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間的距離，同時(shí)，可以在經(jīng)銷(xiāo)商之間建立起一種互信的關(guān)系，減少經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，并自發(fā)處理市場(chǎng)竄貨低價(jià)銷(xiāo)售。無(wú)疑是一種激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效方式。&

由于返利、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，以及缺貨（貨款已付，但某種規(guī)格的產(chǎn)品暫時(shí)缺貨）等原因，經(jīng)銷(xiāo)商賬戶(hù)上的金額經(jīng)常變動(dòng)。而廠(chǎng)商大多只是半年后才打出對(duì)賬單，往往不能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的要求。為此，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售人員抱怨。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)利用回公司的機(jī)會(huì)

一場(chǎng)成功的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，是廠(chǎng)家激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商最好最快速最有效的方法，比促銷(xiāo)、培訓(xùn)、返利……更加有效?！访髌浇?jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是一年一度的盛會(huì)，主要目的是答謝客戶(hù)、激揚(yáng)士氣、促進(jìn)戰(zhàn)略分享和增進(jìn)目標(biāo)認(rèn)同，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)起著十分重要的作用。廠(chǎng)家

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想脫穎而出，生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品是第一要素。而生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品就是要了解消費(fèi)者需求。競(jìng)爭(zhēng)成功的第二要素，便是擁有一批向心力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。這些都暗示著建立廠(chǎng)商共贏委員會(huì)的必要性。廠(chǎng)商共贏委員會(huì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)經(jīng)常墊付一些市場(chǎng)費(fèi)用。公司為了支持經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售，往往會(huì)承擔(dān)如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等終端費(fèi)用，但先由經(jīng)銷(xiāo)商墊付。有時(shí)，公司為了支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，會(huì)承擔(dān)鋪市車(chē)輛所需的汽油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)及臨時(shí)鋪市人員

企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有絲毫凝聚力怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的政策無(wú)法理解和接受怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品推廣和促銷(xiāo)沒(méi)有積極性怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參差不齊怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商想要做好，但是缺乏經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)又該怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間產(chǎn)品流通的紐帶和廠(chǎng)

廠(chǎng)家可以從三方面提高利潤(rùn)：賣(mài)出更多的產(chǎn)品、不斷降低生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的成本、業(yè)務(wù)員出色的談判技巧實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品巧賣(mài)、快賣(mài)。這里，我們對(duì)業(yè)務(wù)員的談判技巧提出了一定的要求。1、了解談判對(duì)象對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，談判對(duì)象就是經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員需要關(guān)注

這里所指的“廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員”是指廠(chǎng)家為支持經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作，為經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣衅傅臉I(yè)務(wù)員。這種業(yè)務(wù)員主要代表廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展銷(xiāo)售工作，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售廠(chǎng)家的系列產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們的投訴主要集中在工作態(tài)度不好、經(jīng)常遲到早退、銷(xiāo)售能力太差、素質(zhì)太低、人

廠(chǎng)商共贏委員會(huì)由經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)演化而來(lái)，新藍(lán)海咨詢(xún)結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)的優(yōu)勢(shì)與不足，進(jìn)行優(yōu)化，創(chuàng)造性地提出了廠(chǎng)商共贏委員會(huì)的新概念。伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)是“發(fā)現(xiàn)渠道成員需求與問(wèn)題”的一種

廠(chǎng)家對(duì)業(yè)務(wù)員考核的重要指標(biāo)之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見(jiàn)，原因是什么呢？廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面都有原因。1、廠(chǎng)家方面的原因（1）銷(xiāo)售政策、資源吸引力不夠。廠(chǎng)家很多時(shí)候是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向進(jìn)行政策制定，如果政策或者資源投放沒(méi)有多大優(yōu)

銷(xiāo)售人員有時(shí)還要處理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)商其他工作人員的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題的投訴。經(jīng)銷(xiāo)商除了與銷(xiāo)售人員打交道之外，還經(jīng)常通過(guò)電話(huà)與公司的其他服務(wù)人員聯(lián)系，如詢(xún)問(wèn)貨款收到?jīng)]有、要貨訂單收到?jīng)]有、貨發(fā)出沒(méi)有，以及促銷(xiāo)情況等。如果這些服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好，或者

在客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于防竄貨的呼聲非常高?？梢?jiàn)，防竄貨政策是經(jīng)銷(xiāo)商非常需要的。而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防竄貨政策進(jìn)行分析，是有利于制定更加行之有效的防竄貨政策的，取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)也是做到知彼知己的關(guān)鍵。防竄貨政策的制定

美國(guó)分銷(xiāo)系統(tǒng)管理專(zhuān)家伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士提出：銷(xiāo)售渠道是制造商獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。渠道巨變并不可怕，可怕是不去研究它、適應(yīng)它、利用它！沒(méi)有穩(wěn)固的渠道，企業(yè)則根基不牢；沒(méi)有高效的

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)的廠(chǎng)商送貨的到貨時(shí)間未到貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)打電話(huà)向銷(xiāo)售人員投訴和抱怨。這時(shí)，往往送貨車(chē)在路上，或者快到了，或者遇到什么事情而耽擱了。遇到這種情況時(shí)，只要銷(xiāo)售人員告訴經(jīng)銷(xiāo)商送貨車(chē)現(xiàn)在的地點(diǎn)及預(yù)計(jì)何時(shí)到達(dá)，就可以平息經(jīng)銷(xiāo)商

一個(gè)企業(yè)的商品由流通渠道的模式往下鋪貨銷(xiāo)售，常規(guī)企業(yè)都會(huì)對(duì)每個(gè)區(qū)域安排一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，由該經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)該區(qū)域的品牌推廣和銷(xiāo)售，當(dāng)該區(qū)域的市場(chǎng)出現(xiàn)另外區(qū)域的貨時(shí)，這就是傳統(tǒng)理解的竄貨。如何管理竄貨，你需先了解竄貨的表現(xiàn)形式。分為直接竄貨和間接

零售商的價(jià)格違規(guī)相對(duì)比較容易發(fā)現(xiàn)，主要問(wèn)題存在于批發(fā)環(huán)節(jié)中，很多交易是暗中進(jìn)行的，作為廠(chǎng)家很難抓住真憑實(shí)據(jù)。尤其是在廠(chǎng)家控價(jià)措施嚴(yán)厲時(shí)，商家低于限價(jià)銷(xiāo)售的行為，會(huì)非常謹(jǐn)慎，不熟的客戶(hù)寧可不做生意，也不會(huì)低于限價(jià)銷(xiāo)售。只有當(dāng)老客戶(hù)上門(mén)時(shí)才會(huì)賣(mài)

竄貨是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常投訴的內(nèi)容。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商投訴時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)首先要求經(jīng)銷(xiāo)商收購(gòu)竄貨證據(jù)，然后填寫(xiě)《竄貨投訴狀》。為防止經(jīng)銷(xiāo)商從其他經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以此陷害其他經(jīng)銷(xiāo)商，在收購(gòu)竄貨證據(jù)時(shí)，應(yīng)有證明人、收購(gòu)地點(diǎn)的出貨證明等。為什么要求

價(jià)格管控主要是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行控制，廠(chǎng)家一般都會(huì)設(shè)立紅線(xiàn)價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商的售價(jià)不得低于該價(jià)格。當(dāng)然，過(guò)高的售價(jià)也是不被廠(chǎng)家允許的，廠(chǎng)家必須要將價(jià)格控制在合理的范圍之內(nèi)。分銷(xiāo)渠道價(jià)格的管理、渠道網(wǎng)絡(luò)安全的維護(hù)，不僅關(guān)系到廠(chǎng)家的利益，更關(guān)系到

價(jià)格管控主要是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行控制，廠(chǎng)家一般都會(huì)設(shè)立紅線(xiàn)價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商的售價(jià)不得低于該價(jià)格。當(dāng)然，過(guò)高的售價(jià)也是不被廠(chǎng)家允許的，廠(chǎng)家必須要將價(jià)格控制在合理的范圍之內(nèi)。分銷(xiāo)渠道價(jià)格的管理、渠道網(wǎng)絡(luò)安全的維護(hù)，不僅關(guān)系到廠(chǎng)家的利益，更關(guān)系到

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力是很重要的標(biāo)準(zhǔn)。判斷其實(shí)力的方法很多，可以從資金實(shí)力、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質(zhì)5個(gè)方面加以判斷。1．資金實(shí)力資金實(shí)力是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件。廠(chǎng)家應(yīng)選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷(xiāo)商，因

產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理不好，將會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，應(yīng)盡快收回有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，并在自己的權(quán)限范圍之內(nèi)，當(dāng)即妥善處理，以化解經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨。如果不能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)解決，應(yīng)當(dāng)即請(qǐng)示上司，尋找新的解決途徑。所以，銷(xiāo)售人

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)，分為對(duì)不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)，包括暢銷(xiāo)產(chǎn)品、輔銷(xiāo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品。1．暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)方法暢銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)應(yīng)堅(jiān)持的一個(gè)重要原則是確保價(jià)格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的品種少，只有1～2個(gè)品種，但占企業(yè)銷(xiāo)量的比重大，達(dá)到70%以

經(jīng)銷(xiāo)商保持庫(kù)存的目的有三：一是為了保持銷(xiāo)售過(guò)程的連續(xù)性；二是分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用，三是快速滿(mǎn)足用戶(hù)訂貨需求。廠(chǎng)家把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但并沒(méi)實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售，廠(chǎng)家需幫助經(jīng)銷(xiāo)商再次銷(xiāo)售。正如消化不良會(huì)影響其他器官的正常工

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商投訴，銷(xiāo)售人員應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案。我們?cè)谔峁┙鉀Q方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。1．為經(jīng)銷(xiāo)商提供選擇通常一個(gè)問(wèn)題的解決方案都不是唯一的，給經(jīng)銷(xiāo)商提供選擇會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感到受尊重。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇的解決方案在實(shí)施的時(shí)候也會(huì)得到來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的更多

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因使用固定資產(chǎn)而使其損耗導(dǎo)致價(jià)值減少、僅余一定殘值，其原值與殘值之差在其使用年限內(nèi)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)耗費(fèi)就是固定資產(chǎn)折舊。商貿(mào)企業(yè)也存在固定資產(chǎn)折舊費(fèi)。固定資產(chǎn)折舊費(fèi)作為經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，計(jì)入經(jīng)營(yíng)成本，從而影響經(jīng)銷(xiāo)商的

供貨限制，主要是對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行限制，無(wú)論暢銷(xiāo)產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷(xiāo)售，還是對(duì)其進(jìn)行促銷(xiāo)，其在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)的總量在某段時(shí)間內(nèi)，是不會(huì)有大的變化的。如果對(duì)渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)，即使對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷(xiāo)量有增長(zhǎng)，但也只是在渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)增加了社會(huì)庫(kù)存

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商正在關(guān)注問(wèn)題的解決時(shí)，我們體貼地表示樂(lè)于提供幫助，自然會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全、有保障，從而進(jìn)一步消除對(duì)立情緒。當(dāng)問(wèn)題澄清了，經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)立情緒降低了，我們接下來(lái)要做的就是為經(jīng)銷(xiāo)商提供解決方案。

客情關(guān)系，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，是公共關(guān)系和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支。良好客情關(guān)系的形成需要建立、發(fā)展、維護(hù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用十分顯著，是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)系的情感紐帶?？颓殛P(guān)系，其實(shí)是圍繞著“人”來(lái)的，以人為本

由制造商指定渠道成員在一個(gè)階段內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售的數(shù)量稱(chēng)為銷(xiāo)售配額。這是一種促銷(xiāo)的策略，制造商相信設(shè)置配額能激勵(lì)渠道成員投入更多的努力?！咒N(xiāo)系統(tǒng)管理專(zhuān)家（美）伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士短缺原理指出，害怕失

經(jīng)銷(xiāo)商在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、發(fā)怒等各種情感。你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)當(dāng)作對(duì)你個(gè)人的不滿(mǎn)。特別是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)怒時(shí)，你可能心里會(huì)想：“憑什么對(duì)著我發(fā)火？我的態(tài)度這么好?！币缿嵟那楦型ǔ６夹枰ㄟ^(guò)一個(gè)載體來(lái)發(fā)泄。因此對(duì)于憤怒，經(jīng)銷(xiāo)商僅僅

經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)渠道最不可或缺的成員，競(jìng)賽絕不能僅僅局限于銷(xiāo)售方面。銷(xiāo)售競(jìng)賽如果合理策劃、實(shí)施順利，會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)起到增加銷(xiāo)量的作用。但是企業(yè)謀求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，那么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注也應(yīng)該是方方面面的，他們應(yīng)該包括但是不局限于經(jīng)營(yíng)管理能力、服務(wù)

人生的每一天都在勝負(fù)中度過(guò)，一切都以競(jìng)爭(zhēng)形式出現(xiàn)。每天都是為在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，或者至少不敗給對(duì)方而進(jìn)行奮斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失敗。人生就是這樣嚴(yán)峻。——原日本女排教練大松博文經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽，是指采取現(xiàn)金、實(shí)物或者旅游獎(jiǎng)

傾聽(tīng)是解決問(wèn)題的前提。在傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的投訴的時(shí)候，不但要聽(tīng)他表達(dá)的內(nèi)容，還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量，這有助于你了解經(jīng)銷(xiāo)商語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，通過(guò)重復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商剛才反映的情況，確保讓經(jīng)銷(xiāo)商知道你真正了解了經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，同時(shí)能顯示你對(duì)他的尊重，以及

商業(yè)合作必須有三大前提：一是雙方必須有可以合作的利益；二是必須有可以合作的意愿；三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可?！罴握\(chéng)返利，指廠(chǎng)家或供貨商為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式，一般是要求經(jīng)銷(xiāo)商在一定市場(chǎng)、

從根本上說(shuō)，返利就是針對(duì)一定期限內(nèi)的累計(jì)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額而制定的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷(xiāo)商要求縮短返利期限的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，同時(shí)他們又想通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間累計(jì)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額來(lái)獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，要限時(shí)給予答復(fù)，如在24小時(shí)、48小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)等。答復(fù)并不等于全部解決了經(jīng)銷(xiāo)商的投訴問(wèn)題。對(duì)于能明確給予答復(fù)的投訴，則要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)；而對(duì)于需要上級(jí)討論或涉及其他部門(mén)如財(cái)務(wù)部、運(yùn)輸部的投訴，則需要一定的時(shí)間，但

折扣是廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞，是為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商而采取的一種讓價(jià)手段。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，廠(chǎng)家有時(shí)會(huì)使用折扣方式。折扣的本質(zhì)，是經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職能而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格講，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來(lái)獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是生

經(jīng)銷(xiāo)商并不是愿意銷(xiāo)售廠(chǎng)家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品。而他們最愿意銷(xiāo)售的有兩類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是增量產(chǎn)品，另一類(lèi)是獲利產(chǎn)品。增量產(chǎn)品，屬于市場(chǎng)拉力型的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，流通性強(qiáng)、市場(chǎng)需求量大。經(jīng)銷(xiāo)商愿意推廣此類(lèi)產(chǎn)品以維持與消費(fèi)者的良好的

要妥善處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，銷(xiāo)售人員應(yīng)首先穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的情緒，然后再了解和處理投訴，這樣做能較好地解決問(wèn)題。美國(guó)一家汽車(chē)修理廠(chǎng)有一條服務(wù)宗旨，叫作“先修理人，后修理車(chē)”。什么叫“先修理人，后修理車(chē)”呢？一個(gè)人的車(chē)壞了，他的心情會(huì)非常不好。你應(yīng)該先

早在20世紀(jì)70年代捆綁的概念就被引入到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越成熟的現(xiàn)實(shí)條件下，捆綁銷(xiāo)售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或?qū)⒁獙?shí)施的市場(chǎng)策略。吳華宇（2012）對(duì)捆綁銷(xiāo)售有如下定義，將兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，以某個(gè)特

鋪貨，是廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商先提供貨物，一定時(shí)間內(nèi)再去收貨款的銷(xiāo)售政策，目的是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以打開(kāi)渠道通路。廠(chǎng)家鋪貨要警惕幾大誤區(qū)：1.缺乏明確目標(biāo)有的廠(chǎng)家沒(méi)有事先去做調(diào)研，結(jié)果制定的鋪貨目標(biāo)不合實(shí)際；還有的在鋪

23.1.1先處理人，后處理事23.1.2限時(shí)答復(fù)23.1.3從傾聽(tīng)開(kāi)始23.1.4認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商的感受23.1.5表示愿意提供幫助23.1.6確實(shí)解決問(wèn)題&n

買(mǎi)斷銷(xiāo)售，指的是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商以買(mǎi)斷價(jià)格從廠(chǎng)家處采購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售。廠(chǎng)家通過(guò)采取買(mǎi)斷銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。目前出現(xiàn)的買(mǎi)斷銷(xiāo)售方式，經(jīng)銷(xiāo)商按照

管理費(fèi)用，除了之前提到的管理人員工資、辦公室租金、固定資產(chǎn)折舊，還包括差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、福利費(fèi)、交通費(fèi)、通信費(fèi)、水電費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷(xiāo)、社保費(fèi)等許多雜七雜八的費(fèi)用。下面整理了與經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的37個(gè)管理費(fèi)用科目，并對(duì)相應(yīng)科目分

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理抱怨，他的經(jīng)銷(xiāo)商天天投訴，弄得他焦頭爛額。經(jīng)銷(xiāo)商投訴什么呢？3大問(wèn)題：墊付費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)問(wèn)題、返利兌現(xiàn)問(wèn)題、缺貨問(wèn)題。這3大問(wèn)題，至于讓區(qū)域經(jīng)理焦頭爛額嗎？2．對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，區(qū)域經(jīng)理要分清輕重緩急，弄不好會(huì)傷害企業(yè)，甚

在家具和家庭裝飾品行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)商伊森·艾倫家具公司(EthanAllen)，是強(qiáng)調(diào)使用分銷(xiāo)規(guī)劃支持加盟商的很好的例子。伊森公司的零售網(wǎng)絡(luò)包括全美和另外幾個(gè)國(guó)家的大約300個(gè)商店，其中大約一半商店為公司所有，其余的則是獨(dú)立加盟

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策激勵(lì)的核心是“讓經(jīng)銷(xiāo)商在持續(xù)合作過(guò)程中有最大獲利可能”，連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性是制定政策的要求?！访髌姜?dú)家經(jīng)銷(xiāo)指某個(gè)區(qū)域或渠道，廠(chǎng)家承諾經(jīng)銷(xiāo)商只讓他們一家來(lái)銷(xiāo)售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一

在管理貨款時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下10大工具：1．從4個(gè)方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低貨款風(fēng)險(xiǎn)2．用返利模式減少貨款風(fēng)險(xiǎn)的方法3．零售終端的10種欠款信號(hào)4．在銷(xiāo)售合同中確保賬款安全的方法5．從4個(gè)方面嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶(hù)制度6．容易造成單據(jù)和金額誤差的5

利特爾（Little）認(rèn)為，在不同的組織之間獲得高水平控制和領(lǐng)導(dǎo)可能面臨的挑戰(zhàn)：因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間是松散分布的，所以集中控制的優(yōu)勢(shì)在很大程度上是不存在的。缺乏單一所有權(quán)或緊密的合同協(xié)議，意味著不存在源自正式權(quán)力(高級(jí)的和低級(jí)的)的利益。獎(jiǎng)勵(lì)

11月8日，由品飲匯主辦的2022DrinksSHOW品飲匯創(chuàng)新飲料展盛大開(kāi)幕，這是今年糖酒會(huì)姍姍來(lái)遲后的品飲匯復(fù)蘇首展，也是集商貿(mào)對(duì)接、品牌展示、新品發(fā)布、論壇會(huì)議、活動(dòng)賽事于一體的專(zhuān)業(yè)飲料交流平臺(tái)，對(duì)于刺激消費(fèi)、提振行業(yè)信心、穩(wěn)定供需

拖欠時(shí)間與追收成功率存在密切的相互關(guān)系。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)盡快地追收貨款，因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低。（1）拖欠時(shí)間與追收成功率的關(guān)系如下。（2）最后收款期限。經(jīng)銷(xiāo)商拖欠的日數(shù)不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應(yīng)馬上采

針對(duì)擁有傳統(tǒng)的、松散型的、忠誠(chéng)度不高的經(jīng)銷(xiāo)商的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，政策支持是刺激這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最常用的方法。其原因是廠(chǎng)家對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的控制力有限，這些經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力也不強(qiáng)，廠(chǎng)家只能靠這些政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力。但要注意的是，為經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助的任何一個(gè)支

廠(chǎng)商伙伴關(guān)系是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的持續(xù)和相互支持的關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種關(guān)系中，傳統(tǒng)的“我們—他們”的廠(chǎng)商關(guān)系被“我們”這種新的合作觀(guān)念所取代。廠(chǎng)商伙伴關(guān)系特別適合專(zhuān)銷(xiāo)商，即只經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家一個(gè)品

為提高追款技巧，銷(xiāo)售人員應(yīng)了解以下追款方式。（1）追討函件。（2）豐富、完善的客戶(hù)資料檔案。（3）讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章。（4）與負(fù)責(zé)人直接接觸。（5）錄音。（6）向警方求助。（7）豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，如支票、

10月24日-28日，麻辣空間渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)銷(xiāo)商管理體系研討會(huì)在成都麻辣空間總部順利舉行。資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師與廠(chǎng)家高管和經(jīng)銷(xiāo)商，共同討論營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略政策，為麻辣空間渠道咨詢(xún)項(xiàng)目奠定共識(shí)基礎(chǔ)并強(qiáng)化系統(tǒng)落地

合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80?90%，這是因?yàn)榧?lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性的緣故。——美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士激勵(lì)，指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使其產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的活

22.4.1銷(xiāo)售人員應(yīng)了解的追款方式22.4.2拖欠時(shí)間與追收成功率的關(guān)系

廠(chǎng)家在管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，要建立廠(chǎng)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商之間的高度合作關(guān)系不是一件很容易的事情，廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商最基本的內(nèi)容就是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商有效率、有效果地完成分銷(xiāo)任務(wù)。在廠(chǎng)家能夠有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須弄清楚經(jīng)銷(xiāo)商目前有哪些需求、在經(jīng)營(yíng)管

經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)廠(chǎng)家墊付款報(bào)銷(xiāo)的周期，合理安排款項(xiàng)墊付。同時(shí)，要與廠(chǎng)家密切溝通，保證墊付的費(fèi)用能夠及時(shí)報(bào)銷(xiāo)。如果不能按時(shí)報(bào)銷(xiāo)，也要確定止損點(diǎn)，防止廠(chǎng)家言而無(wú)信，損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由廠(chǎng)家支持并承

出現(xiàn)呆賬和死賬之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助公司做好以下善后工作。（1）折讓。（2）收回貨物。（3）處理抵押品。（4）尋求法律援助。（5）訴訟保全。

作為商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的負(fù)債率主要體現(xiàn)在流動(dòng)負(fù)債上，對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度要更加謹(jǐn)慎。下面兩個(gè)案例供大家參考。李嘉誠(chéng)作為一位商人，一生經(jīng)營(yíng)沒(méi)有遇到太大的風(fēng)險(xiǎn)和曲折，這與他嚴(yán)肅對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度息息相關(guān)。早在很多年前，李嘉

應(yīng)收賬款是流動(dòng)資金的重要組成部分，之前也介紹了如何管理應(yīng)收賬款，這里主要介紹如何計(jì)算應(yīng)收賬款天數(shù)、余額、周轉(zhuǎn)率等。應(yīng)收賬款，是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)賒銷(xiāo)的方式，被購(gòu)買(mǎi)者（零售商或客戶(hù)）所占用的資金。應(yīng)收賬款會(huì)占用經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金，減少資金周

如果貨款已被拖欠，則銷(xiāo)售人員應(yīng)與公司一起，做好以下被拖欠款項(xiàng)的追收工作。（1）檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備。（2）要求經(jīng)銷(xiāo)商提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性。（3）根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立3種不同程度的追討文件——預(yù)告、警告

庫(kù)存現(xiàn)金是指存放于企業(yè)財(cái)會(huì)部門(mén)、由出納人員經(jīng)管的現(xiàn)金。庫(kù)存現(xiàn)金是企業(yè)流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)現(xiàn)金管理制度，正確進(jìn)行現(xiàn)金收支的核算，監(jiān)督現(xiàn)金使用的合法性與合理性。商貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)金來(lái)源，主要有零售商品銷(xiāo)貨款、從銀行提

在流動(dòng)資產(chǎn)中，庫(kù)存所占比重較大，庫(kù)存的流動(dòng)性對(duì)企業(yè)資金的流動(dòng)性有重要影響，因此對(duì)庫(kù)存的流動(dòng)性的分析很重要。庫(kù)存的多少，不僅牽涉流動(dòng)資金占用和資金占用利息的多少，還影響倉(cāng)庫(kù)租金的多少。庫(kù)存有3種形式，即周轉(zhuǎn)庫(kù)存、安全庫(kù)

俗話(huà)說(shuō)：“會(huì)賣(mài)貨的人是徒弟，會(huì)收款的人是師傅?！变N(xiāo)售人員的貨款回收能力與工作能力成正比。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在日常工作中非常關(guān)注貨款的回收情況。為了使貨款盡快回籠，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好以下工作。（1）核查經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)

經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)，就必須做到一高四低，即銷(xiāo)售額高，銷(xiāo)售成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、銀行利息和稅金低。其中，銀行利息與營(yíng)運(yùn)資金多少有關(guān)，而營(yíng)運(yùn)資金多少與周轉(zhuǎn)速度有關(guān)。這就要考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商在無(wú)須增加資金的情況下，為自身發(fā)展籌措和使用資金的能力。經(jīng)銷(xiāo)商的

廠(chǎng)家為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，往往會(huì)在出廠(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上出臺(tái)許多的進(jìn)貨優(yōu)惠政策。這在一定程度上降低了經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格，擴(kuò)大了經(jīng)銷(xiāo)商的獲利空間。但是，由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌較多，與廠(chǎng)家溝通較少，也很少關(guān)注廠(chǎng)家的進(jìn)貨優(yōu)惠政策，往往只在缺貨時(shí)進(jìn)貨

22.3.1正常應(yīng)收賬款的處理方法22.3.2已被拖欠款項(xiàng)的處理方法22.3.3對(duì)于呆賬和死賬的處理方法

為了支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，廠(chǎng)家會(huì)推出大大小小的市場(chǎng)支持政策。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些政策有誤解，因?yàn)樾枰?jīng)銷(xiāo)商先墊資，事后再找廠(chǎng)家核銷(xiāo)。由于出現(xiàn)過(guò)個(gè)別廠(chǎng)家不兌現(xiàn)費(fèi)用核銷(xiāo)承諾的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)投入時(shí)猶猶豫豫、瞻前顧后。這些問(wèn)題確實(shí)

庫(kù)存商品利息與商品周轉(zhuǎn)率有關(guān)。商品周轉(zhuǎn)率越高，占用資金就越少；反之，就越多。經(jīng)銷(xiāo)商老板要想減少庫(kù)存商品利息，提高商品周轉(zhuǎn)率是最重要的手段。庫(kù)存商品是要占用資金的，所以需要支付資金占用利息。庫(kù)存商品占用資金的多少，與年

在日常經(jīng)營(yíng)管理中，經(jīng)銷(xiāo)商如果出現(xiàn)了以下信息，說(shuō)明可能會(huì)發(fā)生欠款，銷(xiāo)售人員必須提高警惕。（1）對(duì)廠(chǎng)家財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性地回避。（2）多次破壞付款承諾。（3）負(fù)責(zé)人發(fā)生意外。（4）銀行退票（余款不足）。（5）應(yīng)收賬款過(guò)多，資金回籠困難。（6）低價(jià)拋

廠(chǎng)家返利是經(jīng)銷(xiāo)商的主要收入來(lái)源，如果利用得好，廠(chǎng)家返利甚至可以大于經(jīng)銷(xiāo)商自己的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但是，許多經(jīng)銷(xiāo)商尤其是快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商，他們很少研究廠(chǎng)家的返利政策，也很少利用廠(chǎng)家的返利政策增加自己的收入?，F(xiàn)階段，經(jīng)銷(xiāo)商尤其是快速消費(fèi)品經(jīng)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，降本增效是經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn)的主要方式，其中，薪酬體制改革是降本增效的有效途徑。通過(guò)薪酬體制改革，將經(jīng)銷(xiāo)商老板面臨的各種壓力轉(zhuǎn)移到每個(gè)員工頭上。面臨市場(chǎng)壓力，從以前只有老板一個(gè)人著急

財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔1個(gè)月、3個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次賬目。以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，銷(xiāo)售人員要特別重視。（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格。（2）不同的產(chǎn)品回款期限及返利標(biāo)準(zhǔn)不一樣。（3）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨

近日，由河南省商丘市永城農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主辦的“國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園公用品牌打造專(zhuān)家會(huì)”在永城隆重召開(kāi)。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師受邀參加此次重大會(huì)議，為永城農(nóng)產(chǎn)品（富硒小麥粉）公用品牌建設(shè)出謀劃策。平原沃野，光照充足，

按照商貿(mào)企業(yè)總銷(xiāo)售額的占比計(jì)算，配送費(fèi)占0.93%；按照總經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占比計(jì)算，配送費(fèi)占11.6%，是相當(dāng)大的一筆費(fèi)用。因此，需要對(duì)配送費(fèi)進(jìn)行嚴(yán)格管理。配送費(fèi)用的高低與配送司機(jī)有關(guān)。別小看送貨司機(jī)，管理得好，他送貨跑得比兔子還

當(dāng)廠(chǎng)家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，合作前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括以下幾點(diǎn)。1

按照商貿(mào)企業(yè)總銷(xiāo)售額的占比計(jì)算，配送費(fèi)占0.93%；按照總經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占比計(jì)算，配送費(fèi)占11.6%，是相當(dāng)大的一筆費(fèi)用。因此，需要對(duì)配送費(fèi)進(jìn)行嚴(yán)格管理。配送費(fèi)用的高低與配送司機(jī)有關(guān)。別小看送貨司機(jī)，管理得好，他送貨跑得比兔子還

在對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行銷(xiāo)售提成制的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要管理好退換貨是非常困難的。因?yàn)?，業(yè)務(wù)員為了獲得更多的銷(xiāo)售提成，就需要有更多的銷(xiāo)量。為了實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量，就會(huì)給零售商更多地壓貨，該進(jìn)的不該進(jìn)的貨，統(tǒng)統(tǒng)壓給零售商。零售商賣(mài)不動(dòng)或者進(jìn)錯(cuò)了貨，或者積壓時(shí)間

如果通過(guò)依靠給零售商返利來(lái)提高零售商的積極性，那還要業(yè)務(wù)員干什么？如果每一場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)都需要給零售商補(bǔ)差，那經(jīng)銷(xiāo)商如何盈利？在銷(xiāo)售提成制的薪酬制度下，業(yè)務(wù)員是不愿意控制返利和補(bǔ)差的。因?yàn)?，返利是?jīng)銷(xiāo)商老板出，與業(yè)務(wù)員沒(méi)有關(guān)系，

店內(nèi)雜費(fèi)是零售商向經(jīng)銷(xiāo)商攤派的一些費(fèi)用，由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，廠(chǎng)家一般不會(huì)承擔(dān)。一般情況下，店內(nèi)雜費(fèi)可多可少，甚至可有可無(wú)。店內(nèi)雜費(fèi)必須依靠業(yè)務(wù)員才能管理好，依靠業(yè)務(wù)員與零售商良好的客情關(guān)系、溝通技巧，才能減少店內(nèi)雜費(fèi)。在銷(xiāo)售提成制的薪

7月12日-13日，某著名智能燈具品牌繼第一期經(jīng)銷(xiāo)商總裁班培訓(xùn)取得圓滿(mǎn)成功后，第二期經(jīng)銷(xiāo)商橋頭堡實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)再度在廣東惠州順利舉辦！中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師再次受邀對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，帶來(lái)盈利系統(tǒng)五大戰(zhàn)法必勝

銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）明確各項(xiàng)交易條件，如價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。（2）明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。（3）確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再

如何讓員工主動(dòng)背負(fù)房貸車(chē)貸的壓力，為了能準(zhǔn)時(shí)還貸而加班加點(diǎn)、自動(dòng)自發(fā)、拼命的高效工作？人在肚子餓的時(shí)候最想吃飯，人在最沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候最想賺錢(qián)，人在既沒(méi)有錢(qián)，還欠一屁股銀行債的時(shí)候，才會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作。一旦你掌握了讓員工買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房的方法，你將從苦

應(yīng)收賬款如果管理不好，就會(huì)變成吞噬經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的巨大黑洞，不僅應(yīng)收賬款變成壞賬，應(yīng)收賬款利息也會(huì)產(chǎn)生巨額費(fèi)用，至少占現(xiàn)代渠道六大費(fèi)用中的10%。目前，對(duì)業(yè)務(wù)員的薪酬采用銷(xiāo)售提成制的經(jīng)銷(xiāo)商，要想管理好應(yīng)收賬款和應(yīng)收賬款利息是相當(dāng)困難

作為銷(xiāo)售人員，在回款事務(wù)上應(yīng)該養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話(huà)通知或拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前3天確定結(jié)款日期，如自己不能赴約，就應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理；如對(duì)方不能赴約，應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一

說(shuō)教、感恩、討好、嚴(yán)厲等老套的管理方式，已經(jīng)越來(lái)越難以管理90后、00后的員工了。只有打造一套全新的工作機(jī)制，才能讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作。一套自動(dòng)自發(fā)的工作系統(tǒng)，包括六大機(jī)制：1、車(chē)貸機(jī)制。讓員工主動(dòng)背負(fù)房貸車(chē)貸的壓力，為了能準(zhǔn)時(shí)還貸而加班加

陳列費(fèi)用通常由廠(chǎng)家承擔(dān)，而不需要由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。即便如此，使用陳列費(fèi)用支持政策的經(jīng)銷(xiāo)商也很少，或者使用效果不好。為什么呢？因?yàn)殛惲匈M(fèi)用是由業(yè)務(wù)員使用的！如果業(yè)務(wù)員不愿意使用，或者不在意使用效果，即使經(jīng)銷(xiāo)商老板再著急、廠(chǎng)家支持再大也沒(méi)有用。&n

銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣地執(zhí)行廠(chǎng)家制定的銷(xiāo)售政策，做好經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收賬款的管理。

如何制定穩(wěn)定而又能激發(fā)活力的薪酬制度、讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作、讓老板不再辛苦？首先，你需要規(guī)避薪酬制度的六大陷阱，這六大陷阱是：遞增提成制、保底提成制、固定薪酬制、工齡工資制、部門(mén)承包制、年底紅包制。其次，你必須掌握制定薪酬制度的六大模式，這

2022年度麻辣空間銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略與發(fā)展培訓(xùn)在四川成都順利舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師為其高層管理人員培訓(xùn)授課，幫助梳理渠道管理思路，破解瓶頸難題，并研討輔導(dǎo)輸出落地政策方案。麻辣空間始于1

對(duì)于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠(chǎng)家，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理，防止經(jīng)銷(xiāo)商拖欠公司貨款。所以，銷(xiāo)售人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。22.2.1加強(qiáng)原則性22.2.2加強(qiáng)回款意識(shí)22.2.3

如何讓員工感覺(jué)到公司發(fā)展空間巨大、心甘情愿留在公司為職業(yè)的晉升而挑戰(zhàn)自己的工作能力？這就需要你為員工制定職業(yè)晉升通道。一旦你制定出明確的、有吸引力的、能上能下的銷(xiāo)售、行政和財(cái)務(wù)三種職業(yè)晉升通道，你將迅速?gòu)囊騿T工“沒(méi)有發(fā)展空間而離職”的痛苦中

對(duì)于某些行業(yè)，在現(xiàn)代渠道的六大費(fèi)用中，促銷(xiāo)員費(fèi)用占40%，屬于第一大費(fèi)用。很多情況下，促銷(xiāo)員費(fèi)用由廠(chǎng)家報(bào)銷(xiāo)，包括長(zhǎng)期促銷(xiāo)和臨時(shí)促銷(xiāo)。但是，大部分經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)揮好促銷(xiāo)員費(fèi)用的作用。要么促銷(xiāo)員管理不到位，促銷(xiāo)效果差；要么招募的促銷(xiāo)員數(shù)量達(dá)不到廠(chǎng)

在日常拜訪(fǎng)中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是銷(xiāo)售人員的重要工作之一。當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，就要特別謹(jǐn)慎，這是零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商，避免經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)損失。（1）不正常的盤(pán)點(diǎn)。（2）頻繁地有商家退出經(jīng)營(yíng)。

如何讓員工一眼就能夠看出老板的胸懷和未來(lái)企業(yè)的規(guī)模、在企業(yè)規(guī)模還不大的情況下死心塌地愿意和老板一起打江山？這就需要經(jīng)銷(xiāo)商老板明確企業(yè)未來(lái)的組織架構(gòu)。一旦你龐大的、讓員工有想象力的組織架構(gòu)被確定下來(lái)，你將從原來(lái)招不到人、留不住人的噩夢(mèng)中解脫出

銷(xiāo)售人員的工資占經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的25%甚至更高！經(jīng)銷(xiāo)商要盈利，必須依靠銷(xiāo)售人員！如果銷(xiāo)售人員不能給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)終究是南柯一夢(mèng)。銷(xiāo)售人員能不能為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)，關(guān)鍵是薪酬制度能不能激發(fā)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造利潤(rùn)。原來(lái)的銷(xiāo)售提成制不僅不

銷(xiāo)售人員可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定返利的銷(xiāo)售政策，即經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)選定的零售商按其銷(xiāo)售能力、信用級(jí)別給予適當(dāng)?shù)呢浳镤伒?，超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品的部分利潤(rùn)或全部利潤(rùn)扣留在經(jīng)銷(xiāo)商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零

如何讓員工充滿(mǎn)希望的工作、緊緊跟隨老板的身邊不離不棄？這就需要經(jīng)銷(xiāo)商老板為員工確定一個(gè)未來(lái)的愿景——即他跟著你最后達(dá)到的狀態(tài)，如三年買(mǎi)車(chē)、六年買(mǎi)房等。一旦你確定的愿景吸引人，你將從員工離職率高、好員工留不住的恐懼中解脫出來(lái)，你的員工不再左顧

7月3日-4日，云南白藥健康事業(yè)部?jī)?yōu)秀省區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)在武漢瑪雅酒店順利舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師為來(lái)自全國(guó)各個(gè)省區(qū)共71位省區(qū)經(jīng)理和專(zhuān)員培訓(xùn)授課，幫助梳理渠道管理思路，系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道管理實(shí)戰(zhàn)方法。&n

有些銷(xiāo)售人員出于市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)的需要，希望有很高的鋪貨率，但高鋪貨率必然帶來(lái)較大的貨款風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，為了平衡經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廠(chǎng)家可以承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，支付經(jīng)銷(xiāo)商一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金。鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額、鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)而定，合

很多經(jīng)銷(xiāo)商老板往往會(huì)忽略企業(yè)對(duì)社會(huì)價(jià)值的作用，殊不知，這是吸引員工的一個(gè)重要因素。如何讓員工感覺(jué)到做這份工作很有社會(huì)價(jià)值、即使工資低也愿意為企業(yè)服務(wù)？這就需要經(jīng)銷(xiāo)商老板確定企業(yè)的使命。一旦企業(yè)的使命被確定下來(lái)，你將從和員工為工資高低而討價(jià)還

如果員工認(rèn)為錢(qián)是老板的，與自己沒(méi)有關(guān)系；如果員工認(rèn)為，老板的便宜不占白不占，能占老板1毛錢(qián)的便宜，就絕對(duì)不會(huì)僅占1分錢(qián)，在這樣的情況下，員工為了追求表面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)進(jìn)行賒銷(xiāo)，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多，壞賬越來(lái)越多。經(jīng)銷(xiāo)商老板要賺錢(qián)，談何容

如果產(chǎn)品鋪貨率提高，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就會(huì)增加，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到銷(xiāo)售的目標(biāo)。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)產(chǎn)品不同銷(xiāo)售階段、不同的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)推廣力度的強(qiáng)弱來(lái)采取不同的鋪貨政策。 

“廠(chǎng)商共贏，不是一句口號(hào)，更是一種深度的互信?！敝袊?guó)的企業(yè)提高渠道管理效率，是可以真正為企業(yè)增強(qiáng)生命力的，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長(zhǎng)青不可缺少的部分。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與建設(shè)，須形成符合中國(guó)國(guó)情的體系，構(gòu)建廠(chǎng)商共贏渠道系統(tǒng)，已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)

別小看存貨盤(pán)虧，它就像一個(gè)黑洞，日積月累會(huì)侵蝕掉經(jīng)銷(xiāo)商的很多利潤(rùn)。如果不嚴(yán)格管理，員工就會(huì)產(chǎn)生“反正是老板的貨，不拿白不拿”的思想，最終導(dǎo)致從倉(cāng)庫(kù)順手牽羊的員工越來(lái)越多，無(wú)單發(fā)貨的越來(lái)越多，隨意進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)的人越來(lái)越多。庫(kù)存的貨都

1．建立應(yīng)收賬款管理制度經(jīng)銷(xiāo)商的不少應(yīng)收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)、科學(xué)的分類(lèi)，沒(méi)有建立全面的應(yīng)收賬款管理制度，甚至哪個(gè)零售商收了款、哪個(gè)零售商沒(méi)收款、負(fù)責(zé)人是誰(shuí)都不清楚，更沒(méi)有對(duì)零售商進(jìn)行信用評(píng)估，自

“經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的、系統(tǒng)化的工程?！蔽易钤缣岢③`行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，可謂開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的先河，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)賦能，是為實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商的戰(zhàn)略統(tǒng)一、思維統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在堅(jiān)持的、系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的磨

杜邦公司的創(chuàng)始人皮埃爾·杜邦是法國(guó)人，于1802年從法國(guó)移民到美國(guó)，他建立了杜邦公司，從1802年到1880年，黑火藥一直是其主要產(chǎn)品。生產(chǎn)火藥最大的問(wèn)題是安全問(wèn)題，為了讓員工把安全放在第一位，皮埃爾·杜邦決定，將自己的辦公室建在火藥車(chē)間！

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。如果廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠(chǎng)家就把貨款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回籠出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性就會(huì)大大降低，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)也會(huì)受影響，自然也會(huì)間接影響到廠(chǎng)家

“所有的實(shí)踐有理論的支撐才是有根基的，不斷實(shí)踐、不斷迭代?！蔽抑远嗄陙?lái)聚焦專(zhuān)注于渠道管理領(lǐng)域，除了深度熱愛(ài)以外，更是因?yàn)樵窖芯吭桨l(fā)現(xiàn)更為廣闊的天地，讓我保持著好奇心持續(xù)地探索下去，理論與實(shí)踐的融合，讓我可以形成獨(dú)特有效的知識(shí)體系，這

在未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構(gòu)中，經(jīng)營(yíng)管理部是由除銷(xiāo)售部之外的所有職能部門(mén)組成的一個(gè)綜合部門(mén)，是處理整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的部門(mén)。經(jīng)營(yíng)管理部為了把好經(jīng)營(yíng)之舵,需要承擔(dān)正確收集和匯總重要經(jīng)營(yíng)信息的責(zé)任。這種經(jīng)營(yíng)信息好比飛機(jī)駕駛艙內(nèi)各種儀表盤(pán)上的數(shù)字,

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷(xiāo)商歸還公司貨款已經(jīng)逾期60天了，沒(méi)有引起區(qū)域經(jīng)理的重視；經(jīng)銷(xiāo)商延期發(fā)放員工工資已經(jīng)2個(gè)月了，區(qū)域經(jīng)理視而不見(jiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)45天沒(méi)有進(jìn)貨了，區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得很正常；經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)貨越來(lái)越少了，區(qū)域經(jīng)理看不出有什么異樣；

十多年前我提出“經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是一項(xiàng)戰(zhàn)略投資”，現(xiàn)今很多企業(yè)正在真正實(shí)踐這個(gè)理念并有所成果，它的戰(zhàn)略性在于其長(zhǎng)期價(jià)值，當(dāng)企業(yè)堅(jiān)持為經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)進(jìn)行投資，必然會(huì)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與市場(chǎng)的回報(bào)?！访髌?

6月26日-27日，某照明公司第一期橋頭堡《決戰(zhàn)C端》實(shí)戰(zhàn)營(yíng)在廣東惠州舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師為其100多位經(jīng)銷(xiāo)商老板及店長(zhǎng)培訓(xùn)賦能，幫助構(gòu)建盈利系統(tǒng)，決戰(zhàn)C端！該照明公司成立于200

在管理終端時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下4大工具：1．從4個(gè)方面管理終端隊(duì)伍2．終端業(yè)務(wù)管理7項(xiàng)內(nèi)容3．市場(chǎng)零售價(jià)管理方法4．市場(chǎng)批發(fā)價(jià)管理方法

從某種意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商管理是一種“戰(zhàn)略性引導(dǎo)”，品牌方不能以通常的管理去看待經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該源于管理并高于管理，通過(guò)遠(yuǎn)景、規(guī)劃、戰(zhàn)略、政策等戰(zhàn)略性引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生強(qiáng)大的自驅(qū)力，在共同的使命下去做好事業(yè)，彼此成就?！访髌?

在現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)薄如紙的情況下，商貿(mào)企業(yè)的薪酬必須改革，否則遲早被淘汰！很多經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)引進(jìn)阿米巴經(jīng)營(yíng)來(lái)提高企業(yè)績(jī)效，但如何確定各個(gè)阿米巴都能接受的公平合理的價(jià)格是最令人頭痛的事情，很少有管理者能像稻盛和夫一樣在企業(yè)有

1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導(dǎo)致的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)家制定的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。對(duì)于暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，竄貨無(wú)處不在，而竄貨又與低價(jià)緊緊聯(lián)系在一起。（2）因促銷(xiāo)導(dǎo)致的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)家制定的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。這里主要是指銷(xiāo)售人員為了提高區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量，為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商

數(shù)字化經(jīng)濟(jì)帶給我們翻天覆地的變化，渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型從迫在眉睫已經(jīng)走向常態(tài)化，我們是否已經(jīng)進(jìn)行渠道數(shù)字化變革呢，在這場(chǎng)變革中我們的經(jīng)銷(xiāo)商受益了嗎？渠道數(shù)字化不是高屋建瓴，一定是最后落實(shí)到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商成為真正的受益者?！访髌?

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道的促銷(xiāo)重點(diǎn)在于激發(fā)零售商多進(jìn)貨。而現(xiàn)代渠道的促銷(xiāo)重點(diǎn)，在于激發(fā)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商需要把現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)，因?yàn)閮蓚€(gè)渠道的費(fèi)用不一樣，毛利率不一樣，定價(jià)不一樣，促銷(xiāo)力度也不一樣。針對(duì)消費(fèi)者的

1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷(xiāo)價(jià)格低于出廠(chǎng)價(jià)。特別是那些與廠(chǎng)家直接簽訂供貨協(xié)議的全國(guó)性大型連鎖超市，經(jīng)常開(kāi)展一些令廠(chǎng)家擔(dān)憂(yōu)的促銷(xiāo)活動(dòng)，以制造轟動(dòng)的效果。（2）市場(chǎng)零售價(jià)普遍低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。出現(xiàn)這種情況主要是由于廠(chǎng)家在某段時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)而導(dǎo)

“營(yíng)銷(xiāo)渠道之父”路易斯?W?斯特恩提出：“渠道是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)和定位戰(zhàn)略中重要的資產(chǎn)?！彼晕艺J(rèn)為，當(dāng)我們以“渠道資產(chǎn)觀(guān)”去洞察渠道效能時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)渠道的差異化會(huì)給我們帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。——梅明平

經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率越來(lái)越低，這是現(xiàn)實(shí)情況。如果經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢(shì)，在不久的將來(lái)，一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。在現(xiàn)有大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員采用銷(xiāo)售提成制度的情況下，毛利率持續(xù)下降局面將愈演愈烈。為什么呢？因?yàn)樵阡N(xiāo)售提成制的薪酬制

1．表現(xiàn)形式區(qū)域市場(chǎng)的零售價(jià)高于廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)的表現(xiàn)形式主要有：一是廠(chǎng)家的零售價(jià)格下調(diào)而市場(chǎng)的零售價(jià)格仍然維持下調(diào)前的價(jià)格；二是零售商沒(méi)有執(zhí)行廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格，有意將零售價(jià)格標(biāo)高。2．危害如果區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格高于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)

經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，如何維護(hù)生意經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性與延展性？首先要提高經(jīng)營(yíng)管理能力，其次打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后，促進(jìn)廠(chǎng)商緊密合作，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏，業(yè)績(jī)加快增長(zhǎng)，讓公司穩(wěn)健良好發(fā)展?！访髌?

6月18日-19日，第202期研修班《廠(chǎng)商共贏戰(zhàn)略——線(xiàn)上線(xiàn)下渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與協(xié)同管理》在山東煙臺(tái)如期開(kāi)班。此次課程為期兩天，由中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師獨(dú)家授課，線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)進(jìn)行。處

區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商利益的得失，關(guān)系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管理主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格的管理，主要針對(duì)批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的管理；二是對(duì)零售市場(chǎng)上的零售價(jià)格的管理，主要針對(duì)零售價(jià)高于或低

時(shí)代的變化速度之快，讓我們應(yīng)接不暇，新渠道的涌現(xiàn)讓我們急于抓住新的機(jī)遇，要知道利用好則是機(jī)遇，利用不好可能會(huì)帶來(lái)更大的損失，這種損失可能將過(guò)去辛苦建立的渠道帶向衰退，所以我們要用理性的客觀(guān)的視角去分析新渠道的適用性和投資回報(bào)率?！访髌?

什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)就是通過(guò)傳遞商品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該商品。經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)有兩個(gè)對(duì)象，一是針對(duì)傳統(tǒng)渠道的零售商，主要目的是吸引傳統(tǒng)渠道的零售商多進(jìn)貨；二是針對(duì)現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者，主要目的是吸引現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

一般情況下，零售終端業(yè)務(wù)管理工作大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷(xiāo)、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋7項(xiàng)。1．產(chǎn)品鋪市終端銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是通

很少經(jīng)銷(xiāo)商利用價(jià)格來(lái)鎖定客戶(hù)、提升銷(xiāo)量，他們嚴(yán)格執(zhí)行廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。但是，也有部分優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，在不違反廠(chǎng)家價(jià)格制度的情況下，利用價(jià)格杠桿，成為經(jīng)營(yíng)高手。具體怎么操作呢？就需要經(jīng)銷(xiāo)商掌握逆向定價(jià)模式、動(dòng)態(tài)定價(jià)模式和返利模式。定價(jià)定天下！一

經(jīng)銷(xiāo)商投訴是很正常的事情，它說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了問(wèn)題，而這些問(wèn)題往往與企業(yè)有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)投訴，希望這些問(wèn)題能得到解決。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有效地處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴是應(yīng)該具備的重要技能。1.產(chǎn)品質(zhì)量投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理不好，

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，終端銷(xiāo)售代表70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，經(jīng)銷(xiāo)商很難進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督。同時(shí)，終端銷(xiāo)售代表日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至于喪失工作興致。一旦經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端銷(xiāo)售代表的管理失控，消極怠工、自由散漫

經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式：①賣(mài)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。②賣(mài)品牌。如店招。③賣(mài)促銷(xiāo)。如消費(fèi)者促銷(xiāo)，零售商促銷(xiāo)。（賣(mài)什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購(gòu)？賣(mài)多少-銷(xiāo)售計(jì)劃？在哪里賣(mài)-分銷(xiāo)渠道？怎么賣(mài)-品牌＋促銷(xiāo)＋高價(jià)賣(mài)？誰(shuí)來(lái)賣(mài)-員工管理？誰(shuí)來(lái)送-倉(cāng)儲(chǔ)物流？是否賺錢(qián)-績(jī)效評(píng)估？）（

商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。而業(yè)務(wù)員的談判能力、業(yè)務(wù)員與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)不同的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員提出明確的商品陳列要求，

現(xiàn)狀與后果1．常德食品經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)總有20個(gè)超市促銷(xiāo)員，5個(gè)業(yè)務(wù)員。錢(qián)總覺(jué)得管人是一件很頭疼的事，這些員工經(jīng)常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷(xiāo)、客情關(guān)系，樣樣工作都沒(méi)有做好。一天，錢(qián)總對(duì)區(qū)域經(jīng)理梅勇說(shuō)：“梅經(jīng)理，能

可口可樂(lè)消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略：3A→3C。①分銷(xiāo)策略：買(mǎi)得到→無(wú)處不在。②價(jià)格策略：買(mǎi)得起→物有所值。③溝通策略：樂(lè)得買(mǎi)→心中首選?！访髌?

為什么賣(mài)豬肉的小攤販沒(méi)有賣(mài)不出去的豬肉？無(wú)論是好賣(mài)的瘦肉還是不好賣(mài)的肥肉，到最后收攤時(shí)都能全部賣(mài)光？而經(jīng)銷(xiāo)商總是有一大堆不好賣(mài)的產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)！下面分析一下小攤販?zhǔn)窃趺促u(mài)豬肉的，學(xué)學(xué)他們的經(jīng)驗(yàn)。首先，分解。張師傅把半

在幫助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下7大工具：1．KA賣(mài)場(chǎng)堆頭促銷(xiāo)2．鋪市促銷(xiāo)3．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)4．會(huì)議促銷(xiāo)5．新產(chǎn)品促銷(xiāo)6．應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)7．編寫(xiě)促銷(xiāo)方案

首選和首推的核心思想是：與競(jìng)品比較要有優(yōu)勢(shì)。①首選優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：渠道優(yōu)勢(shì)（隨手可得）、價(jià)格優(yōu)勢(shì)（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢(shì)（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（獨(dú)一無(wú)二）。②首推優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：政府要求、利潤(rùn)高、不得不賣(mài)、零售商要、關(guān)系好、服務(wù)好?！访髌?

很多經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商都知道要提高分銷(xiāo)密度，但為什么沒(méi)有行動(dòng)，分銷(xiāo)率一直很低呢？他們的理由是分銷(xiāo)不賺錢(qián)，不能虧本送貨。例如，一個(gè)縣城經(jīng)銷(xiāo)商如果給分散的200個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商送貨，結(jié)果是送一次虧一次，賺的錢(qián)都不夠支付送貨車(chē)的過(guò)路

金輝牙膏廠(chǎng)的銷(xiāo)售代表李輝發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商王總庫(kù)存有較多的輔銷(xiāo)產(chǎn)品，于是決定通過(guò)大禮包的形式加快輔銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。李輝將大禮包的信息通知經(jīng)銷(xiāo)商下屬的二批商，發(fā)現(xiàn)很受他們的歡迎，不到半個(gè)月，庫(kù)存的500包310g牙膏（輔銷(xiāo)產(chǎn)品）就銷(xiāo)售一空，

營(yíng)銷(xiāo)的目的有兩個(gè)：①成為消費(fèi)者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌。如，賣(mài)同樣的產(chǎn)品，零售價(jià)越便宜越好，重點(diǎn)在于成為消費(fèi)者的首選。賣(mài)不一樣的產(chǎn)品，商家毛利空間越大越好，重點(diǎn)在于成為渠道商的首推?！访髌?

很多經(jīng)銷(xiāo)商尤其是名牌快消品經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)他們獲得產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)以后，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的鋪貨率僅僅在20%左右，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)甚至虧損，于是得出結(jié)論，做名牌產(chǎn)品不賺錢(qián)。例如，以食用油為主的某名牌產(chǎn)品，同樣是300萬(wàn)的人口的區(qū)域，很多經(jīng)銷(xiāo)商微利

4P理論：①產(chǎn)品：解決買(mǎi)什么的問(wèn)題。②價(jià)格：解決愿意花多少錢(qián)買(mǎi)的問(wèn)題。③渠道：解決在哪里買(mǎi)的問(wèn)題。④促銷(xiāo)：解決為什么要買(mǎi)的問(wèn)題。歸納為顧客考慮的四大問(wèn)題：買(mǎi)什么（產(chǎn)品）？出何價(jià)（價(jià)格）？哪里買(mǎi)（渠道）？買(mǎi)啥牌（品牌）？如吃：吃啥？吃海鮮。何

老張是一款名牌快消品的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度較高。老張經(jīng)營(yíng)的區(qū)域大，產(chǎn)品零售網(wǎng)點(diǎn)分布廣，既有大型超市網(wǎng)點(diǎn)，又有許多小型零售店。老張與廠(chǎng)家合作快10年了。除幾家大型超市外，老張一直采用坐商方式經(jīng)營(yíng)，等客上門(mén)。原來(lái)的生意還不錯(cuò)，整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)

20.8.1促銷(xiāo)方案制定表（見(jiàn)表20-1）20.8.2促銷(xiāo)大禮包帶動(dòng)輔銷(xiāo)品銷(xiāo)售

渠道管理解決兩件事情：一是售點(diǎn)的數(shù)量（決定在哪些售點(diǎn)銷(xiāo)售，或者消費(fèi)者喜歡在哪些售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，如線(xiàn)上線(xiàn)下）；二是單店（點(diǎn)）的動(dòng)銷(xiāo)。售點(diǎn)如何開(kāi)發(fā)涉及到售點(diǎn)分類(lèi)（開(kāi)通哪些售點(diǎn)，線(xiàn)上線(xiàn)下等）、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)（由誰(shuí)來(lái)開(kāi)通，廠(chǎng)家直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商）、渠道價(jià)

做經(jīng)銷(xiāo)商一輩子，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)也要一輩子！開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，是實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)密度最大化的唯一路徑，那么，什么是分銷(xiāo)密度呢？分銷(xiāo)密度是指商品在銷(xiāo)售區(qū)域的覆蓋程度，即商品的可獲得程度。分銷(xiāo)密度分為密集性分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)和選擇性分銷(xiāo)。其中，密集性分銷(xiāo)是

通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，在確定促銷(xiāo)類(lèi)別的基礎(chǔ)上，要開(kāi)始進(jìn)行促銷(xiāo)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。其中，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)《促銷(xiāo)方案制定表》（見(jiàn)表20-1）是一項(xiàng)很重要、很細(xì)致的工作。這份表格包括促銷(xiāo)的方方面面，需要認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)的內(nèi)容，只有在完整地填寫(xiě)這張表格的基礎(chǔ)

新渠道不再是單項(xiàng)的渠道，而是一個(gè)復(fù)雜的縱橫交錯(cuò)的一個(gè)系統(tǒng)。系統(tǒng)中任何一個(gè)要素的變化，都將影響另外一個(gè)要素發(fā)生變化。在這個(gè)系統(tǒng)中，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，都可以通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下，同時(shí)向零售商和消費(fèi)者銷(xiāo)售。新型經(jīng)銷(xiāo)商，必須是采用線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的渠道，才能確保

銷(xiāo)售渠道是什么？是指某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

無(wú)論如何，竄貨總是時(shí)常發(fā)生的。面對(duì)竄貨，受害經(jīng)銷(xiāo)商總是無(wú)可奈何，被動(dòng)接受因竄貨給市場(chǎng)造成的危害。如果銷(xiāo)售人員面對(duì)的是這種心態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商，就會(huì)疲于奔命，整天處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴問(wèn)題。銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴經(jīng)銷(xiāo)商，在竄貨問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商自己也有責(zé)

很多經(jīng)銷(xiāo)老板商喜歡把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在產(chǎn)品和銷(xiāo)售額上，但優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì)把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶(hù)上。按照美國(guó)分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家科蘭博士的理論，在產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格差別不大的情況下，零售商會(huì)選擇在能夠提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨。為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)被你服務(wù)好

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，影響銷(xiāo)售額高低的要素主要有：渠道數(shù)量、分銷(xiāo)密度、陳列面積和促銷(xiāo)頻率四大因素，他們之間是相乘的關(guān)系，具體表述如下：銷(xiāo)售額=渠道數(shù)量×分銷(xiāo)密度×陳列面積×促銷(xiāo)頻率。其中，渠道種類(lèi)、分銷(xiāo)密度、陳列面積屬于分銷(xiāo)概念，促銷(xiāo)頻率屬于動(dòng)銷(xiāo)

新產(chǎn)品促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的能力。只有廠(chǎng)家所有的經(jīng)銷(xiāo)商都具備了新產(chǎn)品的促銷(xiāo)能力后，廠(chǎng)家推出的新產(chǎn)品才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，否則，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)一味推銷(xiāo)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。一旦暢銷(xiāo)產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象引起的價(jià)格波動(dòng)，或暢銷(xiāo)產(chǎn)品將進(jìn)入衰退期，就將會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，

美國(guó)分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家科蘭博士認(rèn)為，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的選擇=∫（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）。也就是說(shuō)，在產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格差別不大的情況下，零售商會(huì)選擇在能夠提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨?！访髌?

一個(gè)月結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理需要對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，得出自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以利于日后更好地開(kāi)展工作。區(qū)域經(jīng)理的月度工作總結(jié)主要從以下5個(gè)方面進(jìn)行?？偨Y(jié)完成后，填寫(xiě)相應(yīng)表格。（1）目標(biāo)完成情況。通過(guò)對(duì)計(jì)劃目標(biāo)和實(shí)際完成情況的分析，了解自己本月

對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，為使自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品塞滿(mǎn)渠道成員的倉(cāng)庫(kù)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展會(huì)議促銷(xiāo)。通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)成員召集在一起，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)政策，吸引下游客戶(hù)大量進(jìn)貨。&nb

瑪麗是一家著名的男式襯衫生產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)副總裁，她花了3個(gè)月的時(shí)間準(zhǔn)備新的襯衫促銷(xiāo)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)了一個(gè)不同尋常的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)裝置：與真人一樣大小的穿著一件真正襯衫的硬紙板人像。生產(chǎn)商期望百貨店和專(zhuān)賣(mài)店使用這種展示，使新品特色化，以吸引顧客的注意。

通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售指標(biāo)主要包括銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售額、出貨量、銷(xiāo)售計(jì)劃完成率及其他銷(xiāo)售指標(biāo)。但很多人不知道的是，還有一些其他銷(xiāo)售指標(biāo)，比如專(zhuān)銷(xiāo)率、費(fèi)用比率、貨款回收的狀況等等，這些同樣重要。1．專(zhuān)銷(xiāo)率專(zhuān)銷(xiāo)率銷(xiāo)售人員產(chǎn)品占經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)

1．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方式應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方式，應(yīng)主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行。在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方式時(shí)，要注意比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)力度稍大。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8折銷(xiāo)售，則我方應(yīng)7.5折銷(xiāo)售；如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送玻璃杯，則我方應(yīng)送玻璃碗；如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用臨時(shí)促銷(xiāo)員

哈雷是舉世公認(rèn)的經(jīng)營(yíng)得最好的公司之一，哈雷摩托車(chē)經(jīng)常處于脫銷(xiāo)狀態(tài)，因?yàn)楣?00多家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)從不猶豫。但到了2001年，因經(jīng)濟(jì)蕭條，摩托車(chē)不再熱銷(xiāo)了，甚至打折銷(xiāo)售，但經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存仍然增長(zhǎng)，公司的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超過(guò)了25%。為什么呢？因

一、確定本月經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃1．按原銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行有些廠(chǎng)家在年初就已經(jīng)將經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售計(jì)劃分解到了每個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商按已分解的月銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行就可以了，除非廠(chǎng)家有臨時(shí)調(diào)整。2．當(dāng)月確定銷(xiāo)售計(jì)劃如果廠(chǎng)家沒(méi)有事先確定經(jīng)銷(xiāo)商的每月銷(xiāo)售計(jì)劃，則根據(jù)本月的推廣

有時(shí)，廠(chǎng)商只要求經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到多少鋪市率，至于如何增加鋪市率，怎樣做才能收到好的鋪市效果，一般情況下，廠(chǎng)家不會(huì)進(jìn)行具體指導(dǎo)，具體怎么執(zhí)行由經(jīng)銷(xiāo)商自己決定。為提高鋪市效果，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)出能夠吸引下游客戶(hù)（包括批發(fā)市場(chǎng)和零售客戶(hù)）的促

施坦威父子公司（Steinway&.Sons)生產(chǎn)世界最好的鋼琴長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多世紀(jì)。公司通過(guò)75家精挑細(xì)選的經(jīng)銷(xiāo)商在全美銷(xiāo)售鋼琴。但是有一段時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商卻不具有這么高的質(zhì)量。當(dāng)時(shí)公司的關(guān)注點(diǎn)是促使經(jīng)銷(xiāo)商增加庫(kù)存、提高展示場(chǎng)地的檔次、雇

為做到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商心中有數(shù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案。經(jīng)銷(xiāo)商檔案就是將經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)資料歸納整合，為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷(xiāo)商的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、賬戶(hù)等基礎(chǔ)信息外，還要增加經(jīng)銷(xiāo)商的一些動(dòng)態(tài)的資料。&nb

由于KA賣(mài)場(chǎng)的堆頭有限，要向KA賣(mài)場(chǎng)提前申請(qǐng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。所以，能夠有機(jī)會(huì)獲得堆頭的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)實(shí)在難得，應(yīng)好好珍惜。做堆頭就必須有促銷(xiāo)，沒(méi)有促銷(xiāo)的堆頭不僅不會(huì)帶來(lái)較大的銷(xiāo)量，反而還要支付高額的堆頭費(fèi)。所以，堆頭的銷(xiāo)量與是否有促銷(xiāo)有很大的關(guān)系，

卡特彼勒公司是工業(yè)用推土機(jī)行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，它為我們提供了企業(yè)通過(guò)廠(chǎng)商共贏委員會(huì)獲得經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于其自身的需求和問(wèn)題的更廣泛意見(jiàn)的另外一個(gè)案例。例如，在一次會(huì)議上，經(jīng)銷(xiāo)商提出了平地機(jī)的設(shè)計(jì)缺陷：該平地機(jī)的一個(gè)蓋子放置得太低，可能會(huì)撞到顧客的腦，

一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員的數(shù)量多、分布廣、素質(zhì)參差不齊，其工作的大部分時(shí)間都由他們自主支配。工作質(zhì)量直接影響區(qū)域產(chǎn)品的銷(xiāo)量，影響銷(xiāo)售人員月度銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。所以，區(qū)域經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)駐地業(yè)務(wù)員的管理與督察。區(qū)域經(jīng)理要提高管理效率，最重要的

現(xiàn)狀與后果1．白酒經(jīng)銷(xiāo)商鄭總好不容易從中百倉(cāng)儲(chǔ)得到了一個(gè)堆頭促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫助他設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。3天后，活動(dòng)方案出來(lái)了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來(lái)，銷(xiāo)量很不理想，和平時(shí)不做堆頭的銷(xiāo)量差不多。問(wèn)題出在哪？經(jīng)反饋，同

星巴克也是一家袋裝咖啡產(chǎn)品制造商，主要通過(guò)超市來(lái)出售。1998年以來(lái)，星巴克通過(guò)與擁有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的卡夫食品的戰(zhàn)略合作。現(xiàn)在，星巴克想退出與卡夫食品的戰(zhàn)略聯(lián)盟，理由是卡夫食品違反了戰(zhàn)略聯(lián)盟的條款。例如，沒(méi)有做到良好的商店展示，在制定銷(xiāo)售規(guī)劃中將

5月7日晚，白象食品《加速進(jìn)城招商秘籍》系列課程第四期，也是最后一期系統(tǒng)課程圓滿(mǎn)結(jié)束。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師持續(xù)為上千位白象城市經(jīng)理授課，反響熱烈，為本次系列課程畫(huà)上了圓滿(mǎn)的句號(hào)。第四期線(xiàn)上課程圍

在給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下5大工具：1．壓貨的4種目的2．壓貨的3種方式3．給經(jīng)銷(xiāo)商施壓的3種方法4．給業(yè)務(wù)員施壓的2種方法5．加強(qiáng)終端分銷(xiāo)的5種方法

拉斯特－奧利（Rust-Oleum)防腐涂料享譽(yù)世界，從重型工業(yè)設(shè)備到消費(fèi)者個(gè)人家具，通過(guò)工業(yè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售工業(yè)品，通過(guò)批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售消費(fèi)品。多年來(lái)，公司制定了重要法則：“共同以真摯、誠(chéng)實(shí)和合作來(lái)創(chuàng)辦事業(yè)”。公司在選擇分銷(xiāo)商時(shí)也遵循公平的原

作為中國(guó)食品行業(yè)中的核心企業(yè)，白象食品秉承著對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心和對(duì)市場(chǎng)的重視，不斷加大在流動(dòng)和細(xì)分的消費(fèi)環(huán)境中對(duì)消費(fèi)者需求變化進(jìn)行有力洞察和有效捕捉?？焖匍_(kāi)發(fā)一二線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，并且分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)大一二級(jí)市場(chǎng)覆蓋率，是白象接下來(lái)的主要工作

加強(qiáng)終端分銷(xiāo)是減少產(chǎn)品庫(kù)存壓力的最好辦法。以下提供5種加強(qiáng)終端分銷(xiāo)的方法。1．渠道分銷(xiāo)分銷(xiāo)壓貨最好的辦法就是把貨物往經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)，讓貨物充斥整個(gè)分銷(xiāo)渠道。如何往下壓呢？可以參考前面所講的幾種壓貨辦法，幫助經(jīng)銷(xiāo)商往下級(jí)分

蘋(píng)果公司很謹(jǐn)慎地選擇中間商作為其分銷(xiāo)成員。一旦選擇，蘋(píng)果公司會(huì)大量投資，提升渠道成員銷(xiāo)售和服務(wù)能力。蘋(píng)果銷(xiāo)售咨詢(xún)員計(jì)劃：將蘋(píng)果公司的員工派駐到渠道成員的商店中，提供確保高質(zhì)量的顧客體驗(yàn)方面的經(jīng)驗(yàn)。蘋(píng)果優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃：為選定的渠道成員提供多樣

4月28日晚，白象食品《加速進(jìn)城招商秘籍》第二期課程“準(zhǔn)備招商談判資料”如期授課！上千位白象城市經(jīng)理進(jìn)行線(xiàn)上課學(xué)習(xí)，依舊熱情滿(mǎn)滿(mǎn)！凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，招商談判資料準(zhǔn)備何其重要！中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平

對(duì)于采用選擇型分銷(xiāo)渠道的制造商來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商的選擇是至關(guān)重要的。此時(shí)，制造商有機(jī)會(huì)獲得渠道的最大控制權(quán)，且有可能確保產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售成功。例如固特異輪胎與橡膠公司就非常重視挑選渠道成員。固特表示：我們的哲學(xué)非常簡(jiǎn)單、有理。我們只有和贏家在一

“白象啟航，萬(wàn)象更新！”受315“土坑酸菜”事件影響，方便面行業(yè)迎來(lái)了大洗牌。白象反應(yīng)迅速，表示“沒(méi)合作，放心吃”！一時(shí)間，白象品牌在一二線(xiàn)市場(chǎng)的需求量暴增。因此，特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師對(duì)其1000多位城

經(jīng)銷(xiāo)商雖然接受被壓的貨物，但其壓貨后的心態(tài)并不是一樣的。有的是為了賺取壓貨的優(yōu)惠政策；有的囤貨居奇，是為了賺取高額利潤(rùn)；有的財(cái)大氣粗，根本沒(méi)有把壓的這些貨物放在處理日程上；有的干脆在等待，等待銷(xiāo)售人員想辦法來(lái)處理，完全是一種依靠的心態(tài)。&n

這些公司（采用密集分銷(xiāo)的公司）常需要將其產(chǎn)品分散到每一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以期占領(lǐng)市場(chǎng)，并且確保其產(chǎn)品隨處可得。除了確保分銷(xiāo)商能有滿(mǎn)意的信譽(yù)之外，它們很少在選擇的過(guò)程中運(yùn)用很多其他的鑒別標(biāo)準(zhǔn)。通常消費(fèi)品是通過(guò)廣告大量“預(yù)售”的，因此，它們對(duì)選擇決策關(guān)

好味道食品屬于食品中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，可在澧縣的銷(xiāo)量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷(xiāo)商李總是老客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)這一品牌已有5年多時(shí)間，經(jīng)營(yíng)思想僵化，不能很好貫徹廠(chǎng)家意圖，且與廠(chǎng)家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)較差，配送能力跟不上，有時(shí)根本不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以

一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會(huì)通過(guò)以下3種方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。1．利益驅(qū)動(dòng)法很多銷(xiāo)售人員為了讓經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售指標(biāo)，通常會(huì)給壓貨的經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)一些政策或費(fèi)用。這些政策和費(fèi)用對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)無(wú)疑就是一個(gè)利益陷阱，明明知道其中有貓膩，還是忍不住往下

如果制造商生產(chǎn)的是中等質(zhì)量、面向大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品，它的分銷(xiāo)戰(zhàn)略就應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的輻射范圍。在這種情況下，渠道成員的類(lèi)型就不再是特別敏感的問(wèn)題。例如，比克公司（Bic)是生產(chǎn)無(wú)處不在的低價(jià)圓珠筆的企業(yè)，其渠道成員選擇戰(zhàn)略具有開(kāi)放式的特征，只

在了解竄貨事件的真相、上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)后，同時(shí)也應(yīng)該提出解決竄貨事件的建議和具體方案。經(jīng)與直接領(lǐng)導(dǎo)、總部溝通，銷(xiāo)售人員最終應(yīng)該確定自己的處理方案。這個(gè)方案應(yīng)該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及

一般情況下，壓貨有以下4種目的：完成任務(wù)、塞滿(mǎn)渠道、增加壓力和清理庫(kù)存。1．完成任務(wù)區(qū)域經(jīng)理每月都有銷(xiāo)售計(jì)劃，而且銷(xiāo)售計(jì)劃往往與銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金掛鉤，完成任務(wù)的高低直接影響到收入的高低。所以，銷(xiāo)售人員往往為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)而給

勞力士（Rolex)這家世界上最負(fù)盛譽(yù)的手表制造商，會(huì)傾注心血選擇最知名的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售它的產(chǎn)品。它還會(huì)在如《華爾街日?qǐng)?bào)》上刊登廣告，提醒顧客只從其特許鐘表商那里購(gòu)買(mǎi)勞力士手表，并提供保證書(shū)保證顧客購(gòu)買(mǎi)的是貨真價(jià)實(shí)的勞力士手表。

銷(xiāo)售人員的本職工作就是解決銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。面對(duì)竄貨，銷(xiāo)售人員不能手足無(wú)措，更不能隨意下結(jié)論，或匆匆忙忙請(qǐng)求上級(jí)支持。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)以平常心（平常心不等于不重視）來(lái)看待竄貨事件。那么，銷(xiāo)售人員面對(duì)竄貨應(yīng)該怎么辦？處理經(jīng)

現(xiàn)狀與對(duì)策區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷(xiāo)商大都經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，尤其是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季。按往年情況，9月應(yīng)該是公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，但是到9月中旬，經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有動(dòng)靜，什么原因？最后一打

究竟是什么促使看似次要的產(chǎn)品類(lèi)別的調(diào)味料獲得如此之高的增長(zhǎng)速度呢？行業(yè)觀(guān)察者認(rèn)為是由于18-34歲的人不斷尋求新奇的、異國(guó)的調(diào)味料，比如檸檬芥末醬、香蕉醬、水果味的莎莎醬和其他數(shù)百種調(diào)味料。這些調(diào)味料以前都會(huì)選擇特定的零售商，比如擁有14家

俗話(huà)說(shuō)：“會(huì)賣(mài)貨的人是徒弟，會(huì)收款的人是師傅。”銷(xiāo)售人員的貨款回收能力與工作能力成正比。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在日常工作中非常關(guān)注貨款的回收情況。為了使貨款盡快回籠，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好以下工作。1.正常應(yīng)收賬款的處理方法（1）核查經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)

在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．利益激勵(lì)的3種途徑2．服務(wù)激勵(lì)的6種途徑3．精神激勵(lì)的4種途徑

公司應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)一個(gè)讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能方便獲得其產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這正是包括CousinsSubmarines、TastiD-Lite凍酸奶、ToppersPizza在內(nèi)的許多連鎖經(jīng)營(yíng)公司試圖增加移動(dòng)渠道的原因所在。移動(dòng)渠道由“全

經(jīng)銷(xiāo)商投訴是很正常的事情，它說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了問(wèn)題，而這些問(wèn)題往往與企業(yè)有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)投訴，希望這些問(wèn)題能得到解決。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有效地處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴是應(yīng)該具備的重要技能。1.先處理人，后處理事要妥善處理經(jīng)銷(xiāo)商

金龍服裝公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定了如下返利標(biāo)準(zhǔn)：完成銷(xiāo)售計(jì)劃<80%，返利3%；80%?完成銷(xiāo)售計(jì)劃<100%，返利5%；100%?完成銷(xiāo)售計(jì)劃<120%，返利7%；完成銷(xiāo)售計(jì)劃…120%，返利9%。在這樣的返利標(biāo)準(zhǔn)下，金龍服裝公

自動(dòng)售貨機(jī)作為一種機(jī)械的分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)已經(jīng)有十余年。自動(dòng)售貨機(jī)中售賣(mài)的產(chǎn)品一般包括軟飲料、糖果、香煙和小零食。然而近年來(lái)在自動(dòng)售貨機(jī)中售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)大大增加。消費(fèi)者目前可以在自動(dòng)售貨機(jī)中買(mǎi)到數(shù)碼相機(jī)、DVD、iPod、嬰兒紙尿褲，在德國(guó)甚至可

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷(xiāo)售人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低終端應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷(xiāo)商的利益看成銷(xiāo)售人員自己的利益，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)

（1）引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的返利。（2）每次拜訪(fǎng)必須培訓(xùn)一個(gè)專(zhuān)題。（3）每季與經(jīng)銷(xiāo)商核實(shí)一次賬目。（4）每月10日前匯總本區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)共同分享。（5）每季幫助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)一次。（6）反饋的問(wèn)題在48小時(shí)內(nèi)必須有結(jié)果。（7）特殊節(jié)日必須問(wèn)候經(jīng)銷(xiāo)商

和一般的經(jīng)銷(xiāo)商不同，立白專(zhuān)銷(xiāo)商對(duì)于立白的政策照單全收，就像一個(gè)完全服從命令的士兵一樣，對(duì)每一級(jí)市場(chǎng)的操作都力求盡心盡力。由于齊心協(xié)力的推銷(xiāo)，立白才會(huì)有今天的局面。

一場(chǎng)疫情，來(lái)勢(shì)洶洶。病毒與困境交織，不安與艱難裹挾，左右著這個(gè)時(shí)代下每個(gè)人的命運(yùn)。沒(méi)有人是旁觀(guān)者，所有人都是局內(nèi)人。老話(huà)講得好，物競(jìng)天擇，適者生存。有人經(jīng)受住了考驗(yàn)，在逆境中求得生存；有些人卻自亂了陣腳，迷茫中不知未來(lái)如何是好。

18.4.1區(qū)域經(jīng)理提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性的8個(gè)方法18.4.2如何調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量以提升返利

格力的渠道模式稱(chēng)為“工商股份合作制”。它的特點(diǎn)是，格力在每個(gè)省和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商合資建立以格力為大股東的銷(xiāo)售公司，“以控價(jià)為主線(xiàn)，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商得到合理利潤(rùn)”。合資銷(xiāo)售公司以格力分公司的形式負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。董事長(zhǎng)由格力方擔(dān)任

對(duì)于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠(chǎng)家，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理，防止經(jīng)銷(xiāo)商拖欠公司貨款。所以，銷(xiāo)售人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。1.加強(qiáng)原則性銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原

區(qū)域經(jīng)理通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行如下精神激勵(lì)，可大大提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性。1．尊重如何讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到受到尊重呢？（1）溝通上尊重。與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)要注意傾聽(tīng)，勿蹺“二郎腿”，不談對(duì)方不愿講的話(huà)題，不揭對(duì)方的傷疤等；以咨詢(xún)而不是命令的語(yǔ)氣

歐迪辦公用品公司，是擁有1000家超市以及通過(guò)郵購(gòu)供貨的巨大的辦公用品供應(yīng)企業(yè)，現(xiàn)在歐迪公司向消費(fèi)者提供網(wǎng)上購(gòu)物，公司網(wǎng)站提供的商品幾乎覆蓋了其店鋪銷(xiāo)售的全部辦公用品，并且如果訂單超過(guò)50美元，它將對(duì)大部分美國(guó)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者提供免費(fèi)的隔天送達(dá)

區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商利益的得失，關(guān)系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。如果批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，該如何管理？1．表現(xiàn)形式（1）因竄貨導(dǎo)致的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)家制定的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。對(duì)于暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，竄貨無(wú)處不在，而竄貨又與低

區(qū)域經(jīng)理通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。1．提供培訓(xùn)在日常拜訪(fǎng)過(guò)程中，收集經(jīng)銷(xiāo)商及其員工的培訓(xùn)需求，編制培訓(xùn)教材，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商培訓(xùn)計(jì)劃，并在以后的拜訪(fǎng)中實(shí)施培訓(xùn)。2．協(xié)助促銷(xiāo)為提

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。如果廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠(chǎng)家就把貨款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回籠出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性就會(huì)大大降低，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)也會(huì)受影響，自然也會(huì)間

箭牌口香糖一直采用密集分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，目前它每天要運(yùn)輸100多萬(wàn)磅的口香糖給任何一個(gè)想得到該產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)，使那里的消費(fèi)者能夠很方便地買(mǎi)到口香糖。它的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中至關(guān)重要的一個(gè)部分是建立了由獨(dú)立批發(fā)商組成的廣泛網(wǎng)絡(luò)，這些批發(fā)商每星期至少同箭牌的銷(xiāo)售

區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商利益的得失，關(guān)系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。如果零售價(jià)低于廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，該如何管理？1．表現(xiàn)形式（1）超市的促銷(xiāo)價(jià)格低于出廠(chǎng)價(jià)。特別是那些與廠(chǎng)家直接簽訂供貨協(xié)議的全國(guó)性大型連鎖超市，經(jīng)常開(kāi)展一些

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理不了解公司的返利政策，不了解每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)售任務(wù)，如何建議經(jīng)銷(xiāo)商每月的進(jìn)貨量？2．區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)月的促銷(xiāo)活動(dòng)不清楚，如何知道促銷(xiāo)活動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商的利益點(diǎn)？如何建議經(jīng)銷(xiāo)商參與促銷(xiāo)活動(dòng)？3．區(qū)域經(jīng)理不了解每種物料對(duì)銷(xiāo)售的輔助

在既定的市場(chǎng)地理范圍內(nèi)提高市場(chǎng)規(guī)模，使得一種“過(guò)時(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)渠道——送奶到家服務(wù)重新煥發(fā)生機(jī)。以前，送貨到家是銷(xiāo)售牛奶的主要方式，但在20世紀(jì)60年代，這一營(yíng)銷(xiāo)渠道被大型超市和便利店所取代。近來(lái)隨著對(duì)“新鮮的”、“自然的”以及“有機(jī)的”食物需

對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講，只有在零售終端完成的銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商零售終端做得好，銷(xiāo)售目標(biāo)完成得就好。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售力最基本的體現(xiàn)。一般情況下，零售終端業(yè)務(wù)管理工作大致包

在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．拜訪(fǎng)前的4大準(zhǔn)備事項(xiàng)2．拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的5項(xiàng)任務(wù)3．拜訪(fǎng)總結(jié)的6項(xiàng)工作

通過(guò)對(duì)渠道定位的思考，渠道管理者以一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略眼光看待渠道設(shè)計(jì)，需要提出這樣的問(wèn)題：我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道，才可能使渠道成員認(rèn)為我們的工作比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色？雷克薩斯的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商渠道是汽車(chē)行業(yè)中最好的，成為渠道定位方面的好例子。雷克薩斯官網(wǎng)寫(xiě)

對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講，只有在零售終端完成的銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商零售終端做得好，銷(xiāo)售目標(biāo)完成得就好。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售力最基本的體現(xiàn)。區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，關(guān)

卡特彼勒是美國(guó)所有大型企業(yè)中財(cái)務(wù)績(jī)效最好的企業(yè)之一，其經(jīng)銷(xiāo)商平均年銷(xiāo)售額在1億美元以上，分銷(xiāo)渠道贏得了世界許多企業(yè)的稱(chēng)贊?？ㄌ乇死找砸涣鞯慕?jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)完美的營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使其成功的最關(guān)鍵因素。由200家美國(guó)和其他國(guó)家的經(jīng)銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)

對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講，只有在零售終端完成的銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商零售終端做得好，銷(xiāo)售目標(biāo)完成得就好。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售力最基本的體現(xiàn)。由于銷(xiāo)售工作的特殊性，終端

區(qū)域經(jīng)理拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)主要包括5個(gè)方面：完成銷(xiāo)售任務(wù)、維護(hù)市場(chǎng)秩序、建設(shè)客情關(guān)系、收集市場(chǎng)信息、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。1．完成銷(xiāo)售任務(wù)這是拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的主要任務(wù)。無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月都有銷(xiāo)售任務(wù)，而完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例高低直接關(guān)

谷歌成為全球無(wú)可爭(zhēng)議的搜索引擎領(lǐng)導(dǎo)者，然而谷歌也會(huì)犯錯(cuò)。谷歌在設(shè)計(jì)NexusOne智能手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)犯了很大的錯(cuò)誤。谷歌認(rèn)為時(shí)機(jī)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售。然而5個(gè)月過(guò)去了，谷歌宣布關(guān)閉其網(wǎng)上商店。其原因是：不能提供顧客所追求的顧客體驗(yàn)。大多

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員必須予以協(xié)助。&nb

區(qū)域經(jīng)理在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做好充分的準(zhǔn)備，為有效的拜訪(fǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。1．了解公司新的銷(xiāo)售、價(jià)格產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷(xiāo)商；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)新產(chǎn)品；不了解當(dāng)月的促銷(xiāo)計(jì)劃，就

Flowers.com網(wǎng)站幾乎是社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的第一天就出現(xiàn)在Facebook上。這家花店零售商利用Facebook與它的顧客保持聯(lián)系，并用它來(lái)建立一個(gè)與顧客和潛在顧客的論壇。Flowers.com增加了一個(gè)購(gòu)物按鈕，使得顧客可以在Fac

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員必須予以協(xié)助。&nb

現(xiàn)狀與后果1．拜訪(fǎng)前沒(méi)有準(zhǔn)備，對(duì)公司新的促銷(xiāo)政策一無(wú)所知，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商上個(gè)月完成的任務(wù)情況一無(wú)所知，對(duì)拜訪(fǎng)的目的一無(wú)所知……這樣的區(qū)域經(jīng)理大有人在，傷害自己、傷害公司、傷害經(jīng)銷(xiāo)商。2．區(qū)域經(jīng)理電腦里滿(mǎn)是游戲，腦子里滿(mǎn)是游

美泰克公司是世界公認(rèn)的著名的洗衣機(jī)和洗碗機(jī)的生產(chǎn)商。每月有40萬(wàn)名消費(fèi)者瀏覽美泰克的網(wǎng)站。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站瀏覽公司的產(chǎn)品，并且獲得他們感興趣的產(chǎn)品的具體信息，他們甚至可以把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物籃中，但是不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成購(gòu)買(mǎi)。公司網(wǎng)站會(huì)根據(jù)消費(fèi)者居

新產(chǎn)品促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的能力。只有廠(chǎng)家所有的經(jīng)銷(xiāo)商都具備了新產(chǎn)品的促銷(xiāo)能力后，廠(chǎng)家推出的新產(chǎn)品才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，否則，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)一味推銷(xiāo)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。一旦暢銷(xiāo)產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象引起的價(jià)格波動(dòng)，或暢銷(xiāo)產(chǎn)品將進(jìn)入衰退期，就將會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，

在選擇招商流程時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下7大工具：1．銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備2．銷(xiāo)售人員自我形象設(shè)計(jì)3．銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)應(yīng)帶的9類(lèi)資料4．信息收集的9種渠道5．商務(wù)談判的7大主要議題6．商務(wù)談判的6大注意事項(xiàng)7．產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同13項(xiàng)事項(xiàng)分析&nbs

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的一個(gè)潛在的優(yōu)勢(shì)是賣(mài)方可以定位距離它們較近的客戶(hù)，這種能力是基于智能手機(jī)的跟蹤定位技術(shù)。例如，如果一個(gè)消費(fèi)者在史泰博辦公用品商店附近，那么一條特價(jià)消息將會(huì)自動(dòng)發(fā)給這位顧客，比如復(fù)印機(jī)和紙張。這種技術(shù)是一些剛開(kāi)創(chuàng)的公司發(fā)明的，比

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。&nb

1．展示過(guò)去能賺錢(qián)通過(guò)對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商同類(lèi)型市場(chǎng)的樣板對(duì)比，如招聘縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，就找一家目前做得最成功的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其進(jìn)行贏利分析，以活生生的案例告訴經(jīng)銷(xiāo)商，做我們的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)一定會(huì)賺錢(qián)。2．展示現(xiàn)在能賺錢(qián)通過(guò)對(duì)廠(chǎng)家的各種經(jīng)銷(xiāo)商管理政策

網(wǎng)絡(luò)渠道提供了在任何時(shí)間和任何地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)產(chǎn)品的可能。但是也會(huì)給消費(fèi)者造成一種緊迫的購(gòu)買(mǎi)錯(cuò)覺(jué)——要么快買(mǎi)，要么就會(huì)失去機(jī)會(huì)。這種“立刻購(gòu)買(mǎi)不然就失去機(jī)會(huì)”的緊迫感來(lái)自網(wǎng)絡(luò)背后快速銷(xiāo)貨的理念，貨物被打很高的折扣出售，但只在很短的一段時(shí)間內(nèi)供應(yīng)

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。&nb

1．展示廠(chǎng)家的誠(chéng)意在與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸過(guò)程中，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你對(duì)他的情況了如指掌，說(shuō)明你在與他溝通前做了很細(xì)致的工作，同時(shí)，剛開(kāi)始溝通時(shí)不要碰敏感問(wèn)題，如銷(xiāo)量要求、招商條件等。2．大打誠(chéng)信牌讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠(chǎng)家的合同條款非常明確、細(xì)化

21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)將成千上萬(wàn)的生產(chǎn)商與消費(fèi)者聯(lián)系在了一起，因此，削弱了對(duì)中間商的需要。如果消費(fèi)者都能上網(wǎng)購(gòu)物，而所有的生產(chǎn)商都建有網(wǎng)站，使地球上每個(gè)角落的消費(fèi)者都可以自由瀏覽，誰(shuí)還會(huì)需要中間商呢？購(gòu)物商場(chǎng)、店鋪以及現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)中的實(shí)

做好經(jīng)銷(xiāo)商的前期工作后，銷(xiāo)售人員需要對(duì)分銷(xiāo)的進(jìn)程進(jìn)行過(guò)程掌控。在分銷(xiāo)的環(huán)節(jié)中，最為重要的就是執(zhí)行分銷(xiāo)政策的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員有兩類(lèi)：一類(lèi)是廠(chǎng)家派給經(jīng)銷(xiāo)商的駐地業(yè)務(wù)員，一類(lèi)是經(jīng)銷(xiāo)商自己招聘的業(yè)務(wù)員。如何讓當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員既有熱情又有

16.5.1在招商談判中如何讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全16.5.2在招商談判中如何讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺錢(qián)

如今的顧客需要更多的渠道選擇。渠道管理者發(fā)現(xiàn)一些顧客在社交網(wǎng)絡(luò)上－如Facebook、MySpace、Twitter、LinkedIn很活躍，渠道管理者就會(huì)慎重考慮要不要在這些社交網(wǎng)絡(luò)上建立自己的電子渠道網(wǎng)頁(yè)：是像IBM一樣百分比利用互聯(lián)網(wǎng)

加強(qiáng)終端分銷(xiāo)是減少產(chǎn)品庫(kù)存壓力的最好辦法。以下提供5種加強(qiáng)終端分銷(xiāo)的方法。1．渠道分銷(xiāo)分銷(xiāo)壓貨最好的辦法就是把貨物往經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)，讓貨物充斥整個(gè)分銷(xiāo)渠道。如何往下壓呢？可以參考前面所講的幾種壓貨辦法，幫助經(jīng)銷(xiāo)商往下級(jí)分

通過(guò)以上的洽談，選擇并確定可以合作的經(jīng)銷(xiāo)商后，要趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同事項(xiàng)分析如下。1．銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域是指允許該經(jīng)銷(xiāo)商在多大的范圍內(nèi)銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。確定銷(xiāo)售區(qū)域既能保證自身的利益不受傷害，同時(shí)也不允許將產(chǎn)品跨區(qū)銷(xiāo)

如果互聯(lián)網(wǎng)能比電視、雜志廣告或者銷(xiāo)售人員面對(duì)面的溝通以更低的成本提供信息，那么銷(xiāo)售成本就能夠削減。也許迄今為止通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售來(lái)削減銷(xiāo)售和分銷(xiāo)成本最為成功的事例是戴爾計(jì)算機(jī)公司，該公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，每天的銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)美元，而且比其他

貨物壓下去了，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目的達(dá)到了，但是，這僅僅是做好銷(xiāo)售的開(kāi)始——貨物放在下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)并不等于銷(xiāo)售，只有產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中才真正完成了銷(xiāo)售的過(guò)程。因此，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化壓貨后的庫(kù)存，就成了銷(xiāo)售人員的必修課。經(jīng)銷(xiāo)商雖然

商品的可視化和分類(lèi)連同交互活動(dòng)都可能通過(guò)電子營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。Land‘sEnd在它的網(wǎng)站上提供了一個(gè)業(yè)務(wù)叫作“MyVirtualModelTM”（我的虛擬模特）。利用這種技術(shù)，能產(chǎn)生客戶(hù)自己的鏡像，這樣客戶(hù)就可以利用它來(lái)“試穿”各種

壓貨是在銷(xiāo)售工作中最常遇到的一種銷(xiāo)售行為。壓貨通常指的是經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)大于正常銷(xiāo)售周期內(nèi)庫(kù)存的產(chǎn)品的一種行為。區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷(xiāo)商大都經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，尤其是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是

1．保持友好的談判氛圍談話(huà)盡量輕松幽默，表情充滿(mǎn)活力和熱情，盡量避免爭(zhēng)執(zhí)，語(yǔ)言流暢清晰，多談共同點(diǎn)，以保持友好的談判氛圍。2．妥善進(jìn)行異議處理認(rèn)真考慮候選經(jīng)銷(xiāo)商的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或異議背后暗示的問(wèn)題。在談判時(shí)，候選經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不

Delta航空公司，允許顧客在自己Facebook頁(yè)面上通過(guò)Delta的一個(gè)賣(mài)票窗口買(mǎi)票，而不用登錄Delta的主頁(yè)面。到目前為止，Delta是唯一一家在Facebook上提供電子渠道并且為大家所接受的航空公司。

區(qū)域經(jīng)理通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。1．提供培訓(xùn)在日常拜訪(fǎng)過(guò)程中，收集經(jīng)銷(xiāo)商及其員工的培訓(xùn)需求，編制培訓(xùn)教材，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商培訓(xùn)計(jì)劃，并在以后的拜訪(fǎng)中實(shí)施培訓(xùn)。2．協(xié)助促銷(xiāo)為提

在與候選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備。商務(wù)談判時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的5種材料如下。（1）資料準(zhǔn)備。包括企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品。（2）方案準(zhǔn)備。指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃、首批貨促銷(xiāo)方案等。（3）異議準(zhǔn)備。指經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略方案。

光顧Autobytel網(wǎng)站的消費(fèi)者，仍然愿意拜訪(fǎng)實(shí)體店鋪親自試車(chē)，以“嗅到皮革的氣味”，感觸汽車(chē)的內(nèi)飾。光顧亞馬遜網(wǎng)站的消費(fèi)者，仍然喜歡去書(shū)店翻閱展示架上的圖書(shū)，感受書(shū)店的氛圍，品嘗熱牛奶咖啡。使用Peapod網(wǎng)上購(gòu)物的顧客，也喜歡到超市中

眾所周知，老壇酸菜是當(dāng)下熱門(mén)的泡面口味之一，曾填飽了許多消費(fèi)者的胃，在疫情反復(fù)的這一特殊時(shí)期，更是不少人囤貨的首選。而早在2012年，酸菜口味方便面市場(chǎng)銷(xiāo)售額就有100億元，占據(jù)了約23.7%的市場(chǎng)份額。只可惜，受315“土坑酸

16.3.1談判資料的準(zhǔn)備16.3.2商務(wù)談判的6大注意事項(xiàng)16.3.3談判步驟

產(chǎn)品流程不可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。因而，創(chuàng)造時(shí)間和地點(diǎn)效用的分配職能如運(yùn)輸、儲(chǔ)存和訂單處理，就涉及人、倉(cāng)庫(kù)、裝配車(chē)、托盤(pán)、卡車(chē)、火車(chē)。如亞馬遜，利用互聯(lián)網(wǎng)有效地對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的圖書(shū)進(jìn)行了信息傳遞和促銷(xiāo)，談判流程是消費(fèi)者在同意所列價(jià)格的基礎(chǔ)上借助互聯(lián)

區(qū)域經(jīng)理通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行如下精神激勵(lì)，可大大提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性。1．尊重如何讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到受到尊重呢？（1）溝通上尊重。與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)要注意傾聽(tīng)，勿蹺“二郎腿”，不談對(duì)方不愿講的話(huà)題，不揭對(duì)方的傷疤等；以咨詢(xún)而不是命令的語(yǔ)氣

可以在以下地點(diǎn)或通過(guò)以下渠道收集潛在的經(jīng)銷(xiāo)商信息。1．批發(fā)市場(chǎng)許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口或店面里面有“總經(jīng)銷(xiāo)、總代理”等各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷(xiāo)商為了擴(kuò)大自己的知名度，往往會(huì)要求

Bean是一個(gè)擁有百年歷史的傳統(tǒng)零售商，從絲光棉布、鴨形靴、紙張應(yīng)有盡有，現(xiàn)在已利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)出售商品，并把新技術(shù)與它的傳統(tǒng)零售渠道相融合，使兩個(gè)渠道產(chǎn)生“協(xié)同效應(yīng)”。公司網(wǎng)站的所有在線(xiàn)購(gòu)物的消費(fèi)者可以和購(gòu)物中心的一位專(zhuān)業(yè)工作人員通過(guò)即

在日常管理中，區(qū)域經(jīng)理是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大利益的？雖然區(qū)域經(jīng)理不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷(xiāo)商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷(xiāo)商的利益。根據(jù)企業(yè)的返利政策，可隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，使經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多的月返利、季返利或年返利

網(wǎng)上銷(xiāo)售的一項(xiàng)戰(zhàn)略性劣勢(shì)是缺乏即時(shí)性。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品至少等待幾小時(shí)、一天或更長(zhǎng)時(shí)間。最近，亞馬遜試圖通過(guò)在一些主要城市提供當(dāng)天送貨，不過(guò)這項(xiàng)服務(wù)價(jià)格頗高——一次17.99美元加上一磅1.99美元的運(yùn)費(fèi)。現(xiàn)在一些傳統(tǒng)的實(shí)體零售店如諾德斯

區(qū)域經(jīng)理拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)主要包括5個(gè)方面：完成銷(xiāo)售任務(wù)、維護(hù)市場(chǎng)秩序、建設(shè)客情關(guān)系、收集市場(chǎng)信息、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。1．完成銷(xiāo)售任務(wù)這是拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的主要任務(wù)。無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月都有銷(xiāo)售任務(wù)，而完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例高低直接關(guān)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。優(yōu)雅的談吐、翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，給新客戶(hù)留下美好的印象，并將促成交易的成功。銷(xiāo)售人員的自我形象設(shè)計(jì)儀態(tài)端莊，

建設(shè)網(wǎng)站的公司也許開(kāi)啟了在線(xiàn)零售的新潮流。這些公司允許傳統(tǒng)零售商運(yùn)營(yíng)它們的在線(xiàn)業(yè)務(wù)，而無(wú)須花費(fèi)資金和精力開(kāi)發(fā)各自的電子商務(wù)平臺(tái)。例如，全球體育用品公司（GlobalSportsInc.,GSI)從事網(wǎng)站設(shè)計(jì)、訂單處理和客戶(hù)服務(wù)工作，像迪

在與候選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備。商務(wù)談判時(shí)應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有安全感，那首先就得從這7個(gè)方面入手。1．展示廠(chǎng)家的誠(chéng)意在與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸過(guò)程中，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你對(duì)他的情況了如指掌，說(shuō)明你在與他溝通前做了很細(xì)致的工作，同時(shí)，剛開(kāi)始

1．信心銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心。雖然有信心不一定會(huì)成功，但沒(méi)信心就一定不會(huì)成功。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)要面臨很多的失意和挫折，隨時(shí)都會(huì)遭遇拒絕和難堪。因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須堅(jiān)定信心。案例：曾有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，在與客戶(hù)談判前進(jìn)行了充分的準(zhǔn)

作為世界領(lǐng)先的網(wǎng)上汽車(chē)零件銷(xiāo)售店，ROCKAUTO.COM以其商品齊全、天天低價(jià)、貨運(yùn)迅速和網(wǎng)站友好而知名。它的廣告宣稱(chēng)自己已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有的傳統(tǒng)零售店，公司的口號(hào)是“只有想不到，沒(méi)有買(mǎi)不到”，即認(rèn)為客戶(hù)可以在ROCKAU-TO.COM上找

拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售人員最重要的日常工作，幾乎占去了銷(xiāo)售人員2/3以上的工作時(shí)間。所以，提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)效率，是提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的最重要的途徑。在一定程度上講，沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但這不等于說(shuō)銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何

新的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨的問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對(duì)銷(xiāo)售人員能否獲得提升至關(guān)重要。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力是衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，銷(xiāo)售人員必須做

BMW相信這種“定制”渠道戰(zhàn)略不僅可以幫助它和經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約大量的庫(kù)存費(fèi)用和沒(méi)有賣(mài)掉的車(chē)的退稅，據(jù)調(diào)查，還能帶來(lái)更滿(mǎn)意和更忠誠(chéng)的客戶(hù)。目前，定制車(chē)的銷(xiāo)量?jī)H占BWM在全美銷(xiāo)量的15%，不過(guò)BMW的CEO詹姆斯·奧唐奈（JamesO'Do

前期的準(zhǔn)備工作做好后，接下來(lái)就是收集信息，尋找潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商?？梢栽谝韵碌攸c(diǎn)或通過(guò)以下渠道收集潛在的經(jīng)銷(xiāo)商信息。1．批發(fā)市場(chǎng)許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口或店面里面有“總經(jīng)銷(xiāo)、總代理”等各式各樣

Zappos.com成立于1999年，是一個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售鞋、衣服、手袋和飾物的公司，目前其銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元。Zappos就是一個(gè)采用創(chuàng)新性渠道戰(zhàn)略，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視分銷(xiāo)戰(zhàn)略的絕佳例子。它提供超過(guò)1200個(gè)品牌，接近300萬(wàn)種不同的產(chǎn)品，免運(yùn)

現(xiàn)狀與后果1．區(qū)域經(jīng)理張成受命來(lái)到宜昌市場(chǎng)，公司要求他在30天之內(nèi)開(kāi)發(fā)一名新的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。張成每天早上匆匆忙忙從所住的賓館出來(lái)，穿著一雙破舊的黑色皮鞋，一套滿(mǎn)身油漬的白色運(yùn)動(dòng)裝，斜跨一個(gè)棕色的電腦包，胡子一周沒(méi)有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米長(zhǎng)，戴

通過(guò)前期的準(zhǔn)備以及洽談，選擇并確定可以合作的經(jīng)銷(xiāo)商后，要趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同事項(xiàng)分析如下。1．銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域是指允許該經(jīng)銷(xiāo)商在多大的范圍內(nèi)銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。確定銷(xiāo)售區(qū)域既能保證自身的利益不受傷害，同時(shí)也不允許將產(chǎn)

在確定招商標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下4大工具：1．了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路的方法2．了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力的方法3．了解經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的方法4．了解經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的方法

優(yōu)秀的制造能力、高效率的生產(chǎn)以及高水平的產(chǎn)品質(zhì)量，正在成為眾多企業(yè)追求的方向，任何想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的企業(yè)都不能忽視它們。事實(shí)上，大多數(shù)在這些方面處于劣勢(shì)的企業(yè)都被市場(chǎng)淘汰了。我們知道如何進(jìn)行分銷(xiāo)，我們已經(jīng)與分銷(xiāo)商建立起了真正的伙伴關(guān)系

新的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨的問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對(duì)銷(xiāo)售人員能否獲得提升至關(guān)重要。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力是衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？有一個(gè)新的推銷(xiāo)員，

比爾是休斯可皮鞋公司——20世紀(jì)40年代美國(guó)最大的皮鞋制造商之一的總裁。1934年，21歲的比爾創(chuàng)立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。公司建立后，比爾在銷(xiāo)售方面采用的是經(jīng)銷(xiāo)商制度。這并不新穎，但他尋找經(jīng)銷(xiāo)商的做法卻與眾不同。首先，在尋找經(jīng)銷(xiāo)商

斯蒂爾公司（STIHL,Inc.)是全球領(lǐng)先的鏈鋸、割草機(jī)、鼓風(fēng)機(jī)等戶(hù)外手持式電動(dòng)設(shè)備的主要制造者。在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，公司以制造頂級(jí)品質(zhì)的產(chǎn)品而著稱(chēng)。在價(jià)格戰(zhàn)略上，公司秉承“一分錢(qián)一分貨”的理念，其定價(jià)還是對(duì)其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品有所反映。促銷(xiāo)戰(zhàn)略則是為

新的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨的問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對(duì)銷(xiāo)售人員能否獲得提升至關(guān)重要。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力是衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？蒲松齡曾有名言：“

匯泰龍?jiān)诎l(fā)展過(guò)程中，逐漸形成了招聘經(jīng)銷(xiāo)商的5大標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)為匯泰龍能夠招聘到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商安裝了“慧眼”。標(biāo)準(zhǔn)1：要把經(jīng)銷(xiāo)匯泰龍的產(chǎn)品作為自己的主業(yè)，如你是代理油漆、木地板的，就不符合要求。標(biāo)準(zhǔn)2：要當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。標(biāo)

當(dāng)一個(gè)生產(chǎn)商想要對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，或由自己的推銷(xiāo)員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售或推銷(xiāo)員推銷(xiāo)這兩種渠道進(jìn)行排擠。因此，多渠道戰(zhàn)略對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，是一種能為客戶(hù)提供更多選擇和增加柔性的方式，但對(duì)于它的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)卻是一種

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營(yíng)銷(xiāo)思路、合作意愿、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售實(shí)力、銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)占有率12個(gè)方面?？傮w來(lái)說(shuō)，主要有經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力和合作

15.5.1匯泰龍選擇經(jīng)銷(xiāo)商的5大標(biāo)準(zhǔn)15.5.2比爾尋找經(jīng)銷(xiāo)商

當(dāng)零售商店發(fā)生缺貨時(shí)，客戶(hù)能很方便地通過(guò)組合中的另一種渠道得到商品。舉例來(lái)說(shuō)，知名的男士鞋和服裝生產(chǎn)商莊士敦＆墨菲公司（JohnstonandMurphy)最主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是自有的零售店、獨(dú)立的零售商和郵購(gòu)商品目錄，最近幾年還發(fā)展了它的

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營(yíng)銷(xiāo)思路、合作意愿、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售實(shí)力、銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)占有率12個(gè)方面?？傮w來(lái)說(shuō)，主要有經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力和合作

合作意愿表現(xiàn)在以下3個(gè)方面。1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的重視，是成為該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的必要條件。因?yàn)橛兄匾暡拍墚a(chǎn)生責(zé)任心，而責(zé)任心又是驅(qū)使經(jīng)銷(xiāo)商努力工作的直接動(dòng)力。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)來(lái)了解經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感。例如，詢(xún)問(wèn)

沃爾瑪，“天天低價(jià)”就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了保證“天天低價(jià)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了“低成本采購(gòu)關(guān)鍵流程”。為構(gòu)建“低成本采購(gòu)流程”，企業(yè)匹配了“競(jìng)爭(zhēng)資源”，包括有形資源和無(wú)形資源。通過(guò)低成本采購(gòu)的關(guān)鍵流程和企業(yè)匹配的有形資源和無(wú)形資源，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法

選擇一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商等于是市場(chǎng)開(kāi)拓成功了一半。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠(chǎng)家很容易陷入這4大誤區(qū)！1．只選擇分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷(xiāo)商有的經(jīng)銷(xiāo)商由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布廣，但這些客戶(hù)太分散，集中程度不高，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，這樣的客戶(hù)往往屬

廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察等方式，可以大致了解經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力。具體應(yīng)了解以下3個(gè)方面。1．物流管理有無(wú)庫(kù)管？有無(wú)庫(kù)房管理制度？有無(wú)出庫(kù)、入庫(kù)手續(xù)？有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表、即期破損斷貨警示表等？斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？2

2004年，安德和斯特恩提出零售商店成功的規(guī)律，即在品種豐富、價(jià)格低廉、產(chǎn)品時(shí)尚、服務(wù)便利和速度快捷五個(gè)方面，一個(gè)方面做得最好，其它四個(gè)方面達(dá)到行業(yè)平均水平即可。

誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪(fǎng)誰(shuí)？回答這個(gè)問(wèn)題，需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的3大策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動(dòng)策略，不同的策略拜訪(fǎng)的對(duì)象不一樣。否則，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，像一只無(wú)頭的蒼蠅到處亂竄。前兩個(gè)策略我們都分享過(guò)了

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力是很重要的標(biāo)準(zhǔn)。判斷其實(shí)力的方法很多，可以從資金實(shí)力、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質(zhì)5個(gè)方面加以判斷。1．資金實(shí)力資金實(shí)力是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件。廠(chǎng)家應(yīng)選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷(xiāo)商，因

2001年，弗雷德·克勞福德和瑞安·馬修斯通過(guò)實(shí)證分析證明各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素差異化的可行性，其結(jié)論是：世界上最為成功的公司不過(guò)是在五個(gè)方面做出努力，即價(jià)格誠(chéng)實(shí)、服務(wù)兌現(xiàn)承諾、距離便利、獨(dú)特體驗(yàn)和產(chǎn)品穩(wěn)定。而這些公司僅僅把一個(gè)方面做出色，另一個(gè)方面

誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪(fǎng)誰(shuí)？回答這個(gè)問(wèn)題，需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的幾大策略，不同的策略拜訪(fǎng)的對(duì)象不一樣。否則，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，像一只無(wú)頭的蒼蠅到處亂竄。今天就先來(lái)說(shuō)說(shuō)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的追隨策略。追隨策略是采用與

【沃爾瑪】屬性定位點(diǎn)是“天天低價(jià)”，利益定位點(diǎn)是“省錢(qián)”，沒(méi)有價(jià)值定位點(diǎn)。【家樂(lè)?！繉傩远ㄎ稽c(diǎn)是“高低價(jià)格”（促銷(xiāo)時(shí)價(jià)格較低，不促銷(xiāo)時(shí)價(jià)格較高），利益定位點(diǎn)是“更多價(jià)值”，價(jià)值定位點(diǎn)是“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福”。

誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪(fǎng)誰(shuí)？回答這個(gè)問(wèn)題，首先需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的幾大策略，不同的策略拜訪(fǎng)的對(duì)象不一樣。本篇就來(lái)說(shuō)說(shuō)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的分兩步走策略。分兩步走策略是對(duì)規(guī)模小的廠(chǎng)家或在當(dāng)?shù)貨](méi)有知名度的廠(chǎng)家，無(wú)

現(xiàn)狀與后果1．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意，就可以簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。導(dǎo)致開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)差，銷(xiāo)售能力弱，廠(chǎng)家的發(fā)展受到嚴(yán)重抑制。2．雖然知道標(biāo)準(zhǔn)，但區(qū)域經(jīng)理不知道如何判斷，標(biāo)準(zhǔn)形同虛設(shè)，最后還是招來(lái)一批能力弱的經(jīng)銷(xiāo)商。3．廠(chǎng)

亞馬遜（Amazon.com)每年有超過(guò)200億美元的銷(xiāo)售額，成了“網(wǎng)上的沃爾瑪”。然而，亞馬遜能否永遠(yuǎn)保持其在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道中的優(yōu)勢(shì)地位呢？毫無(wú)疑問(wèn)，沃爾瑪絕不會(huì)坐視不管。除了迅速構(gòu)建超市商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道之外，還通過(guò)“沃爾瑪市場(chǎng)”（虛擬商

“京球蓄電池，跑得就是遠(yuǎn)！”京九集團(tuán)特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師對(duì)其150多位經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)授課，幫助掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增長(zhǎng)模式，促進(jìn)廠(chǎng)商共贏合作。京九集團(tuán)始創(chuàng)于1993年，是一家集科、工、貿(mào)于一體的專(zhuān)業(yè)化

在選擇招商策略時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要掌握以下3大工具：1．分兩步走策略2．追隨策略3．逆向拉動(dòng)策略

經(jīng)銷(xiāo)商管理能力，就是整合社會(huì)資源的能力?！访髌?

某牙刷企業(yè)自建立以來(lái)一直發(fā)展得很順利，尤其剛開(kāi)始時(shí)，總經(jīng)理龐大兵親自?huà)鞄洠衅噶艘慌軆?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。正是由于這一批經(jīng)銷(xiāo)商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開(kāi)始放慢，銷(xiāo)售額一直得不到提升。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，

14.4.1選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦1．撤退到其他區(qū)域去招商，免得浪費(fèi)時(shí)間。2．倒著做渠道采用逆向拉動(dòng)策略，先在終端建立直供網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)直供網(wǎng)絡(luò)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟。3．挖名牌產(chǎn)品的二級(jí)批發(fā)商對(duì)于一些名牌產(chǎn)品的二批商來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有直接

豬肉營(yíng)銷(xiāo)理論：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的重點(diǎn)，不要放在客戶(hù)想要的廋肉上，而要放在客戶(hù)不想要的肥肉上。同時(shí)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)巧妙利用客戶(hù)想要的廋肉把客戶(hù)不想要的肥肉搭售出去，實(shí)現(xiàn)高毛利、高周轉(zhuǎn)和零庫(kù)存的夢(mèng)想。——梅明平

經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)要保證重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商都能到場(chǎng)，所以時(shí)間的選擇和事先的充分溝通非常重要。很多廠(chǎng)家會(huì)選擇在元旦或春節(jié)前召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，但對(duì)于消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)來(lái)講，元旦和春節(jié)是一年當(dāng)中的銷(xiāo)售黃金時(shí)間，在這之前開(kāi)會(huì)勢(shì)必有多人缺席，加之節(jié)前企業(yè)準(zhǔn)備匆忙，會(huì)議

1．適應(yīng)對(duì)象這種策略是在區(qū)域內(nèi)招不到商的情況下使用的。2．內(nèi)容逆向拉動(dòng)策略是銷(xiāo)售人員直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，先建立起自己的直供網(wǎng)點(diǎn)，形成區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，然后以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，最后選擇經(jīng)銷(xiāo)商，并將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。具體來(lái)

經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式：①賣(mài)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。②賣(mài)品牌。如店招。③賣(mài)促銷(xiāo)。如消費(fèi)者促銷(xiāo)，零售商促銷(xiāo)。（賣(mài)什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購(gòu)？賣(mài)多少-銷(xiāo)售計(jì)劃？在哪里賣(mài)-分銷(xiāo)渠道？怎么賣(mài)-品牌＋促銷(xiāo)＋高價(jià)賣(mài)？誰(shuí)來(lái)賣(mài)-員工管理？誰(shuí)來(lái)送-倉(cāng)儲(chǔ)物流？是否賺錢(qián)-績(jī)效評(píng)估？）（

經(jīng)銷(xiāo)商沖突的原因有多種，主要包括資源稀缺、感知差異、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、信息不對(duì)稱(chēng)、角色對(duì)立等。1．資源稀缺渠道成員為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，在一些重要資源的分配上產(chǎn)生了分歧，形成沖突。某區(qū)域有一新建的大型連鎖超市。這種類(lèi)型的

1．適應(yīng)對(duì)象適應(yīng)面廣，適用于所有行業(yè)。2．內(nèi)容采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷(xiāo)商。3．優(yōu)勢(shì)（1）能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)⑼?lèi)產(chǎn)品聚集起來(lái)銷(xiāo)售，讓顧客有更大的選擇余地，能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，為了提高自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)商必

梅明平渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：①分銷(xiāo)策略：獨(dú)家分銷(xiāo)。②價(jià)格策略：毛利豐厚。③溝通策略：心中首推。——梅明平

邦德，做世界激光產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者，讓激光科技改變?nèi)祟?lèi)生活！新年開(kāi)工不久，邦德激光就特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師對(duì)其海外營(yíng)銷(xiāo)中心100多位營(yíng)銷(xiāo)精英進(jìn)行《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，幫助他們建立海外經(jīng)銷(xiāo)商體系，為持續(xù)保持

1．適應(yīng)對(duì)象這種策略針對(duì)規(guī)模小的廠(chǎng)家或在當(dāng)?shù)貨](méi)有知名度的廠(chǎng)家，無(wú)論是從實(shí)力還是從知名度方面，都不能吸引在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷(xiāo)商。所以，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，不必恪守“一步到位”的原則，只能采取“分兩步走”的策略。2．內(nèi)容第一步，在經(jīng)銷(xiāo)

可口可樂(lè)消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略：3A→3C。①分銷(xiāo)策略：買(mǎi)得到→無(wú)處不在。②價(jià)格策略：買(mǎi)得起→物有所值。③溝通策略：樂(lè)得買(mǎi)→心中首選?！访髌?

新年開(kāi)工第一天，惠發(fā)集團(tuán)2022年度營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)會(huì)議在山東濰坊舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深渠道管理咨詢(xún)顧問(wèn)梅明平老師為200多位一線(xiàn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)賦能，幫助系統(tǒng)提升渠道管理能力，實(shí)現(xiàn)新年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?；莅l(fā)食品成立于2005年

首選和首推的核心思想是：與競(jìng)品比較要有優(yōu)勢(shì)。①首選優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：渠道優(yōu)勢(shì)（隨手可得）、價(jià)格優(yōu)勢(shì)（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢(shì)（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（獨(dú)一無(wú)二）。②首推優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：政府要求、利潤(rùn)高、不得不賣(mài)、零售商要、關(guān)系好、服務(wù)好?！访髌?

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關(guān)鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需資本投入的最優(yōu)回報(bào)率。投入在實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中最優(yōu)化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需之物。渠道效率的概念為廠(chǎng)家提供了評(píng)估沖突

在召開(kāi)一年一度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下5大工具：1．確定年會(huì)的主題2．確定年會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)3．確定年會(huì)會(huì)議議程4．年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制方法5．年會(huì)費(fèi)用預(yù)算

零售點(diǎn)就成為首選品牌和首推品牌的交集點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程有兩個(gè)：①讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者首選的過(guò)程。②人產(chǎn)品成為渠道商首推的過(guò)程?！访髌?

經(jīng)銷(xiāo)商合同是廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商的重要工具，要學(xué)會(huì)編寫(xiě)合同。同時(shí)，要注意多收集同行的合同，并仔細(xì)研究合同條款，為我所用。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的政策大部分都體現(xiàn)在合同上。某公司《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中就有掌控主導(dǎo)權(quán)的幾個(gè)重要事項(xiàng)：（1）合同生效約定。本

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入?yún)?huì)的地點(diǎn)后，應(yīng)準(zhǔn)備一份歡迎函。一方面讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到廠(chǎng)家的熱情接待，另一方面對(duì)邀請(qǐng)函的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加明確會(huì)議期間的活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間安排，以創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的會(huì)議環(huán)境。歡迎函包括會(huì)議期間的安排和會(huì)議議程。以下是某廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)

賣(mài)同樣的產(chǎn)品，零售價(jià)越便宜越好，重點(diǎn)在于成為消費(fèi)者的首選。賣(mài)不一樣的產(chǎn)品，商家毛利空間越大越好，重點(diǎn)在于成為渠道商的首推。——梅明平

經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款的原因很多，但總體可概括為兩大類(lèi)：無(wú)力償還和故意拖欠。無(wú)力償還是指經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有資金償付到期債務(wù)。故意拖欠是指經(jīng)銷(xiāo)商雖有能力付款，但為了本身利益，想方設(shè)法不付款。遇到這種情況，則需要確定合理的催債方法

不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)成本預(yù)算不同，會(huì)議成本還包括會(huì)議期間的旅游和食宿費(fèi)用。會(huì)議的預(yù)算費(fèi)用應(yīng)該越周全越好，如會(huì)場(chǎng)租金、參會(huì)人員的飲食和住宿費(fèi)用，以及其他的額外費(fèi)用（原則上占到預(yù)算總費(fèi)用的5%～10%）都應(yīng)充分考慮。表13-1是某企業(yè)小型經(jīng)銷(xiāo)商

營(yíng)銷(xiāo)的目的有兩個(gè)：①成為消費(fèi)者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌。——梅明平

信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商支付應(yīng)收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。深圳三三精細(xì)化工有限公司是三九集團(tuán)的核心企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車(chē)護(hù)理品，該公司采用的是3天付款折扣制度。該制度規(guī)定：給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨后

要及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商了解會(huì)議中的問(wèn)題和解決建議，檢測(cè)會(huì)議目標(biāo)是否達(dá)成并針對(duì)問(wèn)題采取行動(dòng)，同時(shí)提出經(jīng)銷(xiāo)商在哪些方面予以配合，并給出具體的可落實(shí)到行動(dòng)上的建議。

顧客不首選，渠道不首推，圍繞產(chǎn)品所做的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是成本?！访髌?

對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，要及時(shí)回收，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策。回款控制是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程的最后也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售人

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置上，從戶(hù)外指示牌、橫幅、會(huì)議主題形象、簽到處、會(huì)議代表牌、工作牌、座位牌，會(huì)場(chǎng)背景、新產(chǎn)品POP、造型上都需要仔細(xì)推敲。形式隨意呆板會(huì)讓會(huì)場(chǎng)氣氛顯得沉悶，經(jīng)銷(xiāo)商在大部分時(shí)間里心不在焉。組織者在提高效率、精簡(jiǎn)內(nèi)容的同時(shí)，還可以多

吳大嫂水餃的銷(xiāo)量，由使用冰柜的數(shù)量和冰柜內(nèi)陳列產(chǎn)品數(shù)量所決定；冰柜使用數(shù)量與冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列數(shù)量，由廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員所決定。因此，廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)員，是廠(chǎng)家確保銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵。——梅明平

應(yīng)收賬款收不回就成了呆賬、死賬，會(huì)直接威脅廠(chǎng)家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們有3個(gè)億的應(yīng)收款，因管理不善，有2個(gè)億是收不回來(lái)的……巨人危機(jī)爆發(fā)后，這些人一看巨人破產(chǎn)了，就不還你錢(qián)了，能拖就拖，因?yàn)椴恢滥囊惶炀奕司筒辉诹?。?

4P理論：①產(chǎn)品：解決買(mǎi)什么的問(wèn)題。②價(jià)格：解決愿意花多少錢(qián)買(mǎi)的問(wèn)題。③渠道：解決在哪里買(mǎi)的問(wèn)題。④促銷(xiāo)：解決為什么要買(mǎi)的問(wèn)題。歸納為顧客考慮的四大問(wèn)題：買(mǎi)什么(產(chǎn)品)？出何價(jià)(價(jià)格)？哪里買(mǎi)(渠道)？買(mǎi)啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鮮。何

終端促銷(xiāo)是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，是在零售終端賣(mài)場(chǎng)所開(kāi)展的對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終消費(fèi)。終端促銷(xiāo)能更好地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。企業(yè)采用的一般終端促銷(xiāo)方法包括以下幾種。&nb

1．領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)致辭，宣布會(huì)議開(kāi)始。歡迎詞的內(nèi)容主要包括：歡迎大家與會(huì)；企業(yè)上年工作總結(jié)；企業(yè)目前面臨的問(wèn)題；企業(yè)未來(lái)的工作重心；企業(yè)將來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。案例：某廠(chǎng)家總經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上的開(kāi)幕詞大家好！歡迎經(jīng)銷(xiāo)商朋友參加一年一度的

渠道解決在哪里買(mǎi)的問(wèn)題，廣告解決買(mǎi)什么的問(wèn)題。——梅明平

根據(jù)會(huì)議性質(zhì)，可以邀請(qǐng)相應(yīng)的人員參加。參會(huì)人員一般包括以下幾類(lèi)。（1）經(jīng)銷(xiāo)商。可以根據(jù)情況選擇全體經(jīng)銷(xiāo)商或部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加會(huì)議。（2）優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的家人。根據(jù)會(huì)議性質(zhì)，可以考慮邀請(qǐng)各區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商攜家屬一同參加，一來(lái)可以融洽客情關(guān)系，二來(lái)可以

單店的動(dòng)銷(xiāo)要做以下工作：渠道如何分工？渠道價(jià)格和利益如何確定？渠道物流如何保證？渠道賬款如何控制？竄貨如何管理？品牌如何拉動(dòng)？——梅明平

渠道促銷(xiāo)是針對(duì)分銷(xiāo)渠道中除消費(fèi)者之外的所有渠道成員的促銷(xiāo)。這些渠道成員包括經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商、零售商等分銷(xiāo)商，其目的是提高它們分銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性。渠道促銷(xiāo)不當(dāng)產(chǎn)生的后果。渠道促銷(xiāo)主要由廠(chǎng)家制定，是運(yùn)用非常廣泛的一種促銷(xiāo)形式，但這并不代

地點(diǎn)的選擇應(yīng)根據(jù)廠(chǎng)家的實(shí)力而定。一般選擇的地點(diǎn)如下。（1）企業(yè)總部。如果總部條件較好，可選擇在企業(yè)總部所在地開(kāi)會(huì)。這樣可以在會(huì)議期間安排參會(huì)人員到企業(yè)總部辦公樓、榮譽(yù)展廳、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)等地參觀(guān)，提升廠(chǎng)家在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象。（2）優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所在

售點(diǎn)數(shù)量要做以下五項(xiàng)工作：我們賣(mài)什么產(chǎn)品？該產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰(shuí)？該產(chǎn)品的消費(fèi)者喜歡在哪些售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)？我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪些售點(diǎn)？這些售點(diǎn)由誰(shuí)開(kāi)發(fā)？——梅明平

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是提高經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)。這是能與經(jīng)銷(xiāo)商建立促銷(xiāo)合作的最有效的策略之一。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，日復(fù)一日的壓力使他們很少有時(shí)間來(lái)注重培訓(xùn)，特別對(duì)規(guī)模較小的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)更是如此。即使經(jīng)銷(xiāo)商有自己的培訓(xùn)計(jì)劃，廠(chǎng)家在這方面的幫助也給他們

經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)要保證重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商都能到場(chǎng)，所以時(shí)間的選擇和事先的充分溝通非常重要。很多廠(chǎng)家會(huì)選擇在元旦或春節(jié)前召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，但對(duì)于消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)來(lái)講，元旦和春節(jié)是一年當(dāng)中的銷(xiāo)售黃金時(shí)間，在這之前開(kāi)會(huì)勢(shì)必有多人缺席，加之節(jié)前企業(yè)準(zhǔn)備匆忙，會(huì)議

渠道管理解決兩件事情：一是售點(diǎn)的數(shù)量(決定在哪些售點(diǎn)銷(xiāo)售，或者消費(fèi)者喜歡在哪些售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，如線(xiàn)上線(xiàn)下)，二是單店(點(diǎn))的動(dòng)銷(xiāo)。售點(diǎn)如何開(kāi)發(fā)涉及到售點(diǎn)分類(lèi)(開(kāi)通哪些售點(diǎn)，線(xiàn)上線(xiàn)下等)、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)(由誰(shuí)來(lái)開(kāi)通，廠(chǎng)家直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商)、渠道價(jià)

由制造商指定經(jīng)銷(xiāo)商在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售的數(shù)量稱(chēng)為銷(xiāo)售配額，這是一種促銷(xiāo)策略。制造商相信設(shè)置配額能夠激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商投入更多的努力，積極完成或超額完成配額來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售配額被廣泛應(yīng)用于汽車(chē)行業(yè)，用于擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。那些獲得汽車(chē)制造商配額的經(jīng)銷(xiāo)商

首先要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的主要內(nèi)容進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。有以激勵(lì)為主題的，有以培訓(xùn)為主題的，有以溝通為主題的，也有以合作為主題的。根據(jù)突出的主題，設(shè)計(jì)相應(yīng)的內(nèi)容和議程，避免面面俱到卻沒(méi)有突出的中心。例如，廠(chǎng)家的目標(biāo)是主推新品，那么從年會(huì)的前期準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)的

小企業(yè)生存之道，在于滿(mǎn)足客戶(hù)需求。大企業(yè)，可以引導(dǎo)客戶(hù)需求。小企業(yè)缺乏推力，要跟風(fēng)，客戶(hù)要什么就給什么，要銷(xiāo)售市場(chǎng)上有拉力的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不要開(kāi)發(fā)客戶(hù)不知道的產(chǎn)品。結(jié)合我的產(chǎn)品，要開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家需要的產(chǎn)品，如廠(chǎng)商共贏系統(tǒng)，多渠

經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員一樣，同樣需要定期獲得達(dá)到某一目標(biāo)的動(dòng)力。在短期的銷(xiāo)售競(jìng)賽中，獲勝給予的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可能夠提供直接的動(dòng)力。雖然經(jīng)銷(xiāo)商獲利的多少與贊賞同等重要，但獲利并不能帶來(lái)贊賞——你不能炫耀它們。只有以獨(dú)特的獎(jiǎng)品而不是金錢(qián)的方式給予的贊賞才能

梅氏銷(xiāo)售戰(zhàn)略（營(yíng)銷(xiāo)三率戰(zhàn)略）：①消費(fèi)者想買(mǎi)（提高產(chǎn)品曝光率。品牌戰(zhàn)略，通過(guò)宣傳廣而告之，定位、產(chǎn)品功能、價(jià)格低、功能好）；②渠道商（提高渠道鋪市率，渠道戰(zhàn)略，包括業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等）想賣(mài)（利潤(rùn)高服務(wù)好）；③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱（提高市場(chǎng)占有率

在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下5大工具：1．經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的3個(gè)層次2．經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的10種形式3．培訓(xùn)講師的2種來(lái)源4．經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)資料的編寫(xiě)5．《經(jīng)銷(xiāo)商工作指南》的主要內(nèi)容

產(chǎn)品銷(xiāo)售梅氏戰(zhàn)略：①消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略：通過(guò)定位、產(chǎn)品獨(dú)特功能和宣傳，給消費(fèi)者一個(gè)不得不購(gòu)買(mǎi)理由。②消費(fèi)者被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略：通過(guò)提高市場(chǎng)占有率打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓顧客沒(méi)有其它選項(xiàng)不得不購(gòu)買(mǎi)你?！访髌?

為經(jīng)銷(xiāo)商提供支持是指廠(chǎng)家為滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要并幫助其解決問(wèn)題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商群體。分銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)就是其中的一種，它幾乎涉及了渠道關(guān)系中的所有方面，是建立具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷(xiāo)渠道隊(duì)伍的最復(fù)雜的方法。

廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)主題：《廠(chǎng)商共贏經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之路》一、培訓(xùn)目的1．提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，緊跟企業(yè)步伐迅速發(fā)展2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商掌握公司化運(yùn)作的思路與方法3．幫助經(jīng)銷(xiāo)商積極調(diào)整心態(tài)，改變經(jīng)營(yíng)思想4．幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)定位，明晰發(fā)展方向5．幫助經(jīng)銷(xiāo)

推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的是：讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率是顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的前提條件，26.1%是推轉(zhuǎn)拉的臨界點(diǎn)。定位也是給顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的理由）；總結(jié)一下：市場(chǎng)占有率、定位、廣告宣傳、產(chǎn)品功能……都是顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。——梅明平

了解經(jīng)銷(xiāo)商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，是高效管理經(jīng)銷(xiāo)商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。即使廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了一個(gè)極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷(xiāo)商需求與問(wèn)題的系統(tǒng)，同時(shí)采用各種方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行支持，也必須不斷通過(guò)有效的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施控制，為經(jīng)銷(xiāo)商提供激勵(lì)。為使經(jīng)銷(xiāo)商的

廠(chǎng)家要編寫(xiě)培訓(xùn)資料，通過(guò)培訓(xùn)教材、光盤(pán)、網(wǎng)站等形式發(fā)放出去，供經(jīng)銷(xiāo)商自學(xué)。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)資料包括以下7個(gè)方面的內(nèi)容。（1）《經(jīng)銷(xiāo)商工作指南》。主要介紹經(jīng)銷(xiāo)商的日常工作，包括訂貨、付款、退換貨政策、返利、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售管理、廠(chǎng)

是銷(xiāo)售額重要，還是市場(chǎng)占有率重要？當(dāng)然是市場(chǎng)占有率重要。市場(chǎng)占有率決定產(chǎn)品銷(xiāo)售力的來(lái)源。26.1%的市場(chǎng)占有率是從推銷(xiāo)到消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的臨界點(diǎn)。——梅明平

為經(jīng)銷(xiāo)商提供支持是指廠(chǎng)家為滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要并幫助其解決問(wèn)題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商群體。遺憾的是，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持通常是沒(méi)有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏動(dòng)機(jī)時(shí)，廠(chǎng)家通常求助于額外的價(jià)格激勵(lì)、廣告補(bǔ)貼、經(jīng)銷(xiāo)商

培訓(xùn)講師來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一個(gè)是內(nèi)部，一個(gè)是外部。1．內(nèi)部講師內(nèi)部講師來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，有可能是在職員工或管理者，也可能是企業(yè)的專(zhuān)職講師。企業(yè)可安排如下人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。（1）營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理?？蓪?duì)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和企業(yè)文化進(jìn)行培訓(xùn)。（2）銷(xiāo)售部經(jīng)

生產(chǎn)者遇到廣告信息的思維：這家公司是如何賺錢(qián)的？它提供信息的目的是什么？提供這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，需要設(shè)計(jì)什么樣的業(yè)務(wù)流程？這家公司盈利嗎？盈利模式是什么？這個(gè)產(chǎn)品是在海外生產(chǎn)還是本地生產(chǎn)？——梅明平

毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，我們必須先知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求,知道經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn),這樣我們才容易和經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通，共同進(jìn)步。那么，如何快速了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求與

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)形式主要包括以下幾種。（1）集中培訓(xùn)。主要在經(jīng)銷(xiāo)商的年會(huì)、訂貨會(huì)上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。（2）在線(xiàn)培訓(xùn)。利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品信息、技術(shù)知識(shí)、銷(xiāo)售方案、常見(jiàn)問(wèn)題等，如惠普“HP-FIRST”互動(dòng)在線(xiàn)培訓(xùn)。

如果降低價(jià)格會(huì)帶來(lái)更大的銷(xiāo)量從而獲得更多利潤(rùn)，則可以采用薄利多銷(xiāo)模式。如果降低價(jià)格所帶來(lái)銷(xiāo)量不能帶來(lái)更大利潤(rùn)，則采用單件產(chǎn)品盈利模式。——梅明平

經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是一年一度的盛會(huì)，廠(chǎng)家要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)體現(xiàn)廠(chǎng)家的實(shí)力，展現(xiàn)廠(chǎng)家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家所給予付出努力的經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。但是，很多時(shí)候?qū)嶋H情況卻是這樣的：1.經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)就是喝酒會(huì)、感情聯(lián)絡(luò)

1．第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)培訓(xùn)目的：主要是讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家有較深刻的了解，并通過(guò)對(duì)廠(chǎng)家的了解，增強(qiáng)對(duì)廠(chǎng)家的認(rèn)識(shí)，使經(jīng)銷(xiāo)商下定從一而終的決心。培訓(xùn)內(nèi)容：通過(guò)企業(yè)介紹，使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同企業(yè)的文化；通過(guò)產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景

如何讓零售商與你合作充滿(mǎn)安全感，無(wú)論你買(mǎi)什么產(chǎn)品，零售商都對(duì)你百分比放心？你必須掌握為商號(hào)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)制定游戲規(guī)則的方法，讓你的商號(hào)在零售商的心目當(dāng)中表現(xiàn)出一種穩(wěn)定的經(jīng)商特征。久而久之，讓所有零售商都愿意和你做生意，無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品。一旦你

今天的市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)，今天的經(jīng)銷(xiāo)商需求不再是以前的需求！無(wú)論你是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做了近十年生意，見(jiàn)慣行業(yè)風(fēng)浪的老將，還是趁勢(shì)入局士氣高漲的新兵，在成功激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。而關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求與所面臨的問(wèn)題往往與企業(yè)所想

12.1.1確定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)政策12.1.2確定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)形式12.1.3確定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師

如何讓零售商感覺(jué)到這家經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品與眾不同，即使價(jià)格高也愿意從這里進(jìn)貨？根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特的定位理論，對(duì)企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行精準(zhǔn)定位，讓你的零售商永遠(yuǎn)跟隨你左右，讓你賣(mài)什么零售商就進(jìn)什么貨，讓忠誠(chéng)度極高零售商成就你的一生。一旦你掌握了這個(gè)方法

一個(gè)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的運(yùn)用外，能否得到區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的大力協(xié)助、大力推廣是成功的關(guān)鍵。很多品牌在市場(chǎng)上總是“叫好不叫座”，這是為什么？就是因?yàn)榍啦徽J(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商不愿意推廣！鑒于此，返利系

現(xiàn)狀與后果1．為了找一個(gè)好老師對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)選擇了一位著名高校EMBA中心的博士后導(dǎo)師來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。在課堂上，老師講得天花亂墜，經(jīng)銷(xiāo)商在下面有的打電話(huà)、有的睡覺(jué)、有的玩手機(jī)……企業(yè)不解，難道老師講得不好嗎？——不，是老師選錯(cuò)了！2．為

經(jīng)銷(xiāo)商究竟靠什么賺錢(qián)？是廠(chǎng)家的產(chǎn)品嗎？是也不是！經(jīng)銷(xiāo)商的賺錢(qián)基因包括三個(gè)部分：即賺錢(qián)產(chǎn)品、賺錢(qián)思想和賺錢(qián)行為，經(jīng)銷(xiāo)商想發(fā)財(cái)，這三者缺一不可。——梅明平

根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的需求與所面臨的問(wèn)題可能與廠(chǎng)家或企業(yè)老板所想的完全不同，這些不同可以概括為以下4點(diǎn)。（1）經(jīng)銷(xiāo)商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”。（2）經(jīng)銷(xiāo)商首先是其顧客的代理購(gòu)買(mǎi)，其次才是廠(chǎng)商的銷(xiāo)售

在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的4大因素2．經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3．經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的3種方法4．經(jīng)銷(xiāo)商3大整改建議5．重型汽車(chē)工業(yè)中研究經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效所采用的30種標(biāo)準(zhǔn)6．評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售績(jī)效的3個(gè)

食品經(jīng)銷(xiāo)商要10倍速提升業(yè)績(jī)，必須線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道經(jīng)營(yíng)：1、穩(wěn)定現(xiàn)有實(shí)體渠道。包括批發(fā)、便利店、超市、餐飲等。2、開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)上渠道。（1）開(kāi)發(fā)區(qū)域網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)渠道，將線(xiàn)下團(tuán)購(gòu)引流到線(xiàn)上交易。（2）開(kāi)發(fā)區(qū)域網(wǎng)上零售渠道，搶占淘寶、京東等電商市場(chǎng)。（

實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)，銷(xiāo)售渠道的變化是重要因素。以前消費(fèi)者購(gòu)物，必須到實(shí)體零售店購(gòu)買(mǎi)。但現(xiàn)在toC的網(wǎng)上渠道都在把貨賣(mài)給消費(fèi)者，例如淘寶、天貓、京東、拼多多、有贊……。實(shí)體零售店的生意越來(lái)越差，也就導(dǎo)致給實(shí)體店供貨的實(shí)體

11.3.1銷(xiāo)售總監(jiān)如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可多可少，可以隨時(shí)調(diào)整，可定性與定量相結(jié)合。具體來(lái)講，有以下標(biāo)準(zhǔn)可以參考。定量指標(biāo)：絕對(duì)銷(xiāo)售額完成銷(xiāo)售計(jì)劃絕對(duì)銷(xiāo)售額與上年同期比全品相銷(xiāo)售本企業(yè)銷(xiāo)售占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售百分比竄貨等違規(guī)行

產(chǎn)品選錯(cuò)了，一切的努力都是白搭。特別是食品經(jīng)銷(xiāo)商、大多都經(jīng)營(yíng)著上千個(gè)品類(lèi)，品類(lèi)多，稍有不慎，就很容易忽略某些品類(lèi)的銷(xiāo)售，導(dǎo)致某些品類(lèi)積壓，甚至過(guò)期。如何通過(guò)品類(lèi)組合，讓每個(gè)品類(lèi)承擔(dān)不同的功能呢？譬如，有些品類(lèi)只做引流但不賺錢(qián)，有些品類(lèi)專(zhuān)門(mén)負(fù)

應(yīng)收賬款管理是廠(chǎng)家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷(xiāo)售任務(wù)更重要。曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷(xiāo)制，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)全年的銷(xiāo)售7000萬(wàn)元，而應(yīng)收賬款就達(dá)到2800萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占全年銷(xiāo)售的40%，平均賬期達(dá)到了280天。最后，這家企業(yè)不

在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估之后，廠(chǎng)家就應(yīng)該對(duì)達(dá)不到最低績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商提出糾正措施，以便他們改進(jìn)績(jī)效。終止與這些經(jīng)銷(xiāo)商的合同只是最后一招。對(duì)于績(jī)效差的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求和問(wèn)題的分析，找出他們績(jī)效差的原因。經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效差的原因有多種，既

很少經(jīng)銷(xiāo)商利用價(jià)格來(lái)鎖定客戶(hù)、提升銷(xiāo)量，他們嚴(yán)格執(zhí)行廠(chǎng)家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。但是，也有部分優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，在不違反廠(chǎng)家價(jià)格制度的情況下，利用價(jià)格杠桿，成為經(jīng)營(yíng)高手。具體怎么操作呢？就需要經(jīng)銷(xiāo)商掌握逆向定價(jià)模式、動(dòng)態(tài)定價(jià)模式和返利模式。定價(jià)定天下！一

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，什么最重要？銷(xiāo)量、網(wǎng)點(diǎn)、新品、廠(chǎng)家……這些雖然重要，但是最需要守住的陣地卻是——倉(cāng)庫(kù)。無(wú)論是所謂的銷(xiāo)量、網(wǎng)點(diǎn)、新品等都是倉(cāng)庫(kù)在承載，倉(cāng)庫(kù)如何管理，如何把握好倉(cāng)庫(kù)是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商重中之重。倉(cāng)庫(kù)到底有多重要？對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，

制定了一套經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)后，廠(chǎng)家必須根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商?；旧嫌幸韵?種方法。1．對(duì)一項(xiàng)或多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量超過(guò)一定值時(shí)，如超過(guò)300個(gè)，而且可采用的標(biāo)準(zhǔn)不外乎那些銷(xiāo)售績(jī)效、維持庫(kù)存及銷(xiāo)售能力時(shí)，最普遍采用的

為什么公司的業(yè)績(jī)一直無(wú)法突破？其中有兩個(gè)重要原因：一是客戶(hù)數(shù)量不多，二是客戶(hù)質(zhì)量不高。有什么方法能夠快速增加客戶(hù)數(shù)量？快速提升客戶(hù)質(zhì)量呢？你需要掌握五大客戶(hù)新模式，包括客戶(hù)細(xì)分模式、客戶(hù)裂變模式、快閃店模式、產(chǎn)品重組模式、場(chǎng)景銷(xiāo)售模式。一旦

對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，返利是把雙刃劍，如果運(yùn)用得當(dāng)可以起到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的作用，有不少生產(chǎn)廠(chǎng)家也正是借此在市場(chǎng)上獲得了巨大的成功?？梢坏┯貌缓茫蜁?huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。返利的種類(lèi)和方法方式有很多，按返利內(nèi)容來(lái)分類(lèi)，有以下幾種：1．產(chǎn)品

不同行業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。廠(chǎng)家在制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置科學(xué)和公正的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。以下就一般企業(yè)所采用的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行介紹。1．銷(xiāo)售績(jī)效在檢查經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)以下兩個(gè)數(shù)據(jù)加以區(qū)別：①?gòu)S

美國(guó)分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家科蘭博士認(rèn)為，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的選擇=∫（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）。也就是說(shuō)，在產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格差別不大的情況下，零售商會(huì)選擇在能夠提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨?！访髌?

返利不僅是一種激勵(lì)手段，更是一種控制工具，因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)常常不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷(xiāo)商的部分利潤(rùn)是掌握在廠(chǎng)家手中的。如果廠(chǎng)家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷(xiāo)商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

11.2.1制定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)11.2.2確定績(jī)效評(píng)估方法11.2.3提出整改建議

很多經(jīng)銷(xiāo)老板商喜歡把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在產(chǎn)品和銷(xiāo)售額上，但優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì)把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶(hù)上。按照美國(guó)分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家科蘭博士的理論，在產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格差別不大的情況下，零售商會(huì)選擇在能夠提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨。為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)被你服務(wù)好

廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)，容易形成一個(gè)怪圈。大促銷(xiāo)大銷(xiāo)量，小促銷(xiāo)小銷(xiāo)量，不促銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)量，廠(chǎng)家欲罷不能，促銷(xiāo)“找死”，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，不促銷(xiāo)“等死”，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)量。更有甚者，經(jīng)銷(xiāo)商直接截留廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策、資源和促銷(xiāo)品，導(dǎo)致促銷(xiāo)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，二

保持一個(gè)良好的、高績(jī)效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的先決條件。廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估的次數(shù)和范圍取決于以下4個(gè)因素。1．廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制程度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的廣度和深度取決于廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制程度。如果控制程度較高，如經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)銷(xiāo)商，

食品經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其特點(diǎn)是品類(lèi)多、保質(zhì)期短，稍不留神，就會(huì)出現(xiàn)大量的臨期產(chǎn)品和積壓產(chǎn)品。怎么辦？你需要掌握以下九種動(dòng)銷(xiāo)的模式，包括體驗(yàn)式、混包模式、同游模式、連環(huán)套模式、稀缺模式、保價(jià)模式、捆綁模式、折扣模式、買(mǎi)贈(zèng)模式。一旦你掌握了九

暗返利與明返利交叉使用，才會(huì)發(fā)揮出應(yīng)有的效果，才能成為企業(yè)在市場(chǎng)上取勝的利器！百事可樂(lè)公司為提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，巧妙運(yùn)用返利政策，規(guī)定返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外

現(xiàn)狀與后果1．公司自成立之日起，已經(jīng)20多年了，還是那一批老的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎沒(méi)有發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商。而這一批老的經(jīng)銷(xiāo)商除了忠誠(chéng)度較高外，大部分都“小富即安”，沒(méi)有原來(lái)的創(chuàng)業(yè)激情，導(dǎo)致公司的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑，老板心急如焚，卻苦于沒(méi)有方法。2．大部分經(jīng)銷(xiāo)

要做好產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，就需要先了解產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的六大目的推廣新品、提高客單價(jià)、消化積壓品、提高銷(xiāo)量、提高毛利率、打擊競(jìng)品。采用不同的動(dòng)銷(xiāo)方式，所達(dá)到的目的也不一樣。同時(shí)，為了達(dá)到某個(gè)目的，必須要了解如何組合不同的動(dòng)銷(xiāo)方式，達(dá)到成倍提升的動(dòng)銷(xiāo)效果。——

一個(gè)國(guó)際調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)際上的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查得出結(jié)論：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，那么用戶(hù)的滿(mǎn)意度就可以維持在56%的水平。而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品，卻有一個(gè)差的經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度只有36%，表現(xiàn)出來(lái)的就是你的產(chǎn)品不如競(jìng)

在管理竄貨時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．直接竄貨和間接竄貨的定義2．間接竄貨責(zé)任人的確定3．引起竄貨的6大誘因4．4種經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼5．由銷(xiāo)售人員處理竄貨事件的4大缺陷6．市場(chǎng)督察部的職責(zé)7．建立竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)的2大參考要素8．《市場(chǎng)秩序

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，要像賣(mài)豬肉的商販學(xué)習(xí)。賣(mài)豬肉的商販不會(huì)把賣(mài)肉的重點(diǎn)放在客人想要的廋肉上，而是把銷(xiāo)售重點(diǎn)放在客人不想要的肥肉上。利用客人想要的廋肉把客人不想要的肥肉一點(diǎn)一點(diǎn)的搭售出去，最終在賣(mài)完廋肉的同時(shí)，肥肉也剛好賣(mài)完。這就是豬肉營(yíng)銷(xiāo)理論。

馬克思說(shuō)：人們奮斗所爭(zhēng)取的一切，都同他們的利益有關(guān)。企業(yè)常常通過(guò)給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。實(shí)踐中，企業(yè)多采用返利形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)盡一

好佳企業(yè)市場(chǎng)違規(guī)處罰條例為了維護(hù)全體經(jīng)銷(xiāo)商利益，維護(hù)好佳集團(tuán)股份有限公司（以下稱(chēng)“好佳公司”）產(chǎn)品流通秩序，使好佳公司的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)好佳公司的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的收益，特制定本條例，全體好佳公司的經(jīng)銷(xiāo)商須共同遵守執(zhí)行。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中的違規(guī)行為，

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)淘汰一大批小富即安、不愿改變的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)成就一批與時(shí)俱進(jìn)、勇于變革的經(jīng)銷(xiāo)商精英，新的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模比以前會(huì)更大。要成為第四代新型經(jīng)銷(xiāo)商，就必須掌握建立線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的九種模式。這九種渠道模式包括：京東新通路模式、阿里零售通模式、

毛主席說(shuō)：一切空話(huà)都是無(wú)用的，必須給人民以看得見(jiàn)的物質(zhì)福利。廠(chǎng)家對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，只有有利可得，有真正看得見(jiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，大家才會(huì)行動(dòng)起來(lái)。而激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方式之一就是銷(xiāo)售競(jìng)賽。銷(xiāo)售競(jìng)賽是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商最好的一種方式，但現(xiàn)在很多企業(yè)流于形式。銷(xiāo)售競(jìng)賽

好佳企業(yè)《市場(chǎng)秩序管理公約》按照年度《經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)》，本著“確保經(jīng)銷(xiāo)商利益，加大市場(chǎng)管理力度，維護(hù)市場(chǎng)流通秩序，提高品牌形象”的原則，特制定本市場(chǎng)管理政策，作為年度《經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)》的附件。一、總則1．經(jīng)銷(xiāo)商同意好佳公司對(duì)市場(chǎng)違規(guī)行為的以下處

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商必將淘汰，取而代之的是第四代全渠道經(jīng)銷(xiāo)商。第四代經(jīng)銷(xiāo)商思維活躍、經(jīng)營(yíng)頭腦靈活，與時(shí)俱進(jìn)，所建立的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道能夠深度融合。第四代經(jīng)銷(xiāo)商不僅掌握新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還借助于各種互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)提升銷(xiāo)售效率、降低經(jīng)營(yíng)成本。——梅明平

基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖！對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有一條高忠誠(chéng)度、高執(zhí)行力、高效率的銷(xiāo)售渠道，想要做強(qiáng)做大，就是一句空話(huà)。說(shuō)到渠道，很多人都會(huì)想到使?fàn)I銷(xiāo)中的4P之一：Place，即銷(xiāo)售產(chǎn)品的通道。一般來(lái)說(shuō)，大家都會(huì)這么理解：渠道就是一條

10.6.1好佳企業(yè)《市場(chǎng)秩序管理公約》10.6.2好佳企業(yè)《市場(chǎng)違規(guī)處罰條例》

新渠道不再是單項(xiàng)的渠道，而是一個(gè)復(fù)雜的縱橫交錯(cuò)的一個(gè)系統(tǒng)。系統(tǒng)中任何一個(gè)要素的變化，都將影響另外一個(gè)要素發(fā)生變化。在這個(gè)系統(tǒng)中，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，都可以通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下，同時(shí)向零售商和消費(fèi)者銷(xiāo)售。新型經(jīng)銷(xiāo)商，必須是采用線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的渠道，才能確保

馬克·吐溫在回顧他走過(guò)的路時(shí)說(shuō)：“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。這句名言在告誡人們要分散風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施多元化策略時(shí)有一定的道理。因?yàn)榘阉械碾u蛋放在一個(gè)籃子里，如果這個(gè)籃子被打翻了，你就可能一無(wú)所獲了，這對(duì)于某些人或事來(lái)說(shuō)是對(duì)的。但對(duì)于我來(lái)說(shuō)還是把

《市場(chǎng)秩序管理公約》具體內(nèi)容通常包括以下4個(gè)方面。（1）竄貨界定。明確界定竄貨，使執(zhí)行者能輕松確定是否為竄貨行為，該不該按照該公約的處罰標(biāo)準(zhǔn)處理。（2）竄貨責(zé)任人。這包括主要責(zé)任人——竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商本身和一些連帶責(zé)任人（如銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等

原有從廠(chǎng)家→經(jīng)銷(xiāo)商→零售商→消費(fèi)者的單項(xiàng)舊渠道，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售的環(huán)境。采用這種單項(xiàng)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，其銷(xiāo)量將會(huì)越來(lái)越低，費(fèi)用越來(lái)越高，最終被時(shí)代淘汰?！访髌?

經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是一年一度的盛會(huì)，廠(chǎng)家要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)體現(xiàn)廠(chǎng)家的實(shí)力，展現(xiàn)廠(chǎng)家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家所給予付出努力的經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。但是，很多時(shí)候?qū)嶋H情況卻是這樣的：1.經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)就是喝酒會(huì)、感情聯(lián)絡(luò)會(huì)、打麻將會(huì)

竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)處罰的參考要素不同，通常分為以下兩種類(lèi)型。1．按竄貨數(shù)量處罰如果竄貨的數(shù)量很容易認(rèn)定，則這種方法最有效、最公平。但在實(shí)際操作過(guò)程中，竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。這種累積遞進(jìn)式處罰被許多企業(yè)所采用，具體的操作方法是隨著數(shù)量的增

面臨電商、新零售和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的快速發(fā)展，食品經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要突破經(jīng)營(yíng)瓶頸、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。產(chǎn)品沒(méi)有殺傷力，利潤(rùn)薄咋辦？你需要賣(mài)啥產(chǎn)品啥產(chǎn)品就火爆；渠道單一，業(yè)績(jī)不理想咋辦？你需要打造全渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴增；庫(kù)存壓力大，促銷(xiāo)沒(méi)效果咋辦？你需要盤(pán)活庫(kù)存，

“華人管理教育第一人”余世維說(shuō)：管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)，培訓(xùn)是最好的福利！一個(gè)企業(yè)出臺(tái)再多嚴(yán)苛的管理制度，都不如培訓(xùn)來(lái)得管用。那么，首先你要先去征服經(jīng)銷(xiāo)商，站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，為他們編制最適合、最貼切的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教材。經(jīng)歷了100多年

10.3.1由銷(xiāo)售人員處理竄貨事件的缺陷（1）容易引起銷(xiāo)售人員之間的矛盾。由于竄貨會(huì)影響被竄貨一方銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售計(jì)劃的情況，最終影響其工資獎(jiǎng)金，這會(huì)導(dǎo)致雙方銷(xiāo)售人員之間的矛盾。（2）容易引起經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。銷(xiāo)售人

如果“企業(yè)使命”是企業(yè)的“左腦”，“員工愿景”是企業(yè)的“右腦”，那么“組織架構(gòu)”就是“企業(yè)的骨架”，“晉升通道”就是“企業(yè)細(xì)胞分裂的方式”，“薪酬制度”就是“細(xì)胞生長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)”。這五者，就是企業(yè)吸引人才加盟的關(guān)鍵?！访髌?

過(guò)去的幾十年，分銷(xiāo)渠道作為制造端和消費(fèi)端的連接橋梁，伴隨著營(yíng)銷(xiāo)理論從4P到4R再到4C的不斷迭代，也呈現(xiàn)出異?；钴S且持續(xù)加速的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在近年來(lái)“新零售”成為全新消費(fèi)浪潮底色的背景下，渠道迎來(lái)了以“多元化趨勢(shì)與協(xié)同性挑戰(zhàn)并存”為特征的全新時(shí)

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼按照廠(chǎng)家編制識(shí)別碼的方法可劃分為數(shù)字識(shí)別碼、顏色識(shí)別碼、規(guī)格識(shí)別碼、文圖區(qū)分碼。1．?dāng)?shù)字識(shí)別碼數(shù)字識(shí)別碼是生產(chǎn)廠(chǎng)家通過(guò)對(duì)數(shù)字進(jìn)行有規(guī)律或沒(méi)規(guī)律的編排組合來(lái)編制的經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼。如表10-1所示，某公司把數(shù)字與它在廣東省的經(jīng)銷(xiāo)商一一

經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式：①賣(mài)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。②賣(mài)品牌。如店招。③賣(mài)促銷(xiāo)。如消費(fèi)者促銷(xiāo)，零售商促銷(xiāo)。賣(mài)什么產(chǎn)品-產(chǎn)品選擇與采購(gòu)賣(mài)多少-銷(xiāo)售計(jì)劃在哪里賣(mài)-分銷(xiāo)渠道怎么賣(mài)-品牌＋促銷(xiāo)＋高價(jià)賣(mài)誰(shuí)來(lái)賣(mài)-員工管理誰(shuí)來(lái)送-倉(cāng)儲(chǔ)物流是否賺錢(qián)-績(jī)效評(píng)估誰(shuí)來(lái)采-采購(gòu)經(jīng)理誰(shuí)來(lái)

處于快速變化的時(shí)代，我們的渠道發(fā)生著顛覆性的變化，渠道多元化、碎片化的趨勢(shì)愈演愈烈，如何設(shè)計(jì)多渠道？如何開(kāi)發(fā)與管理多渠道？如何從多渠道沖突轉(zhuǎn)向多渠道協(xié)同？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向

10.1.1竄貨的概念竄貨，又稱(chēng)倒貨、沖貨、跨區(qū)銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中與廠(chǎng)商簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)存、流通或銷(xiāo)售的行為。10.1.2竄貨的形式竄貨現(xiàn)象分為兩種形式，即直接

梅明平渠道營(yíng)銷(xiāo)策略：①分銷(xiāo)策略：獨(dú)家分銷(xiāo)。②價(jià)格策略：毛利豐厚。③溝通策略：心中首推?！访髌?

韓愈《師說(shuō)》里說(shuō)到：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。各行各業(yè)，每個(gè)人在學(xué)問(wèn)和技藝上都各自有自己專(zhuān)門(mén)的研究，擅長(zhǎng)的東西也就各不相同。正如，企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師時(shí)，也應(yīng)該把專(zhuān)業(yè)的東西交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。為什么企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有凝聚力？為什么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的政策不理解？為什

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷(xiāo)商陳總按照廠(chǎng)家規(guī)定的價(jià)格以每箱125元向二批商毛總供貨，不到兩天，不知從哪里來(lái)的每箱85元的同樣的產(chǎn)品大量流向陳總的市場(chǎng)，二批商毛總氣呼呼地把貨退給了陳總，還罵陳總賺錢(qián)不要臉，發(fā)誓再也不到陳總那里進(jìn)貨了，15年生意上的朋友

可口可樂(lè)消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略：3A→3C。①分銷(xiāo)策略：買(mǎi)得到→無(wú)處不在。②價(jià)格策略：買(mǎi)得起→物有所值。③溝通策略：樂(lè)得買(mǎi)→心中首選?！访髌?

馬克思說(shuō)：人們奮斗所爭(zhēng)取的一切，都同他們的利益有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的最終目的也是最大化地獲取利潤(rùn)。而廠(chǎng)家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷(xiāo)商、爭(zhēng)取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時(shí)又能將其負(fù)面作用降至最低呢

在解決渠道沖突時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下6大工具：1．橫向沖突和縱向沖突2．良性沖突和惡性沖突3．沖突的6大原因4．渠道效率的概念5．沖突與渠道效率的一般曲線(xiàn)圖6．解決沖突的5大方法

首選和首推的核心思想是：與競(jìng)品比較要有優(yōu)勢(shì)。①首選優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：渠道優(yōu)勢(shì)（隨手可得）、價(jià)格優(yōu)勢(shì)（貴、便宜）、溝通優(yōu)勢(shì)（有品牌）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（獨(dú)一無(wú)二）。②首推優(yōu)勢(shì)來(lái)自于：政府要求、利潤(rùn)高、不得不賣(mài)、零售商要、關(guān)系好、服務(wù)好?！访髌?

俗話(huà)說(shuō)，權(quán)力失去監(jiān)督是禍害，私欲失去控制是災(zāi)難。加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督管理可以有效的降低企業(yè)在經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，也可以更好的保障企業(yè)資產(chǎn)完整性以及企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全性。竄貨，大部分企業(yè)都由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)，而銷(xiāo)售總監(jiān)往往會(huì)要區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，這就是

解決沖突的方法主要包括勸說(shuō)、談判、仲裁、法律手段、退出等。1．勸說(shuō)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)沖突時(shí)，廠(chǎng)家利用其權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)力，勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商并影響經(jīng)銷(xiāo)商的行為。勸說(shuō)也為經(jīng)銷(xiāo)商之間提供了溝通的機(jī)會(huì)，減少由于職能分工、級(jí)別權(quán)限及錯(cuò)誤信息而引起的沖突

營(yíng)銷(xiāo)的目的有兩個(gè)：①成為消費(fèi)者的首選品牌。②成為渠道的首推品牌?！访髌?

孟子曰：不以規(guī)矩不能成方圓。竄貨，又稱(chēng)倒貨、沖貨、跨區(qū)銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中與廠(chǎng)商簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)存、流通或銷(xiāo)售的行為。竄貨導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)大幅縮水甚至虧損......想

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關(guān)鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需資本投入的最優(yōu)回報(bào)率。投入在實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中最優(yōu)化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需之物。例如，廠(chǎng)家的目標(biāo)是希望80%的經(jīng)銷(xiāo)

4P理論：①產(chǎn)品：解決買(mǎi)什么的問(wèn)題。②價(jià)格：解決愿意花多少錢(qián)買(mǎi)的問(wèn)題。③渠道：解決在哪里買(mǎi)的問(wèn)題。④促銷(xiāo)：解決為什么要買(mǎi)的問(wèn)題。歸納為顧客考慮的四大問(wèn)題：買(mǎi)什么(產(chǎn)品)？出何價(jià)(價(jià)格)？哪里買(mǎi)(渠道)？買(mǎi)啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鮮。何

關(guān)于朋友與生意，有一句至情至理的古訓(xùn)：親兄弟明算賬。這里面包含著兩層含義，一是做生意要講兄弟朋友之情，二是情分再深也要把賬算清楚。一切憑關(guān)系、憑親情、憑感情、憑義氣，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有考核、沒(méi)有淘汰、沒(méi)有壓力、沒(méi)有更新的企業(yè)體質(zhì)，都是做不了大生

經(jīng)銷(xiāo)商沖突的原因有多種，主要包括資源稀缺、感知差異、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、信息不對(duì)稱(chēng)、角色對(duì)立等。1．資源稀缺渠道成員為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，在一些重要資源的分配上產(chǎn)生了分歧，形成沖突。案例為爭(zhēng)奪零售商產(chǎn)生的沖突某區(qū)域有一新建的大型連鎖超

渠道管理解決兩件事情：一是售點(diǎn)的數(shù)量(決定在哪些售點(diǎn)銷(xiāo)售，或者消費(fèi)者喜歡在哪些售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，如線(xiàn)上線(xiàn)下)，二是單店(點(diǎn))的動(dòng)銷(xiāo)。售點(diǎn)如何開(kāi)發(fā)涉及到售點(diǎn)分類(lèi)(開(kāi)通哪些售點(diǎn)，線(xiàn)上線(xiàn)下等)、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)(由誰(shuí)來(lái)開(kāi)通，廠(chǎng)家直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商)、渠道價(jià)

奧斯特洛夫斯基說(shuō)：共同的事業(yè)，共同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系亦是如此，作為利益共同體，只有擰成一股繩，才能達(dá)到共同想要的目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)在考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益時(shí)，其實(shí)也就是在考慮自己的利益。那么，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)、補(bǔ)貼

從沖突的方向來(lái)分，沖突可分為橫向沖突和縱向沖突。橫向沖突橫向沖突是指存在于渠道同一層次的各經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互沖突，如總經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突、分銷(xiāo)商之間的沖突等。橫向沖突在經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域重疊時(shí)經(jīng)常發(fā)生。縱向沖突縱向沖

小企業(yè)生存之道，在于滿(mǎn)足客戶(hù)需求。大企業(yè)，可以引導(dǎo)客戶(hù)需求。小企業(yè)缺乏推力，要跟風(fēng)，客戶(hù)要什么就給什么，要銷(xiāo)售市場(chǎng)上有拉力的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不要開(kāi)發(fā)客戶(hù)不知道的產(chǎn)品。結(jié)合我的產(chǎn)品，要開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家需要的產(chǎn)品，如廠(chǎng)商共贏系統(tǒng)，多渠

李嘉誠(chéng)曾說(shuō)：商業(yè)合作必須有三大前提，一是雙方必須有可以合作的利益，二是必須有可以合作的意愿，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。那么，其實(shí)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商也是一種互助互利、合作的關(guān)系，廠(chǎng)家只有做好相關(guān)返利政策，才能提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

現(xiàn)狀與后果1．銷(xiāo)售總監(jiān)每年出臺(tái)的銷(xiāo)售政策，當(dāng)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣布后，立即遭到經(jīng)銷(xiāo)商的反對(duì)甚至抗拒，于是經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售總監(jiān)之間的沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商失去對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)的信任，銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)法正常開(kāi)展工作。2．廠(chǎng)家推出的新產(chǎn)品不適合現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商、現(xiàn)有分

梅氏銷(xiāo)售戰(zhàn)略（營(yíng)銷(xiāo)三率戰(zhàn)略）：①消費(fèi)者想買(mǎi)（提高產(chǎn)品曝光率。品牌戰(zhàn)略，通過(guò)宣傳廣而告之，定位、產(chǎn)品功能、價(jià)格低、功能好）；②渠道商（提高渠道鋪市率，渠道戰(zhàn)略，包括業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等）想賣(mài)（利潤(rùn)高服務(wù)好）；③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱（提高市場(chǎng)占有率

2021中部武漢家居產(chǎn)業(yè)賦能大會(huì)暨2022第二屆中部武漢整裝家居及門(mén)窗博覽會(huì)服務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，由仁創(chuàng)集團(tuán)在武漢隆重舉辦！仁創(chuàng)集團(tuán)服務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)，特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師分享家居企業(yè)渠道建設(shè)密碼，帶來(lái)獨(dú)家“廠(chǎng)商共贏漲

法國(guó)啟蒙思想家、哲學(xué)家——霍爾巴赫曾說(shuō)：利益是人類(lèi)行動(dòng)的一切動(dòng)力。激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，只有有利可得，大家才會(huì)行動(dòng)起來(lái)。激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的常用方法有很多種，比如比其他廠(chǎng)家支付更高的“產(chǎn)品陳列費(fèi)”；向經(jīng)銷(xiāo)商提供比競(jìng)爭(zhēng)者更高的返利；給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商更高的返

在編制經(jīng)銷(xiāo)商合同時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下9大工具：1．經(jīng)銷(xiāo)合同的4大作用2．經(jīng)銷(xiāo)合同的5大內(nèi)容3．經(jīng)銷(xiāo)合同的10大議定條款4．《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中掌控主導(dǎo)權(quán)的5大重要事項(xiàng)5．簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的8大注意事項(xiàng)6．合同簽訂的3大程序7．制定有話(huà)語(yǔ)權(quán)的《產(chǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，如何維護(hù)生意經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性與延展性？首先要提高經(jīng)營(yíng)管理能力，其次打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后，促進(jìn)廠(chǎng)商緊密合作，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏，業(yè)績(jī)加快增長(zhǎng)，讓公司穩(wěn)健良好發(fā)展?！访髌?

某消費(fèi)品公司銷(xiāo)售總監(jiān)李建軍決定，在產(chǎn)品旺季即將到來(lái)之際，為提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨，把產(chǎn)品塞滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，吸納經(jīng)銷(xiāo)商有限的資金，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他特地針對(duì)該公司的唯一暢銷(xiāo)產(chǎn)品——110g牙膏（其銷(xiāo)售額約占70%）制定了一個(gè)強(qiáng)勁的經(jīng)

從某種意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商管理是一種“戰(zhàn)略性引導(dǎo)”，品牌方不能以通常的管理去看待經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該源于管理并高于管理，通過(guò)遠(yuǎn)景、規(guī)劃、戰(zhàn)略、政策等戰(zhàn)略性引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生強(qiáng)大的自驅(qū)力，在共同的使命下去做好事業(yè)，彼此成就?！访髌?

經(jīng)銷(xiāo)商所具備的功能越多，或需要完成的職責(zé)越多，則經(jīng)銷(xiāo)商所獲得的利益就越高。如果銷(xiāo)售名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不需要促銷(xiāo)能力，則經(jīng)銷(xiāo)商獲得的利益就少。如名牌洗發(fā)水，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的毛利在10%甚至更低。而銷(xiāo)售雜牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商需要有非常強(qiáng)的促銷(xiāo)能力，則經(jīng)銷(xiāo)商

銷(xiāo)售總監(jiān)制定經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，一定要注意隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)，避免自身行為被合同所束縛。1．有效時(shí)間在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，無(wú)論與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同的日期是何時(shí)，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的廠(chǎng)家有效期是其他時(shí)間，如6月30日止）。2．經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)

數(shù)字化經(jīng)濟(jì)帶給我們翻天覆地的變化，渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型從迫在眉睫已經(jīng)走向常態(tài)化，我們是否已經(jīng)進(jìn)行渠道數(shù)字化變革呢，在這場(chǎng)變革中我們的經(jīng)銷(xiāo)商受益了嗎？渠道數(shù)字化不是高屋建瓴，一定是最后落實(shí)到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商成為真正的受益者?！访髌?

了解經(jīng)銷(xiāo)商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，是高效管理經(jīng)銷(xiāo)商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。如何了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題呢？這就是毛主席所說(shuō)的：從群眾中來(lái)，到群眾中去。經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商了解需求和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最好的平臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)就像全國(guó)人

8.5實(shí)戰(zhàn)演練8.5.1銷(xiāo)售總監(jiān)如何制定有話(huà)語(yǔ)權(quán)的《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》8.5.2《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》樣板

“所有的實(shí)踐有理論的支撐才是有根基的，不斷實(shí)踐、不斷迭代。”我之所以二十多年來(lái)聚焦專(zhuān)注于渠道管理領(lǐng)域，除了深度熱愛(ài)以外，更是因?yàn)樵窖芯吭桨l(fā)現(xiàn)更為廣闊的天地，讓我保持著好奇心持續(xù)地探索下去，理論與實(shí)踐的融合，讓我可以形成獨(dú)特有效的知識(shí)體系，這

返利就像國(guó)家的稅收政策，能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變?nèi)说慕?jīng)營(yíng)行為。企業(yè)要充分運(yùn)用返利這個(gè)管理工具，達(dá)到提高產(chǎn)品績(jī)效的目的。具體來(lái)講，可以達(dá)到以下目的。1．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)制定不同產(chǎn)品不同返利的政策，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積壓品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品和新

規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂程序是為了更好地執(zhí)行合同的條款，合同簽訂程序包括簽訂前、簽訂時(shí)和履行中3個(gè)階段。（1）合同簽訂前。在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同的前期，銷(xiāo)售人員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況進(jìn)行審查，建立經(jīng)銷(xiāo)商的詳細(xì)檔案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的付款能力和信用狀況進(jìn)行充分的了

時(shí)代的變化速度之快，讓我們應(yīng)接不暇，新渠道的涌現(xiàn)讓我們急于抓住新的機(jī)遇，要知道利用好則是機(jī)遇，利用不好可能會(huì)帶來(lái)更大的損失。多渠道沖突帶來(lái)的損失可能將過(guò)去辛苦建立的傳統(tǒng)渠道帶向衰退。所以我們要用理性的客觀(guān)的視角去分析新渠道的適用性和投資回報(bào)

作為銷(xiāo)售總監(jiān)，如何利用返利政策提高管理效率，提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量呢？以下提供7種方法。方法1：增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力返利方法返利設(shè)置方法：使比率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，某競(jìng)品的返利比率為5%，你設(shè)置的返利比率為8%以上。銷(xiāo)售總監(jiān)要提升返利比率的話(huà)，需要與總經(jīng)

（1）考察經(jīng)銷(xiāo)商是否合法存在，是否具有獨(dú)立法人資格。如果對(duì)方是無(wú)獨(dú)立法人資格的掛靠單位，或單位產(chǎn)權(quán)不清，或是根本不存在的虛假單位，最好不要與其合作，以免造成不必要的損失。（2）簽訂合同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商公司名稱(chēng)一定要和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱(chēng)一致，并且加蓋

營(yíng)銷(xiāo)渠道之父路易斯?W?斯特恩提出：“渠道是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)和定位戰(zhàn)略中重要的資產(chǎn)”。所以我認(rèn)為，當(dāng)我們以“渠道資產(chǎn)觀(guān)”去洞察渠道效能時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)渠道的差異化會(huì)給我們帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！访髌?

返利對(duì)生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，是希望最大限度地刺激經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的積極性，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)，加速產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以期望在品牌、渠道、利潤(rùn)等諸多方面取得更高的回報(bào)。返利對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，則是廠(chǎng)家對(duì)自己努力經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品給予的獎(jiǎng)勵(lì)。返利是管理經(jīng)銷(xiāo)商最重要的

合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟(jì)文書(shū)，其格式有一定的規(guī)范性。其固定內(nèi)容一般分為以下幾個(gè)部分。1．標(biāo)題寫(xiě)在第一行的中間，標(biāo)明合同的性質(zhì)、種類(lèi)，字體一般應(yīng)大一些，如供銷(xiāo)合同、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同等。有的是事先印好的合同格式，簽訂時(shí)直接填上合同名稱(chēng)，確定合同

十多年前我提出“經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是一項(xiàng)戰(zhàn)略投資”，現(xiàn)今很多企業(yè)正在真正實(shí)踐這個(gè)理念并有所成果，它的戰(zhàn)略性在于其長(zhǎng)期價(jià)值，當(dāng)企業(yè)堅(jiān)持為經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)進(jìn)行投資，必然會(huì)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與市場(chǎng)的回報(bào)。——梅明平

隨著原材料價(jià)格的不斷上漲，生產(chǎn)商提高價(jià)格是不可避免的。在通貨膨脹時(shí)期，這種情形也會(huì)變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價(jià)頻繁且幅度更大，但生產(chǎn)商只要能順利的將上漲的成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到零售商，并最終轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，漲價(jià)這一問(wèn)題便

隨著原材料價(jià)格的不斷上漲，生產(chǎn)商提高價(jià)格是不可避免的。在通貨膨脹時(shí)期，這種情形也會(huì)變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價(jià)頻繁且幅度更大，但生產(chǎn)商只要能順利的將上漲的成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到零售商，并最終轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，漲價(jià)這一問(wèn)題便

新產(chǎn)品與現(xiàn)有渠道不匹配，失敗是必然的。所以，企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，一定要考慮以下三大因素。第一，新產(chǎn)品的消費(fèi)者是否與現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者一致。第二，新產(chǎn)品的零售渠道是否與現(xiàn)有產(chǎn)品的零售渠道一致。第三，新產(chǎn)品所需要經(jīng)銷(xiāo)商的功能（資金量、促銷(xiāo)能力、談

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)事人雙方依法就合同的主要條款協(xié)商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下4個(gè)方面。1．有利于保障經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展《中華人民共和國(guó)合同法》的制定，就是為了保障社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化

中國(guó)的企業(yè)提高渠道管理效率，是可以真正為企業(yè)增強(qiáng)生命力的，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長(zhǎng)青不可缺少的部分。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與建設(shè)，須形成符合中國(guó)國(guó)情的體系，構(gòu)建廠(chǎng)商共贏渠道系統(tǒng)，已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，從合作走向真正的共生、共創(chuàng)、共贏?！访髌?

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，必須與產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)高度匹配。一般情況下，企業(yè)最初選擇的渠道都基本符合以上的要求。問(wèn)題往往出現(xiàn)在企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品身上，如果新產(chǎn)品和原有老產(chǎn)品在價(jià)格上有比較大的區(qū)別，或者產(chǎn)品不適合原有渠道集聚的客戶(hù)，則現(xiàn)有分

現(xiàn)狀與后果1．與新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，但半年后，這位經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有進(jìn)貨，廠(chǎng)家又不能在同樣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)另一位經(jīng)銷(xiāo)商，怎么辦呢？原因就出在合同上，由于合同沒(méi)有注明：“合同簽訂后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在30天內(nèi)按照不低于最低打款要求，打款進(jìn)貨。如超過(guò)

我最早提倡并踐行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，可謂開(kāi)創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的先河，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)賦能，是為實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商的戰(zhàn)略統(tǒng)一、思維統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在堅(jiān)持的、系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的磨合與訓(xùn)練中變得堅(jiān)不可摧?！访髌?

確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道的核心問(wèn)題，需要慎重對(duì)待。分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)包括直間接渠道、寬窄渠道、長(zhǎng)短渠道、單多渠道。每種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)都牽涉渠道沖突、分銷(xiāo)成本、市場(chǎng)覆蓋面，從而最終影響企業(yè)銷(xiāo)量和利潤(rùn)。以下就部分分銷(xiāo)渠道進(jìn)行闡述。直接渠道也是

在管理應(yīng)收款時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．經(jīng)銷(xiāo)商的5C信用評(píng)估法2．經(jīng)銷(xiāo)商綜合信用評(píng)估表3．決定信用限額的關(guān)鍵因素4．現(xiàn)金折扣政策5．滾動(dòng)收款6．壞賬準(zhǔn)備金制度7．3大回款控制方法8．5大催債方法9．經(jīng)銷(xiāo)商抵押合同10．科學(xué)、合理的

產(chǎn)品銷(xiāo)售梅氏戰(zhàn)略：①消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略：通過(guò)定位、產(chǎn)品獨(dú)特功能和宣傳，給消費(fèi)者一個(gè)不得不購(gòu)買(mǎi)理由。②消費(fèi)者被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略：通過(guò)提高市場(chǎng)占有率打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓顧客沒(méi)有其它選項(xiàng)不得不購(gòu)買(mǎi)你?！访髌?

現(xiàn)在，很多廠(chǎng)家除了實(shí)體渠道外，還增加了網(wǎng)上渠道的銷(xiāo)售。但是，這種情況如果控制不好，利大于弊。那么應(yīng)該如何控制線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道沖突呢？主要有以下幾點(diǎn)：（1）由企業(yè)控制網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道，絕對(duì)不允許經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上銷(xiāo)售。（2）線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須同價(jià)。（

辣妹子旗下品牌——菓子美“新機(jī)遇、新經(jīng)銷(xiāo)、新征途”全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨2022年迎春訂貨會(huì)預(yù)備會(huì)在湖南長(zhǎng)沙舉辦。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師為其經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷(xiāo)商探索轉(zhuǎn)型升級(jí)新路徑，掌握新時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)的

廠(chǎng)家為有效地催收賬款，應(yīng)科學(xué)地設(shè)置催款流程，通過(guò)銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員和律師的集體合作，達(dá)到快速高效收到賬款的目的。（1）第一步。超出信用期限的10天內(nèi)，發(fā)出第一封很有禮貌的催款信件。（2）第二步。超出信用期限的20天內(nèi)，發(fā)出第二封措辭較直率的

追女孩的目的是讓她嫁給你；推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的是讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率是顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的前提條件，26.1%是推轉(zhuǎn)拉的臨界點(diǎn)。定位也是給顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的理由）；總結(jié)一下：市場(chǎng)占有率、定位、廣告宣傳、產(chǎn)品功能……都是顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。——梅明

一鳴食品2021年常州工廠(chǎng)早餐渠道產(chǎn)品投產(chǎn)誓師大會(huì)圓滿(mǎn)結(jié)束。特邀中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師為早餐渠道優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷(xiāo)商從認(rèn)知層面和技能層面，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力，掌握新時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商生意增長(zhǎng)路徑，促進(jìn)廠(chǎng)商共贏合

元?dú)馍帧闪⒂?016年，秉持“用戶(hù)第一”的使命與“全球服務(wù)全球”的理念。目前，元?dú)馍窒盗挟a(chǎn)品已覆蓋全國(guó)，并出口美國(guó)、新西蘭、新加坡等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師多次受邀為元?dú)馍纸?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

確定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道的核心問(wèn)題，需要慎重對(duì)待，其中就包括直接渠道和間接渠道。那么，直接渠道和間接渠道的差別在哪里？適用情況是什么？以下就部分進(jìn)行闡述。直接渠道也是自營(yíng)渠道，如柒牌男裝的自營(yíng)店，格力的自營(yíng)分公司。對(duì)企業(yè)而言，直接

房產(chǎn)抵押合同擔(dān)保方：（以下稱(chēng)甲方）供應(yīng)方：廣州íí公司（以下稱(chēng)乙方）經(jīng)銷(xiāo)商：（以下稱(chēng)丙方）為確保乙、丙雙方于年月日所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》（以下稱(chēng)主合同）的履行，甲方愿意以其有處分權(quán)的房產(chǎn)為丙方履行主合同

是銷(xiāo)售額重要，還是市場(chǎng)占有率重要？當(dāng)然是市場(chǎng)占有率重要。市場(chǎng)占有率決定產(chǎn)品銷(xiāo)售力的來(lái)源，26.1%的市場(chǎng)占有率是從推銷(xiāo)到消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的臨界點(diǎn)?！访髌?

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏？廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商是榮辱與共的關(guān)系，要么雙輸，要么雙贏，沒(méi)有一輸一贏的情況。要實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏，就必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，尊重經(jīng)銷(xiāo)商的需求，從而滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。廠(chǎng)商關(guān)系的核心就是利益關(guān)系，一定要保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商的利益。正像格

7.6.1《房屋抵押合同》樣本7.6.2科學(xué)、合理的企業(yè)催款程序

如果降低價(jià)格會(huì)帶來(lái)更大的銷(xiāo)量從而獲得更多利潤(rùn)，則可以采用薄利多銷(xiāo)模式。如果降低價(jià)格所帶來(lái)的銷(xiāo)量不能帶來(lái)更大利潤(rùn)，則采用單件產(chǎn)品盈利模式。——梅明平

站在廠(chǎng)家的角度，經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)渠道中需要完成哪些職責(zé)呢？或者說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商需要具備哪些功能呢？一般來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商需要履行以下職責(zé)，或者具備以下功能。（1）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)。廠(chǎng)家將產(chǎn)品交給了經(jīng)銷(xiāo)商，也希望在同時(shí)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。因?yàn)椋a(chǎn)品

7.5.1確定收賬程序催款的一般程序是：信函通知、電話(huà)催收、派員面談、法律行動(dòng)。即在經(jīng)銷(xiāo)商拖欠賬款時(shí)，要先給經(jīng)銷(xiāo)商一封很有禮貌的通知信件；接著，可寄出一封措辭較直率的信件；進(jìn)一步則可電話(huà)催收；如再無(wú)效，企業(yè)的收賬員可直接與客戶(hù)

無(wú)論制造商的產(chǎn)品有多牛、廣告有多響、價(jià)格有多低，如果缺乏一支全心全意為你推廣的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增和持久成功，那只能是一句空話(huà)?！访髌?

《經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理》對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理進(jìn)行細(xì)化闡述的著作，較為全面和系統(tǒng)地對(duì)竄貨及其治理措施進(jìn)行了闡述。定位為“經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)用工具系列叢書(shū)”，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)"大數(shù)據(jù)"和"人工智能”背景下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)生較大變化。因此，

《經(jīng)銷(xiāo)商管理（第2版）》具有高價(jià)值、權(quán)威性、系統(tǒng)化的實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)；第2版應(yīng)市場(chǎng)需求修訂出版，內(nèi)容更為豐富，面市不久各企業(yè)爭(zhēng)先預(yù)訂。

《經(jīng)銷(xiāo)商管理（第1版）》具有高價(jià)值、權(quán)威性、系統(tǒng)化的實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)；第1版經(jīng)過(guò)3次重印均銷(xiāo)售一空，其中內(nèi)容被多本經(jīng)銷(xiāo)商管理書(shū)籍采編。

對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策。日常管理的工作需要財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)分工協(xié)作完成。7.4.1應(yīng)收賬款追蹤分析市場(chǎng)供求關(guān)系瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)以賒銷(xiāo)方式購(gòu)入商品后，客

名詞解釋?zhuān)盒庞妙~度信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商支付應(yīng)收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。7.3.1信用限額信用限額為未收回的應(yīng)收賬款余額的最高限額。企業(yè)假設(shè)超過(guò)該限額的應(yīng)收賬款為不可接受的風(fēng)險(xiǎn)

7.2.15C信用評(píng)估法名詞解釋?zhuān)?C信用評(píng)估法5C信用評(píng)估法是指分析影響信用的5個(gè)方面的一種方法。這5個(gè)方面英文的第一個(gè)字母都是C，所以稱(chēng)為5C評(píng)估法。這5個(gè)方面是：品質(zhì)（Calibre）、能力（Capability）、資本

曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷(xiāo)制，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)全年的銷(xiāo)售7000萬(wàn)元，而應(yīng)收賬款就達(dá)到2800萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占全年銷(xiāo)售的40%，平均賬期達(dá)到了280天。最后，這家企業(yè)不得不退出市場(chǎng)。不同的行業(yè)有著不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)。有的行業(yè)賒銷(xiāo)現(xiàn)象比較普遍，如

現(xiàn)狀與后果1．應(yīng)收賬款會(huì)占用廠(chǎng)家的流動(dòng)資金，減少資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低資金利用率；增加財(cái)務(wù)成本，減少企業(yè)利潤(rùn)。2．應(yīng)收賬款收不回就成了呆賬、死賬，會(huì)直接威脅廠(chǎng)家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們有3個(gè)億的應(yīng)收款，因管理不善，有2個(gè)億

在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)存在的5大主要問(wèn)題2．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的5大論點(diǎn)3．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的7大主要內(nèi)容4．協(xié)作性廣告5．促銷(xiāo)補(bǔ)貼6．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的2大主要方式7．促銷(xiāo)的4大主要技巧8．4種不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)方

高水平的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)實(shí)現(xiàn)一系列的戰(zhàn)略銷(xiāo)售行為，如消化廠(chǎng)家?guī)齑娣e壓品、推廣新產(chǎn)品、控制產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、阻擊競(jìng)品、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)等，而不是一味地“臨時(shí)抱佛腳”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通過(guò)促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量等戰(zhàn)術(shù)行為。1．消化廠(chǎng)

1．廠(chǎng)家對(duì)不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)目的作為廠(chǎng)家對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該至少達(dá)到以下7個(gè)目的：①有利于穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。②有利于各個(gè)品類(lèi)均衡發(fā)展。③有利于完成企業(yè)的利潤(rùn)指標(biāo)。④有利于各渠道成員不能截留促銷(xiāo)利益。⑤有利于新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。⑥有利于打擊競(jìng)品。⑦有利于

以下是筆者在金科公司營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目中關(guān)于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端支持政策的節(jié)選，供讀者參考。1．終端支持的定義終端：指當(dāng)?shù)氐腒A賣(mài)場(chǎng)。終端產(chǎn)品：只包括第三類(lèi)牙刷產(chǎn)品且由公司定義。終端進(jìn)場(chǎng)支持：終端產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)豄A賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，不包括在2015年1月

6.5.12015年金科公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端支持政策6.5.22015年金科公司對(duì)不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)模式6.5.3促銷(xiāo)的戰(zhàn)略行為及其實(shí)施

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促銷(xiāo)組合的方式越來(lái)越多地被企業(yè)所采用，既有利于銷(xiāo)售，也可以科學(xué)地預(yù)防竄貨行為的發(fā)生。1．不同渠道成員的促銷(xiāo)組合渠道成員包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。在不同的時(shí)間，選擇不同的渠道成員進(jìn)行促銷(xiāo)，或在同一時(shí)間選擇多個(gè)渠

1．暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)方法暢銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)應(yīng)堅(jiān)持的一個(gè)重要原則是確保價(jià)格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的品種少，只有1～2個(gè)品種，但占企業(yè)銷(xiāo)量的比重大，達(dá)到70%以上，則企業(yè)最好少做促銷(xiāo)，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主。反之，如果企業(yè)的暢銷(xiāo)品種多，達(dá)到10個(gè)品種以上

在所有促銷(xiāo)當(dāng)中，只有針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)才能真正提高銷(xiāo)量。其他的促銷(xiāo)，如針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)，只能在短期內(nèi)使促銷(xiāo)對(duì)象的囤貨量上升，但促銷(xiāo)對(duì)象只是將促銷(xiāo)產(chǎn)品暫時(shí)存放在倉(cāng)庫(kù)里。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)并沒(méi)有提高銷(xiāo)量。假定某快速消費(fèi)品企業(yè)每月

促銷(xiāo)在達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多竄貨機(jī)會(huì)。根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)不同對(duì)象實(shí)施不同的促銷(xiāo)方式，是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序、提高渠道成員積極性的前提。（1）消費(fèi)者促銷(xiāo)。專(zhuān)門(mén)針對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)者，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望而設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)，如買(mǎi)贈(zèng)、刮刮卡、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)

6.4.1找準(zhǔn)促銷(xiāo)對(duì)象6.4.2弄清產(chǎn)品促銷(xiāo)與銷(xiāo)量的關(guān)系6.4.3不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法6.4.4產(chǎn)品促銷(xiāo)組合

按促銷(xiāo)對(duì)象，可以將促銷(xiāo)分為渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)。1．渠道促銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)是針對(duì)分銷(xiāo)渠道中除消費(fèi)者之外的所有渠道成員的促銷(xiāo)。這些渠道成員包括經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商、零售商等分銷(xiāo)商，其目的是提高它們分銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性。（1）渠道促銷(xiāo)不當(dāng)產(chǎn)生的后果。渠道促銷(xiāo)主要

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式，按照促銷(xiāo)區(qū)域或促銷(xiāo)對(duì)象劃分，具有不同的分類(lèi)。6.3.1按促銷(xiāo)區(qū)域分按促銷(xiāo)區(qū)域，可以將促銷(xiāo)分為區(qū)域性促銷(xiāo)和全國(guó)性促銷(xiāo)。區(qū)域性促銷(xiāo)的方案設(shè)計(jì)者是經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)性促銷(xiāo)的方案設(shè)計(jì)者是廠(chǎng)家。6.3.2

培訓(xùn)的目的是提高經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)。這是能與經(jīng)銷(xiāo)商建立促銷(xiāo)合作的最有效的策略之一。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，日復(fù)一日的壓力使他們很少有時(shí)間來(lái)注重培訓(xùn)，特別對(duì)規(guī)模較小的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)更是如此。即使經(jīng)銷(xiāo)商有自己的培訓(xùn)計(jì)劃，廠(chǎng)家在這方面的幫助也給他們

特派員是指被廠(chǎng)家派往經(jīng)銷(xiāo)商處，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的廠(chǎng)商銷(xiāo)售人員。其目的是勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不推銷(xiāo)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而銷(xiāo)售廠(chǎng)家自己的產(chǎn)品，或加強(qiáng)廠(chǎng)家自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在消費(fèi)品行業(yè)，特派員需要從事以下工作。（1）檢查批發(fā)和零售的存貨情況。（2）拜訪(fǎng)

由制造商指定經(jīng)銷(xiāo)商在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售的數(shù)量稱(chēng)為銷(xiāo)售配額，這是一種促銷(xiāo)策略。制造商相信設(shè)置配額能夠激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商投入更多的努力，積極完成或超額完成配額來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售配額被廣泛應(yīng)用于汽車(chē)行業(yè)，用于擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。那些獲得汽車(chē)制造商配額的經(jīng)銷(xiāo)商

大多數(shù)店內(nèi)促銷(xiāo)都是短期的活動(dòng)。為了使店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)更有效，讓零售商從促銷(xiāo)活動(dòng)中獲益是很重要的。因?yàn)?，很少有零售商與經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家合作開(kāi)展店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，除非進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)能讓零售商以直接形式獲得特殊的利益。因此，一次成功的店內(nèi)促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)考慮到

在美國(guó)，每年在各種類(lèi)型的零售店花費(fèi)的展銷(xiāo)和其他促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用以18%的速度在遞增，因?yàn)閺S(chǎng)家爭(zhēng)著要在擁擠的零售店里為其產(chǎn)品獲得更多空間。展銷(xiāo)將一類(lèi)可能十分滯銷(xiāo)的產(chǎn)品或新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻裹c(diǎn)產(chǎn)品，吸引了消費(fèi)者的注意，提高了消費(fèi)者的興趣，也提高了產(chǎn)品的

促銷(xiāo)補(bǔ)貼最典型的戰(zhàn)略是向經(jīng)銷(xiāo)商直接提供現(xiàn)金支付，或者按產(chǎn)品銷(xiāo)售額的一定百分比支付。提供促銷(xiāo)補(bǔ)貼是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的以下行為：更多地銷(xiāo)售廠(chǎng)家的產(chǎn)品；獲取更大的貨架陳列空間；更多地在特定的樓面或展示點(diǎn)展示產(chǎn)品；獲得更多的堆頭；開(kāi)展更多的引人入勝的

協(xié)作性廣告是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)協(xié)助的一種流行形式。在多數(shù)情況下，由廠(chǎng)家提供廣告格式建議，甚至是制作好的廣告。在協(xié)作性廣告費(fèi)用分?jǐn)偵嫌卸喾N形式，但最普遍的形式是雙方按一定的比例分?jǐn)?，如各分?jǐn)?0%。另外，以經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨額的百分比為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行分?jǐn)傄彩?

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要內(nèi)容包括協(xié)作性廣告、促銷(xiāo)補(bǔ)貼、展銷(xiāo)、店內(nèi)促銷(xiāo)、配額規(guī)定、特派員、培訓(xùn)等。6.2.1協(xié)作性廣告6.2.2促銷(xiāo)補(bǔ)貼6.2.3展銷(xiāo)6.2.4店內(nèi)促銷(xiāo)6.2.5

2020-2021年至今，疫情可能是全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中最為顯著的因素，中國(guó)以穩(wěn)健的策略與高效的協(xié)同機(jī)制，擊退了一輪又一輪疫情沖擊，而與此同時(shí)，消費(fèi)市場(chǎng)及其背后的消費(fèi)方式，則在疫情之下發(fā)生了一系列長(zhǎng)久性的變化。從長(zhǎng)期來(lái)看，疫情隔離帶來(lái)的是階段性的

6.1.1對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題（1）經(jīng)銷(xiāo)商享受了促銷(xiāo)折扣，卻不能把削減價(jià)格的好處完全傳遞給消費(fèi)者。（2）頻繁的促銷(xiāo)增加了產(chǎn)品推廣的費(fèi)用，降低了廠(chǎng)家的利潤(rùn)。（3）導(dǎo)致廠(chǎng)家進(jìn)入促銷(xiāo)怪圈：大促銷(xiāo)大銷(xiāo)量，小促銷(xiāo)小銷(xiāo)量，無(wú)促銷(xiāo)無(wú)銷(xiāo)

現(xiàn)狀與后果1．促銷(xiāo)怪圈。大促銷(xiāo)大銷(xiāo)量，小促銷(xiāo)小銷(xiāo)量，不促銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)量。廠(chǎng)家欲罷不能，促銷(xiāo)“找死”（因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)），不促銷(xiāo)“等死”（因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)量）。2．經(jīng)銷(xiāo)商截留廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策、資源和促銷(xiāo)品，導(dǎo)致促銷(xiāo)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，二批商和零售商不能享受促

在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下10大工具：1．激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的3個(gè)維度2．麥克威關(guān)于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商需求的觀(guān)點(diǎn)3．獲取經(jīng)銷(xiāo)商需求與問(wèn)題信息的方法4．經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)5．廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的18種項(xiàng)目6．與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方法7．設(shè)計(jì)分銷(xiāo)計(jì)劃的3

以下列舉了30種激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的常用方法，以便讀者選用。激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的常用方法：（1）比其他廠(chǎng)家支付更高的“產(chǎn)品陳列費(fèi)”。（2）向經(jīng)銷(xiāo)商提供比競(jìng)爭(zhēng)者更高的返利。（3）給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商更高的返利獎(jiǎng)勵(lì)。（4）建立防竄貨系統(tǒng)，向經(jīng)銷(xiāo)商提供有價(jià)格保證的產(chǎn)品。

1．銷(xiāo)售競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)，宣布競(jìng)賽正式開(kāi)始。然后就是促銷(xiāo)、激勵(lì)，以及經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)完成情況的信息發(fā)布。2．頒獎(jiǎng)大會(huì)銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)束后，應(yīng)盡快召開(kāi)慶功宴，宣布競(jìng)賽結(jié)束，頒發(fā)獎(jiǎng)品。如有旅行，

在為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽制定費(fèi)用預(yù)算的過(guò)程中，廠(chǎng)家應(yīng)明確以下問(wèn)題。（1）通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？假定銷(xiāo)售額為1億元，可能銷(xiāo)售額增加5%的目標(biāo)是確實(shí)可行的，則增加的銷(xiāo)售額為500萬(wàn)元。（2）從額外銷(xiāo)量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤(rùn)？如16%，則產(chǎn)生的

確定競(jìng)賽的主題非常重要，因?yàn)楦?jìng)賽的主題決定競(jìng)賽的氣氛。具有良好氣氛的競(jìng)賽主題應(yīng)該符合以下條件。（1）智慧的。（2）激發(fā)想象力的。（3）具有挑戰(zhàn)性的。（4）富有戲劇性的，能吸引注意力的。（5）輕松活潑的。（6）意味著能帶來(lái)奢侈品的。（7）與銷(xiāo)

為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷(xiāo)商相信“沒(méi)有暗箱操作”，他有公平、公開(kāi)的機(jī)會(huì)獲取獎(jiǎng)品。1．競(jìng)賽規(guī)劃者要明確的問(wèn)題（1）目標(biāo)是具體的、切實(shí)可行的嗎？（2）規(guī)則給予所有參賽者的機(jī)會(huì)是均等的嗎？（3）規(guī)則是可以理解的、非主觀(guān)的嗎？（4）所有規(guī)則

盡管獎(jiǎng)賞有無(wú)數(shù)多種，但是大體上可以分為5類(lèi)：獎(jiǎng)品、現(xiàn)金、贈(zèng)券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎(jiǎng)品，要記住以下3點(diǎn)：①改變獎(jiǎng)賞。每個(gè)人不可能被同一件事情所激勵(lì)。旅游、商品、獎(jiǎng)品和現(xiàn)金等在不同的時(shí)間對(duì)不同的人發(fā)揮不同的效用。②選擇讓獲勝者感覺(jué)自己

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽的目的僅僅是為滿(mǎn)足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵(lì)。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售競(jìng)賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐?，但時(shí)間期限不宜過(guò)長(zhǎng)。廠(chǎng)家不應(yīng)該無(wú)限制地期望經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)這種努力。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)，最重要的一點(diǎn)是禁止經(jīng)

案例：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽——出擊美國(guó)得克薩斯州麥金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，它為經(jīng)銷(xiāo)商制定了一個(gè)名叫“辛普森強(qiáng)擊手”的以棒球?yàn)橹餍傻匿N(xiāo)售競(jìng)賽。達(dá)拉斯的經(jīng)銷(xiāo)商Pr

即使廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了一個(gè)極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷(xiāo)商需求與問(wèn)題的系統(tǒng)，同時(shí)采用各種方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行支持，也必須不斷通過(guò)有效的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施控制，為經(jīng)銷(xiāo)商提供激勵(lì)。為使經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)項(xiàng)目能夠有效進(jìn)行，廠(chǎng)家必須保證在任何時(shí)候都具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。但為了行使這樣的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，廠(chǎng)家

遺憾的是，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持通常是沒(méi)有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏動(dòng)機(jī)時(shí)，廠(chǎng)家通常求助于額外的價(jià)格激勵(lì)、廣告補(bǔ)貼、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽或鼓舞士氣的談話(huà)給他們打氣?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在某一方面有問(wèn)題時(shí)，廠(chǎng)家通常試圖去“修補(bǔ)”這些問(wèn)題，并希望它們不再出現(xiàn)。有渠道專(zhuān)家

1．麥克威的傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)在銷(xiāo)售總監(jiān)能夠成功激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商的需求與所面臨的問(wèn)題可能與銷(xiāo)售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（McVey）的傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)，這些不同可以概括為以下4點(diǎn)。（1）經(jīng)銷(xiāo)商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造

沖突點(diǎn)2：嘗試購(gòu)買(mǎi)率高低對(duì)比財(cái)富的積累奠定了一個(gè)人的消費(fèi)水平；知識(shí)的積累決定了一個(gè)人的思想水平。同時(shí)，這也極大地促進(jìn)了大眾消費(fèi)觀(guān)念、態(tài)度、偏好和習(xí)慣的成熟。不同的教育水平、或多或少的信息接觸、不同的

今天是教師節(jié)，想起多年前走上講臺(tái)的那一刻，希望能夠?qū)⒆约核鶎W(xué)所思所悟，傳授給每一位學(xué)生。多年后的今天，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的摸爬滾打與實(shí)戰(zhàn)洗禮，我仍然堅(jiān)守在智慧傳播的陣地，用畢生的經(jīng)驗(yàn)傳道、授業(yè)、解惑。初心不忘，砥礪前行。在此，感恩我生命中

現(xiàn)狀與后果1．企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，根本談不上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性。2．企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性下降，熱情不再，小富即安，又苦于沒(méi)有方法進(jìn)行改變，導(dǎo)致銷(xiāo)量減少。3．企業(yè)從來(lái)沒(méi)有打算了解經(jīng)銷(xiāo)商的

以下是筆者梅明平幫助金科公司設(shè)計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商返利系統(tǒng)。1．返利銷(xiāo)量要求由于不同市場(chǎng)的規(guī)模不一樣，所以，在制定返利銷(xiāo)量要求時(shí)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分類(lèi)，分為縣、縣級(jí)市、地級(jí)市及省會(huì)城市4類(lèi)市場(chǎng)，并對(duì)不同的市場(chǎng)確定了返利銷(xiāo)量要求，如表4-3所示。以下返利銷(xiāo)

當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，可以鼓勵(lì)竄貨；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，要堅(jiān)決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應(yīng)該不同，這樣才有利于激勵(lì)并控制經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，企業(yè)仍然沿用成長(zhǎng)期時(shí)的返利制度，就好像放一顆糖在小朋友的手中卻禁止他吃一樣。

從根本上說(shuō)，返利就是針對(duì)一定期限內(nèi)的累計(jì)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額而制定的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷(xiāo)商要求縮短返利期限的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，同時(shí)他們又想通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間累計(jì)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額來(lái)獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年返”或“季度

營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的正確與否是企業(yè)能否達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者都是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是一個(gè)復(fù)

第一屆天麥然經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)圓滿(mǎn)結(jié)束！受總裁丹志國(guó)先生邀請(qǐng)，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師，為天麥然掛面150位經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)授課，助力品牌營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)全新突破。天麥然高端掛面品牌，中國(guó)高端掛面引航者！五得利掛面-天麥

如何確定返利兌現(xiàn)方式？結(jié)合前面所介紹的內(nèi)容，再判斷性地回答以下幾個(gè)問(wèn)題，就很容易做出決定。—企業(yè)現(xiàn)金流是否允許？—竄貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？—經(jīng)銷(xiāo)商的積極性高不高？—產(chǎn)品是否為暢銷(xiāo)產(chǎn)品？—

表4-2為用來(lái)確定返利項(xiàng)目、返利水平和返利時(shí)間的返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)表。在制定返利政策時(shí)，要特別注意在不同的市場(chǎng)階段，返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)各不相同。用返利來(lái)激勵(lì)和控制經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)首先要清楚現(xiàn)階段激勵(lì)和控制經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么。只有具體目標(biāo)清楚，才

1、了解經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位和作用，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)2、掌握經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的步驟、方法和手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)和藝術(shù)，明確管理定位和操作方法。4、熟悉和理解經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展和管理過(guò)程中一些工具的

在傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式難以支撐門(mén)店的合理利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商是從制造商到零售終端的渠道鏈中的重要環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售渠道的骨干，他們擁有的市場(chǎng)信息量不容忽視。然而

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤(rùn)。而廠(chǎng)家的返利也的確可以成為控制經(jīng)銷(xiāo)商、爭(zhēng)取渠道暢通的一種直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利這種方式，同時(shí)又能將其負(fù)面作用降至最低呢？為此，必須建設(shè)一個(gè)科學(xué)的返利系統(tǒng)，在建設(shè)時(shí)應(yīng)特別注意

面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)的品牌建設(shè)和品牌推廣方法是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有方向感？你知道如何根據(jù)公司的政策和有限

返利不僅是一種激勵(lì)手段，更是一種控制工具，因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)常常不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷(xiāo)商的部分利潤(rùn)是掌握在廠(chǎng)家手中的。如果廠(chǎng)家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷(xiāo)商的工具。返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選

您或您的企業(yè)在運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)是否遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃非常到位，但市場(chǎng)無(wú)法開(kāi)發(fā)？因此，該團(tuán)隊(duì)沉入沙土，失去了戟，信心大為挫??？市場(chǎng)已成為“死亡谷”。2、我們已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商，但是我們不能很好地管理他們。我們甚至不知道如何管理

1．產(chǎn)品返利產(chǎn)品返利應(yīng)包含主銷(xiāo)產(chǎn)品、輔銷(xiāo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品等不同的產(chǎn)品系列返利。企業(yè)對(duì)不同的產(chǎn)品線(xiàn)實(shí)現(xiàn)不同的返利標(biāo)準(zhǔn)。例如，流通慢的產(chǎn)品比流通快的產(chǎn)品返利高以刺激流通慢的產(chǎn)品的銷(xiāo)量，品牌知名度低的產(chǎn)品比知名度高的產(chǎn)品返利高以刺激品牌知名度低的產(chǎn)品

1．過(guò)程返利為科學(xué)地設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)過(guò)程管理的需要綜合考慮返利標(biāo)準(zhǔn)。既要重視銷(xiāo)量激勵(lì)，更要重視過(guò)程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量，又能防止經(jīng)銷(xiāo)商的不規(guī)范運(yùn)作。獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以涉及鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷(xiāo)售、專(zhuān)

如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有足夠的人和車(chē)怎么辦？這是我們百分之百的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)遇到的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)過(guò)去賺二十三億，但現(xiàn)在賺了幾十億。在此過(guò)程中，會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商從掉鏈子。什么是掉鏈子？當(dāng)縣級(jí)市場(chǎng)過(guò)去一年只賣(mài)幾十萬(wàn)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商做得很好。當(dāng)縣級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)在每年銷(xiāo)售數(shù)百

4.2.1按返利兌現(xiàn)時(shí)間分類(lèi)4.2.2按返利兌現(xiàn)方式分類(lèi)4.2.3按返利獎(jiǎng)勵(lì)目的分類(lèi)4.2.4按返利內(nèi)容分類(lèi)

返利在產(chǎn)生激勵(lì)的同時(shí)，常常會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠(chǎng)家的產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)占有率后，廠(chǎng)家銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)就應(yīng)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)。銷(xiāo)量越大，返利越高，這必然會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商不擇手段地去增加銷(xiāo)售量。各經(jīng)銷(xiāo)商在限定的區(qū)域內(nèi)無(wú)法在限定的時(shí)間

經(jīng)銷(xiāo)商能否出售你的商品取決于兩件事你認(rèn)為什么取決于經(jīng)銷(xiāo)商能否在這個(gè)市場(chǎng)上銷(xiāo)售你的品牌和產(chǎn)品？我認(rèn)為這取決于兩件事：1、經(jīng)銷(xiāo)商必須有實(shí)力，包括人、車(chē)、錢(qián)、渠道和網(wǎng)絡(luò)。如果你沒(méi)有足夠的力量，你什么都做不了。但這是一個(gè)“必要不充分”的條件，因?yàn)槲?

什么是好團(tuán)隊(duì)？我們需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。當(dāng)然，首先我們需要知道什么是好的團(tuán)隊(duì)，我們要打造什么樣的團(tuán)隊(duì)。只有明確我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和好團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，才能對(duì)癥下藥。找到解決問(wèn)題的好辦法。1、積極的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的特點(diǎn)就是優(yōu)秀與否。我認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)是否有

渠道管理：　　渠道的管理、建設(shè)和維護(hù)非常重要?！　∶磕曛匦略u(píng)估、改進(jìn)、重建、加強(qiáng)渠道合作，增強(qiáng)分銷(xiāo)渠道活力，從而提升分銷(xiāo)渠道績(jī)效。不斷協(xié)調(diào)渠道的客觀(guān)存在，促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展?！　∫虼耍谡J(rèn)識(shí)到渠道維護(hù)的關(guān)鍵意義后，有必要討論渠道維護(hù)的可操作

作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們一直面臨兩個(gè)任務(wù)，一個(gè)是業(yè)務(wù)問(wèn)題，另一個(gè)是團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題。這是我常說(shuō)的。作為分銷(xiāo)商，我們應(yīng)該專(zhuān)注于業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。雙手抓，雙手用力。但是，對(duì)于我們很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，困擾我們的并不是業(yè)務(wù)問(wèn)題

跟風(fēng)者勝天下。善于把握趨勢(shì)，洞察機(jī)會(huì)和需求，往往是經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵因素。關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商能否在明銳觀(guān)察到消費(fèi)者需求和客戶(hù)需求的變化，抓住機(jī)會(huì)，并經(jīng)常獲得突破性發(fā)展。　　1.洞察市場(chǎng)明銳。善于思考和總結(jié)一些規(guī)律性的東西。行業(yè)環(huán)境的變

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有方向感？你知道如何根據(jù)公司的政策和有限的資源制定區(qū)域規(guī)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃嗎？開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理和推廣，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推廣。但是，如果一級(jí)產(chǎn)品找到二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎么辦？渠道

企業(yè)常常通過(guò)給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。實(shí)踐中，企業(yè)多采用返利形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)盡一切努力把銷(xiāo)量沖上去，爭(zhēng)取拿下高的返利。為了讓廠(chǎng)家的返

返利具有兩種特殊功能，即激勵(lì)和控制。這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動(dòng)關(guān)系。1．激勵(lì)激勵(lì)能使經(jīng)銷(xiāo)商按時(shí)或提前完成銷(xiāo)售目標(biāo)。由于返利對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言是一種額外收入，而且門(mén)檻不高，只要實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售就會(huì)有相應(yīng)的返利，所以能夠起到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的作用

為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越大，而另一些卻停滯不前？為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越強(qiáng)，而另一些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越弱？為什么有些分銷(xiāo)商越來(lái)越大，而另一些分銷(xiāo)商卻在苦苦掙扎？也許你做了很多，但是你跟上時(shí)代了嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在質(zhì)量不高、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)缺乏、觀(guān)念落后、銷(xiāo)售模式落后等問(wèn)題。即使是企業(yè)選擇的經(jīng)銷(xiāo)商，也是如此，這在很大程度上制約了經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。因此，關(guān)鍵是要教會(huì)客戶(hù)生存能力和從市場(chǎng)中獲利的能力

現(xiàn)狀與后果1．經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有月度返利，只有年度返利。但考核員工卻按照月度考核，導(dǎo)致員工考核與經(jīng)銷(xiāo)商考核的周期不匹配，員工無(wú)法在月度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商施加銷(xiāo)售壓力，大大降低了員工管理經(jīng)銷(xiāo)商的效率。2．經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何返利，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，就像

目前，很多產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，特別是那些不是快速消費(fèi)品的產(chǎn)品，每個(gè)用戶(hù)需求量小，或者一些技術(shù)含量的產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售給維修站給最終用戶(hù)的，比如售后汽車(chē)配件，其他有售后市場(chǎng)的產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的。因此，如何使您的產(chǎn)品更快更好地銷(xiāo)售到用

分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)考慮的因素很多。表3-4從產(chǎn)品因素、消費(fèi)者因素、市場(chǎng)因素和企業(yè)因素進(jìn)行分析，確定分銷(xiāo)渠道選擇的原則。梅明平對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，必須與產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)高度匹配。一般情況下，企業(yè)最初選擇的渠道都基本符合以上的

單渠道是廠(chǎng)家只采用一種渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，如僅僅采用專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)，或者僅僅采用經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，或者僅僅采用直銷(xiāo)等。多渠道是指廠(chǎng)家采用多種渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)，如廠(chǎng)家除了采用經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)外，還對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)由廠(chǎng)商直供實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)。梅明平對(duì)銷(xiāo)售總

依據(jù)渠道同一層面的中間商的數(shù)量多少與市場(chǎng)覆蓋面密度的高低，將渠道劃分為寬渠道、窄渠道。二者的優(yōu)缺點(diǎn)比較如表3-3所示。寬渠道的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較多，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷(xiāo)售產(chǎn)品。窄渠道的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少，一般適用于專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或者貴重、耐用

一、渠道建設(shè)：產(chǎn)品的流通渠道，無(wú)論是酒店渠道、流通渠道、超市和商店，良好的渠道建設(shè)是產(chǎn)品流通的必要條件。如何建立渠道應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行設(shè)置。流通渠道應(yīng)以下沉為重點(diǎn)，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、夫妻店和社區(qū)零售店。我們應(yīng)該積極鼓勵(lì)這些商店的銷(xiāo)售能力。重點(diǎn)

依據(jù)渠道中間商的數(shù)量多少，將渠道劃分為長(zhǎng)渠道、短渠道。二者的優(yōu)缺點(diǎn)比較如表3-2所示。例如，短渠道包括零級(jí)渠道和一級(jí)渠道。零級(jí)渠道：制造商→消費(fèi)者一級(jí)渠道：制造商→零售商→消費(fèi)者長(zhǎng)渠道包括二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。二級(jí)渠道：制造商→批發(fā)商→零售商

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要渠道，這些工業(yè)品包括大型設(shè)備、專(zhuān)用工具和技術(shù)復(fù)雜需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品等。消費(fèi)品中有部分也采用直接銷(xiāo)售的方式，如鮮活商品等。間接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商，

對(duì)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的分類(lèi)有多種方法，目前主要有直接渠道與間接渠道、長(zhǎng)渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道與多渠道等。3.1.1直接渠道與間接渠道3.1.2長(zhǎng)渠道與短渠道3.1.3寬渠道與窄渠道3.1.4

現(xiàn)狀與后果1．產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，一旦確立，將很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，一定會(huì)傷筋動(dòng)骨，付出高額成本。2．盲目選擇渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市場(chǎng)上深度分銷(xiāo)、精耕細(xì)作，民企也跟著深度分銷(xiāo)、精耕細(xì)作，殊不知，精耕

1．銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況。原則上，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是指其銷(xiāo)售額顯著增長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。必須詳細(xì)分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況。銷(xiāo)售人員應(yīng)分析和比較市場(chǎng)增長(zhǎng)和公司商品的平均增長(zhǎng)。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量在增加，但其自身公司商品的市場(chǎng)份額和平均增長(zhǎng)率并不長(zhǎng)，

如何處理廠(chǎng)商關(guān)系，銷(xiāo)售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的希望2．廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的希望3．經(jīng)銷(xiāo)商6種傷害廠(chǎng)家的行為4．廠(chǎng)家7種傷害經(jīng)銷(xiāo)商的行為5．銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的2個(gè)誤區(qū)6．提升經(jīng)銷(xiāo)商利益的9大方法7．銷(xiāo)售人員監(jiān)督和控制經(jīng)銷(xiāo)商

1．利益關(guān)系銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商是典型的利益關(guān)系。這種利益關(guān)系涉及兩個(gè)方面，一方面是經(jīng)銷(xiāo)商的利益，另一方面是銷(xiāo)售人員的利益。（1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的利益。你要成為經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的參謀，你只要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)”途，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)俯首稱(chēng)臣，與你密切合作。讓經(jīng)銷(xiāo)商

家電零售巨頭紛紛“亮劍”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)加盟的形式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中織網(wǎng)，并將新的零售經(jīng)營(yíng)思維、零售管理模式帶至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，推動(dòng)了整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)態(tài)的升級(jí)。

銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也許是一個(gè)很初級(jí)的問(wèn)題，一個(gè)可笑的問(wèn)題，但這也往往是企業(yè)容易忽視的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)關(guān)系弄不清楚，往往成為導(dǎo)致銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商效率低下的一個(gè)重要原因。這些誤區(qū)主要包括以下兩個(gè)方面。1．買(mǎi)賣(mài)關(guān)系這是極左派的觀(guān)點(diǎn)。擁有此觀(guān)點(diǎn)

2.2.1銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的誤區(qū)2.2.2銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的兩種關(guān)系

　經(jīng)銷(xiāo)商在快速消費(fèi)品的制作過(guò)程中起著重要的作用。如果你把快速消費(fèi)品當(dāng)成一個(gè)健康的人，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是你的血管，把血液輸送到你身體的各個(gè)部位。經(jīng)銷(xiāo)商做快速消費(fèi)品是必要的，也是重要的。能否管理好經(jīng)銷(xiāo)商，決定了能否做好快速消費(fèi)品?！　∠胍芾斫?jīng)銷(xiāo)商

1.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率分析：　　對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的分析表明，原則上，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度的增長(zhǎng)，他就是一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，必須對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)進(jìn)行具體的分析。銷(xiāo)售人員應(yīng)分析和比較市場(chǎng)增長(zhǎng)和我們產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量在增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)份額和自

晨會(huì)既是戰(zhàn)略的具體延伸，也是企業(yè)文化的實(shí)際提煉。高效的經(jīng)銷(xiāo)商管理晨會(huì)需要明確的目的、清晰的組織、緊湊的節(jié)奏和快速的決策。具體來(lái)說(shuō)，可以考慮以下順序：　　1.首先是個(gè)人匯報(bào)：各成員逐一匯報(bào)昨天重點(diǎn)工作完成情況(只有結(jié)果，一件事一句話(huà)總結(jié)，第二

1.經(jīng)銷(xiāo)商管理晨會(huì)時(shí)間：可安排在班前召開(kāi)，一般以103，335，420分鐘為佳(與人數(shù)相關(guān)，如人數(shù)超過(guò)10人，可考慮分組召開(kāi))；　　2.晨會(huì)地點(diǎn)：一般選擇最近的工作場(chǎng)所或辦公區(qū)域，但保證周邊環(huán)境不影響晨會(huì)效果；　　3.先排隊(duì)，早上再見(jiàn)面：所

據(jù)筆者觀(guān)察，目前各類(lèi)企業(yè)保持晨會(huì)習(xí)慣的不到50%，這些企業(yè)的晨會(huì)大多只停留在單向溝通，或者簡(jiǎn)單安排工作，有的形式很隨意，有的直接演變成點(diǎn)名會(huì)議。　　這些上午會(huì)議流于形式的主要原因可以總結(jié)如下：　　1.公司決策層沒(méi)有提到晨會(huì)的戰(zhàn)略高度，既沒(méi)有

　一個(gè)好的市場(chǎng)是被管理和培育的。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)有賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的積極努力和密切配合，經(jīng)銷(xiāo)商管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)能力，所以如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理工作是極其重要的?，F(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勗趺醋觥！　?、全面了解經(jīng)銷(xiāo)商，完善檔案　　這是管理

1．經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的利益存在矛盾表2-1表述了經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家間存在的利益矛盾。2．廠(chǎng)商雙方的不當(dāng)行為導(dǎo)致對(duì)對(duì)方的傷害（1）經(jīng)銷(xiāo)商的不當(dāng)行為對(duì)廠(chǎng)家的傷害。1）雪藏經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，甚至雪藏。2）違規(guī)經(jīng)營(yíng)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、

經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家各自有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買(mǎi)賣(mài)的契約關(guān)系。對(duì)廠(chǎng)家而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金，可以使廠(chǎng)家的產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)，創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)。這時(shí)候，廠(chǎng)家會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商看作自己的子系統(tǒng)，試圖建立一個(gè)伙伴關(guān)系，相互配合、密切協(xié)作

1．非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)（1）有利于經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。地區(qū)銷(xiāo)售不宜被某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所控制。采用非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)他們的市場(chǎng)活力，為企業(yè)贏得未來(lái)更大的市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）有利于區(qū)域掌控。廠(chǎng)商對(duì)地區(qū)市場(chǎng)控制的主動(dòng)

1．獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)（1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度?？梢愿玫鼐S護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，確保他們的未來(lái)收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，使得一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)價(jià)格杠桿獲得較高的利潤(rùn)，從而更緊密地

1.2.1獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)a名詞解釋?zhuān)邯?dú)家經(jīng)銷(xiāo)在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)商特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。這種經(jīng)銷(xiāo)方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷(xiāo)售量較大，或者價(jià)值較低的產(chǎn)品。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)分為三種類(lèi)型，即專(zhuān)銷(xiāo)、專(zhuān)營(yíng)和多品牌經(jīng)

經(jīng)銷(xiāo)商的定義很多，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠(chǎng)商的手中傳至消費(fèi)者手中通常要經(jīng)過(guò)的中間渠道。經(jīng)銷(xiāo)商是渠道中間商的一種，他們自己不制造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。a名詞解釋?zhuān)航?jīng)銷(xiāo)商將從廠(chǎng)家購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商

現(xiàn)狀與后果在經(jīng)銷(xiāo)商的管理實(shí)踐中，存在以下現(xiàn)狀與后果。1．混淆經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、加盟商、批發(fā)商的概念，導(dǎo)致定位不清，職責(zé)不明。2．盲目選擇消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道，導(dǎo)致渠道費(fèi)用越來(lái)越高，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，最終失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3．廠(chǎng)家一味渠道下沉，通路精耕

《經(jīng)銷(xiāo)商管理（第3版）》提供近200項(xiàng)實(shí)用工具，是廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案。內(nèi)容豐富、全面，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，為銷(xiāo)售總監(jiān)提供了13個(gè)模塊105項(xiàng)工具，為區(qū)域經(jīng)理提供了14個(gè)模塊91項(xiàng)工具，既能幫助銷(xiāo)售總監(jiān)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策，也能提

　一個(gè)好的市場(chǎng)是被管理和培育的。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)有賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的積極努力和密切配合，經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)能力，所以如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理工作是極其重要的?，F(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勗趺醋觥！　?.全面了解經(jīng)銷(xiāo)商，完善檔案　　這是管

　　無(wú)論是分銷(xiāo)模式還是直銷(xiāo)模式，暢通高效的渠道都成為企業(yè)比較關(guān)注的問(wèn)題。提高渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的決定性問(wèn)題。培訓(xùn)是提高渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力、增加渠道價(jià)值的有效途徑之一?！　⊥ㄟ^(guò)對(duì)渠道管理咨詢(xún)系統(tǒng)，可以統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)，落實(shí)

　　廣告直營(yíng)商，分銷(xiāo)商，代銷(xiāo)商多條業(yè)務(wù)線(xiàn)輕松管理，報(bào)價(jià)，結(jié)算，對(duì)賬一手管控查看詳情；經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)的意義商不同層級(jí)的員工制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)培訓(xùn)的時(shí)間制定多次的系統(tǒng)培訓(xùn)，盡量不要希望畢其功于一役的單次培訓(xùn)。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)的期望過(guò)高在

　　經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家和客戶(hù)之間的橋梁，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的合作直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為企業(yè)寶貴的資源，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的命脈。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)，落實(shí)廠(chǎng)家的意愿；可以提高經(jīng)銷(xiāo)商管理的理

　　在職場(chǎng)中，不缺的就是員工，但是要想找到讓上級(jí)放心交付任務(wù)的員工卻很難。讓人放心這四個(gè)字雖然簡(jiǎn)單，卻是對(duì)一個(gè)人能力和品質(zhì)的最高肯定。其實(shí)認(rèn)真想一想，能讓領(lǐng)導(dǎo)放心的員工大都具備這兩種特質(zhì)。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)　　1.永遠(yuǎn)為上級(jí)準(zhǔn)備PlanB計(jì)劃　　

　　銷(xiāo)售客戶(hù)的維護(hù)和服務(wù)是關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)是一門(mén)技能、科學(xué)和藝術(shù)，更是一種制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程，以及維護(hù)老客戶(hù)的一種方法：首先，目的應(yīng)該明確　　1、維護(hù)老客戶(hù)的目的要明確，是為了讓大家熱情，還是要收取一定的費(fèi)用？還是提高滿(mǎn)意度？還是提高你的

梅明平老師走進(jìn)堅(jiān)美鋁業(yè)，為堅(jiān)美銷(xiāo)售精英帶來(lái)《經(jīng)銷(xiāo)商管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程。堅(jiān)美鋁業(yè)是集鋁合金建筑型材、工業(yè)材和鋁合金門(mén)窗幕墻研究、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一體的綜合性大型企業(yè)，“堅(jiān)美鋁材”暢銷(xiāo)全國(guó)30多個(gè)省市，出口全球40多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。

中富明德不銹鋼有限公司特邀梅明平老師進(jìn)行《經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略與發(fā)展》的主題培訓(xùn)圓滿(mǎn)結(jié)束，梅老師現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員簽名。疫情帶來(lái)了考驗(yàn)和洗牌，企業(yè)低效的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式將逐漸被淘汰，建立新型的廠(chǎng)商關(guān)系和廠(chǎng)商共贏系統(tǒng)迫在眉睫，從戰(zhàn)略布局到戰(zhàn)術(shù)落地，需要全面的

湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司，經(jīng)過(guò)40多年的日積月累、10年的快速發(fā)展，現(xiàn)成為全國(guó)知名的大型磷復(fù)肥生產(chǎn)企業(yè)。為加快經(jīng)銷(xiāo)商渠道的發(fā)展，公司特聘經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家梅明平老師，為90多位大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行為期3天的培訓(xùn)。

浙江臺(tái)州，綠田機(jī)械股份有限公司銷(xiāo)售精英進(jìn)行為期兩天的《經(jīng)銷(xiāo)商溝通與管理》主題培訓(xùn)。面臨經(jīng)銷(xiāo)商多品牌經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售代表面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)心態(tài)，銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成廠(chǎng)家的銷(xiāo)售任務(wù)，如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，如何高效拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商……等問(wèn)題，梅明平老師在課上

廣州白云山文軒書(shū)院，丹姿優(yōu)秀銷(xiāo)售精英第三次培訓(xùn)?！绑w道明德，依仁法天”，在這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的優(yōu)雅環(huán)境里，文化氛圍濃厚，特別適合學(xué)習(xí)。

春節(jié)前最后一堂課在山東鄒平圓滿(mǎn)結(jié)束！這是梅明平老師受邀第二次走進(jìn)山東農(nóng)大肥業(yè)，本次培訓(xùn)為銷(xiāo)售精英分享經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員們?cè)?天時(shí)間里，學(xué)習(xí)熱情持續(xù)高漲，全情投入，看看他們學(xué)習(xí)后的行動(dòng)計(jì)劃，就知道他們收獲滿(mǎn)滿(mǎn)！

雅蘭家居銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)，今日在雅蘭深圳總部圓滿(mǎn)結(jié)束。由經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家梅明平老師為雅蘭80多位銷(xiāo)售精英講解，顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理，如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意顧問(wèn)。學(xué)員們收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，好評(píng)連連。

“真水果，隨時(shí)享”。果樂(lè)士，一款可吸果泥，含99.9%水果，0.1%維生素C，法國(guó)安德魯-全球水果加工大王的產(chǎn)品。安德魯堅(jiān)持“全球思維因地制宜”的價(jià)值觀(guān)，精選全球高質(zhì)量的水果原料、不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，產(chǎn)品不僅滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)需求并出口亞太20多個(gè)國(guó)

　　古代叫做“無(wú)為而治”。盡管這種情況不容易見(jiàn)到，但這是我們追求的目標(biāo)。所有的員工都不用管了，各司其職，都能自動(dòng)自發(fā)、稱(chēng)職地干著自己的活兒，豈不更好。管理者是合格的管理者，員工是合格的員工。管理是相對(duì)而言的，沒(méi)有絕對(duì)的好絕對(duì)的不好。管理也是

　　企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)管理者，企業(yè)管理者就是企業(yè)的掌舵人，員工管理是每個(gè)企業(yè)的重心，無(wú)論你是大企業(yè)還是小公司，相信很多管理者在管理過(guò)程中頭痛的問(wèn)題就是員工不服從，不聽(tīng)話(huà)，做事不賣(mài)力，斗志不高，喜歡鬧情緒，尤其是95后的員工，更是讓人摸不著頭腦

　　深耕詩(shī)城，作為公司的一員，與公司共發(fā)展，接下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)圍繞今天培訓(xùn)內(nèi)容，談?wù)剬?duì)如何成為一名卓越的管理者的思考?！　∈紫认胍蔀橐幻吭降墓芾碚?，樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)。作為公司的一員，要能深刻領(lǐng)悟公司發(fā)展思路，高度認(rèn)同企業(yè)文化，公司的發(fā)展戰(zhàn)

　　經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)認(rèn)為首先要選擇合格的經(jīng)銷(xiāo)商。這里的合格主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：實(shí)力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、銷(xiāo)售人員、公司架構(gòu)、老板教育背景、老板操作習(xí)慣、目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列、生意模式等等。找合適的經(jīng)銷(xiāo)商就好像找合適的老婆一樣，一定

　　經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)電話(huà)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：電話(huà)面試常見(jiàn)低級(jí)錯(cuò)誤　　電話(huà)銷(xiāo)售是一種比較常用的銷(xiāo)售方式，但是如何做到順利的達(dá)成交易，這個(gè)里面有著很多的技巧，下面經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)老師為大家介紹電話(huà)面試常見(jiàn)三種低級(jí)錯(cuò)誤：　　避免語(yǔ)言暴力：電話(huà)面試，互動(dòng)

　　怎么樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)公司：　　　　一、選擇側(cè)重入店輔導(dǎo)的培訓(xùn)公司。廠(chǎng)家的培訓(xùn)好做，錢(qián)也好掙，但如果真正在入店輔導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)占公司的比例比較大，才有真正的實(shí)力。才有幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升所需要的真才實(shí)學(xué)。　　　　二、選擇有好口碑和好品牌的公司。

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道。無(wú)論是分銷(xiāo)模式還是直銷(xiāo)模式，大多數(shù)產(chǎn)品都是從生產(chǎn)到消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。渠道的暢通和高效已經(jīng)成為廠(chǎng)商們關(guān)注的問(wèn)題。如何提高渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力已成為關(guān)系到廠(chǎng)商在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的決定性問(wèn)題。培訓(xùn)是提高渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)

　　從直面客戶(hù)的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)　　　　器械和藥品在這方面，從工作屬性上來(lái)講，基本是沒(méi)有任何本質(zhì)上的差異的。只是說(shuō)很多器械，尤其是高值耗材和設(shè)備，會(huì)在大客戶(hù)方面做更多關(guān)注，但是其實(shí)做藥品的候選人，大家可以仔細(xì)想想，不論是普藥還是特藥，你們?cè)谧约旱拇?

　　每年春節(jié)將至，按常規(guī)將一批貨物壓入經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)。一是性能需求；其次，它也是市場(chǎng)所需要的(避免缺貨是非常重要的)；第三是擠出經(jīng)銷(xiāo)商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然，春節(jié)期間壓貨不是一種天賦。對(duì)于許多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)月——結(jié)束時(shí)都需要進(jìn)行催貨。春節(jié)后一個(gè)

今天分享的是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程，怎樣的管理能讓團(tuán)隊(duì)更好的去完成一件事情或者一個(gè)項(xiàng)目呢？說(shuō)到團(tuán)隊(duì)管理，相信很多管理者都會(huì)遇到同樣的問(wèn)題，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的不足，總會(huì)想盡方法去讓他們提升，其實(shí)管理者

小編或許沒(méi)辦法說(shuō)出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)人，畢竟人無(wú)完人，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，但是今天經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)的小編要告訴大家怎樣的管理人是不受歡迎的。&

在成功學(xué)界內(nèi)有這么一句話(huà)，有能力的人跟著有夢(mèng)想的人干，有夢(mèng)想的人跟著有格局的人干，有格局的人跟著有大格局的人干，這個(gè)證明領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備大格局，大胸襟，那么在企業(yè)也是一樣，沒(méi)有格局的領(lǐng)導(dǎo)者

那一個(gè)企業(yè)如何才能把銷(xiāo)售培訓(xùn)工作做好呢？很多人會(huì)覺(jué)得“請(qǐng)外面的專(zhuān)家培訓(xùn)過(guò)后好像沒(méi)有什么實(shí)際效果，員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實(shí)際中也用不上?！睘榇耍习搴懿婚_(kāi)心，在銷(xiāo)售培訓(xùn)上投入了那么多，但是企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻沒(méi)有得到增長(zhǎng)。于是開(kāi)

在一些中小企業(yè)越來(lái)越多存在競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)使自己的變得優(yōu)秀，可是企業(yè)要分析自己的情況，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師來(lái)教你外部：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在招兵買(mǎi)馬，手上強(qiáng)將越來(lái)越多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，我不招人，怎么干的過(guò)他們？2、廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員也建議與要求經(jīng)銷(xiāo)

塑造良好形象，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，一個(gè)良好的形象能增加客戶(hù)的談話(huà)興趣度。作為課程顧問(wèn)，在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象，課程顧問(wèn)還需要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，對(duì)機(jī)構(gòu)教育產(chǎn)品能有非常專(zhuān)業(yè)性的解答。專(zhuān)

銷(xiāo)售這個(gè)崗位，其實(shí)都是以結(jié)果論英雄的，結(jié)果就是指成交（業(yè)績(jī)），沒(méi)有成交的銷(xiāo)售即使做的再好，也都是一個(gè)不入流的銷(xiāo)售員。我們?cè)谌粘５匿N(xiāo)售過(guò)程中，不單單要學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，更需要提前做好銷(xiāo)售意識(shí)培養(yǎng)的功課，唯有厚積薄發(fā)才能促進(jìn)成交。與其在找不同

曾國(guó)藩傳授給他弟弟曾國(guó)華的管理秘訣是“揚(yáng)善于公庭、規(guī)過(guò)于私室”，意思是說(shuō)，對(duì)待立有戰(zhàn)功的將士要公開(kāi)表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)待違反軍規(guī)，犯有過(guò)失的將士則應(yīng)在私下批評(píng)，幫助其改正。&n

德高中國(guó)，創(chuàng)建于1998年，是全球知名的集研發(fā)制造的特種砂漿公司——法國(guó)派麗集團(tuán)（PAREXGROUP）在中國(guó)設(shè)立的全資企業(yè)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，德高中國(guó)已成為中國(guó)特種砂漿行業(yè)的佼佼者

王永慶賣(mài)大米第一階段，街上有幾家米店，王永慶也在街上開(kāi)了一個(gè)米店?，F(xiàn)在出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)狀：街上的幾家米店的米都有沙子，客戶(hù)買(mǎi)回家后要自己篩，麻煩。服務(wù)：通過(guò)觀(guān)察后，王永慶提出了免費(fèi)篩沙子，把篩好的沒(méi)有沙子的大米賣(mài)給消費(fèi)者。王永慶的生意開(kāi)始火爆

“讓經(jīng)銷(xiāo)商去做他本不愿意去做的事情的能力”是判斷廠(chǎng)家是否能高效領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的主要指標(biāo)?！袊?guó)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)第一人，梅明平老師&n

飛鶴乳業(yè)，始建于1962年，專(zhuān)注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和生產(chǎn)制造，旗下?lián)碛行秋w帆、超級(jí)飛帆、飛帆等系列產(chǎn)品，擁有最完整全產(chǎn)業(yè)鏈的嬰幼兒

經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)是廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商展示實(shí)力的重要時(shí)機(jī)，也是給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和下年度工作的重要機(jī)會(huì)。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商做好渠道和服務(wù)，把廠(chǎng)家的品牌做大做強(qiáng)，終端銷(xiāo)量做起來(lái)？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商真心去改變

隨著農(nóng)資市場(chǎng)全面開(kāi)放，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增多。經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店由當(dāng)初的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家銷(xiāo)售，到目前多家經(jīng)營(yíng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會(huì)減少，不會(huì)增多。對(duì)于市場(chǎng)大家都想多占，僧多粥少的

曾幾何時(shí)，燒一壺開(kāi)水，就著升騰的熱氣和香味吃一碗方便面，是多少70后、80后備考、加班、出差、旅途的法寶。沒(méi)想到的是2013年開(kāi)始方便面銷(xiāo)量大跌，5年少賣(mài)出80億包，就當(dāng)我們感嘆方便面的時(shí)代過(guò)去時(shí)，

現(xiàn)在的管理不再是單一的管理，而是多元化的管理，但管理的核心還是歸于人的管理、人才的管理。如何選用育留人才，將團(tuán)隊(duì)的潛能通過(guò)管理激發(fā)出來(lái)并發(fā)揮到極致，這需要的是智慧與謀略。本講經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程課程將帶給經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的思路與方法，提高管理

從廠(chǎng)家的角度來(lái)看，隨著市場(chǎng)的形勢(shì)從供不應(yīng)求到供過(guò)于求的轉(zhuǎn)換，競(jìng)爭(zhēng)到最后，剩下的就是幾個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)。為了持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，產(chǎn)品銷(xiāo)售僅僅靠品牌的拉力還不夠，因?yàn)樵趲讉€(gè)大品牌之間，產(chǎn)品拉力差別都不大了，需要渠道的推力才能持續(xù)獲得市場(chǎng)份

有人的地方就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)的地方就有交易，有交易的地方就有銷(xiāo)售。古往今來(lái)總有一批人會(huì)出現(xiàn)在我們的生活中——銷(xiāo)售人員。有的人做銷(xiāo)售是因?yàn)樨S厚的收入；有的人做銷(xiāo)售是因?yàn)樾愿竦腻憻?；還有就是興趣愛(ài)好了。不管是你哪一種，做銷(xiāo)售是有苦有樂(lè)的，經(jīng)銷(xiāo)商培

聯(lián)眾公司由現(xiàn)任總裁施紅光先生創(chuàng)辦于1996年。自成立以來(lái)，聯(lián)眾公司一直專(zhuān)注于學(xué)生、辦公文具及新潮禮品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售。20多年來(lái)，從一個(gè)默默無(wú)聞的小廠(chǎng)商，發(fā)展成中國(guó)學(xué)生文具及學(xué)生用品的綜合品

他合上手中的書(shū)看向窗外，思緒仍然沉浸在經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)贏利新模式的相關(guān)研究中。間似乎不夠用，他總覺(jué)得，要再多思考一點(diǎn)，多分析一點(diǎn)，多總結(jié)一點(diǎn)，多創(chuàng)新一點(diǎn)，才能夠幫助更多的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，為了能夠幫助多一點(diǎn)，付出的汗水

新藍(lán)海咨詢(xún)第54期《經(jīng)銷(xiāo)商管理》戰(zhàn)略班課程暨經(jīng)銷(xiāo)商管理政策制定，在武漢開(kāi)講！本期課程為今年最后一場(chǎng)公開(kāi)課，由經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程專(zhuān)家梅明平老師主講。&

會(huì)員說(shuō)明【限時(shí)優(yōu)惠】梅明平老師廠(chǎng)家系列線(xiàn)上課程，VIP會(huì)員價(jià)，原價(jià)3999元，限時(shí)優(yōu)惠299元，45期精彩視頻課，一年內(nèi)無(wú)限次學(xué)習(xí)?！炯油聘＠壳?0名，可贈(zèng)送梅明平老師《十

梅明平著名營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家廠(chǎng)商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人6年高校企業(yè)管理講師經(jīng)驗(yàn)，16年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，15年經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)1000+家企業(yè)，培訓(xùn)200000+經(jīng)銷(xiāo)商，返聘率超過(guò)90%。

最近，京東商城創(chuàng)始人劉強(qiáng)東，在2016中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”峰會(huì)上發(fā)表了一個(gè)演講。針對(duì)眼下火熱的互聯(lián)網(wǎng)+話(huà)題，劉強(qiáng)東從零售業(yè)的角度，給出了自己的理解和建議。首先，劉強(qiáng)東說(shuō)，人類(lèi)社會(huì)有了商業(yè)以來(lái)，第一個(gè)商業(yè)模式其實(shí)就是零售。最早是物和物的交換，到

“馬斯洛需求層次理論”告知我們，人只有在滿(mǎn)足了生理上的需要之后，才會(huì)追求更高層次的心理需求。同理可得，企業(yè)也需要在盈利的基礎(chǔ)上才能更好地追求更高層面的諸如社會(huì)責(zé)任感、大同、關(guān)愛(ài)之類(lèi)的東西。那如何盈利？一句廢話(huà)也沒(méi)有，就是——靠終端。&nbs

“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”效應(yīng)。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)好消息，因?yàn)樗褪且栏皆趦r(jià)值網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。你越成功，對(duì)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的依附性就越強(qiáng)。一旦價(jià)值網(wǎng)絡(luò)衰落了，它自己再優(yōu)秀也沒(méi)有用，就像一個(gè)游泳高手，但是腳下綁了好多塊石頭，最終

飛鶴乳業(yè)，始建于1962年，專(zhuān)注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和生產(chǎn)制造，旗下?lián)碛行秋w帆、超級(jí)飛帆、飛帆等系列產(chǎn)品，擁有最完整全產(chǎn)業(yè)鏈的嬰幼兒奶粉企業(yè)，并創(chuàng)造了五十余年的安全生產(chǎn)紀(jì)錄。目前飛鶴已發(fā)展成為集生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，有超過(guò)500

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈進(jìn)一步加深，廠(chǎng)家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來(lái)越高。經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被越劃越小，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈一樣都不能少；銷(xiāo)量、陳列、促銷(xiāo)、推廣、分銷(xiāo)，每件工作都要做。在雙重

一、夫妻店的經(jīng)銷(xiāo)商三大優(yōu)勢(shì)1、夫妻上陣，省工省力夫妻店經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)賣(mài)基本上也不用再花錢(qián)雇人了，省時(shí)省力，還省去了部分經(jīng)營(yíng)成本，跟其它的店比起來(lái)，成本優(yōu)勢(shì)是很明顯的。知己知彼，2

經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)再次出現(xiàn)“整體性困惑，集體性束手無(wú)策”，最近密集拜訪(fǎng)了一些大的經(jīng)銷(xiāo)商，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)品牌的商家都有，以快消品、建材為主。結(jié)論用八個(gè)字概括：出乎意料，想象不到。為什么這么說(shuō)呢？我用三句話(huà)概括目前經(jīng)銷(xiāo)商的

為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，到頭來(lái)還是“竹籃打水一場(chǎng)空”白忙一場(chǎng)？經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)到底去哪里了經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)梅明平梅老師總結(jié)了一下，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能在辛苦過(guò)后賺取合理的利潤(rùn)，主要是以下五點(diǎn)原因：

如果說(shuō)從固定電話(huà)到移動(dòng)電話(huà)是一場(chǎng)革命，那么從單體PC機(jī)到互聯(lián)網(wǎng)就是一場(chǎng)大革命，從PC機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)到手機(jī)的移動(dòng)網(wǎng)就是一場(chǎng)巨大的革命。這場(chǎng)“巨大”的革命，改變了人們工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、購(gòu)物、消費(fèi)、交友等生活的方方面面。顧

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)四部曲：一是會(huì)議議程：旅游、禮品、吃飯、演出；二是產(chǎn)品宣講：特點(diǎn)、利益、賣(mài)點(diǎn)、證據(jù)鏈；三是出臺(tái)政策：訂金、返利、累計(jì)、贈(zèng)送；四是抽獎(jiǎng)砸蛋：紅包、獎(jiǎng)品、計(jì)息、砸金蛋。年底正值全國(guó)企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議時(shí)，各企業(yè)都在積極磨拳擦掌，備戰(zhàn)

許多廠(chǎng)家強(qiáng)調(diào)的“轉(zhuǎn)型”，不過(guò)是換了個(gè)馬甲，本質(zhì)還是原來(lái)“逼迫”的路子。所謂“產(chǎn)品升級(jí)”，以產(chǎn)品活躍度和訂單必達(dá)率的形式，重新走上了壓貨的路徑依賴(lài)；“費(fèi)用逼迫”可能短時(shí)間內(nèi)壓出了銷(xiāo)量，可從更大的尺度來(lái)看，只會(huì)越來(lái)越

目前經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在素質(zhì)偏低、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)缺乏、模式，觀(guān)念和銷(xiāo)售方式落后等問(wèn)題。即便是那些跟企業(yè)合作的經(jīng)銷(xiāo)商，也是這樣，這嚴(yán)重制約了經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。所以關(guān)鍵要教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商生存的本領(lǐng)，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和

對(duì)于品牌廠(chǎng)家來(lái)講，更換經(jīng)銷(xiāo)商的原因很多，但主要還是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有達(dá)到企業(yè)的要求，不管是思路、業(yè)績(jī)還是規(guī)則。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)發(fā)展的核心渠道，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略落地的重要人選。凡是阻礙企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和策略落地的經(jīng)銷(xiāo)商

俗話(huà)說(shuō)銷(xiāo)售就是釣魚(yú)！——經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)梅明平要選對(duì)魚(yú)池釣大魚(yú)！相信很多經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手做銷(xiāo)售的都不知道，魚(yú)是怎么被釣上來(lái)的？這未免太籠統(tǒng)了，下面我們看看，銷(xiāo)售到底是賣(mài)什么？魚(yú)是怎么釣上來(lái)的？相信你看了一定會(huì)醍醐灌頂。1.生客賣(mài)的是禮貌2.熟

銷(xiāo)售人員年齡沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商大，收入沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商多，市場(chǎng)閱歷沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富，銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中往往處理劣勢(shì)，容易被經(jīng)銷(xiāo)商左右。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中更是困難重重！但總有銷(xiāo)售高手做的業(yè)績(jī)非常棒，下面來(lái)總結(jié)與分析

名人名言：合同關(guān)系僅僅能使人潛力發(fā)揮20%-30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力和發(fā)揮至80%-90%。這是因?yàn)榧?lì)可以調(diào)動(dòng)人的積極性！——哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，必須要有理論和依據(jù)！

廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)高管：《經(jīng)銷(xiāo)商管理》戰(zhàn)略班——制定提升30%銷(xiāo)量政策的操作寶典講師：梅明平《經(jīng)銷(xiāo)商管理》戰(zhàn)略班系統(tǒng)圖——梅明平老師身為廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)高管，您的經(jīng)銷(xiāo)商是否面臨以下問(wèn)題？問(wèn)題1：忠誠(chéng)度低問(wèn)題2：竄貨嚴(yán)重問(wèn)題3：多品經(jīng)營(yíng)問(wèn)題4：依賴(lài)廠(chǎng)家問(wèn)題5

在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、新零售、移動(dòng)支付、刷臉、定位、物聯(lián)網(wǎng)、智慧門(mén)店等技術(shù)手段不斷出現(xiàn)的情況下，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商，都是一場(chǎng)革命。只有了解、掌握并適應(yīng)這些變化，才

馬上進(jìn)入2019年，關(guān)于新零售的話(huà)題討論不斷高漲。隨著消費(fèi)升級(jí)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的支付功能和定位功能的突破和完善，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)需求和時(shí)間地點(diǎn)都有標(biāo)

梅明平老師：益海嘉里金龍魚(yú)2018經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)有些企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)事先沒(méi)有認(rèn)真準(zhǔn)備和策劃，只是例行公事一樣的應(yīng)付。結(jié)果年會(huì)辦成了喝酒會(huì)、感情聯(lián)絡(luò)會(huì)、打麻將會(huì)、旅游會(huì)、訂貨會(huì)、表彰會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣讀很多的就是下一年的任務(wù)。沒(méi)有上一年度的總結(jié)和

一家市場(chǎng)廣闊的制衣公司在付出昂貴的代價(jià)之后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，但這一切都太遲了。該公司發(fā)現(xiàn)，零售店盡頭的展臺(tái)太大了。商店經(jīng)理說(shuō):“這些在展臺(tái)上經(jīng)過(guò)展覽的商品只得積壓在倉(cāng)庫(kù)里，不得不廢棄掉?！边z憾的是，在

某廠(chǎng)家是一家生產(chǎn)多種黏結(jié)劑及密封劑的知名企業(yè)，其產(chǎn)品在工業(yè)領(lǐng)域有廣泛應(yīng)用。該廠(chǎng)家主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商及企業(yè)客戶(hù)。該廠(chǎng)家在產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面與經(jīng)銷(xiāo)商有著很大的分歧。一方面，廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不關(guān)心

1.麥克威的傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)在銷(xiāo)售總監(jiān)能夠成功激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，須盡可能了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商的需求與所面臨的問(wèn)題可能與銷(xiāo)售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（MeVey）的傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)，這些不同可以概括為以下4點(diǎn)

一場(chǎng)成功的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，是廠(chǎng)家激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商好、快、有效的方法，比促銷(xiāo)、培訓(xùn)、返利...更加有效！——書(shū)籍《經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)》梅明平漢能集團(tuán)2018年經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)在北京九華山莊舉辦！經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是一年一度的盛會(huì)，主要目的是答謝客戶(hù)、鼓舞士氣、促進(jìn)戰(zhàn)略分享和

廠(chǎng)家派銷(xiāo)售代表幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決日常銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題，維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加有安全感，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)重點(diǎn)投入該產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，廠(chǎng)家也會(huì)獲得更多的銷(xiāo)量，真正實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏。——書(shū)籍《經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)》梅明平中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人梅明平老師培

案例：四川某食品企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)小車(chē)年度獎(jiǎng)勵(lì)小車(chē)，非常具有吸引力！經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師梅老師受邀到四川某企業(yè)參加該廠(chǎng)家舉辦的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一天的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)接待梅老師的企業(yè)總經(jīng)理告訴講師，為了提高來(lái)年經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，這次廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)花了3

成都一家麻辣空間食品做渠道管理的課程服務(wù)。了解到麻辣空間食品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中盲目開(kāi)發(fā)，沒(méi)有招商標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有招商策略，不管什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商都簽約。結(jié)果是麻辣空間在終端動(dòng)銷(xiāo)上非常差。通過(guò)調(diào)研得知：小經(jīng)銷(xiāo)商有心無(wú)力，大經(jīng)銷(xiāo)商不重視；廠(chǎng)家沒(méi)有

自從2016年10月份馬云提出新零售概念后，這2年內(nèi)，相關(guān)人士都在解讀新零售，相關(guān)企業(yè)都在布局新零售。新零售與傳統(tǒng)零售的區(qū)分，新零售的經(jīng)營(yíng)模式等相關(guān)概念都雨后春筍般涌出。從盒馬鮮生、京東新通路、阿里零售通到家樂(lè)福便利店、京東小店、銀泰百貨等

每年的第四季度將迎來(lái)廠(chǎng)家開(kāi)會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商趕會(huì)的高峰季，各大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)你方唱罷我登場(chǎng)，而且一場(chǎng)比一場(chǎng)辦的規(guī)模宏大，轟轟烈烈！經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)講師也到了一年中很

經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)|專(zhuān)攻經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)商戰(zhàn)法先來(lái)一波問(wèn)題：1、我的實(shí)力一般，是做品牌產(chǎn)品好還是做雜牌產(chǎn)品好？2、我的實(shí)力很強(qiáng)，市場(chǎng)空間大，我是做什么產(chǎn)品最賺錢(qián)？3、許多經(jīng)銷(xiāo)商都是多品牌經(jīng)營(yíng)（廣產(chǎn)品線(xiàn)型銷(xiāo)售模式），怎么組合產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？針對(duì)產(chǎn)品不同

丹姿集團(tuán)成立于1998年，是一家集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的化妝品企業(yè)。至今，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)，并與沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)等國(guó)際國(guó)內(nèi)大型KA系統(tǒng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。1998年至今，丹姿集團(tuán)秉承“一流品牌造福社會(huì)”的企業(yè)宗旨，堅(jiān)持自主

員工招聘與培訓(xùn)一直困擾著中小經(jīng)銷(xiāo)商老板。一直處在內(nèi)憂(yōu)外患中。經(jīng)銷(xiāo)商員工管理：花錢(qián)少效果好的三大培訓(xùn)方法！梅明平老師為九牧1700多位經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，反響熱烈！外部：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在招兵買(mǎi)馬，手上強(qiáng)將越來(lái)越多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，我不招人，怎么干

經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理：常用這9句貼心窩的話(huà)，不愁沒(méi)客戶(hù)！經(jīng)銷(xiāo)商的渠道建設(shè)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)工作的重中之重，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是開(kāi)拓市場(chǎng)攻城拔寨的先鋒，拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，肯定會(huì)遇到過(guò)各種刁難的問(wèn)題，你一般怎么應(yīng)對(duì)呢？工欲善其事，必先利其器！下面是編者分享給大

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，作者:劉傳彬，當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月13日，美國(guó)總統(tǒng)特朗普宣布：已下令聯(lián)合英法兩國(guó)軍隊(duì)對(duì)敘利亞政府軍事設(shè)施進(jìn)行“精準(zhǔn)打擊”。隨媒體不斷報(bào)道敘利亞局勢(shì)升級(jí)，“精準(zhǔn)打擊”毫無(wú)爭(zhēng)議成為近期

來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)；作者：洪寅義隨著電商對(duì)線(xiàn)下渠道的侵蝕，我們的客戶(hù)在咨詢(xún)項(xiàng)目中通常都會(huì)設(shè)置渠道梳理或重構(gòu)的課題，制造商一方面醉心于渠道變革帶來(lái)的利潤(rùn)提升，另一方面擔(dān)心未來(lái)零供關(guān)系的不確定性，更有甚者，為新零售十年遠(yuǎn)

來(lái)源：劉老師論壇(ID:liuchunxiong1964)；作者：劉春雄有兩種極端的營(yíng)銷(xiāo)管理。一種是極端寬松，寬松到把業(yè)務(wù)員當(dāng)客戶(hù)管；另一種是極端嚴(yán)格，嚴(yán)格到把客戶(hù)當(dāng)員工管。多數(shù)企業(yè)介于兩者之間。每隔一段

來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)整體而言，無(wú)論白酒還是啤酒，在業(yè)績(jī)上，局勢(shì)目前其實(shí)都不太樂(lè)觀(guān)，白酒只是觸底反彈。為了挽救業(yè)績(jī)局勢(shì)，它們都需要為營(yíng)銷(xiāo)渠道注入強(qiáng)大的活力。以前依賴(lài)終端攔截、店面突破的渠道推廣策略，現(xiàn)在已無(wú)力持續(xù)下去。在新常態(tài)下，20

來(lái)源：價(jià)值中國(guó)；作者：沈志勇關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)革命或轉(zhuǎn)型，最受關(guān)注，也是最難的部分之一，恐怕是傳統(tǒng)渠道如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售下滑嚴(yán)重，這是近幾年傳統(tǒng)企業(yè)的難言之痛。與前一年相比，56%的商場(chǎng)渠道為負(fù)增長(zhǎng)，其中38%的商場(chǎng)負(fù)

1、蘇寧新日達(dá)成戰(zhàn)略合作8月10日消息，昨日蘇寧易購(gòu)集團(tuán)股份有限公司與江蘇新日電動(dòng)車(chē)股份有限公司，在南京蘇寧易購(gòu)總部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將在電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)引入智慧零售模式。在物流、渠道、金融、綠色出行、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣等多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)全方位深

新零售是利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，將“人、貨、場(chǎng)”等傳統(tǒng)商業(yè)要素進(jìn)行重構(gòu)的過(guò)程，包括重構(gòu)生產(chǎn)流程、重構(gòu)商家與消費(fèi)者的關(guān)系、重構(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)等。每個(gè)企業(yè)都將走向數(shù)據(jù)公司，完成消費(fèi)者的可識(shí)別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)。整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系將通過(guò)大數(shù)據(jù)、新技術(shù)幫

技術(shù)使能：鞋服門(mén)店物流經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)意義上，物流企業(yè)提供給客戶(hù)的服務(wù)價(jià)值是穩(wěn)定的，比如三方物流為不同行業(yè)客戶(hù)提供基于倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)裙δ苄苑?wù)，但是在數(shù)字化時(shí)代，技術(shù)進(jìn)步大大降低了信息變機(jī)會(huì)的成本和時(shí)間，使原有高成本的服務(wù)變成低成本的流程，大規(guī)模的信

導(dǎo)語(yǔ)：在2001年的全球十大零售商，只有4家留在了2016年的十強(qiáng)榜單中，在過(guò)去的10多年里全球的零售業(yè)發(fā)生了巨大的變革。2016年10月馬云提出新零售口號(hào)，中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)了重大變化：老業(yè)態(tài)重塑，新業(yè)態(tài)崛起；無(wú)人支付、AI等新技術(shù)對(duì)零售業(yè)的

01、汽車(chē)行業(yè)的三個(gè)主權(quán)時(shí)代1、產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代：在產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代，社會(huì)背景是產(chǎn)品短缺，商品極大的供不應(yīng)求。因此，消費(fèi)需求、流通環(huán)節(jié)、甚至是全社會(huì)一切都要圍繞產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品是社會(huì)的中心。零售的價(jià)值是找商品，找到商品就有市場(chǎng)。廠(chǎng)家主導(dǎo)市場(chǎng)，零售要求

新零售，到底“新”在哪兒？而且一說(shuō)“新”，容易讓人以為有個(gè)神秘的新法寶，一旦掌握就烏雞變鳳凰；或者是很恐慌，生怕自己沒(méi)有掌握，會(huì)落伍淘汰。這種學(xué)習(xí)、變革精神是可貴的，但以“找秘方”的心態(tài)認(rèn)識(shí)新零售，就容易被概念綁架，忘了消費(fèi)者的需求、忘了商

回顧“雙11”這9年的發(fā)展，從最初只是頂著“光棍節(jié)”名義的電商促銷(xiāo)節(jié)日，到如今成為中國(guó)乃至全世界最重要的購(gòu)物活動(dòng)之一，“雙11”在其發(fā)展歷程中有著不同的作用和意義。如往年一樣，2017年的“雙11”仍然是一場(chǎng)大戲，購(gòu)物、技術(shù)、數(shù)據(jù)、智能化在

　筆者觀(guān)點(diǎn)，零售門(mén)店非常有價(jià)值，越來(lái)越有價(jià)值。但如何打造新的門(mén)店價(jià)值需要思考清楚?！　‘?dāng)前的新零售環(huán)境在改變以往的門(mén)店價(jià)值。按照韓國(guó)零售專(zhuān)家盧泰徹的分析，快消

四川麻辣空間食品特邀經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家梅明平老師對(duì)銷(xiāo)售人員做2天的專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，提升他們開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的能力和管理水平。當(dāng)企業(yè)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)困難，小經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)銷(xiāo)量，大經(jīng)銷(xiāo)商不重視，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)政策就不進(jìn)貨…等問(wèn)題，該怎么辦？課程上針對(duì)這些遇到的問(wèn)題，

渠道咨詢(xún)項(xiàng)目案例格力電器北京銷(xiāo)售公司深圳酷比通信設(shè)備有限公司深圳市庫(kù)貝爾科技有限公司重慶百亞衛(wèi)生用品股份有限公司湖北金威新能源科技有限公司湖北喻園高科技有限公司北京英惠爾生物技術(shù)有限公司武漢今晨實(shí)業(yè)有限公司廣州興燾生物科技有限公司琪雅集團(tuán)有

咨詢(xún)常見(jiàn)問(wèn)題1、企業(yè)遭遇銷(xiāo)售增量瓶頸，長(zhǎng)期銷(xiāo)量上不去，銷(xiāo)售情況堪憂(yōu)，更甚者面臨銷(xiāo)量持續(xù)下滑；2、經(jīng)銷(xiāo)商管理思路混亂，經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題層出不窮，管理壓力大，焦慮無(wú)比，但找不到實(shí)質(zhì)原因，沒(méi)有解決出口；3、廠(chǎng)商沖突嚴(yán)重，關(guān)系呈現(xiàn)惡化狀態(tài)，企業(yè)喪失主導(dǎo)

咨詢(xún)方向1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)研與診斷2、企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理政策制定3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配置與管理政策5、企業(yè)招商方案設(shè)計(jì)與制定6、企業(yè)樣板市場(chǎng)打造與復(fù)制7、其他定制化咨詢(xún)項(xiàng)目咨詢(xún)優(yōu)勢(shì)1、與企業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合以企業(yè)實(shí)際情況為基

梅明平說(shuō)中國(guó)90%以上的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是屬于低效模式，高效的渠道模式將為企業(yè)帶來(lái)高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)和價(jià)值最大化。將國(guó)際先進(jìn)理念結(jié)合中國(guó)國(guó)情進(jìn)行整合研究，打造中國(guó)式的高效渠道系統(tǒng)，

?上帝分配財(cái)務(wù)的邏輯是：“損不足以奉有余”。即上帝會(huì)將錢(qián)交給會(huì)管錢(qián)的人進(jìn)行有效管理。其結(jié)果是：越會(huì)管錢(qián)的人越富有，越不會(huì)管錢(qián)的人越貧窮。?做事情也是一樣。領(lǐng)導(dǎo)會(huì)將事交給會(huì)做事的人去完成。其結(jié)果是：越會(huì)做事的人做的事情越重要職位也

?老子說(shuō)：人之道，損不足以奉有余。意思是說(shuō)，為人處世的規(guī)律，是減少不足的，以奉獻(xiàn)給有余的人。?如果你是窮人，上帝會(huì)將你僅有的一點(diǎn)點(diǎn)積蓄交給有錢(qián)人打理，讓窮人越來(lái)越窮，富人越來(lái)越富，誰(shuí)要窮人不會(huì)管錢(qián)呢？?如果廠(chǎng)家不會(huì)管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)交給

?名牌是將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，渠道商賺取的利潤(rùn)率低，渠道商被迫銷(xiāo)售。?新品牌是將產(chǎn)品賣(mài)給渠道商，渠道商賺取的利潤(rùn)率高，渠道商主動(dòng)銷(xiāo)售。

有6種情況需要對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行改變1.不快樂(lè)的終端用戶(hù)2.未被發(fā)掘的新渠道3.市場(chǎng)覆蓋中的空白4.惡化的整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)5.小富即安的經(jīng)銷(xiāo)商6.老化的管理系統(tǒng)軟件——《新藍(lán)海學(xué)院》首席講師梅明平

產(chǎn)品銷(xiāo)售的兩種方式?第一種：消費(fèi)者愿意買(mǎi)——名牌模式——有名?第二種：渠道商愿意賣(mài)——雜牌模式——有利新藍(lán)海學(xué)院首席講師——梅明平

榮獲中華講師網(wǎng)“全國(guó)500強(qiáng)華人講師”稱(chēng)號(hào)。榮獲中華講師網(wǎng)2012年度、2017年度“全國(guó)500強(qiáng)講師”稱(chēng)號(hào)！

工信部電子工業(yè)出版社建社35周年活動(dòng)在北京舉辦。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)審，梅明平老師榮獲電子工業(yè)出版社35周年“優(yōu)秀作譯者”，并赴北京領(lǐng)獎(jiǎng)！

《十招激活經(jīng)銷(xiāo)商》是梅老師集20多年的高校講師、外資500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管、民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總渠道管理、數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)生涯所總結(jié)的管理經(jīng)銷(xiāo)商的智慧。是先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理理念為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商理論為指導(dǎo)，豐富的經(jīng)銷(xiāo)商的管理實(shí)踐為核心

中國(guó)第一本專(zhuān)業(yè)的企業(yè)防竄貨書(shū)籍，運(yùn)用該書(shū)指導(dǎo)企業(yè)竄貨管理，能夠有效降低90%的竄貨管理成本！

適讀人群：生產(chǎn)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中高層，主要做激勵(lì)決策。包括企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等，以及大專(zhuān)院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的講師和學(xué)生。結(jié)合企業(yè)痛點(diǎn)介紹激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的方法，包括：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)概論、返利激勵(lì)、政策激勵(lì)、

《經(jīng)銷(xiāo)商管理（第3版）》是廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案?！督?jīng)銷(xiāo)商管理（第3版）》內(nèi)容豐富、全面，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，為銷(xiāo)售總監(jiān)提供了13個(gè)模塊105項(xiàng)工具，為區(qū)域經(jīng)理提供了14個(gè)模塊91項(xiàng)工具，既能幫助銷(xiāo)售總監(jiān)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策，也能提

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》第二版——廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案！目前該書(shū)籍已經(jīng)售罄！

漢能渠道銷(xiāo)售事業(yè)部三季度業(yè)務(wù)工作會(huì)議暨CEO大學(xué)十期召開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師為漢能銷(xiāo)售高管進(jìn)行渠道管控系統(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題培訓(xùn)。這是梅明平老師第6次為漢能集團(tuán)授課。

新藍(lán)海咨詢(xún)第二期《經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)》區(qū)域經(jīng)理班，于1月21日在武漢喜來(lái)登五星級(jí)酒店正式開(kāi)班！歡迎來(lái)自安琪酵母、豐勝（廣州）建材、奇瑞商用車(chē)、北京朗心、飛雕電器等公司區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理參加，本次課程由暢銷(xiāo)書(shū)《經(jīng)銷(xiāo)

新藍(lán)海咨詢(xún)首席講師梅明平，對(duì)漓泉啤酒100多位銷(xiāo)售員工的《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》的培訓(xùn)，為期進(jìn)兩天天。在銷(xiāo)售員工的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富、年齡沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商大、職位沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商高的現(xiàn)實(shí)情況下，大部分沒(méi)

鮮美來(lái)面臨:?經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)速度慢?開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商不合適，?經(jīng)銷(xiāo)商管理和激勵(lì)無(wú)章法?經(jīng)銷(xiāo)商思想不能和公司保持一致……經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師再次來(lái)到鮮美來(lái)，對(duì)100多位銷(xiāo)售人員進(jìn)行《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》的培訓(xùn)。

云南白藥洗護(hù)BU，銷(xiāo)售人員集中學(xué)習(xí)《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》課程。面臨大客戶(hù)沃爾瑪經(jīng)營(yíng)成本高，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)速度緩慢，員工區(qū)域規(guī)劃能力弱，怎么辦？云南白藥第四次邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)師梅明平進(jìn)行為期兩天的培訓(xùn)。

?新藍(lán)海咨詢(xún)首席講師梅明平，再次被利歐集團(tuán)邀請(qǐng)，對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售精英進(jìn)行為期兩天的培訓(xùn)?！都訌?qiáng)商企溝通，實(shí)現(xiàn)管理共贏》。?利歐集團(tuán)浙江泵業(yè)，目前面臨：銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的員工、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商、新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商與老經(jīng)銷(xiāo)商矛盾、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意公司

新零售是利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，將“人、貨、場(chǎng)”等傳統(tǒng)商業(yè)要素進(jìn)行重構(gòu)的過(guò)程，包括重構(gòu)生產(chǎn)流程、重構(gòu)商家與消費(fèi)者的關(guān)系、重構(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)等。每個(gè)企業(yè)都將走向數(shù)據(jù)公司，完成消費(fèi)者的可識(shí)別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)。整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系將通過(guò)大數(shù)據(jù)、新技術(shù)幫

技術(shù)使能：鞋服門(mén)店物流經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)意義上，物流企業(yè)提供給客戶(hù)的服務(wù)價(jià)值是穩(wěn)定的，比如三方物流為不同行業(yè)客戶(hù)提供基于倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)裙δ苄苑?wù)，但是在數(shù)字化時(shí)代，技術(shù)進(jìn)步大大降低了信息變機(jī)會(huì)的成本和時(shí)間，使原有高成本的服務(wù)變成低成本的流程，大規(guī)模的信

回顧“雙11”這9年的發(fā)展，從最初只是頂著“光棍節(jié)”名義的電商促銷(xiāo)節(jié)日，到如今成為中國(guó)乃至全世界最重要的購(gòu)物活動(dòng)之一，“雙11”在其發(fā)展歷程中有著不同的作用和意義。如往年一樣，2017年的“雙11”仍然是一場(chǎng)大戲，購(gòu)物、技術(shù)、數(shù)據(jù)、智能化在

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模也是慢慢擴(kuò)大。時(shí)至今日，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商手中都有一些業(yè)務(wù)員，他們負(fù)責(zé)終端業(yè)務(wù)的開(kāi)拓以及談判，并逐漸成為了經(jīng)銷(xiāo)商手中不可或缺的人員。一些好的業(yè)務(wù)員可以不費(fèi)吹灰之力的就談攏終端客戶(hù)，進(jìn)行鋪貨，但一些業(yè)務(wù)員費(fèi)盡九牛二虎之力

品類(lèi)優(yōu)化與陳列創(chuàng)新，對(duì)當(dāng)前門(mén)店的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，有著重要意義。提升業(yè)績(jī)的根本還得從商品入手，以顧客為中心、以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門(mén)店品類(lèi)結(jié)構(gòu)，使門(mén)店的商品適銷(xiāo)對(duì)路的商品，使“寸土寸金”的陳列空間做到效益最大化。一、品類(lèi)的優(yōu)化措施門(mén)店要在商品“精”

同為經(jīng)銷(xiāo)商,創(chuàng)造同樣的銷(xiāo)量,為什么人員投入、利潤(rùn)差距那么大?關(guān)鍵在于產(chǎn)品品牌組合。所謂經(jīng)銷(xiāo)商品牌組合就是指經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配,最大化地減少資源浪費(fèi),降低運(yùn)營(yíng)成本,增加渠道控制力,增加利潤(rùn)的一種策略。一般有以下幾種組合

提升利潤(rùn)，降低成本，是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都密切關(guān)注的事情，畢竟這關(guān)乎到自身經(jīng)濟(jì)利益。成本分為顯性成本和隱性成本，經(jīng)銷(xiāo)商往往不會(huì)忽略顯性成本，因?yàn)轱@性成本是能直截了當(dāng)通過(guò)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的，但隱性成本卻很難感知到。在每年度收支計(jì)劃中，隱性成本往往是造成入不

來(lái)源：劉老師論壇(ID:liuchunxiong1964)；作者：劉春雄有兩種極端的營(yíng)銷(xiāo)管理。一種是極端寬松，寬松到把業(yè)務(wù)員當(dāng)客戶(hù)管；另一種是極端嚴(yán)格，嚴(yán)格到把客戶(hù)當(dāng)員工管。多數(shù)企業(yè)介于兩者之間。每隔一段

來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)整體而言，無(wú)論白酒還是啤酒，在業(yè)績(jī)上，局勢(shì)目前其實(shí)都不太樂(lè)觀(guān)，白酒只是觸底反彈。為了挽救業(yè)績(jī)局勢(shì)，它們都需要為營(yíng)銷(xiāo)渠道注入強(qiáng)大的活力。以前依賴(lài)終端攔截、店面突破的渠道推廣策略，現(xiàn)在已無(wú)力持續(xù)下去。在新常態(tài)下，20

來(lái)源：價(jià)值中國(guó)；作者：沈志勇關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)革命或轉(zhuǎn)型，最受關(guān)注，也是最難的部分之一，恐怕是傳統(tǒng)渠道如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售下滑嚴(yán)重，這是近幾年傳統(tǒng)企業(yè)的難言之痛。與前一年相比，56%的商場(chǎng)渠道為負(fù)增長(zhǎng)，其中38%的商場(chǎng)負(fù)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，作者:劉傳彬，當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月13日，美國(guó)總統(tǒng)特朗普宣布：已下令聯(lián)合英法兩國(guó)軍隊(duì)對(duì)敘利亞政府軍事設(shè)施進(jìn)行“精準(zhǔn)打擊”。隨媒體不斷報(bào)道敘利亞局勢(shì)升級(jí)，“精準(zhǔn)打擊”毫無(wú)爭(zhēng)議成為近期

來(lái)源：公眾號(hào)“新經(jīng)銷(xiāo)”；作者：牛奔這里說(shuō)一下省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理是管理與執(zhí)行層結(jié)合的一個(gè)銷(xiāo)售崗位，省區(qū)經(jīng)理以上為銷(xiāo)售的管理層級(jí)，省區(qū)經(jīng)理以下為執(zhí)行層級(jí)。所以說(shuō)省區(qū)經(jīng)理既要做好管理，又要做好執(zhí)行，角色轉(zhuǎn)變要及時(shí)有效，因此提供給省區(qū)經(jīng)

來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)；作者：洪寅義隨著電商對(duì)線(xiàn)下渠道的侵蝕，我們的客戶(hù)在咨詢(xún)項(xiàng)目中通常都會(huì)設(shè)置渠道梳理或重構(gòu)的課題，制造商一方面醉心于渠道變革帶來(lái)的利潤(rùn)提升，另一方面擔(dān)心未來(lái)零供關(guān)系的不確定性，更有甚者，為新零售十年遠(yuǎn)

來(lái)源：公眾號(hào)“資治通信”線(xiàn)上線(xiàn)下瓶頸期的到來(lái)，讓更多業(yè)內(nèi)人士意識(shí)到融合才是趨勢(shì)，新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。這意味著更多線(xiàn)下品牌要到線(xiàn)上做平臺(tái)，更多的線(xiàn)上品牌要在線(xiàn)下開(kāi)體驗(yàn)店?！熬€(xiàn)下體驗(yàn)＋線(xiàn)上平臺(tái)”就是新零售的核心。案例【

1、蘇寧新日達(dá)成戰(zhàn)略合作8月10日消息，昨日蘇寧易購(gòu)集團(tuán)股份有限公司與江蘇新日電動(dòng)車(chē)股份有限公司，在南京蘇寧易購(gòu)總部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將在電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)引入智慧零售模式。在物流、渠道、金融、綠色出行、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣等多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)全方位深